Como se tornar um fornecedor para grandes empresas

Tornar-se um fornecedor aprovado para uma grande empresa global pode mudar drasticamente seus negócios, mas conquistar um grande cliente exige muito mais do que um olá e um aperto de mão.

Se você deseja que sua empresa seja selecionada no processo de compra, temos insights e dicas para compartilhar — abaixo, falaremos sobre como grandes empresas escolhem novos fornecedores, além do que fabricantes e empresas industriais podem fazer para aumentar suas chances de conquistar novos fornecedores. negócios deles.

Como os grandes compradores fazem parceria com fabricantes, empresas industriais e OEMs

Etapa 1: a empresa define a necessidade de um produto ou serviço

Se a necessidade se enquadra na categoria de gastos diretos ou indiretos, os requisitos mínimos iniciais do fornecedor são definidos antes do início da descoberta do fornecedor.

Os gastos diretos referem-se a bens e serviços diretamente incorporados na fabricação de um produto, como matérias-primas, componentes, hardware e serviços de fabricação subcontratados. Já os gastos indiretos referem-se a bens e serviços não incorporados diretamente à fabricação de um produto, como computadores, equipamentos, móveis, material de escritório e serviços de zeladoria.

Etapa 2: a descoberta de fornecedores leva a uma lista restrita

A equipe de compras da empresa começa a pesquisar possíveis fornecedores em plataformas de descoberta de fornecedores (como Thomasnet.com ) e mecanismos de pesquisa - que os levarão à sua empresa e site.

As grandes empresas pesquisarão on-line e analisarão quem você é, o que faz, sua proposta de venda exclusiva e como tudo isso beneficia seus clientes.

Estes são os itens obrigatórios a serem fornecidos - e sim, você deseja que eles sejam facilmente acessíveis mesmo antes de entrar em contato, pois faz parte do processo de verificação - para aumentar suas chances de receber uma RFQ:

• • Capacidades: Uma avaliação curta de uma página do que sua empresa pode lidar pode acabar sendo uma das visões gerais mais importantes que você inclui. Isso pode incluir os principais equipamentos de fabricação e até mesmo a capacidade das máquinas que você tem em sua fábrica.

  • Especificações detalhadas do produto: os OEMs desejam especificações detalhadas do produto se você for um fornecedor de produtos em estoque ou configuráveis. (As especificações também incluem informações detalhadas sobre recursos, listas de máquinas e páginas de projetos de amostra se você for um fabricante personalizado.)

  • Certificações de qualidade: a certificação de qualidade de fabricação e as informações de conquista são críticas — a maioria dos OEMs tende a exigir um nível mínimo de certificação e um processo de CQ para seus fornecedores.

  • Status de propriedade/diversidade: inclui todas as classificações essenciais de diversidade para o seu negócio. Alguns OEMs têm requisitos de diversidade para cada projeto ou linha de produtos, como de propriedade de mulheres ou de minorias.

  • Informações de contato: Isso inclui número de telefone, endereço físico e endereço de e-mail para que clientes e clientes em potencial possam entrar em contato por meio de sua forma de comunicação preferida.
  • Imagens do produto: os clientes em potencial querem ver exatamente o que estão pedindo.
  • Modelos CAD: os modelos CAD criam leads de vendas a uma taxa 2,5 vezes maior do que as informações de produtos baseadas em texto.
  • Setores atendidos: Quais setores são mais bem atendidos por suas competências essenciais? Como você diversificou com sucesso em outros setores? Crie uma galeria de Mercados atendidos como a mostrada abaixo para atrair compradores nos principais setores e diversificar seus negócios.
  • Pegada Geográfica: Você é regional? Nacional? Quais geografias você apoia? Você entrega de um ou vários locais?

  • White Papers: White papers são relatórios informativos longos que podem beneficiar seus clientes em potencial ao detalhar os processos complexos que você oferece.

Com base nas informações relevantes da empresa encontradas aqui na etapa 2, os compradores criam uma lista restrita de possíveis parceiros e, em seguida, entram em contato com essas empresas com uma solicitação de informações (RFI).

Quando se trata de adicionar fornecedores à lista restrita de um OEM, as grandes empresas se preocupam com muitas coisas diferentes que vão além do que sua presença on-line pode listar, mas é importante listar o que eles estão procurando on-line para garantir que você não seja eliminado da lista restrita. cedo. Com quem você está trabalhando atualmente e até mesmo os números de vendas anuais da sua empresa podem ser um fator decisivo ao avaliar novos fornecedores.

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Etapa 3: os fornecedores fornecem mais informações

As empresas que tiveram a sorte de receber uma RFQ precisarão fornecer o próximo nível de informações ao comprador em potencial.

Os OEMs querem saber que você tem uma alta taxa de entrega no prazo, zero devoluções e nenhum tempo de inatividade interno não planejado. Os compradores estão procurando fabricantes que possam se destacar, oferecendo melhores tempos de resposta em produtos e serviços. Além da economia de custos, os compradores buscam fornecedores que possam fornecer transparência na disponibilidade de produtos, especialmente em materiais sob demanda, como aço, papel e outras soluções sustentáveis.

Você pode precisar documentar e discutir o serviço que está prestando à sua base de clientes atual. Um esboço de expectativas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) permitirá que você concorde com a aparência de uma parceria de sucesso com você. Se seu site e catálogo de produtos on-line tiverem imagens detalhadas de produtos, seu possível comprador poderá buscar amostras de produtos. Com a ajuda da equipe de design, os engenheiros OEM testarão e testarão seu produto para o projeto deles.

Os OEMs querem saber como você opera seus negócios e atender a outros compradores. Eles podem estar especialmente interessados ​​em onde suas matérias-primas são compradas e qual terceirização você emprega. Muitas grandes empresas tendem a se interessar por esforços de responsabilidade social corporativa, portanto, certifique-se de que suas iniciativas de fabricação verde e sustentabilidade sejam claramente comunicadas on-line.

Com base nas informações recebidas nas etapas 2 e 3, a equipe de compras determina se cada fornecedor atende ou não aos requisitos mínimos definidos na etapa 1. Em caso afirmativo, o fornecedor avança para a próxima etapa.

Etapa 4: Revisão Avançada do Fornecedor

Os possíveis parceiros são examinados mais detalhadamente neste momento.

O próximo passo que os compradores podem dar é configurar uma visita ao site. O comprador pode querer ver sua operação pessoalmente para ver um tour de sua fábrica, revisar seus procedimentos de qualidade e discutir seus funcionários mais críticos. Suas capacidades internas de fabricação serão revisadas para garantir que seu maquinário e sua equipe possam produzir a qualidade e o volume de peças necessários.

No entanto, talvez o tempo (ou as atuais preocupações com a saúde global em relação ao COVID-19) não estejam do seu lado e o comprador precise do seu produto o mais rápido possível. Fornecer aos compradores a opção de ver um tour virtual de suas instalações pode ser uma ótima ideia e fornecer pontos de bônus quando eles decidirem sobre um fornecedor.

À medida que a equipe de projeto e engenharia do comprador começa a testar seus protótipos, pode ser necessário viajar até suas instalações para auxiliar no teste do produto e fornecer feedback sobre o projeto original do comprador. (Se ainda houver restrições de viagem relacionadas a preocupações com a saúde global, é aqui que o uso da tecnologia de vídeo e a presença on-line também ajudarão.) Sua capacidade de oferecer alterações de design para aumentar a capacidade de fabricação e a lucratividade será uma tremenda vantagem.

Se ainda não o fizeram, o comprador pode querer ver sua experiência em primeira mão e solicitar uma amostra de uma peça personalizada. Você precisará fornecer amostras incluídas na montagem do protótipo e deverá ajudar na instalação e nos testes apropriados para garantir o uso adequado pelo comprador. Você pode precisar decidir se "comer" os custos de ferramentas para ganhar uma oportunidade de negócios mais significativa.

Você deve analisar as necessidades do comprador e fornecer qualquer análise para reduzir o custo geral. Isso pode ser na seleção de produtos, design, volume ou opções de envio. Somente se um fornecedor atender a todos os requisitos – e melhor do que os outros candidatos – esse fornecedor será selecionado para a próxima etapa.

Etapa 5: aceitação como parceiro viável

O fornecedor “vencedor” passa pelo processo de configuração de novo fornecedor da empresa, que (é claro) envolve contratos, papelada, mas o mais importante, uma nova oportunidade.

O fornecedor é adicionado à lista de fornecedores aprovados da empresa, o que o expõe à vasta rede global de profissionais de compras da empresa.

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Como ajudar seus compradores a obter mais rapidamente

Ao adquirir publicamente, não deve ser surpresa que possa ser um processo lento que pode levar meses ou até anos.

Como fornecedor, é essencial que você encontre maneiras de acelerar o processo para seus compradores, mantendo a conformidade. Isso pode ajudá-lo a estabelecer um ótimo relacionamento com o pessoal de compras e aumentar a probabilidade de eles se tornarem clientes recorrentes.

3 maneiras de acelerar a assinatura de contratos

• • Contratação centralizada: se o seu cliente estiver trabalhando em um grande projeto, pergunte se há outras maneiras de ajudá-lo? É mais fácil trabalhar com um fornecedor do que com vários, se possível.
  • Grupos de trabalho internos: crie grupos de funcionários em toda a sua organização para ajudar seus clientes a acelerar o processo de compra. Discuta as necessidades comuns, soluções e planos de implementação.
  • Catálogo de produtos fácil de usar: Se você é um fabricante personalizado, facilite para o pessoal de compras pesquisar o que está procurando em seu site e perfil Thomasnet.com.

"Uma coisa importante sobre Thomas é a capacidade de gerar muitos leads em vários setores", disse Jeff Collins, sócio da Renown Electric Motors & Repair. "Como um departamento de marketing de uma empresa, foi muito útil ter Thomas por perto para ajudar com nossa estratégia de marketing, em vez de inventar à medida que avançamos". As páginas de produtos da Renown Electric agora estão em primeiro lugar nos resultados de pesquisa. O SEO do site e as estratégias de conteúdo estão atraindo visitantes e leads qualificados.

Torne-se um fornecedor para grandes empresas

Como você pode ver na Etapa 2, é de vital importância para sua empresa ter uma presença on-line em plataformas de descoberta de fornecedores, como Thomasnet.com — um recurso líder que permite promover a riqueza de informações detalhadas que os compradores exigem ao montar suas listas.

Além disso, seu próprio site e presença online precisam estar atualizados porque os compradores B2B de hoje são nativos digitais e esperam que o conteúdo esteja disponível sob demanda, otimizado para qualquer dispositivo, interativo e altamente visual.

73% dos compradores B2B pesquisados ​​disseram que prestam atenção ao site de um fornecedor ao decidir se devem enviar RFIs

Nossos especialistas industriais estão aqui para ajudá-lo a conquistar o cliente dos seus sonhos - conectamos compradores aos fornecedores certos há mais de 120 anos - e estamos felizes em realizar uma verificação de saúde digital gratuita para ver se sua empresa está na melhor posição para tornar-se um fornecedor de grandes empresas.