대기업 공급업체가 되는 방법

대규모 글로벌 회사의 승인된 공급업체가 되는 것은 귀하의 비즈니스를 극적으로 변화시킬 수 있지만 큰 고객을 확보하는 데는 인사와 악수보다 훨씬 더 많은 시간이 소요됩니다.

귀사가 구매 과정에서 선택되기를 원하시면 공유할 통찰력과 팁이 있습니다. 아래에서 대기업이 새로운 공급업체를 선택하는 방법과 제조업체 및 산업 회사가 새로운 수익 기회를 높이기 위해 할 수 있는 일에 대해 설명합니다. 그들로부터의 사업.

대형 구매자가 제조업체, 산업 회사 및 OEM과 파트너 관계를 맺는 방법

1단계: 회사가 제품 또는 서비스의 필요성을 정의합니다.

필요성이 직접 지출 범주에 속하든 간접 지출 범주에 속하든, 공급업체 검색이 시작되기 전에 초기 최소 공급업체 요구 사항이 정의됩니다.

직접 지출은 원자재, 부품, 하드웨어 및 하도급 제조 서비스와 같이 제품 제조에 직접 통합된 상품 및 서비스를 말합니다. 대조적으로, 간접 지출 은 컴퓨터, 장비, 가구, 사무용품 및 청소 서비스와 같은 제품 제조에 직접 통합되지 않은 상품 및 서비스를 말합니다.

2단계: 공급업체 검색을 통해 후보 목록 작성

회사의 조달 팀은 공급업체 검색 플랫폼(예: Thomasnet.com ) 및 검색 엔진에서 가능한 공급업체를 조사하기 시작합니다. 이를 통해 귀하의 회사와 웹사이트로 연결됩니다.

대기업은 온라인에서 귀하가 누구인지, 무엇을 하는지, 귀하의 고유한 판매 제안 및 이 모든 것이 귀하의 고객에게 어떤 이점이 있는지 조사할 것입니다.

다음은 제공해야 하는 필수 항목입니다. 예, 검토 프로세스의 일부이기 때문에 연락을 취하기 전에도 쉽게 액세스할 수 있기를 바랍니다. 그러면 RFQ를 받을 가능성이 높아집니다.

• • 기능: 귀하의 비즈니스가 처리할 수 있는 것에 대한 짧은 한 페이지 평가는 귀하가 포함하는 가장 중요한 개요 중 하나가 될 수 있습니다. 여기에는 주요 제조 장비와 작업 현장에 있는 기계의 용량이 포함될 수 있습니다.

  • 자세한 제품 사양: OEM은 재고 또는 구성 가능한 제품의 공급업체인 경우 자세한 제품 사양을 원합니다. (사용자 지정 제조업체인 경우 사양에는 자세한 기능 정보, 기계 목록 및 샘플 프로젝트 페이지도 포함됩니다.)

  • 품질 인증: 제조 품질 인증 및 성취 정보는 매우 중요합니다. 대부분의 OEM은 공급업체에 대해 최소 인증 수준 및 QC 프로세스를 요구하는 경향이 있습니다.

  • 소유권/다양성 상태: 여기에는 비즈니스에 대한 모든 필수 다양성 분류가 포함됩니다. 일부 OEM은 여성 소유 또는 소수 민족 소유와 같이 각 프로젝트 또는 제품 라인에 대해 다양성 요구 사항을 가지고 있습니다.

  • 연락처 정보: 여기에는 고객과 잠재 고객이 선호하는 커뮤니케이션 형식을 통해 연락할 수 있도록 전화 번호, 실제 주소 및 이메일 주소가 포함됩니다.
  • 제품 이미지: 잠재 고객은 주문한 제품을 정확히 보고 싶어합니다.
  • CAD 모델: CAD 모델 은 텍스트 기반 제품 정보보다 2.5배 더 빠른 속도로 판매 리드를 생성합니다.
  • 제공되는 산업: 귀하의 핵심 역량이 가장 잘 제공되는 산업은 무엇입니까? 다른 분야로 어떻게 성공적으로 다각화했습니까? 주요 산업 분야의 바이어를 유치하고 비즈니스를 다각화하려면 아래와 같이 Markets Served 갤러리를 만드십시오.
  • 지리적 발자국: 당신은 지역적입니까? 국가의? 어떤 지역을 지원합니까? 하나 또는 여러 위치에서 배송합니까?

  • 백서: 백서는 귀하가 제공하는 복잡한 프로세스를 분해하는 데 있어 귀하의 잠재 고객에게 도움이 될 수 있는 길고 유익한 보고서입니다.

여기 2단계에서 찾은 관련 회사 정보를 기반으로 구매자는 가능한 파트너의 후보 목록을 만든 다음 정보 요청(RFI)을 통해 해당 회사에 연락합니다.

OEM의 후보 목록에 공급업체를 추가하는 것과 관련하여 대기업은 귀하의 온라인 존재가 나열할 수 있는 것 외에도 많은 다양한 사항에 관심을 기울이지만 귀하가 후보 목록에서 제외되지 않도록 온라인에서 찾고 있는 것을 나열하는 것이 중요합니다. 일찍. 현재 함께 일하고 있는 사람과 회사의 연간 매출 수치가 새로운 공급업체를 검토할 때 거래를 방해할 수 있습니다.

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3단계: 공급자가 추가 정보 제공

운 좋게 RFQ를 받은 회사는 잠재적인 구매자에게 다음 수준의 정보를 제공해야 합니다.

OEM은 정시 배송률이 높고 반품이 없으며 계획되지 않은 내부 다운타임이 없다는 것을 알고 싶어합니다. 구매자는 제품 및 서비스 전반에 걸쳐 더 나은 처리 시간을 제공하여 눈에 띄는 제조업체를 찾고 있습니다. 비용 절감 외에도 구매자는 특히 철강, 종이 및 기타 지속 가능한 솔루션과 같은 주문형 재료에서 제품 가용성의 투명성을 제공할 수 있는 공급업체를 찾습니다.

현재 고객 기반에 제공한 서비스를 문서화하고 논의해야 할 수도 있습니다. 기대치 및 핵심 성과 지표(KPI)의 개요를 통해 성공적인 파트너십이 어떤 것인지에 대해 동의할 수 있습니다. 웹사이트와 온라인 제품 카탈로그에 자세한 제품 이미지가 있는 경우 잠재 구매자가 제품 샘플을 찾을 수 있습니다. 설계 팀의 도움으로 OEM 엔지니어는 프로젝트를 위해 제품을 테스트하고 샘플링합니다.

OEM은 귀하가 비즈니스를 운영하고 다른 구매자를 충족시키는 방법을 알고 싶어합니다. 그들은 특히 원자재를 어디에서 구매하고 어떤 아웃소싱을 사용하는지에 관심이 있을 수 있습니다. 많은 대기업은 기업의 사회적 책임 노력에 관심이 있는 경향이 있으므로 녹색 제조 및 지속 가능성 이니셔티브가 온라인에서 명확하게 전달되도록 하십시오.

2단계와 3단계에서 받은 정보를 바탕으로 조달팀은 각 공급업체가 1단계에서 정의한 최소 요구 사항을 충족하는지 여부를 결정합니다. 그렇다면 다음 단계로 넘어갑니다.

4단계: 고급 공급업체 검토

이 시점에서 가능한 파트너가 더 철저하게 조사됩니다.

구매자가 취할 수 있는 다음 단계는 사이트 방문을 설정하는 것입니다. 구매자는 제조 시설을 둘러보고, 품질 절차를 검토하고, 가장 중요한 직원에 대해 논의하기 위해 귀하의 작업을 직접 보고 싶어할 수 있습니다. 내부 제조 능력을 검토하여 기계와 직원이 필요한 품질과 수량의 부품을 생산할 수 있는지 확인합니다.

그러나 시간(또는 COVID-19에 대한 현재의 글로벌 건강 문제)이 귀하의 편이 아니며 구매자가 최대한 빨리 귀하의 제품을 필요로 할 수 있습니다. 구매자에게 시설의 가상 둘러보기를 볼 수 있는 옵션을 제공하는 것은 좋은 아이디어가 될 수 있으며 공급업체를 결정할 때 보너스 포인트를 제공합니다.

구매자의 디자인 및 엔지니어링 팀이 프로토타입 테스트를 시작하면 제품 테스트를 지원하고 구매자의 원래 디자인에 대한 피드백을 제공하기 위해 해당 시설로 이동해야 할 수 있습니다. (세계적인 건강 문제와 관련하여 여전히 여행 제한이 있는 경우 비디오 기술을 사용하고 온라인에서 활동하는 것도 도움이 됩니다.) 제조 가능성과 수익성을 높이기 위해 설계 변경을 제공할 수 있는 능력은 엄청난 이점이 될 것입니다.

아직 확인하지 않았다면 구매자가 귀하의 전문 지식을 직접 확인하고 맞춤형 부품 샘플을 요청하기를 원할 수 있습니다. 프로토타입 어셈블리에 포함된 샘플을 제공해야 하며 구매자가 적절하게 사용할 수 있도록 설치 및 적절한 테스트를 지원해야 합니다. 더 중요한 비즈니스 기회를 얻기 위해 도구 비용을 "먹을지" 여부를 결정해야 할 수도 있습니다.

구매자의 요구 사항을 검토하고 전체 비용을 줄이기 위한 분석을 제공할 수 있습니다. 이것은 제품 선택, 디자인, 볼륨 또는 배송 옵션에 있을 수 있습니다. 공급업체가 모든 요구 사항을 충족하고 다른 후보보다 더 잘 충족하는 경우에만 해당 공급업체가 다음 단계로 선정됩니다.

5단계: 실행 가능한 파트너로 수락

"승리하는" 공급업체는 회사의 새로운 공급업체 설정 프로세스를 거칩니다. 여기에는 (물론) 계약, 서류 작업이 포함되지만 가장 중요한 것은 새로운 기회입니다.

공급업체는 회사의 승인된 공급업체 목록에 추가되어 공급업체가 회사의 방대한 글로벌 구매 전문가 네트워크에 노출됩니다.

자세히 알아보기: 산업 구매 프로세스에서 가장 영향력 있는 3명의 구매자

구매자가 더 빨리 소싱하도록 돕는 방법

공개적으로 소싱할 때 몇 달 또는 몇 년이 걸릴 수 있는 느린 프로세스가 될 수 있다는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

공급업체는 규정 준수를 유지하면서 구매자를 위한 프로세스 속도를 높이는 방법을 찾는 것이 중요합니다. 이를 통해 조달 담당자와 좋은 관계를 구축하고 반복 고객이 될 가능성을 높일 수 있습니다.

계약 서명을 가속화하는 3가지 방법

• • 중앙 집중식 계약: 고객이 대규모 프로젝트를 진행 중인 경우 고객을 도울 수 있는 다른 방법이 있는지 물어보십시오. 가능하면 여러 공급업체보다 한 공급업체와 함께 작업하는 것이 더 쉽습니다.
  • 내부 작업 그룹: 고객이 구매 프로세스를 가속화할 수 있도록 조직 전체에 직원 그룹을 만듭니다. 공통 요구 사항, 솔루션 및 구현 계획에 대해 논의합니다.
  • 사용하기 쉬운 제품 카탈로그: 맞춤형 제조업체인 경우 조달 담당자가 웹사이트와 Thomasnet.com 프로필에서 원하는 것을 쉽게 검색할 수 있도록 하십시오.

Renown Electric Motors & Repair의 파트너인 Jeff Collins는 "Thomas의 핵심은 다양한 산업 분야에서 많은 리드를 생성할 수 있는 능력입니다. "하나의 마케팅 부서로서 토마스가 우리의 마케팅 전략을 도와줄 수 있어 도움이 되었습니다. Renown Electric의 제품 페이지는 이제 검색 결과 1위입니다. 그들의 웹사이트 SEO 및 콘텐츠 전략은 자격을 갖춘 방문자와 리드를 끌어들입니다.

대기업 공급업체 되기

2단계에서 볼 수 있듯이 Thomasnet.com과 같은 공급업체 검색 플랫폼에 온라인으로 존재하는 것이 매우 중요합니다. 이 플랫폼을 통해 구매자가 최종 후보 목록을 작성할 때 요구하는 풍부한 세부 정보를 홍보할 수 있습니다.

또한 오늘날의 B2B 구매자는 디지털 네이티브이고 모든 장치에 최적화되고 대화형이며 시각적인 콘텐츠를 주문형으로 사용할 수 있기를 기대하기 때문에 자신의 웹사이트와 온라인 인지도를 최신 상태로 유지해야 합니다.

설문에 응한 B2B 구매자의 73%는 RFI 제출 여부를 결정할 때 공급업체의 웹사이트에 주의를 기울인다고 말했습니다.

당사의 산업 전문가는 120년 이상 동안 구매자를 올바른 공급업체와 연결해 왔으며 귀하의 비즈니스가 최상의 위치에 있는지 확인하기 위해 기꺼이 귀하의 꿈의 고객을 유치할 수 있도록 도와드립니다. 대기업의 공급업체가 됩니다.