วิธีการเป็นซัพพลายเออร์ให้กับบริษัทขนาดใหญ่

การเป็นซัพพลายเออร์ที่ได้รับอนุมัติสำหรับบริษัทระดับโลกขนาดใหญ่สามารถเปลี่ยนธุรกิจของคุณได้อย่างมาก แต่ การได้ลูกค้ารายใหญ่ ต้องใช้เวลามากกว่าการทักทายและการจับมือ กัน

หากคุณต้องการให้บริษัทของคุณได้รับเลือกในกระบวนการซื้อ เรามีข้อมูลเชิงลึกและเคล็ดลับที่จะแบ่งปัน — ด้านล่าง เราจะพูดถึงวิธีที่บริษัทใหญ่เลือกซัพพลายเออร์รายใหม่ พร้อมกับสิ่งที่ผู้ผลิตและบริษัทอุตสาหกรรมสามารถทำได้เพื่อเพิ่มโอกาสในการหารายใหม่ ธุรกิจจากพวกเขา

ผู้ซื้อรายใหญ่เป็นพันธมิตรกับผู้ผลิต บริษัทอุตสาหกรรม และ OEM อย่างไร

ขั้นตอนที่ 1: บริษัทกำหนดความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ไม่ว่าความต้องการจะอยู่ภายใต้การใช้จ่ายโดยตรงหรือการใช้จ่ายโดยอ้อม ข้อกำหนดขั้นต่ำของซัพพลายเออร์จะถูกกำหนดไว้ก่อนที่การค้นพบซัพพลายเออร์จะเริ่มต้นขึ้น

การใช้จ่ายโดยตรงหมายถึงสินค้าและบริการที่รวมอยู่ในการผลิตผลิตภัณฑ์โดยตรง เช่น วัตถุดิบ ส่วนประกอบ ฮาร์ดแวร์ และบริการการผลิตตามผู้รับเหมาช่วง ในทางตรงกันข้าม การใช้จ่ายโดยอ้อม หมายถึงสินค้าและบริการที่ไม่ได้รวมอยู่ในการผลิตผลิตภัณฑ์โดยตรง เช่น คอมพิวเตอร์ อุปกรณ์ เฟอร์นิเจอร์ อุปกรณ์สำนักงาน และบริการทำความสะอาด

ขั้นตอนที่ 2: การค้นพบซัพพลายเออร์นำไปสู่รายการโปรด

ทีมจัดซื้อของบริษัทเริ่มค้นหาผู้ขายที่เป็นไปได้บนแพลตฟอร์มการค้นพบซัพพลายเออร์ (เช่น Thomasnet.com ) และเครื่องมือค้นหา ซึ่งจะนำไปสู่บริษัทและเว็บไซต์ของคุณ

บริษัทใหญ่ๆ จะหาข้อมูลทางออนไลน์และพิจารณาว่าคุณเป็นใคร คุณทำอะไร ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร และผลประโยชน์ทั้งหมดต่อลูกค้าของคุณเป็นอย่างไร

สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่ต้องมีในการจัดเตรียม และใช่ คุณต้องการให้สามารถเข้าถึงได้ง่าย แม้กระทั่ง ก่อนที่จะ ติดต่อ เนื่องจากเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการตรวจสอบของพวกเขา เพื่อเพิ่มโอกาสในการได้รับ RFQ:

• • ความสามารถ: การประเมินสั้นๆ ในหน้าเดียวเกี่ยวกับสิ่งที่ธุรกิจของคุณสามารถจัดการได้ อาจกลายเป็นภาพรวมที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณรวมไว้ ซึ่งอาจรวมถึงอุปกรณ์การผลิตที่สำคัญและแม้กระทั่งความสามารถของเครื่องจักรที่คุณมีในโรงงานของคุณ

  • ข้อมูลจำเพาะของ ผลิตภัณฑ์โดยละเอียด: OEM ต้องการรายละเอียดผลิตภัณฑ์หากคุณเป็นซัพพลายเออร์ของสต็อกหรือผลิตภัณฑ์ที่กำหนดค่าได้ (ข้อมูลจำเพาะยังรวมถึงข้อมูลความสามารถโดยละเอียด รายการเครื่อง และหน้าโครงการตัวอย่าง หากคุณเป็นผู้ผลิตแบบกำหนดเอง)

  • การรับรองคุณภาพ: ข้อมูลการรับรอง คุณภาพ การผลิต และข้อมูลความสำเร็จเป็นสิ่งสำคัญ — OEM ส่วนใหญ่มักจะกำหนดระดับการรับรองขั้นต่ำและกระบวนการควบคุมคุณภาพสำหรับซัพพลายเออร์ของตน

  • สถานะความเป็นเจ้าของ/ความหลากหลาย: รวมถึงการจัดประเภทที่จำเป็นของความหลากหลายสำหรับธุรกิจของคุณ OEM บางรายมีข้อกำหนดด้านความหลากหลายสำหรับแต่ละโครงการหรือสายผลิตภัณฑ์ เช่น ที่ผู้หญิงเป็นเจ้าของหรือของชนกลุ่มน้อย

  • ข้อมูลติดต่อ: ซึ่งรวมถึงหมายเลขโทรศัพท์ ที่อยู่จริง และที่อยู่อีเมล เพื่อให้ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถติดต่อผ่านรูปแบบการสื่อสารที่ต้องการได้
  • รูปภาพสินค้า: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการดูสิ่งที่พวกเขาสั่งซื้อ
  • โมเดล CAD: โมเดล CAD สร้างโอกาสในการขายได้สูงกว่าข้อมูลผลิตภัณฑ์แบบข้อความ 2.5 เท่า
  • อุตสาหกรรมที่ให้บริการ: อุตสาหกรรมใดที่ความสามารถหลักของคุณให้บริการได้ดีที่สุด? คุณประสบความสำเร็จในการกระจายการลงทุนไปยังภาคส่วนอื่น ๆ ได้อย่างไร? สร้างแกลเลอรีที่ให้บริการโดย Markets ดังที่แสดงด้านล่างเพื่อดึงดูดผู้ซื้อในอุตสาหกรรมหลักและกระจายธุรกิจของคุณ
  • รอยเท้าทางภูมิศาสตร์: คุณเป็นภูมิภาคหรือไม่? ระดับชาติ? คุณสนับสนุนภูมิศาสตร์ใดบ้าง คุณจัดส่งจากที่เดียวหรือหลายแห่ง?

  • เอกสารไวท์เปเปอร์: เอกสารไวท์เปเปอร์ เป็นรายงานที่ให้ข้อมูลขนาดยาว ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณในการทำลายกระบวนการที่ซับซ้อนที่คุณนำเสนอ

ตามข้อมูลบริษัทที่เกี่ยวข้องซึ่งพบที่นี่ในขั้นตอนที่ 2 ผู้ซื้อจะสร้างรายชื่อพันธมิตรที่เป็นไปได้ จากนั้นติดต่อบริษัทเหล่านั้นด้วยคำขอข้อมูล (RFI)

เมื่อพูดถึงการเพิ่มซัพพลายเออร์ลงในรายชื่อผู้เสนอทางเลือกของ OEM บริษัทใหญ่ๆ จะสนใจเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ มากมายที่นอกเหนือไปจากการแสดงตนทางออนไลน์ของคุณ แต่สิ่งสำคัญคือต้องระบุสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาทางออนไลน์ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ถูกคัดออกจากตัวเลือกของพวกเขา แต่แรก. คุณกำลังทำงานกับใครและแม้แต่ตัวเลขยอดขายประจำปีของบริษัทของคุณก็อาจเป็นตัวทำลายข้อตกลงเมื่อต้องตรวจสอบซัพพลายเออร์รายใหม่

เรียนรู้เพิ่มเติม:

• โฆษณาออนไลน์ที่เข้าถึงผู้ซื้อ B2B
• 10 สุดยอดการออกแบบเว็บไซต์อุตสาหกรรมที่ดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• วิธีการเป็นผู้จัดหาการป้องกันโดยใช้การตลาดดิจิทัลเพื่อรับธุรกิจจาก Fortune 1000 บริษัท

ขั้นตอนที่ 3: ซัพพลายเออร์ให้ข้อมูลเพิ่มเติม

บริษัทที่โชคดีพอที่จะได้รับ RFQ จะต้องให้ข้อมูลในระดับถัดไปแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

OEM ต้องการทราบว่าคุณมีอัตราการส่งมอบตรงเวลาสูง ผลตอบแทนเป็นศูนย์ และไม่มีเวลาหยุดทำงานภายในโดยไม่ได้วางแผนไว้ ผู้ซื้อกำลังมองหาผู้ผลิตที่โดดเด่นด้วยการให้เวลาตอบสนองที่ดีขึ้นในผลิตภัณฑ์และบริการต่างๆ นอกเหนือจากการประหยัดต้นทุนแล้ว ผู้ซื้อยังแสวงหาซัพพลายเออร์ที่สามารถให้ความโปร่งใสในความพร้อมของผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในวัสดุตามความต้องการ เช่น เหล็ก กระดาษ และโซลูชันที่ยั่งยืนอื่นๆ

คุณอาจต้องจัดทำเอกสารและหารือเกี่ยวกับบริการที่คุณมอบให้กับฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ โครงร่างของความคาดหวังและตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) จะช่วยให้คุณเห็นพ้องกันว่าการเป็นหุ้นส่วนที่ประสบความสำเร็จกับคุณเป็นอย่างไร หากเว็บไซต์และแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ออนไลน์ของคุณมีรูปภาพผลิตภัณฑ์โดยละเอียด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจขอตัวอย่างผลิตภัณฑ์ ด้วยความช่วยเหลือของทีมออกแบบ วิศวกร OEM จะทดสอบและสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์ของคุณสำหรับโครงการของพวกเขา

OEM ต้องการทราบว่าคุณดำเนินธุรกิจอย่างไรและตอบสนองผู้ซื้อรายอื่น พวกเขาอาจสนใจเป็นพิเศษในที่ที่ซื้อวัตถุดิบของคุณและจ้างบุคคลภายนอกแบบใด บริษัทใหญ่ๆ หลายแห่งมักจะสนใจในความพยายามในการรับผิดชอบต่อสังคม ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้สื่อสารความคิดริเริ่มด้านการผลิตที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมและความยั่งยืนของคุณทางออนไลน์อย่างชัดเจน

ตามข้อมูลที่ได้รับในขั้นตอนที่ 2 และ 3 ทีมจัดซื้อจัดจ้างจะพิจารณาว่าซัพพลายเออร์แต่ละรายมีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนดขั้นต่ำที่กำหนดไว้ในขั้นตอนที่ 1 หรือไม่ ถ้าใช่ ซัพพลายเออร์จะเข้าสู่ขั้นตอนต่อไป

ขั้นตอนที่ 4: การตรวจสอบซัพพลายเออร์ขั้นสูง

คู่ค้าที่เป็นไปได้จะได้รับการตรวจสอบอย่างละเอียดยิ่งขึ้น ณ จุดนี้

ขั้นตอนต่อไปที่ผู้ซื้ออาจทำคือตั้งค่าการเยี่ยมชมเว็บไซต์ ผู้ซื้ออาจต้องการเห็นการดำเนินงานของคุณด้วยตนเองเพื่อเยี่ยมชมโรงงานผลิตของคุณ ตรวจสอบขั้นตอนคุณภาพของคุณ และหารือเกี่ยวกับพนักงานที่สำคัญที่สุดของคุณ ความสามารถในการผลิตภายในของคุณจะได้รับการตรวจสอบเพื่อให้แน่ใจว่าเครื่องจักรและพนักงานของคุณสามารถผลิตชิ้นส่วนที่มีคุณภาพและปริมาณที่ต้องการได้

อย่างไรก็ตาม บางทีเวลา (หรือความกังวลด้านสุขภาพทั่วโลกในปัจจุบันเกี่ยวกับ COVID-19) อาจไม่อยู่เคียงข้างคุณ และผู้ซื้อต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณโดยเร็วที่สุด การให้ผู้ซื้อมีตัวเลือกในการดูทัวร์เสมือนจริงของสถานที่ของคุณอาจเป็นแนวคิดที่ดีและให้คะแนนโบนัสแก่คุณเมื่อต้องตัดสินใจเลือกซัพพลายเออร์

ขณะที่ทีมออกแบบและวิศวกรของผู้ซื้อเริ่มทดสอบต้นแบบ คุณอาจต้องเดินทางไปยังโรงงานเพื่อช่วยในการทดสอบผลิตภัณฑ์และให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับการออกแบบดั้งเดิมของผู้ซื้อ (หากยังมีข้อจำกัดด้านการเดินทางเกี่ยวกับปัญหาด้านสุขภาพทั่วโลก การใช้เทคโนโลยีวิดีโอและการปรากฏตัวทางออนไลน์ก็จะช่วยได้เช่นกัน) ความสามารถในการเสนอการปรับเปลี่ยนการออกแบบเพื่อเพิ่มความสามารถในการผลิตและผลกำไรจะเป็นประโยชน์อย่างมาก

หากยังไม่ได้ดำเนินการ ผู้ซื้ออาจต้องการดูความเชี่ยวชาญของคุณโดยตรงและขอตัวอย่างชิ้นส่วนที่กำหนดเอง คุณจะต้องจัดเตรียมตัวอย่างที่มาพร้อมกับชุดประกอบต้นแบบ และคุณจะต้องช่วยติดตั้งและทดสอบอย่างเหมาะสมเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ซื้อจะใช้งานอย่างเหมาะสม คุณอาจต้องตัดสินใจว่าจะ "กิน" ต้นทุนเครื่องมือเพื่อคว้าโอกาสทางธุรกิจที่สำคัญกว่านี้หรือไม่

คุณจะต้องทบทวนความต้องการของผู้ซื้อและจัดเตรียมการวิเคราะห์เพื่อลดต้นทุนโดยรวม ซึ่งอาจอยู่ในการเลือกผลิตภัณฑ์ การออกแบบ ปริมาณ หรือตัวเลือกในการจัดส่ง เฉพาะในกรณีที่ซัพพลายเออร์มีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนดทั้งหมด — และตรงตามข้อกำหนดนั้นดีกว่าผู้สมัครรายอื่น — ซัพพลายเออร์รายนั้นจะได้รับการคัดเลือกสำหรับขั้นตอนต่อไป

ขั้นตอนที่ 5: การยอมรับในฐานะหุ้นส่วนที่ทำงานได้

ซัพพลายเออร์ที่ "ชนะ" จะต้องผ่านขั้นตอนการตั้งค่าซัพพลายเออร์ใหม่ของบริษัท ซึ่ง (แน่นอน) เกี่ยวข้องกับสัญญา เอกสาร แต่ที่สำคัญที่สุดคือ โอกาสใหม่

ซัพพลายเออร์ถูกเพิ่มลงในรายชื่อผู้ขายที่ได้รับอนุมัติของบริษัท ซึ่งทำให้ซัพพลายเออร์เห็นเครือข่ายผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อทั่วโลกที่กว้างใหญ่ของบริษัท

เรียนรู้เพิ่มเติม: 3 ผู้ซื้อที่มีอิทธิพลมากที่สุดในกระบวนการซื้อทางอุตสาหกรรม

วิธีช่วยให้ผู้ซื้อของคุณมาได้เร็วขึ้น

เมื่อทำการจัดหาสู่สาธารณะ ไม่ควรแปลกใจเลยที่กระบวนการนี้อาจใช้เวลาหลายเดือนหรือหลายปี

ในฐานะซัพพลายเออร์ คุณจำเป็นต้องหาวิธีในการเร่งกระบวนการให้ผู้ซื้อของคุณเร็วขึ้น ในขณะที่ยังคงปฏิบัติตามข้อกำหนด สิ่งนี้สามารถช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับคนจัดซื้อและปรับปรุงโอกาสที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าประจำ

3 วิธีในการเร่งรัดการเซ็นสัญญา

• • การ ทำสัญญาแบบรวมศูนย์: หากลูกค้าของคุณกำลังทำงานในโครงการขนาดใหญ่ ให้ถามว่ามีวิธีอื่นที่คุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้หรือไม่? การทำงานกับซัพพลายเออร์รายเดียวง่ายกว่าหลายรายหากเป็นไปได้
  • เวิร์กกรุ๊ปภายใน: สร้างกลุ่มพนักงานทั่วทั้งองค์กรของคุณเพื่อช่วยให้ลูกค้าของคุณเร่งกระบวนการซื้อ อภิปรายความต้องการ แนวทางแก้ไข และแผนการดำเนินงานร่วมกัน
  • แค็ตตาล็อกสินค้าที่ใช้งานง่าย: หากคุณเป็นผู้ผลิตแบบกำหนดเอง ให้คนจัดซื้อสามารถค้นหาสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาบนเว็บไซต์และโปรไฟล์ Thomasnet.com ของคุณได้อย่างง่ายดาย

"สิ่งสำคัญเกี่ยวกับ Thomas คือความสามารถในการสร้างลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากในอุตสาหกรรมต่างๆ" เจฟฟ์ คอลลินส์ หุ้นส่วนของ Renown Electric Motors & Repair กล่าว "ในฐานะที่เป็นแผนกการตลาด การมี Thomas อยู่เคียงข้างสามารถช่วยกลยุทธ์ทางการตลาดของเราได้ดีมาก แทนที่จะสร้างมันขึ้นมา" หน้าผลิตภัณฑ์ของ Renown Electric ขึ้นอันดับ 1 ในผลการค้นหาแล้ว SEO เว็บไซต์และกลยุทธ์เนื้อหาดึงดูดผู้เยี่ยมชมและโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

ร่วมเป็นซัพพลายเออร์ให้กับบริษัทขนาดใหญ่

ดังที่คุณเห็นในขั้นตอนที่ 2 เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่บริษัทของคุณจะต้องมีสถานะออนไลน์บนแพลตฟอร์มการค้นพบซัพพลายเออร์ เช่น Thomasnet.com ซึ่งเป็นแหล่งข้อมูลชั้นนำที่ช่วยให้คุณสามารถส่งเสริมความมั่งคั่งของข้อมูลโดยละเอียดที่ผู้ซื้อต้องการเมื่อรวบรวมรายชื่อผู้ผ่านเข้ารอบ

นอกจากนี้ เว็บไซต์และตัวตนออนไลน์ของคุณต้องทันสมัยอยู่เสมอ เนื่องจากผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบันเป็นชาวดิจิทัล และคาดหวังให้เนื้อหาพร้อมใช้งานตามความต้องการ ปรับให้เหมาะสมสำหรับอุปกรณ์ทุกชนิด โต้ตอบได้ และมีภาพที่ชัดเจน

73% ของผู้ซื้อ B2B ที่สำรวจกล่าวว่าพวกเขาให้ความสำคัญกับเว็บไซต์ของซัพพลายเออร์เมื่อตัดสินใจว่าจะส่ง RFIs หรือไม่

ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมของเราพร้อมช่วยเหลือคุณในการหาลูกค้าในฝัน — เราเชื่อมต่อผู้ซื้อกับซัพพลายเออร์ที่เหมาะสมมาเป็นเวลานานกว่า 120 ปี — และยินดีที่จะดำเนินการตรวจสุขภาพทางดิจิทัลฟรีเพื่อดูว่าธุรกิจของคุณอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุดหรือไม่ มาเป็นซัพพลายเออร์ให้กับบริษัทขนาดใหญ่