大企業のサプライヤーになる方法

大規模なグローバル企業の承認されたサプライヤーになると、ビジネスが劇的に変わる可能性がありますが、大口の顧客を獲得するには、挨拶や握手以上の時間がかかります。

あなたの会社が購入プロセスで選ばれることを望むなら、私たちは共有する洞察とヒントを持っています—以下では、大企業が新しいサプライヤーを選ぶ方法と、メーカーや産業会社が新しい収入のチャンスを増やすために何ができるかについて話しますそれらからのビジネス。

大手バイヤーがメーカー、産業会社、OEMとどのように提携するか

ステップ1：会社は製品またはサービスの必要性を定義します

ニーズが直接支出または間接支出のカテゴリに該当するかどうかにかかわらず、最初の最小サプライヤー要件は、サプライヤーの発見が始まる前に定義されます。

直接支出とは、原材料、コンポーネント、ハードウェア、下請け製造サービスなど、製品の製造に直接組み込まれる商品やサービスを指します。 対照的に、間接的な支出は、コンピューター、機器、家具、事務用品、およびジャニトリアルサービスなどの製品の製造に直接組み込まれていない商品およびサービスに関連します。

ステップ2：サプライヤーの発見が候補リストにつながる

同社の調達チームは、サプライヤ発見プラットフォーム（ Thomasnet.comなど）と検索エンジンで可能なベンダーの調査を開始します。これにより、ベンダーはあなたの会社とWebサイトにつながります。

大企業はオンラインで調査し、あなたが誰であるか、あなたが何をしているのか、あなたのユニークな販売提案、そしてそれがすべてあなたのクライアントにどのように役立つかを調べます。

これらは提供する必要のあるものです。もちろん、RFQを受け取る可能性を高めるために、これらは審査プロセスの一部であるため、連絡する前でも簡単にアクセスできるようにする必要があります。

• • 機能： あなたのビジネスが何を処理できるかについての短い1ページの評価は、あなたが含める最も重要な概要の1つになるかもしれません。 これには、主要な製造設備や、製造現場にある機械の容量も含まれます。

  • 詳細な製品仕様：在庫または構成可能な製品のサプライヤーである場合、OEMは詳細な製品仕様を求めています。 （仕様には、詳細な機能情報、マシンリスト、およびカスタムメーカーの場合はサンプルプロジェクトページも含まれます。）

  • 品質認証：製造品質認証と達成情報は重要です—ほとんどのOEMは、サプライヤーに最低認証レベルとQCプロセスを義務付ける傾向があります。

  • 所有権/多様性のステータス：これには、ビジネスに不可欠な多様性の分類がすべて含まれます。 一部のOEMには、女性所有やマイノリティ所有など、プロジェクトまたは製品ラインごとに多様性の要件があります。

  • 連絡先情報：これには、電話番号、住所、および電子メールアドレスが含まれるため、顧客と見込み客は希望するコミュニケーション形式で連絡を取ることができます。
  • 製品画像：見込み客は、注文しているものを正確に確認したいと考えています。
  • CADモデル： CADモデルは、テキストベースの製品情報の2.5倍の割合で販売リードを作成します。
  • 提供される業界：コアコンピテンシーが最も役立つ業界はどれですか？ どのようにして他のセクターへの多角化に成功しましたか？ 以下のようなMarketsServedギャラリーを作成して、主要産業のバイヤーを引き付け、ビジネスを多様化します。
  • 地理的フットプリント：あなたは地域ですか？ 全国？ どの地域をサポートしていますか？ 1つまたは複数の場所から配信しますか？

  • ホワイトペーパー：ホワイトペーパーは、提供する複雑なプロセスを分析する際に見込み客に役立つ長い有益なレポートです。

ステップ2でここで見つけた関連会社情報に基づいて、購入者は可能なパートナーの候補リストを作成し、情報要求（RFI）でそれらの会社に連絡します。

OEMの候補リストにサプライヤーを追加する場合、大企業はオンラインでの存在感を超えたさまざまなことに関心を持っていますが、候補リストから除外されないように、オンラインで探しているものをリストすることが重要です。早い。 あなたが現在一緒に仕事をしている人、そしてあなたの会社の年間売上高でさえ、新しいサプライヤーを検討する際に取引を破る可能性があります。

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ステップ3：サプライヤーはより多くの情報を提供します

RFQを受け取るのに十分幸運だった企業は、潜在的な購入者に次のレベルの情報を提供する必要があります。

OEMは、納期が長く、返品がゼロで、計画外の内部ダウンタイムがないことを知りたがっています。 購入者は、製品やサービス全体でより良い納期を提供することで際立つことができるメーカーを探しています。 コスト削減だけでなく、バ​​イヤーは、特に鉄鋼、紙、その他の持続可能なソリューションなどのオンデマンド材料において、製品の可用性に透明性を提供できるサプライヤーを求めています。

現在の顧客ベースに提供しているサービスを文書化し、話し合う必要がある場合があります。 期待の概要と主要業績評価指標（KPI）により、パートナーシップの成功がどのようなものかについて合意することができます。 あなたのウェブサイトとオンライン製品カタログに詳細な製品画像がある場合、あなたの将来の買い手は製品サンプルを探すかもし​​れません。 設計チームの助けを借りて、OEMエンジニアはプロジェクトのために製品をテストおよびサンプリングします。

OEMは、あなたがどのようにビジネスを運営し、他のバイヤーを満足させるかを知りたがっています。 彼らはあなたの原材料がどこで購入され、あなたがどのようなアウトソーシングを採用しているかに特に興味があるかもしれません。 多くの大企業は企業の社会的責任への取り組みに関心を持っている傾向があるため、グリーン製造と持続可能性の取り組みがオンラインで明確に伝えられていることを確認してください。

ステップ2と3で受け取った情報に基づいて、調達チームは、各サプライヤーがステップ1で定義された最小要件を満たしているかどうかを判断します。満たされている場合、サプライヤーは次のステップに進みます。

ステップ4：高度なサプライヤーレビュー

可能性のあるパートナーは、この時点でより徹底的に精査されます。

購入者が取る可能性のある次のステップは、サイト訪問を設定することです。 バイヤーは、製造施設のツアーを見たり、品質手順を確認したり、最も重要な従業員について話し合ったりするために、あなたの業務を直接見たいと思うかもしれません。 社内の製造能力が見直され、機械とスタッフが必要な品質と量の部品を製造できるようになります。

しかし、おそらく時間（またはCOVID-19に関する現在の世界的な健康問題）はあなたの味方ではなく、購入者はできるだけ早くあなたの製品を必要としています。 購入者に施設の仮想ツアーを表示するオプションを提供することは素晴らしいアイデアであり、サプライヤーを決定する際にボーナスポイントを提供することができます。

購入者の設計およびエンジニアリングチームがプロトタイプのテストを開始すると、製品のテストを支援し、購入者の元の設計に関するフィードバックを提供するために、施設に出向く必要がある場合があります。 （世界的な健康問題に関してまだ旅行制限がある場合は、ビデオテクノロジーを使用し、オンラインでのプレゼンスを確保することも役立ちます。）製造可能性と収益性を高めるために設計変更を提供できることは非常に有利です。

まだ行っていない場合、バイヤーはあなたの専門知識を直接見て、カスタムパーツのサンプルを要求することをお勧めします。 プロトタイプアセンブリに含まれているサンプルを提供する必要があります。また、購入者が適切に使用できるように、インストールと適切なテストを支援することが求められます。 より重要なビジネスチャンスを勝ち取るために、工具費を「食べる」かどうかを決定する必要があるかもしれません。

購入者のニーズを確認し、全体的なコストを削減するための分析を提供する必要があります。 これは、製品の選択、設計、数量、または出荷オプションに含まれる場合があります。 サプライヤーがすべての要件を満たし、他の候補者よりもそれらを満たしている場合にのみ、そのサプライヤーは次のステップに選ばれます。

ステップ5：実行可能なパートナーとしての受け入れ

「勝った」サプライヤーは、会社の新しいサプライヤー設定プロセスを経ます。これには、（もちろん）契約、事務処理が含まれますが、最も重要なのは、新しい機会です。

サプライヤーは会社の承認済みベンダーリストに追加され、会社の購買専門家の広大なグローバルネットワークにサプライヤーを公開します。

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バイヤーがより早く調達できるようにする方法

公的に調達する場合、それが数ヶ月または数年かかる可能性のある遅いプロセスになる可能性があることは驚くべきことではありません。

サプライヤーとして、コンプライアンスを維持しながら、バイヤーのプロセスをスピードアップする方法を見つけることが不可欠です。 これは、調達担当者との良好な関係を確立し、彼らがリピーターになる可能性を高めるのに役立ちます。

契約締結を加速する3つの方法

• • 一元化された契約：顧客が大規模なプロジェクトに取り組んでいる場合、他に支援できる方法があるかどうかを尋ねます。 可能であれば、複数のサプライヤよりも1つのサプライヤで作業する方が簡単です。
  • 内部ワークグループ：組織全体に従業員のグループを作成して、顧客が購入プロセスを加速できるようにします。 一般的なニーズ、ソリューション、および実装計画について話し合います。
  • 使いやすい製品カタログ：カスタムメーカーの場合は、調達担当者がWebサイトやThomasnet.comプロファイルで探しているものを簡単に検索できるようにします。

「トーマスの重要な点は、さまざまな業界で多くのリードを生み出す能力です」と、レナウンエレクトリックモーターズアンドリペアのパートナーであるジェフコリンズは述べています。 「1つのマーケティング部門として、私たちが進むにつれてそれを作り上げるのではなく、私たちのマーケティング戦略を支援するためにトーマスが周りにいることは本当に役に立ちました。」 Renown Electricの製品ページは、検索結果で1位になりました。 彼らのウェブサイトのSEOとコンテンツ戦略は、資格のある訪問者とリードを引き付けています。

大企業のサプライヤーになる

ステップ2でわかるように、Thomasnet.comなどのサプライヤー発見プラットフォームでオンラインプレゼンスを確立することは非常に重要です。これは、購入者が候補リストをまとめるときに必要な豊富な詳細情報を宣伝できる主要なリソースです。

さらに、今日のB2B購入者はデジタルネイティブであり、コンテンツがオンデマンドで利用可能で、あらゆるデバイス向けに最適化され、インタラクティブで、高度に視覚的であることを期待しているため、独自のWebサイトとオンラインプレゼンスを最新のものにする必要があります。

調査対象のB2Bバイヤーの73％が、RFIを提出するかどうかを決定する際にサプライヤーのWebサイトに注意を払っていると述べました。

私たちの産業専門家は、あなたが夢の顧客を獲得するのを支援するためにここにいます—私たちは120年以上にわたってバイヤーを適切なサプライヤーに接続してきました—そしてあなたのビジネスが大企業のサプライヤーになります。