كيف تصبح موردا للشركات الكبرى

يمكن أن تصبح موردًا معتمدًا لشركة عالمية كبيرة أن يغير عملك بشكل كبير ، ولكن يتطلب الأمر أكثر من مجرد ترحيب ومصافحة .

إذا كنت ترغب في اختيار شركتك في عملية الشراء ، فلدينا رؤى ونصائح لمشاركتها - أدناه ، سنتحدث عن كيفية اختيار الشركات الكبرى لموردين جدد ، جنبًا إلى جنب مع ما يمكن للمصنعين والشركات الصناعية القيام به لزيادة فرصهم في كسب أموال جديدة الأعمال منهم.

كيف يتعاون المشترون الكبار مع الشركات المصنعة والشركات الصناعية والشركات المصنعة للمعدات الأصلية

الخطوة 1: تحدد الشركة الحاجة إلى منتج أو خدمة

سواء كانت الحاجة تندرج تحت فئة الإنفاق المباشر أو الإنفاق غير المباشر ، يتم تحديد الحد الأدنى لمتطلبات المورد الأولية قبل بدء اكتشاف المورد.

يشير الإنفاق المباشر إلى السلع والخدمات المدمجة مباشرة في تصنيع منتج ، مثل المواد الخام والمكونات والأجهزة وخدمات التصنيع بموجب العقود من الباطن. في المقابل ، يشير الإنفاق غير المباشر إلى السلع والخدمات التي لم يتم دمجها بشكل مباشر في تصنيع منتج مثل أجهزة الكمبيوتر والمعدات والأثاث واللوازم المكتبية وخدمات الحراسة.

الخطوة 2: اكتشاف المورد يؤدي إلى قائمة مختصرة

يبدأ فريق المشتريات بالشركة في البحث عن البائعين المحتملين على منصات اكتشاف الموردين (مثل Thomasnet.com ) ومحركات البحث - والتي ستقودهم إلى شركتك وموقعك على الويب.

ستقوم الشركات الكبيرة بالبحث عبر الإنترنت والنظر في هويتك ، وماذا تفعل ، وعرض البيع الفريد الخاص بك ، وكيف يفيد كل ذلك عملائك.

هذه هي الأشياء التي يجب توفيرها - ونعم ، تريد أن يكون الوصول إليها سهلاً حتى قبل الوصول إليها ، لأنها جزء من عملية التدقيق الخاصة بهم - لزيادة فرصك في تلقي طلب عرض أسعار:

• • قدرات: قد ينتهي الأمر بتقييم قصير من صفحة واحدة لما يمكن لعملك التعامل معه أن يكون أحد أهم النظرات العامة التي تقوم بتضمينها. يمكن أن يشمل ذلك معدات التصنيع الرئيسية وحتى سعة الآلات الموجودة لديك في أرضية متجرك.

  • المواصفات التفصيلية للمنتج: تريد الشركات المصنعة للمعدات الأصلية مواصفات المنتج التفصيلية إذا كنت موردًا لمخزون أو منتجات قابلة للتكوين. (تشمل المواصفات أيضًا معلومات القدرات التفصيلية وقوائم الأجهزة وعينة من صفحات المشروع إذا كنت مصنعًا مخصصًا.)

  • شهادات الجودة: تعتبر معلومات الإنجاز وشهادة جودة التصنيع أمرًا بالغ الأهمية - تميل معظم الشركات المصنعة للمعدات الأصلية إلى فرض حد أدنى من مستوى الشهادة وعملية مراقبة الجودة لمورديها.

  • حالة الملكية / التنوع: وهذا يشمل جميع التصنيفات الأساسية للتنوع لعملك. بعض الشركات المصنعة للمعدات الأصلية لديها متطلبات متنوعة لكل مشروع أو خط إنتاج مثل المملوكة للنساء أو الأقلية.

  • معلومات الاتصال: يتضمن ذلك رقم الهاتف والعنوان الفعلي وعنوان البريد الإلكتروني بحيث يمكن للعملاء والعملاء المحتملين التواصل من خلال طريقة الاتصال المفضلة لديهم.
  • صور المنتج: يرغب العملاء المحتملون في رؤية ما يطلبونه بالضبط.
  • نماذج CAD: تُنشئ نماذج CAD عملاء متوقعين للمبيعات بمعدل 2.5 مرة أكبر من معلومات المنتج المستندة إلى النص.
  • الصناعات التي تخدمها: ما هي أفضل الصناعات التي تخدمها كفاءاتك الأساسية؟ كيف نجحت في التنويع في قطاعات أخرى؟ أنشئ معرضًا للأسواق المخدومة مثل المعرض أدناه لجذب المشترين في الصناعات الرئيسية وتنويع أعمالك.
  • البصمة الجغرافية: هل أنت مناطقي؟ وطني؟ ما هي المناطق الجغرافية التي تدعمها؟ هل توصلون من مكان واحد أم أكثر؟

  • الأوراق البيضاء: هي تقارير إعلامية طويلة يمكن أن تفيد آفاقك في تحطيم العمليات المعقدة التي تقدمها.

استنادًا إلى معلومات الشركة ذات الصلة التي يجدونها هنا في الخطوة 2 ، ينشئ المشترون قائمة مختصرة بالشركاء المحتملين ، ثم اتصل بهذه الشركات مع طلب المعلومات (RFI).

عندما يتعلق الأمر بإضافة الموردين إلى القائمة المختصرة لمصنّع المعدات الأصلية ، فإن الشركات الكبرى تهتم بالعديد من الأشياء المختلفة التي تتجاوز ما قد يدرجه تواجدك عبر الإنترنت ، ولكن من المهم سرد ما يبحثون عنه عبر الإنترنت لضمان عدم استبعادك من قائمتهم المختصرة في وقت مبكر. يمكن للأشخاص الذين تعمل معهم حاليًا وحتى أرقام المبيعات السنوية لشركتك أن تكون عامل كسر للصفقة عند مراجعة الموردين الجدد.

يتعلم أكثر:

• الإعلان عبر الإنترنت الذي يحصل أمام مشتري B2B
• أفضل 10 تصميمات مواقع صناعية تجذب العملاء المحتملين
• كيف تصبح موردًا دفاعيًا باستخدام التسويق الرقمي للحصول على أعمال من شركات Fortune 1000

الخطوة 3: يقدم الموردون مزيدًا من المعلومات

ستحتاج الشركات التي كانت محظوظة بما يكفي لتلقي طلب عرض أسعار إلى توفير المستوى التالي من المعلومات للمشتري المحتمل.

يريد المصنّعون الأصليون أن يعرفوا أن لديك معدل تسليم مرتفعًا في الوقت المحدد ، وعائدًا صفريًا ، ولا يوجد توقف داخلي غير مخطط له. يبحث المشترون عن الشركات المصنعة التي يمكنها التميز من خلال توفير أوقات تحول أفضل عبر المنتجات والخدمات. إلى جانب توفير التكاليف ، يبحث المشترون عن الموردين الذين يمكنهم توفير الشفافية في توافر المنتجات ، خاصة في المواد عند الطلب ، مثل الفولاذ والورق والحلول المستدامة الأخرى.

قد تحتاج إلى توثيق ومناقشة الخدمة التي كنت تقدمها لقاعدة عملائك الحالية. سيسمح لك مخطط التوقعات ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) بالاتفاق على شكل الشراكة الناجحة معك. إذا كان موقع الويب الخاص بك وكتالوج المنتجات عبر الإنترنت يحتويان على صور مفصلة للمنتج ، فقد يبحث المشتري المحتمل عن عينات من المنتج. بمساعدة فريق التصميم ، سيقوم مهندسو OEM باختبار وتجربة منتجك لمشروعهم.

يريد المصنّعون الأصليون معرفة كيف تدير عملك وتلبية المشترين الآخرين. قد يكونون مهتمين بشكل خاص بمكان شراء المواد الخام الخاصة بك وما هي الاستعانة بمصادر خارجية. تميل العديد من الشركات الكبرى إلى الاهتمام بجهود المسؤولية الاجتماعية للشركات ، لذا تأكد من توصيل مبادرات التصنيع والاستدامة الخضراء الخاصة بك بوضوح عبر الإنترنت.

استنادًا إلى المعلومات الواردة في الخطوتين 2 و 3 ، يحدد فريق المشتريات ما إذا كان كل مورد يفي بالحد الأدنى من المتطلبات المحددة في الخطوة 1. إذا كان الأمر كذلك ، ينتقل المورد إلى الخطوة التالية.

الخطوة 4: مراجعة متقدمة للمورد

يتم فحص الشركاء المحتملين بشكل أكثر دقة في هذه المرحلة.

الخطوة التالية التي قد يتخذها المشترون هي إعداد زيارة للموقع. قد يرغب المشتري في رؤية عمليتك شخصيًا لمشاهدة جولة في منشأة التصنيع الخاصة بك ، ومراجعة إجراءات الجودة الخاصة بك ، ومناقشة موظفيك الأكثر أهمية. ستتم مراجعة قدرات التصنيع الداخلية الخاصة بك للتأكد من أن الماكينات والموظفين لديك يمكنهم إنتاج الجودة المطلوبة وحجم الأجزاء.

ومع ذلك ، ربما لا يكون الوقت (أو المخاوف الصحية العالمية الحالية بشأن COVID-19) في صفك ويحتاج المشتري إلى منتجك في أسرع وقت ممكن. قد يكون تزويد المشترين بخيار عرض جولة افتراضية لمنشأتك فكرة رائعة ويمنحك نقاطًا إضافية عندما يتعلق الأمر بهم في اتخاذ قرار بشأن مورد.

عندما يبدأ فريق التصميم والهندسة للمشتري في اختبار نماذجهم الأولية ، قد تحتاج إلى السفر إلى منشآتهم للمساعدة في اختبار المنتج وتقديم ملاحظات حول التصميم الأصلي للمشتري. (إذا كانت لا تزال هناك قيود على السفر فيما يتعلق بالمخاوف الصحية العالمية ، فهذا هو المكان الذي سيساعد فيه استخدام تقنية الفيديو ووجودك على الإنترنت أيضًا.) ستكون قدرتك على تقديم تعديلات في التصميم لزيادة قابلية التصنيع والربحية ميزة هائلة.

إذا لم يفعلوا ذلك بالفعل ، فقد يرغب المشتري في رؤية خبرتك مباشرة وطلب عينة من جزء مخصص. ستحتاج إلى تقديم عينات مضمنة في تجميع النموذج الأولي ، ومن المتوقع أن تساعد في التثبيت والاختبار المناسب لضمان الاستخدام المناسب من قبل المشتري. قد تحتاج إلى تحديد ما إذا كنت ستأكل تكاليف الأدوات للفوز بفرصة عمل أكثر أهمية.

سترغب في مراجعة احتياجات المشتري وتقديم أي تحليل لتقليل التكلفة الإجمالية. قد يكون هذا في اختيار المنتج أو التصميم أو الحجم أو خيارات الشحن. فقط إذا كان المورد يلبي جميع المتطلبات - ويلبيها بشكل أفضل من المرشحين الآخرين - يتم اختيار هذا المورد للخطوة التالية.

الخطوة 5: القبول كشريك ناجح

يمر المورد "الفائز" بعملية إعداد المورد الجديد للشركة ، والتي (بالطبع) تتضمن عقودًا وأعمالًا ورقية ، ولكن الأهم من ذلك أنها فرصة جديدة.

تمت إضافة المورد إلى قائمة البائعين المعتمدين للشركة ، مما يعرض المورد لشبكة الشركة العالمية الواسعة من محترفي الشراء.

تعرف على المزيد: المشترين الثلاثة الأكثر تأثيرًا في عملية الشراء الصناعية

كيف تساعد المشترين مصدر أسرع

عند البحث عن مصادر علنية ، لا ينبغي أن يكون مفاجئًا أن تكون عملية بطيئة قد تستغرق شهورًا أو حتى سنوات.

بصفتك موردًا ، من الضروري أن تجد طرقًا لتسريع العملية للمشترين ، مع الاستمرار في الامتثال. يمكن أن يساعدك هذا في إنشاء علاقة رائعة مع الأشخاص الذين يقومون بالمشتريات وتحسين احتمالية تحولهم إلى عملاء متكررين.

3 طرق لتسريع توقيع العقد

• • التعاقدات المركزية: إذا كان عميلك يعمل في مشروع كبير ، اسأل عما إذا كانت هناك طرق أخرى يمكنك من خلالها مساعدتهم؟ من الأسهل العمل مع مورد واحد أكثر من العمل مع مورد متعدد إن أمكن.
  • مجموعات العمل الداخلية: قم بإنشاء مجموعات من الموظفين عبر مؤسستك لمساعدة عملائك على تسريع عملية الشراء. ناقش الاحتياجات المشتركة والحلول وخطط التنفيذ.
  • دليل المنتج سهل الاستخدام: إذا كنت مصنعًا مخصصًا ، فاجعل من السهل على الأشخاص المسؤولين عن المشتريات البحث عما يبحثون عنه على موقع الويب الخاص بك وملف تعريف Thomasnet.com.

قال جيف كولينز ، الشريك في Renown Electric Motors & Repair: "الشيء الرئيسي في توماس هو القدرة على توليد الكثير من العملاء المحتملين عبر مختلف الصناعات". "بصفتك قسمًا للتسويق ، فقد كان من المفيد حقًا أن يكون لديك توماس للمساعدة في إستراتيجيتنا التسويقية بدلاً من ابتكارها كما نبدأ." أصبحت صفحات منتجات Renown Electric الآن رقم 1 في نتائج البحث. تجتذب استراتيجيات تحسين محركات البحث (SEO) لموقع الويب الخاص بهم والمحتوى الزوار المؤهلين والعملاء المحتملين.

كن موردًا للشركات الكبرى

كما ترى في الخطوة 2 ، من المهم للغاية أن يكون لشركتك وجود عبر الإنترنت على منصات اكتشاف الموردين مثل Thomasnet.com - وهو مورد رائد يمكّنك من الترويج لثروة المعلومات التفصيلية التي يطلبها المشترون عند تجميع قوائمهم المختصرة.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون موقع الويب الخاص بك ووجودك على الإنترنت محدثين لأن مشتري B2B اليوم هم مواطنون رقميون ويتوقعون أن يكون المحتوى متاحًا عند الطلب ومحسّنًا لأي جهاز وتفاعلي ومرئي للغاية.

قال 73 ٪ من مشتري B2B الذين شملهم الاستطلاع إنهم ينتبهون إلى موقع الويب الخاص بالمورد عند اتخاذ قرار بشأن تقديم طلبات RFI

خبراؤنا الصناعيون هنا لمساعدتك في الوصول إلى عميل أحلامك - لقد قمنا بتوصيل المشترين بالموردين المناسبين لأكثر من 120 عامًا - ويسعدنا إجراء فحص صحي رقمي مجاني لمعرفة ما إذا كان عملك في أفضل وضع تصبح موردا للشركات الكبرى.