So werden Sie Lieferant für große Unternehmen

Ein zugelassener Lieferant für ein großes globales Unternehmen zu werden, kann Ihr Geschäft dramatisch verändern, aber um einen großen Kunden zu gewinnen , braucht es weit mehr als ein Hallo und einen Handschlag.

Wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen im Kaufprozess ausgewählt wird, haben wir Einblicke und Tipps für Sie – im Folgenden sprechen wir darüber, wie große Unternehmen neue Lieferanten auswählen und was Hersteller und Industrieunternehmen tun können, um ihre Gewinnchancen zu erhöhen Geschäft von ihnen.

Wie große Käufer mit Herstellern, Industrieunternehmen und OEMs zusammenarbeiten

Schritt 1: Das Unternehmen definiert einen Bedarf für ein Produkt oder eine Dienstleistung

Unabhängig davon, ob der Bedarf in die Kategorie der direkten oder indirekten Ausgaben fällt, werden anfängliche Mindestanforderungen an Lieferanten definiert, bevor die Suche nach Lieferanten beginnt.

Direkte Ausgaben beziehen sich auf Waren und Dienstleistungen, die direkt in die Herstellung eines Produkts einfließen, wie z. B. Rohstoffe, Komponenten, Hardware und Fertigungsdienstleistungen von Subunternehmern. Im Gegensatz dazu beziehen sich indirekte Ausgaben auf Waren und Dienstleistungen, die nicht direkt in die Herstellung eines Produkts einfließen, wie Computer, Geräte, Möbel, Büromaterial und Hausmeisterdienste.

Schritt 2: Lieferantensuche führt zu einer Auswahlliste

Das Beschaffungsteam des Unternehmens beginnt mit der Recherche möglicher Anbieter auf Lieferantensuchplattformen (wie Thomasnet.com ) und Suchmaschinen – die sie zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Website führen.

Große Unternehmen werden online recherchieren und sich ansehen, wer Sie sind, was Sie tun, Ihr Alleinstellungsmerkmal und wie Ihre Kunden davon profitieren.

Dies sind die Must-Haves, die Sie bereitstellen müssen – und ja, Sie möchten, dass diese leicht zugänglich sind, noch bevor sie sich melden, da dies Teil ihres Überprüfungsprozesses ist – um Ihre Chancen auf den Erhalt einer Anfrage zu erhöhen:

• • Fähigkeiten: Eine kurze, einseitige Bewertung dessen, was Ihr Unternehmen bewältigen kann, kann am Ende eine der wichtigsten Übersichten sein, die Sie hinzufügen. Dies kann wichtige Produktionsanlagen und sogar die Kapazität der Maschinen umfassen, die Sie in Ihrer Fertigung haben.

  • Detaillierte Produktspezifikationen: OEMs möchten detaillierte Produktspezifikationen, wenn Sie ein Lieferant von Lager- oder konfigurierbaren Produkten sind. (Die technischen Daten umfassen auch detaillierte Informationen zu den Fähigkeiten, Maschinenlisten und Beispielprojektseiten, wenn Sie ein kundenspezifischer Hersteller sind.)

  • Qualitätszertifizierungen: Die Qualitätszertifizierung und Leistungsinformationen der Fertigung sind von entscheidender Bedeutung – die meisten OEMs schreiben ihren Lieferanten in der Regel ein Mindestzertifizierungsniveau und einen QC-Prozess vor.

  • Eigentums-/Diversitätsstatus: Dies umfasst alle wesentlichen Klassifikationen der Diversität für Ihr Unternehmen. Einige OEMs haben Diversitätsanforderungen für jedes Projekt oder jede Produktlinie, z. B. im Besitz von Frauen oder im Besitz von Minderheiten.

  • Kontaktinformationen: Dazu gehören Telefonnummer, physische Adresse und E-Mail-Adresse, damit Kunden und Interessenten sie über ihre bevorzugte Kommunikationsform erreichen können.
  • Produktbilder: Interessenten möchten genau sehen, was sie bestellen.
  • CAD-Modelle: CAD-Modelle generieren 2,5- mal schneller Verkaufskontakte als textbasierte Produktinformationen.
  • Bediente Branchen : Welche Branchen bedienen Sie am besten mit Ihren Kernkompetenzen? Wie haben Sie erfolgreich in andere Branchen diversifiziert? Erstellen Sie eine Markets Served-Galerie wie die untenstehende, um Käufer in Schlüsselbranchen anzuziehen und Ihr Geschäft zu diversifizieren.
  • Geografischer Fußabdruck: Sind Sie regional? National? Welche Regionen unterstützen Sie? Liefern Sie von einem oder mehreren Standorten aus?

  • White Papers: White Papers sind lange informative Berichte, die Ihren Interessenten helfen können, komplexe Prozesse, die Sie anbieten, aufzuschlüsseln.

Basierend auf den relevanten Unternehmensinformationen, die sie hier in Schritt 2 finden, erstellen Einkäufer eine Auswahlliste möglicher Partner und kontaktieren diese Unternehmen dann mit einer Informationsanfrage (RFI).

Wenn es darum geht, Lieferanten zur Auswahlliste eines OEM hinzuzufügen, kümmern sich große Unternehmen um viele verschiedene Dinge, die über das hinausgehen, was Ihre Online-Präsenz möglicherweise auflistet, aber es ist wichtig, aufzulisten, wonach sie online suchen, um sicherzustellen, dass Sie nicht von ihrer Auswahlliste gestrichen werden frühzeitig. Mit wem Sie derzeit zusammenarbeiten und sogar die Jahresumsatzzahlen Ihres Unternehmens können ein Deal-Breaker sein, wenn Sie neue Lieferanten prüfen.

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Schritt 3: Lieferanten stellen weitere Informationen bereit

Unternehmen, die das Glück hatten, eine Anfrage zu erhalten, müssen dem potenziellen Käufer die nächste Informationsebene zur Verfügung stellen.

OEMs möchten wissen, dass Sie eine hohe Liefertreue, keine Rücksendungen und keine ungeplanten internen Ausfallzeiten haben. Käufer suchen nach Herstellern, die sich durch bessere Lieferzeiten für Produkte und Dienstleistungen auszeichnen können. Über Kosteneinsparungen hinaus suchen Einkäufer Lieferanten, die Transparenz bei der Produktverfügbarkeit bieten können, insbesondere bei On-Demand-Materialien wie Stahl, Papier und anderen nachhaltigen Lösungen.

Möglicherweise müssen Sie den Service, den Sie Ihrem aktuellen Kundenstamm bieten, dokumentieren und besprechen. Eine Übersicht über Erwartungen und Key Performance Indicators (KPIs) ermöglicht es Ihnen, sich darauf zu einigen, wie eine erfolgreiche Partnerschaft mit Ihnen aussieht. Wenn Ihre Website und Ihr Online-Produktkatalog detaillierte Produktbilder enthalten, kann Ihr potenzieller Käufer nach Produktmustern suchen. Mit der Hilfe des Designteams testen und testen die OEM-Ingenieure Ihr Produkt für ihr Projekt.

OEMs möchten wissen, wie Sie Ihr Geschäft betreiben und andere Käufer zufriedenstellen. Sie könnten besonders daran interessiert sein, wo Ihre Rohstoffe gekauft werden und welches Outsourcing Sie einsetzen. Viele große Unternehmen sind in der Regel an Corporate Social Responsibility-Bemühungen interessiert. Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Initiativen zur umweltfreundlichen Herstellung und Nachhaltigkeit online klar kommuniziert werden.

Basierend auf den in Schritt 2 und 3 erhaltenen Informationen bestimmt das Beschaffungsteam, ob jeder Lieferant die in Schritt 1 definierten Mindestanforderungen erfüllt oder nicht. Wenn dies der Fall ist, rückt der Lieferant zum nächsten Schritt vor.

Schritt 4: Erweiterte Lieferantenbewertung

Mögliche Partner werden an dieser Stelle gründlicher geprüft.

Der nächste Schritt, den Käufer unternehmen können, besteht darin, einen Besuch vor Ort zu vereinbaren. Der Einkäufer möchte vielleicht Ihren Betrieb persönlich sehen, um eine Tour durch Ihre Produktionsstätte zu sehen, Ihre Qualitätsverfahren zu überprüfen und Ihre wichtigsten Mitarbeiter zu besprechen. Ihre internen Fertigungskapazitäten werden überprüft, um sicherzustellen, dass Ihre Maschinen und Mitarbeiter Teile in der erforderlichen Qualität und Menge produzieren können.

Vielleicht ist die Zeit (oder die aktuellen globalen Gesundheitsbedenken in Bezug auf COVID-19) jedoch nicht auf Ihrer Seite und der Käufer benötigt Ihr Produkt so schnell wie möglich. Käufern die Möglichkeit zu bieten, sich einen virtuellen Rundgang durch Ihre Einrichtung anzusehen, kann eine großartige Idee sein und Ihnen Bonuspunkte verschaffen, wenn es darum geht, sich für einen Lieferanten zu entscheiden.

Wenn das Design- und Konstruktionsteam des Käufers mit dem Testen seiner Prototypen beginnt, müssen Sie möglicherweise zu seiner Einrichtung reisen, um beim Produkttest zu helfen und Feedback zum ursprünglichen Design eines Käufers zu geben. (Wenn aufgrund globaler Gesundheitsprobleme immer noch Reisebeschränkungen bestehen, hilft auch hier der Einsatz von Videotechnologie und einer Online-Präsenz.) Ihre Fähigkeit, Designänderungen anzubieten, um die Herstellbarkeit und Rentabilität zu verbessern, wird ein enormer Vorteil sein.

Falls noch nicht geschehen, möchte der Käufer vielleicht Ihre Expertise aus erster Hand sehen und ein Muster eines benutzerdefinierten Teils anfordern. Sie müssen Muster zur Verfügung stellen, die der Prototypenbaugruppe beiliegen, und es wird von Ihnen erwartet, dass Sie bei der Installation und den entsprechenden Tests behilflich sind, um die ordnungsgemäße Verwendung durch den Käufer sicherzustellen. Möglicherweise müssen Sie entscheiden, ob Sie die Werkzeugkosten „auffressen“, um eine bedeutendere Geschäftsmöglichkeit zu gewinnen.

Sie sollten die Bedürfnisse des Käufers überprüfen und Analysen bereitstellen, um die Gesamtkosten zu senken. Dies kann in der Produktauswahl, im Design, in der Menge oder in den Versandoptionen sein. Nur wenn ein Lieferant alle Anforderungen erfüllt – und zwar besser als die anderen Kandidaten – wird dieser Lieferant für den nächsten Schritt ausgewählt.

Schritt 5: Akzeptanz als lebensfähiger Partner

Der „gewinnende“ Lieferant durchläuft den neuen Lieferanten-Setup-Prozess des Unternehmens, der (natürlich) Verträge, Papierkram, aber vor allem eine neue Gelegenheit beinhaltet.

Der Lieferant wird der Liste genehmigter Lieferanten des Unternehmens hinzugefügt, wodurch der Lieferant dem riesigen globalen Netzwerk von Einkaufsfachleuten des Unternehmens ausgesetzt wird.

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So helfen Sie Ihren Käufern, schneller zu beschaffen

Bei der öffentlichen Beschaffung sollte es keine Überraschung sein, dass dies ein langsamer Prozess sein kann, der Monate oder sogar Jahre dauern kann.

Als Lieferant ist es wichtig, dass Sie Wege finden, den Prozess für Ihre Käufer zu beschleunigen und gleichzeitig konform zu bleiben. Dies kann Ihnen dabei helfen, eine gute Beziehung zu den Beschaffungsmitarbeitern aufzubauen und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sie zu Stammkunden werden.

3 Möglichkeiten zur Beschleunigung der Vertragsunterzeichnung

• • Zentralisierte Auftragsvergabe: Wenn Ihr Kunde an einem großen Projekt arbeitet, fragen Sie, ob es andere Möglichkeiten gibt, wie Sie ihm helfen können? Es ist einfacher, mit einem Lieferanten zu arbeiten als wenn möglich mit mehreren.
  • Interne Arbeitsgruppen: Erstellen Sie Gruppen von Mitarbeitern in Ihrer gesamten Organisation, um Ihren Kunden zu helfen, den Kaufprozess zu beschleunigen. Besprechen Sie die gemeinsamen Bedürfnisse, Lösungen und Implementierungspläne.
  • Benutzerfreundlicher Produktkatalog: Wenn Sie ein kundenspezifischer Hersteller sind, machen Sie es Ihren Einkäufern leicht, auf Ihrer Website und Ihrem Thomasnet.com-Profil zu suchen, wonach sie suchen.

„Ein Schlüsselmerkmal von Thomas ist die Fähigkeit, viele Leads in verschiedenen Branchen zu generieren“, sagte Jeff Collins, Partner bei Renown Electric Motors & Repair. „Für uns als Marketingabteilung war es wirklich hilfreich, Thomas um uns zu haben, um uns bei unserer Marketingstrategie zu helfen, anstatt sie im Laufe der Zeit zu erfinden.“ Die Produktseiten von Renown Electric sind jetzt die Nummer 1 in den Suchergebnissen. Ihre Website-SEO- und Content-Strategien ziehen qualifizierte Besucher und Leads an.

Werden Sie Lieferant für große Unternehmen

Wie Sie in Schritt 2 sehen können, ist es für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung, eine Online-Präsenz auf Lieferantensuchplattformen wie Thomasnet.com zu haben – einer führenden Ressource, die es Ihnen ermöglicht, die Fülle an detaillierten Informationen zu fördern, die Käufer benötigen, wenn sie ihre Auswahllisten zusammenstellen.

Darüber hinaus müssen Ihre eigene Website und Online-Präsenz auf dem neuesten Stand sein, denn die heutigen B2B-Käufer sind Digital Natives und erwarten, dass Inhalte auf Abruf verfügbar, für jedes Gerät optimiert, interaktiv und hochgradig visuell sind.

73 % der befragten B2B-Käufer gaben an, dass sie bei der Entscheidung, RFIs einzureichen, auf die Website eines Lieferanten achten

Unsere Industrieexperten sind hier, um Ihnen dabei zu helfen, Ihren Traumkunden zu finden – wir bringen seit mehr als 120 Jahren Käufer mit den richtigen Lieferanten zusammen – und führen gerne einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck durch, um zu sehen, ob Ihr Unternehmen dafür am besten aufgestellt ist Lieferant für große Unternehmen werden.