Bagaimana Menjadi Pemasok Untuk Perusahaan Besar

Menjadi pemasok yang disetujui untuk perusahaan global besar dapat mengubah bisnis Anda secara dramatis, tetapi mendapatkan pelanggan besar membutuhkan lebih dari sekadar salam dan jabat tangan.

Jika Anda ingin perusahaan Anda terpilih dalam proses pembelian, kami memiliki wawasan dan tips untuk dibagikan — di bawah ini, kami akan berbicara tentang bagaimana perusahaan besar memilih pemasok baru, bersama dengan apa yang dapat dilakukan produsen dan perusahaan industri untuk meningkatkan peluang mereka mendapatkan penghasilan baru. bisnis dari mereka.

Bagaimana Pembeli Besar Bermitra Dengan Produsen, Perusahaan Industri, dan OEM

Langkah 1: Perusahaan Mendefinisikan Kebutuhan Akan Produk Atau Layanan

Apakah kebutuhan termasuk dalam kategori pembelanjaan langsung atau pembelanjaan tidak langsung, persyaratan pemasok minimum awal ditentukan sebelum penemuan pemasok dimulai.

Pengeluaran langsung mengacu pada barang dan jasa yang secara langsung dimasukkan ke dalam pembuatan suatu produk, seperti bahan mentah, komponen, perangkat keras, dan layanan manufaktur subkontrak. Sebaliknya, pengeluaran tidak langsung mengacu pada barang dan jasa yang tidak secara langsung dimasukkan ke dalam pembuatan produk seperti komputer, peralatan, furnitur, perlengkapan kantor, dan layanan kebersihan.

Langkah 2: Penemuan Pemasok Menghasilkan Daftar Pendek

Tim pengadaan perusahaan mulai meneliti kemungkinan vendor pada platform penemuan pemasok (seperti Thomasnet.com ) dan mesin pencari — yang akan mengarahkan mereka ke perusahaan dan situs web Anda.

Perusahaan besar akan meneliti secara online dan melihat siapa Anda, apa yang Anda lakukan, proposisi penjualan unik Anda , dan bagaimana semuanya menguntungkan klien Anda.

Ini adalah hal yang harus disediakan — dan ya, Anda ingin ini mudah diakses bahkan sebelum mereka menjangkau, karena ini adalah bagian dari proses pemeriksaan mereka — untuk meningkatkan peluang Anda menerima RFQ:

• • Kemampuan: Penilaian singkat satu halaman tentang apa yang dapat ditangani oleh bisnis Anda mungkin akan menjadi salah satu ikhtisar terpenting yang Anda sertakan. Ini dapat mencakup peralatan manufaktur utama dan bahkan kapasitas mesin yang Anda miliki di lantai toko Anda.

  • Spesifikasi Produk Terperinci: OEM menginginkan spesifikasi produk terperinci jika Anda adalah pemasok stok atau produk yang dapat dikonfigurasi. (Spesifikasi juga mencakup info kemampuan terperinci, daftar mesin, dan halaman proyek sampel jika Anda adalah produsen khusus.)

  • Sertifikasi Kualitas: Sertifikasi kualitas manufaktur dan info pencapaian sangat penting — sebagian besar OEM cenderung mewajibkan tingkat sertifikasi minimum dan proses QC untuk pemasok mereka.

  • Status Kepemilikan/Keanekaragaman: Ini mencakup semua klasifikasi penting keanekaragaman untuk bisnis Anda. Beberapa OEM memiliki persyaratan keragaman untuk setiap proyek atau lini produk seperti milik perempuan atau milik minoritas.

  • Informasi Kontak: Ini termasuk nomor telepon, alamat fisik, dan alamat email sehingga pelanggan dan calon pelanggan dapat menjangkau melalui bentuk komunikasi pilihan mereka.
  • Gambar Produk: Prospek ingin melihat dengan tepat apa yang mereka pesan.
  • Model CAD: Model CAD menghasilkan prospek penjualan dengan kecepatan 2,5x lebih besar daripada informasi produk berbasis teks.
  • Industri yang Dilayani: Industri mana yang paling baik dilayani oleh kompetensi inti Anda? Bagaimana Anda berhasil melakukan diversifikasi ke sektor lain? Buat galeri yang Dilayani Pasar seperti di bawah ini untuk menarik pembeli di industri utama dan mendiversifikasi bisnis Anda.
  • Jejak Geografis: Apakah Anda regional? Nasional? Geografi apa yang Anda dukung? Apakah Anda mengirim dari satu atau beberapa lokasi?

  • White Papers: White Paper adalah laporan panjang yang informatif yang dapat bermanfaat bagi prospek Anda dalam meruntuhkan proses kompleks yang Anda tawarkan.

Berdasarkan informasi perusahaan yang relevan yang mereka temukan di langkah 2 ini, pembeli membuat daftar calon mitra, dan kemudian menghubungi perusahaan tersebut dengan Permintaan Informasi (RFI).

Ketika datang untuk menambahkan pemasok ke daftar pendek OEM, perusahaan besar peduli tentang banyak hal berbeda yang melampaui apa yang mungkin dicantumkan oleh kehadiran online Anda, tetapi penting untuk mencantumkan apa yang mereka cari secara online untuk memastikan Anda tidak tersingkir dari daftar pendek mereka lebih awal. Dengan siapa Anda saat ini bekerja dan bahkan nomor penjualan tahunan perusahaan Anda dapat menjadi pemecah kesepakatan saat meninjau pemasok baru.

Belajarlah lagi:

• Iklan Online Yang Mendapat Di Depan Pembeli B2B
• 10 Desain Situs Web Industri Terbaik yang Melibatkan Prospek
• Bagaimana Menjadi Pemasok PertahananMenggunakan Pemasaran Digital Untuk Mendapatkan Bisnis Dari Perusahaan Fortune 1000

Langkah 3: Pemasok Memberikan Lebih Banyak Informasi

Perusahaan yang cukup beruntung untuk menerima RFQ perlu memberikan informasi tingkat berikutnya kepada pembeli potensial.

OEM ingin tahu bahwa Anda memiliki tingkat pengiriman tepat waktu yang tinggi, pengembalian nol, dan tidak ada waktu henti internal yang tidak direncanakan. Pembeli mencari produsen yang dapat menonjol dengan memberikan waktu penyelesaian yang lebih baik di seluruh produk dan layanan. Selain penghematan biaya, pembeli mencari pemasok yang dapat memberikan transparansi dalam ketersediaan produk, terutama dalam bahan sesuai permintaan, seperti baja, kertas, dan solusi berkelanjutan lainnya.

Anda mungkin perlu mendokumentasikan dan mendiskusikan layanan yang telah Anda berikan kepada basis pelanggan Anda saat ini. Garis besar ekspektasi dan indikator kinerja utama (KPI) akan memungkinkan Anda untuk menyepakati seperti apa kemitraan yang sukses dengan Anda. Jika situs web dan katalog produk online Anda memiliki gambar produk yang detail, calon pembeli Anda dapat mencari sampel produk. Dengan bantuan tim desain, teknisi OEM akan menguji dan mengambil sampel produk Anda untuk proyek mereka.

OEM ingin tahu bagaimana Anda menjalankan bisnis Anda dan memenuhi pembeli lain. Mereka mungkin sangat tertarik di mana bahan mentah Anda dibeli dan outsourcing apa yang Anda gunakan. Banyak perusahaan besar cenderung tertarik dengan upaya tanggung jawab sosial perusahaan, jadi pastikan manufaktur hijau dan inisiatif keberlanjutan Anda dikomunikasikan dengan jelas secara online.

Berdasarkan informasi yang diterima pada langkah 2 dan 3, tim pengadaan menentukan apakah setiap pemasok memenuhi persyaratan minimum yang ditentukan pada langkah 1. Jika demikian, pemasok maju ke langkah berikutnya.

Langkah 4: Tinjauan Pemasok Tingkat Lanjut

Kemungkinan mitra lebih diperiksa secara menyeluruh pada saat ini.

Langkah selanjutnya yang mungkin diambil pembeli adalah menyiapkan kunjungan situs. Pembeli mungkin ingin melihat operasi Anda secara langsung untuk melihat tur fasilitas manufaktur Anda, meninjau prosedur kualitas Anda, dan mendiskusikan karyawan Anda yang paling penting. Kemampuan manufaktur internal Anda akan ditinjau untuk memastikan bahwa mesin dan staf Anda dapat menghasilkan kualitas dan volume suku cadang yang diperlukan.

Namun, mungkin waktu (atau masalah kesehatan global saat ini terkait COVID-19) tidak ada di pihak Anda dan pembeli membutuhkan produk Anda secepatnya. Memberi pembeli opsi untuk melihat tur virtual fasilitas Anda bisa menjadi ide bagus dan memberi Anda poin bonus saat mereka memutuskan pemasok.

Saat tim desain dan teknik pembeli mulai menguji prototipe mereka, Anda mungkin perlu pergi ke fasilitas mereka untuk membantu pengujian produk dan memberikan umpan balik tentang desain asli pembeli. (Jika masih ada pembatasan perjalanan terkait masalah kesehatan global, di sinilah penggunaan teknologi video dan kehadiran online juga akan membantu.) Kemampuan Anda untuk menawarkan perubahan desain untuk meningkatkan kemampuan manufaktur dan profitabilitas akan menjadi keuntungan yang luar biasa.

Jika mereka belum melakukannya, pembeli mungkin ingin melihat langsung keahlian Anda dan meminta sampel suku cadang khusus. Anda harus memberikan sampel yang disertakan dengan perakitan prototipe, dan Anda diharapkan membantu pemasangan dan pengujian yang sesuai untuk memastikan penggunaan yang tepat oleh pembeli. Anda mungkin perlu memutuskan apakah akan "memakan" biaya perkakas untuk memenangkan peluang bisnis yang lebih signifikan.

Anda akan ingin meninjau kebutuhan pembeli dan memberikan analisis apa pun untuk mengurangi biaya keseluruhan. Ini mungkin dalam pemilihan produk, desain, volume, atau opsi pengiriman. Hanya jika pemasok memenuhi semua persyaratan — dan memenuhinya lebih baik daripada kandidat lainnya — pemasok itu akan dipilih untuk langkah berikutnya.

Langkah 5: Penerimaan Sebagai Mitra yang Layak

Pemasok "pemenang" melewati proses pengaturan pemasok baru perusahaan, yang (tentu saja) melibatkan kontrak, dokumen, tetapi yang paling penting, peluang baru.

Pemasok ditambahkan ke daftar vendor yang disetujui perusahaan, yang memaparkan pemasok ke jaringan profesional pembelian global perusahaan yang luas.

Pelajari Lebih Lanjut: 3 Pembeli Paling Berpengaruh Dalam Proses Pembelian Industri

Cara Membantu Sumber Pembeli Anda Lebih Cepat

Saat mencari sumber secara publik, seharusnya tidak mengherankan bahwa itu bisa menjadi proses yang lambat yang bisa memakan waktu berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun.

Sebagai pemasok, Anda harus menemukan cara untuk mempercepat proses bagi pembeli Anda, sambil tetap patuh. Ini dapat membantu Anda membangun hubungan yang baik dengan orang-orang pengadaan dan meningkatkan kemungkinan mereka menjadi pelanggan tetap.

3 Cara Mempercepat Penandatanganan Kontrak

• • Kontrak Terpusat: Jika pelanggan Anda mengerjakan proyek besar, tanyakan apakah ada cara lain untuk membantu mereka? Lebih mudah bekerja dengan satu pemasok daripada banyak jika memungkinkan.
  • Grup Kerja Internal: Buat grup karyawan di seluruh organisasi Anda untuk membantu pelanggan Anda mempercepat proses pembelian. Diskusikan kebutuhan bersama, solusi, dan rencana implementasi.
  • Katalog Produk yang Mudah Digunakan: Jika Anda adalah produsen khusus, permudah orang pengadaan untuk mencari apa yang mereka cari di situs web dan profil Thomasnet.com Anda.

"Hal utama tentang Thomas adalah kemampuannya untuk menghasilkan banyak prospek di berbagai industri," kata Jeff Collins, Partner di Renown Electric Motors & Repair. "Sebagai departemen pemasaran satu, sangat membantu untuk memiliki Thomas di sekitar untuk membantu dengan strategi pemasaran kami daripada mengada-ada saat kami pergi." Halaman produk terkenal Electric sekarang #1 di hasil pencarian. Strategi SEO dan konten situs web mereka menarik pengunjung dan prospek yang berkualitas.

Menjadi Pemasok Untuk Perusahaan Besar

Seperti yang Anda lihat di Langkah 2, sangat penting bagi perusahaan Anda untuk memiliki kehadiran online di platform penemuan pemasok seperti Thomasnet.com — sumber daya terkemuka yang memungkinkan Anda untuk mempromosikan kekayaan informasi terperinci yang dibutuhkan pembeli saat menyusun daftar pilihan mereka.

Selain itu, situs web dan kehadiran online Anda harus diperbarui karena pembeli B2B saat ini adalah penduduk asli digital dan mengharapkan konten tersedia sesuai permintaan, dioptimalkan untuk perangkat apa pun, interaktif, dan sangat visual.

73% pembeli B2B yang disurvei mengatakan mereka memperhatikan situs web pemasok saat memutuskan apakah akan mengirimkan RFI

Pakar industri kami siap membantu Anda mendapatkan pelanggan impian — kami telah menghubungkan pembeli dengan pemasok yang tepat selama lebih dari 120 tahun — dan dengan senang hati melakukan pemeriksaan kesehatan digital gratis untuk melihat apakah bisnis Anda berada dalam posisi terbaik untuk menjadi pemasok bagi perusahaan besar.