Cómo convertirse en proveedor de grandes empresas

Convertirse en un proveedor aprobado para una gran empresa global puede cambiar su negocio drásticamente, pero conseguir un gran cliente requiere mucho más que un saludo y un apretón de manos.

Si desea que su empresa sea seleccionada en el proceso de compra, tenemos ideas y consejos para compartir; a continuación, hablaremos sobre cómo las grandes empresas eligen nuevos proveedores, junto con lo que pueden hacer los fabricantes y las empresas industriales para aumentar sus posibilidades de obtener nuevos proveedores. negocio de ellos.

Cómo los grandes compradores se asocian con fabricantes, empresas industriales y OEM

Paso 1: la empresa define la necesidad de un producto o servicio

Ya sea que la necesidad se incluya en la categoría de gastos directos o indirectos, los requisitos mínimos iniciales del proveedor se definen antes de que comience el descubrimiento del proveedor.

El gasto directo se refiere a los bienes y servicios incorporados directamente en la fabricación de un producto, como materias primas, componentes, hardware y servicios de fabricación subcontratados. Por el contrario, el gasto indirecto se refiere a los bienes y servicios que no se incorporan directamente a la fabricación de un producto, como computadoras, equipos, muebles, artículos de oficina y servicios de limpieza.

Paso 2: el descubrimiento de proveedores conduce a una lista corta

El equipo de adquisiciones de la empresa comienza a investigar posibles proveedores en plataformas de descubrimiento de proveedores (como Thomasnet.com ) y motores de búsqueda, lo que los conducirá a su empresa y sitio web.

Las grandes empresas investigarán en línea y analizarán quién es usted, qué hace, su propuesta de venta única y cómo beneficia a sus clientes.

Estos son los elementos imprescindibles para proporcionar, y sí, desea que estos sean fácilmente accesibles incluso antes de que se comuniquen, ya que es parte de su proceso de investigación, para aumentar sus posibilidades de recibir una RFQ:

• • Capacidades: Una breve evaluación de una página de lo que su negocio puede manejar puede terminar siendo una de las descripciones generales más importantes que incluya. Esto puede incluir equipos de fabricación clave e incluso la capacidad de las máquinas que tiene en su taller.

  • Especificaciones detalladas del producto: los OEM quieren especificaciones detalladas del producto si usted es un proveedor de productos en stock o configurables. (Las especificaciones también incluyen información detallada sobre capacidades, listas de máquinas y páginas de proyectos de muestra si es un fabricante personalizado).

  • Certificaciones de calidad: la certificación de calidad de fabricación y la información de logros son fundamentales: la mayoría de los OEM tienden a exigir un nivel mínimo de certificación y un proceso de control de calidad para sus proveedores.

  • Estado de propiedad/diversidad: Esto incluye todas las clasificaciones esenciales de diversidad para su negocio. Algunos OEM tienen requisitos de diversidad para cada proyecto o línea de productos, como propiedad de mujeres o propiedad de minorías.

  • Información de contacto: Esto incluye el número de teléfono, la dirección física y la dirección de correo electrónico para que los clientes actuales y potenciales puedan comunicarse a través de su forma de comunicación preferida.
  • Imágenes de productos: los clientes potenciales quieren ver exactamente lo que están pidiendo.
  • Modelos CAD: los modelos CAD crean oportunidades de venta a una tasa 2,5 veces mayor que la información de productos basada en texto.
  • Industrias atendidas: ¿Qué industrias están mejor atendidas por sus competencias básicas? ¿Cómo se han diversificado con éxito en otros sectores? Cree una galería de Mercados servidos como la siguiente para atraer compradores en industrias clave y diversificar su negocio.
  • Huella Geográfica: ¿Eres regional? ¿Nacional? ¿Qué geografías admite? ¿Haces envíos desde una o varias ubicaciones?

  • Libros blancos: los libros blancos son informes informativos extensos que pueden beneficiar a sus prospectos al desglosar los procesos complejos que ofrece.

Según la información relevante de la empresa que encuentran aquí en el paso 2, los compradores crean una lista de posibles socios y luego contactan a esas empresas con una Solicitud de información (RFI).

Cuando se trata de agregar proveedores a la lista de preselección de un OEM, las grandes empresas se preocupan por muchas cosas diferentes que van más allá de lo que puede enumerar su presencia en línea, pero es importante enumerar lo que están buscando en línea para asegurarse de que no lo eliminen de su lista de preselección. temprano. Con quién está trabajando actualmente e incluso las cifras de ventas anuales de su empresa pueden ser un factor decisivo al revisar nuevos proveedores.

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Paso 3: los proveedores brindan más información

Las empresas que tuvieron la suerte de recibir una RFQ deberán proporcionar el siguiente nivel de información al comprador potencial.

Los OEM quieren saber que usted tiene una alta tasa de entrega a tiempo, cero devoluciones y ningún tiempo de inactividad interno no planificado. Los compradores buscan fabricantes que puedan destacarse proporcionando mejores tiempos de respuesta en todos los productos y servicios. Más allá del ahorro de costos, los compradores buscan proveedores que puedan brindar transparencia en la disponibilidad de productos, especialmente en materiales bajo demanda, como acero, papel y otras soluciones sostenibles.

Es posible que deba documentar y discutir el servicio que ha estado brindando a su base de clientes actual. Un resumen de las expectativas y los indicadores clave de rendimiento (KPI) le permitirán acordar cómo sería una asociación exitosa con usted. Si su sitio web y catálogo de productos en línea tienen imágenes detalladas de productos, su posible comprador puede buscar muestras de productos. Con la ayuda del equipo de diseño, los ingenieros del OEM probarán y probarán su producto para su proyecto.

Los OEM quieren saber cómo opera su negocio y cumplir con otros compradores. Pueden estar especialmente interesados ​​en saber dónde se compran sus materias primas y qué subcontratación emplea. Muchas grandes empresas tienden a estar interesadas en los esfuerzos de responsabilidad social corporativa, así que asegúrese de que sus iniciativas de sostenibilidad y fabricación ecológica se comuniquen claramente en línea.

Con base en la información recibida en los pasos 2 y 3, el equipo de adquisiciones determina si cada proveedor cumple o no con los requisitos mínimos definidos en el paso 1. De ser así, el proveedor avanza al siguiente paso.

Paso 4: Revisión avanzada de proveedores

Los posibles socios se examinan más a fondo en este punto.

El siguiente paso que pueden tomar los compradores es programar una visita al sitio. El comprador puede querer ver su operación en persona para ver un recorrido por sus instalaciones de fabricación, revisar sus procedimientos de calidad y hablar sobre sus empleados más críticos. Se revisarán sus capacidades internas de fabricación para garantizar que su maquinaria y su personal puedan producir la calidad y el volumen de piezas requeridos.

Sin embargo, tal vez el tiempo (o las preocupaciones actuales sobre la salud mundial con respecto al COVID-19) no estén de su lado y el comprador necesite su producto lo antes posible. Brindarles a los compradores la opción de ver un recorrido virtual de sus instalaciones puede ser una gran idea y brindarle puntos de bonificación cuando se trata de elegir un proveedor.

A medida que el equipo de diseño e ingeniería del comprador comience a probar sus prototipos, es posible que deba viajar a sus instalaciones para ayudar en la prueba del producto y proporcionar comentarios sobre el diseño original del comprador. (Si todavía hay restricciones de viaje relacionadas con problemas de salud global, aquí es donde el uso de la tecnología de video y tener una presencia en línea también ayudará). Su capacidad para ofrecer modificaciones de diseño para aumentar la capacidad de fabricación y la rentabilidad será una gran ventaja.

Si aún no lo han hecho, es posible que el comprador quiera ver su experiencia de primera mano y solicitar una muestra de una pieza personalizada. Deberá proporcionar muestras incluidas con el ensamblaje del prototipo, y se espera que ayude con la instalación y las pruebas adecuadas para garantizar el uso adecuado por parte del comprador. Es posible que deba decidir si "comer" los costos de las herramientas para ganar una oportunidad comercial más importante.

Querrá revisar las necesidades del comprador y proporcionar cualquier análisis para reducir el costo total. Esto puede estar en la selección de productos, el diseño, el volumen o las opciones de envío. Solo si un proveedor cumple con todos los requisitos, y los cumple mejor que los demás candidatos, ese proveedor es seleccionado para el siguiente paso.

Paso 5: Aceptación como socio viable

El proveedor “ganador” pasa por el proceso de configuración de nuevos proveedores de la empresa, que (por supuesto) implica contratos, papeleo, pero lo más importante, una nueva oportunidad.

El proveedor se agrega a la lista de proveedores aprobados de la empresa, lo que expone al proveedor a la amplia red mundial de profesionales de compras de la empresa.

Más información: Los 3 compradores más influyentes del proceso de compra industrial

Cómo ayudar a sus compradores a abastecerse más rápido

Cuando se compra públicamente, no debería sorprender que pueda ser un proceso lento que puede llevar meses o incluso años.

Como proveedor, es esencial que encuentre formas de acelerar el proceso para sus compradores, sin dejar de cumplir. Esto puede ayudarlo a establecer una excelente relación con la gente de adquisiciones y mejorar la probabilidad de que se conviertan en clientes habituales.

3 formas de acelerar la firma de contratos

• • Contratación centralizada: si su cliente está trabajando en un proyecto grande, pregunte si hay otras formas en que pueda ayudarlo. Es más fácil trabajar con un proveedor que con varios si es posible.
  • Grupos de trabajo internos: cree grupos de empleados en toda su organización para ayudar a sus clientes a acelerar el proceso de compra. Discuta las necesidades comunes, las soluciones y los planes de implementación.
  • Catálogo de productos fácil de usar: si es un fabricante personalizado, facilite a las personas encargadas de las compras buscar lo que buscan en su sitio web y en el perfil de Thomasnet.com.

"Algo clave de Thomas es la capacidad de generar una gran cantidad de clientes potenciales en varias industrias", dijo Jeff Collins, socio de Renown Electric Motors & Repair. "Como departamento de marketing de uno, ha sido realmente útil tener a Thomas cerca para ayudar con nuestra estrategia de marketing en lugar de inventarla sobre la marcha". Las páginas de productos de Renown Electric ahora ocupan el primer lugar en los resultados de búsqueda. Las estrategias de contenido y SEO de su sitio web están atrayendo visitantes calificados y clientes potenciales.

Conviértase en proveedor de grandes empresas

Como puede ver en el Paso 2, es de vital importancia que su empresa tenga presencia en línea en plataformas de descubrimiento de proveedores como Thomasnet.com, un recurso líder que le permite promover la gran cantidad de información detallada que los compradores necesitan al armar sus listas de selección.

Además, su propio sitio web y presencia en línea deben estar actualizados porque los compradores B2B de hoy en día son nativos digitales y esperan que el contenido esté disponible bajo demanda, optimizado para cualquier dispositivo, interactivo y altamente visual.

El 73% de los compradores B2B encuestados dijeron que prestan atención al sitio web de un proveedor cuando deciden enviar RFI

Nuestros expertos industriales están aquí para ayudarlo a conseguir el cliente de sus sueños (hemos estado conectando compradores con los proveedores adecuados durante más de 120 años) y estamos felices de realizar una verificación de salud digital gratuita para ver si su negocio está en la mejor posición para convertirse en proveedor de grandes empresas.