如何成為大公司的供應商

成為一家大型跨國公司的認可供應商可以極大地改變您的業務，但獲得大客戶所需要的不僅僅是打招呼和握手。

如果您希望您的公司在購買過程中被選中，我們將分享一些見解和技巧——下面，我們將討論大公司如何選擇新的供應商，以及製造商和工業公司可以做些什麼來增加他們獲得新供應商的機會他們的生意。

大買家如何與製造商、工業公司和 OEM 合作

第 1 步：公司定義對產品或服務的需求

無論需求屬於直接支出還是間接支出類別，在開始發現供應商之前定義初始最低供應商要求。

直接支出是指直接納入製造產品的商品和服務，例如原材料、組件、硬件和分包製造服務。 相反，間接支出指的是未直接納入製造產品的商品和服務，例如計算機、設備、家具、辦公用品和清潔服務。

第 2 步：供應商發現導致入圍名單

公司的採購團隊開始在供應商發現平台（例如Thomasnet.com ）和搜索引擎上研究可能的供應商——這將引導他們訪問您的公司和網站。

大公司將在線研究並了解您是誰，您做什麼，您獨特的銷售主張，以及這一切如何使您的客戶受益。

這些是必須提供的 - 是的，您希望這些在他們伸出援手之前就可以輕鬆訪問，因為這是他們審查過程的一部分 - 以增加您收到 RFQ 的機會：

• • 能力： 對您的業務可以處理的內容進行簡短的一頁評估可能最終成為您包含的最重要的概述之一。 這可能包括關鍵的製造設備，甚至是您在車間擁有的機器的能力。

  • 詳細的產品規格：如果您是庫存或可配置產品的供應商，OEM 需要詳細的產品規格。 （如果您是定制製造商，規格還包括詳細的功能信息、機器列表和示例項目頁面。）

  • 質量認證：製造質量認證和成就信息至關重要——大多數 OEM 傾向於為其供應商規定最低認證水平和 QC 流程。

  • 所有權/多樣性狀態：這包括您的業務的所有基本多樣性分類。 一些 OEM 對每個項目或產品線（如女性擁有或少數族裔擁有）都有多樣性要求。

  • 聯繫信息：這包括電話號碼、實際地址和電子郵件地址，以便客戶和潛在客戶可以通過他們首選的通信方式與他們聯繫。
  • 產品圖片：潛在客戶希望準確了解他們訂購的產品。
  • CAD 模型： CAD 模型以比基於文本的產品信息高2.5 倍的速度創建銷售線索。
  • 服務的行業：您的核心競爭力最適合哪些行業？ 您是如何成功地多元化進入其他領域的？ 創建如下所示的 Markets Served 畫廊，以吸引關鍵行業的買家並使您的業務多樣化。
  • 地理足跡：您是區域性的嗎？ 國家的？ 您支持哪些地區？ 您是從一個還是多個地點送貨？

  • 白皮書：白皮書是內容豐富的長篇報告，可以幫助您的潛在客戶分解您提供的複雜流程。

根據他們在第 2 步中找到的相關公司信息，買家創建一個可能合作夥伴的候選名單，然後通過信息請求 (RFI) 聯繫這些公司。

在將供應商添加到 OEM 的候選名單中時，大公司關心許多不同的事情，這些事情超出了您的在線展示可能列出的內容，但重要的是列出他們在網上尋找的內容，以確保您不會從他們的候選名單中被淘汰早期的。 在審查新供應商時，您目前正在與誰合作，甚至您公司的年銷售額都可能成為交易破壞者。

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第 3 步：供應商提供更多信息

有幸收到 RFQ 的公司將需要向潛在買家提供更高級別的信息。

OEM 想知道您有很高的準時交貨率、零退貨以及沒有計劃外的內部停機時間。 買家正在尋找能夠通過提供更好的產品和服務周轉時間而脫穎而出的製造商。 除了節省成本外，買家還尋求能夠提供產品可用性透明度的供應商，尤其是在按需材料方面，如鋼鐵、紙張和其他可持續解決方案。

您可能需要記錄和討論您為當前客戶群提供的服務。 期望和關鍵績效指標 (KPI) 的概述將使您能夠就與您的成功合作夥伴關係達成一致。 如果您的網站和在線產品目錄有詳細的產品圖片，您的潛在買家可能會尋求產品樣品。 在設計團隊的幫助下，OEM 工程師將為他們的項目測試和取樣您的產品。

OEM 想知道您如何經營您的業務並滿足其他買家的需求。 他們可能對您的原材料在哪裡採購以及您採用何種外包方式特別感興趣。 許多大公司往往對企業社會責任工作感興趣，因此請確保您的綠色製造和可持續發展計劃在網上清楚地傳達。

根據第 2 步和第 3 步中收到的信息，採購團隊確定每個供應商是否滿足第 1 步中定義的最低要求。如果滿足，則供應商進入下一步。

第 4 步：高級供應商審查

在這一點上，可能的合作夥伴會受到更徹底的審查。

買家可能會採取的下一步是進行實地考察。 採購員可能希望親自查看您的操作以參觀您的製造工廠、審查您的質量程序並討論您最關鍵的員工。 將審查您的內部製造能力，以確保您的機器和員工能夠生產所需質量和數量的零件。

但是，也許時間（或當前有關 COVID-19 的全球健康問題）不在您這邊，買家需要盡快購買您的產品。 為買家提供查看您設施虛擬參觀的選項可能是一個好主意，並在他們決定供應商時為您提供獎勵積分。

當買方的設計和工程團隊開始測試他們的原型時，您可能需要前往他們的工廠協助進行產品測試並就買方的原始設計提供反饋。 （如果仍然存在有關全球健康問題的旅行限制，那麼使用視頻技術和在線展示也會有所幫助。）您提供設計更改以提高可製造性和盈利能力的能力將是一個巨大的優勢。

如果他們還沒有，買家可能想親眼看看您的專業知識並索取定制零件的樣品。 您需要提供原型組件中包含的樣品，並且您需要協助安裝和適當的測試，以確保買家正確使用。 您可能需要決定是否“吃掉”工具成本以贏得更重要的商機。

您需要審查買方的需求並提供任何分析以降低總體成本。 這可能在產品選擇、設計、數量或運輸選項中。 只有當供應商滿足所有要求並且比其他候選人更好地滿足這些要求時，該供應商才會被選中進入下一步。

第 5 步：接受成為可行的合作夥伴

“獲勝”供應商經歷了公司的新供應商設置流程，這（當然）涉及合同、文書工作，但最重要的是，這是一個新的機會。

供應商被添加到公司批准的供應商名單中，這使供應商能夠接觸到公司龐大的全球採購專業人員網絡。

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如何幫助您的買家更快地採購

當公開採購時，這可能是一個緩慢的過程，可能需要數月甚至數年，這不足為奇。

作為供應商，您必須設法為您的買家加快流程，同時仍保持合規。 這可以幫助您與採購人員建立良好的關係，並提高他們成為回頭客的可能性。

3種加速合同簽署的方法

• • 集中承包：如果您的客戶正在從事一個大型項目，請問您是否有其他方式可以幫助他們？ 如果可能的話，與一個供應商合作比與多個供應商合作更容易。
  • 內部工作組：在您的組織中創建員工組，以幫助您的客戶加快購買過程。 討論共同的需求、解決方案和實施計劃。
  • 易於使用的產品目錄：如果您是定制製造商，採購人員可以輕鬆地在您的網站和 Thomasnet.com 個人資料上搜索他們正在尋找的內容。

Renown Electric Motors & Repair 的合夥人 Jeff Collins 說：“Thomas 的一個關鍵是能夠在各個行業產生大量潛在客戶。” “作為一個人的營銷部門，讓 Thomas 在身邊幫助我們制定營銷策略真的很有幫助，而不是在我們前進的過程中製定它。” Renown Electric 的產品頁面現在在搜索結果中排名第一。 他們的網站搜索引擎優化和內容策略正在吸引合格的訪問者和潛在客戶。

成為大公司的供應商

正如您在第 2 步中看到的那樣，對於您的公司而言，在 Thomasnet.com 等供應商發現平台上擁有在線形象至關重要——這是一種領先的資源，使您能夠宣傳買家在整理他們的候選名單時需要的大量詳細信息。

此外，您自己的網站和在線形象需要保持最新狀態，因為當今的 B2B 買家是數字原生代，他們希望內容能夠按需提供、針對任何設備進行優化、交互式和高度可視化。

73% 的受訪 B2B 買家表示，他們在決定是否提交 RFI 時會關注供應商的網站

我們的行業專家在這裡幫助您找到您的夢想客戶——120 多年來，我們一直在將買家與合適的供應商聯繫起來——並且很樂意進行免費的數字健康檢查，看看您的企業是否處於最佳位置成為大公司的供應商。