Comment devenir un fournisseur pour les grandes entreprises

Devenir un fournisseur agréé pour une grande entreprise mondiale peut changer radicalement votre entreprise, mais pour attirer un gros client, il faut bien plus qu'un bonjour et une poignée de main.

Si vous souhaitez que votre entreprise soit sélectionnée dans le processus d'achat, nous avons des idées et des conseils à partager - ci-dessous, nous parlerons de la façon dont les grandes entreprises choisissent de nouveaux fournisseurs, ainsi que de ce que les fabricants et les entreprises industrielles peuvent faire pour augmenter leurs chances de gagner de nouveaux affaires de leur part.

Comment les gros acheteurs s'associent aux fabricants, aux entreprises industrielles et aux équipementiers

Étape 1 : L'entreprise définit un besoin pour un produit ou un service

Que le besoin relève de la catégorie des dépenses directes ou des dépenses indirectes, les exigences minimales initiales des fournisseurs sont définies avant le début de la découverte des fournisseurs.

Les dépenses directes font référence aux biens et services directement incorporés dans la fabrication d'un produit, tels que les matières premières, les composants, le matériel et les services de fabrication en sous-traitance. En revanche, les dépenses indirectes font référence aux biens et services qui ne sont pas directement incorporés dans la fabrication d'un produit comme les ordinateurs, l'équipement, le mobilier, les fournitures de bureau et les services de conciergerie.

Étape 2 : La découverte des fournisseurs mène à une liste restreinte

L'équipe d'approvisionnement de l'entreprise commence à rechercher des fournisseurs potentiels sur des plates-formes de découverte de fournisseurs (telles que Thomasnet.com ) et des moteurs de recherche, ce qui les conduira à votre entreprise et à votre site Web.

Les grandes entreprises feront des recherches en ligne et examineront qui vous êtes, ce que vous faites, votre proposition de vente unique et comment tout cela profite à vos clients.

Ce sont les éléments indispensables à fournir - et oui, vous voulez qu'ils soient facilement accessibles avant même qu'ils ne vous contactent, car cela fait partie de leur processus de vérification - pour augmenter vos chances de recevoir une demande de devis :

• • Capacités : Une courte évaluation d'une page de ce que votre entreprise peut gérer peut finir par être l'un des aperçus les plus importants que vous incluez. Cela peut inclure des équipements de fabrication clés et même la capacité des machines dont vous disposez dans votre atelier.

  • Spécifications détaillées des produits : les OEM veulent des spécifications détaillées des produits si vous êtes un fournisseur de produits en stock ou configurables. (Les spécifications incluent également des informations détaillées sur les capacités, des listes de machines et des exemples de pages de projet si vous êtes un fabricant personnalisé.)

  • Certifications de qualité : la certification de la qualité de fabrication et les informations sur les réalisations sont essentielles - la plupart des équipementiers ont tendance à imposer un niveau de certification minimum et un processus de contrôle de la qualité à leurs fournisseurs.

  • Statut de propriété/diversité : cela inclut toutes les classifications essentielles de la diversité pour votre entreprise. Certains équipementiers ont des exigences de diversité pour chaque projet ou gamme de produits, comme ceux appartenant à des femmes ou à des minorités.

  • Coordonnées : Cela comprend le numéro de téléphone, l'adresse physique et l'adresse e-mail afin que les clients et les prospects puissent nous contacter via leur mode de communication préféré.
  • Images de produits : les prospects veulent voir exactement ce qu'ils commandent.
  • Modèles CAO : les modèles CAO créent des prospects à un taux 2,5 fois plus élevé que les informations textuelles sur les produits.
  • Industries desservies : quelles industries sont les mieux servies par vos compétences de base ? Comment avez-vous réussi à vous diversifier dans d'autres secteurs ? Créez une galerie Marchés desservis comme celle ci-dessous pour attirer des acheteurs dans des secteurs clés et diversifier votre entreprise.
  • Empreinte géographique : êtes-vous régional ? National? Quelles zones géographiques supportez-vous ? Livrez-vous à partir d'un ou de plusieurs sites ?

  • Livres blancs : les livres blancs sont de longs rapports informatifs qui peuvent être utiles à vos prospects pour décomposer les processus complexes que vous proposez.

Sur la base des informations pertinentes sur l'entreprise qu'ils trouvent ici à l'étape 2, les acheteurs créent une liste restreinte de partenaires potentiels, puis contactent ces entreprises avec une demande d'informations (RFI).

Lorsqu'il s'agit d'ajouter des fournisseurs à la liste restreinte d'un FEO, les grandes entreprises se soucient de beaucoup de choses différentes qui vont au-delà de ce que votre présence en ligne peut énumérer, mais il est important d'énumérer ce qu'elles recherchent en ligne pour s'assurer que vous n'êtes pas éliminé de leur liste restreinte. de bonne heure. Les personnes avec lesquelles vous travaillez actuellement et même les chiffres de vente annuels de votre entreprise peuvent être un facteur décisif lors de l'examen de nouveaux fournisseurs.

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Étape 3 : Les fournisseurs fournissent plus d'informations

Les entreprises qui ont eu la chance de recevoir une demande de prix devront fournir le niveau d'information suivant à l'acheteur potentiel.

Les OEM veulent savoir que vous avez un taux de livraison élevé dans les délais, aucun retour et aucun temps d'arrêt interne imprévu. Les acheteurs recherchent des fabricants qui peuvent se démarquer en offrant de meilleurs délais d'exécution pour les produits et services. Au-delà des économies de coûts, les acheteurs recherchent des fournisseurs qui peuvent assurer la transparence de la disponibilité des produits, en particulier pour les matériaux à la demande, comme l'acier, le papier et d'autres solutions durables.

Vous devrez peut-être documenter et discuter du service que vous avez fourni à votre clientèle actuelle. Un aperçu des attentes et des indicateurs de performance clés (KPI) vous permettra de vous mettre d'accord sur ce à quoi ressemble un partenariat réussi avec vous. Si votre site Web et votre catalogue de produits en ligne contiennent des images de produits détaillées, votre acheteur potentiel peut demander des échantillons de produits. Avec l'aide de l'équipe de conception, les ingénieurs OEM testeront et échantillonneront votre produit pour leur projet.

Les équipementiers veulent savoir comment vous gérez votre entreprise et répondez aux autres acheteurs. Ils peuvent être particulièrement intéressés par l'endroit où vos matières premières sont achetées et la sous-traitance que vous employez. De nombreuses grandes entreprises ont tendance à s'intéresser aux efforts de responsabilité sociale des entreprises, alors assurez-vous que vos initiatives de fabrication verte et de durabilité sont clairement communiquées en ligne.

Sur la base des informations reçues aux étapes 2 et 3, l'équipe d'approvisionnement détermine si chaque fournisseur satisfait ou non aux exigences minimales définies à l'étape 1. Si tel est le cas, le fournisseur passe à l'étape suivante.

Étape 4 : Examen avancé du fournisseur

Les partenaires potentiels sont plus minutieusement examinés à ce stade.

La prochaine étape que les acheteurs peuvent entreprendre consiste à organiser une visite du site. L'acheteur peut vouloir voir votre opération en personne pour voir une visite de votre usine de fabrication, revoir vos procédures de qualité et discuter de vos employés les plus critiques. Vos capacités de fabrication internes seront examinées pour s'assurer que vos machines et votre personnel peuvent produire la qualité et le volume de pièces requis.

Cependant, le temps (ou les problèmes de santé mondiaux actuels concernant le COVID-19) n'est peut-être pas de votre côté et l'acheteur a besoin de votre produit dès que possible. Offrir aux acheteurs la possibilité de visionner une visite virtuelle de votre installation peut être une excellente idée et vous offrir des points bonus lorsqu'il s'agit de choisir un fournisseur.

Lorsque l'équipe de conception et d'ingénierie de l'acheteur commence à tester ses prototypes, vous devrez peut-être vous rendre dans ses locaux pour aider aux tests de produits et fournir des commentaires sur la conception originale de l'acheteur. (S'il existe encore des restrictions de voyage concernant les problèmes de santé mondiaux, c'est là que l'utilisation de la technologie vidéo et une présence en ligne seront également utiles.) Votre capacité à proposer des modifications de conception pour augmenter la fabricabilité et la rentabilité sera un énorme avantage.

S'il ne l'a pas déjà fait, l'acheteur voudra peut-être voir votre expertise de première main et demander un échantillon d'une pièce personnalisée. Vous devrez fournir des échantillons inclus avec l'assemblage du prototype, et vous devrez aider à l'installation et aux tests appropriés pour garantir une utilisation correcte par l'acheteur. Vous devrez peut-être décider de « manger » les coûts d'outillage pour gagner une opportunité commerciale plus importante.

Vous aurez envie d'examiner les besoins de l'acheteur et de fournir toute analyse pour réduire le coût global. Cela peut être dans la sélection des produits, la conception, le volume ou les options d'expédition. Ce n'est que si un fournisseur répond à toutes les exigences - et y répond mieux que les autres candidats - que ce fournisseur est sélectionné pour l'étape suivante.

Étape 5 : Acceptation en tant que partenaire viable

Le fournisseur « gagnant » passe par le processus de configuration du nouveau fournisseur de l'entreprise, qui (bien sûr) implique des contrats, de la paperasserie, mais surtout, une nouvelle opportunité.

Le fournisseur est ajouté à la liste des fournisseurs approuvés de l'entreprise, ce qui expose le fournisseur au vaste réseau mondial de professionnels des achats de l'entreprise.

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Comment aider vos acheteurs à s'approvisionner plus rapidement

Lors de l'approvisionnement public, il ne faut pas s'étonner que cela puisse être un processus lent qui peut prendre des mois, voire des années.

En tant que fournisseur, il est essentiel que vous trouviez des moyens d'accélérer le processus pour vos acheteurs, tout en restant conforme. Cela peut vous aider à établir une excellente relation avec les responsables des achats et à améliorer la probabilité qu'ils deviennent des clients réguliers.

3 façons d'accélérer la signature de contrat

• • Contrat centralisé : si votre client travaille sur un grand projet, demandez-lui s'il existe d'autres moyens de l'aider ? Il est plus facile de travailler avec un seul fournisseur que plusieurs si possible.
  • Groupes de travail internes : créez des groupes d'employés dans votre organisation pour aider vos clients à accélérer le processus d'achat. Discutez des besoins communs, des solutions et des plans de mise en œuvre.
  • Catalogue de produits facile à utiliser : si vous êtes un fabricant sur mesure, facilitez la recherche de ce qu'ils recherchent par les responsables des achats sur votre site Web et votre profil Thomasnet.com.

"L'un des éléments clés de Thomas est sa capacité à générer de nombreuses pistes dans divers secteurs", a déclaré Jeff Collins, partenaire chez Renown Electric Motors & Repair. "En tant que département marketing d'un seul, il a été très utile d'avoir Thomas pour nous aider avec notre stratégie marketing au lieu de l'inventer au fur et à mesure." Les pages de produits de Renown Electric sont désormais numéro 1 dans les résultats de recherche. Leur référencement de site Web et leurs stratégies de contenu attirent des visiteurs et des prospects qualifiés.

Devenez un fournisseur pour les grandes entreprises

Comme vous pouvez le voir à l'étape 2, il est extrêmement important pour votre entreprise d'avoir une présence en ligne sur des plateformes de découverte de fournisseurs telles que Thomasnet.com - une ressource de premier plan qui vous permet de promouvoir la richesse des informations détaillées dont les acheteurs ont besoin lors de la constitution de leurs listes restreintes.

De plus, votre propre site Web et votre présence en ligne doivent être à jour, car les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont des natifs du numérique et s'attendent à ce que le contenu soit disponible à la demande, optimisé pour n'importe quel appareil, interactif et très visuel.

73 % des acheteurs B2B interrogés ont déclaré prêter attention au site Web d'un fournisseur lorsqu'ils décident de soumettre ou non des RFI

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