如何成为大公司的供应商

成为一家大型跨国公司的认可供应商可以极大地改变您的业务，但获得大客户所需要的不仅仅是打招呼和握手。

如果您希望您的公司在购买过程中被选中，我们将分享一些见解和技巧——下面，我们将讨论大公司如何选择新的供应商，以及制造商和工业公司可以做些什么来增加他们获得新供应商的机会他们的生意。

大买家如何与制造商、工业公司和 OEM 合作

第 1 步：公司定义对产品或服务的需求

无论需求属于直接支出还是间接支出类别，在开始发现供应商之前定义初始最低供应商要求。

直接支出是指直接纳入制造产品的商品和服务，例如原材料、组件、硬件和分包制造服务。 相反，间接支出指的是未直接纳入制造产品的商品和服务，例如计算机、设备、家具、办公用品和清洁服务。

第 2 步：供应商发现导致入围名单

公司的采购团队开始在供应商发现平台（例如Thomasnet.com ）和搜索引擎上研究可能的供应商——这将引导他们访问您的公司和网站。

大公司将在线研究并了解您是谁，您做什么，您独特的销售主张，以及这一切如何使您的客户受益。

这些是必须提供的 - 是的，您希望这些在他们伸出援手之前就可以轻松访问，因为这是他们审查过程的一部分 - 以增加您收到 RFQ 的机会：

• • 能力： 对您的业务可以处理的内容进行简短的一页评估可能最终成为您包含的最重要的概述之一。 这可能包括关键的制造设备，甚至是您在车间拥有的机器的能力。

  • 详细的产品规格：如果您是库存或可配置产品的供应商，OEM 需要详细的产品规格。 （如果您是定制制造商，规格还包括详细的功能信息、机器列表和示例项目页面。）

  • 质量认证：制造质量认证和成就信息至关重要——大多数 OEM 倾向于为其供应商规定最低认证水平和 QC 流程。

  • 所有权/多样性状态：这包括您的业务的所有基本多样性分类。 一些 OEM 对每个项目或产品线（如女性拥有或少数族裔拥有）都有多样性要求。

  • 联系信息：这包括电话号码、实际地址和电子邮件地址，以便客户和潜在客户可以通过他们首选的通信方式与他们联系。
  • 产品图片：潜在客户希望准确了解他们订购的产品。
  • CAD 模型： CAD 模型以比基于文本的产品信息高2.5 倍的速度创建销售线索。
  • 服务的行业：您的核心竞争力最适合哪些行业？ 您是如何成功地多元化进入其他领域的？ 创建如下所示的 Markets Served 画廊，以吸引关键行业的买家并使您的业务多样化。
  • 地理足迹：您是区域性的吗？ 国家的？ 您支持哪些地区？ 您是从一个还是多个地点送货？

  • 白皮书：白皮书是内容丰富的长篇报告，可以帮助您的潜在客户分解您提供的复杂流程。

根据他们在第 2 步中找到的相关公司信息，买家创建一个可能合作伙伴的候选名单，然后通过信息请求 (RFI) 联系这些公司。

在将供应商添加到 OEM 的候选名单中时，大公司关心许多不同的事情，这些事情超出了您的在线展示可能列出的内容，但重要的是列出他们在网上寻找的内容，以确保您不会从他们的候选名单中被淘汰早期的。 在审查新供应商时，您目前正在与谁合作，甚至您公司的年销售额都可能成为交易破坏者。

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第 3 步：供应商提供更多信息

有幸收到 RFQ 的公司将需要向潜在买家提供更高级别的信息。

OEM 想知道您有很高的准时交货率、零退货以及没有计划外的内部停机时间。 买家正在寻找能够通过提供更好的产品和服务周转时间而脱颖而出的制造商。 除了节省成本外，买家还寻求能够提供产品可用性透明度的供应商，尤其是在按需材料方面，如钢铁、纸张和其他可持续解决方案。

您可能需要记录和讨论您为当前客户群提供的服务。 期望和关键绩效指标 (KPI) 的概述将使您能够就与您的成功合作伙伴关系达成一致。 如果您的网站和在线产品目录有详细的产品图片，您的潜在买家可能会寻求产品样品。 在设计团队的帮助下，OEM 工程师将为他们的项目测试和取样您的产品。

OEM 想知道您如何经营您的业务并满足其他买家的需求。 他们可能对您的原材料在哪里采购以及您采用何种外包方式特别感兴趣。 许多大公司往往对企业社会责任工作感兴趣，因此请确保您的绿色制造和可持续发展计划在网上清楚地传达。

根据第 2 步和第 3 步中收到的信息，采购团队确定每个供应商是否满足第 1 步中定义的最低要求。如果满足，则供应商进入下一步。

第 4 步：高级供应商审查

在这一点上，可能的合作伙伴会受到更彻底的审查。

买家可能会采取的下一步是进行实地考察。 采购员可能希望亲自查看您的操作以参观您的制造工厂、审查您的质量程序并讨论您最关键的员工。 将审查您的内部制造能力，以确保您的机器和员工能够生产所需质量和数量的零件。

但是，也许时间（或当前有关 COVID-19 的全球健康问题）不在您这边，买家需要尽快购买您的产品。 为买家提供查看您设施虚拟参观的选项可能是一个好主意，并在他们决定供应商时为您提供奖励积分。

当买方的设计和工程团队开始测试他们的原型时，您可能需要前往他们的工厂协助进行产品测试并就买方的原始设计提供反馈。 （如果仍然存在关于全球健康问题的旅行限制，那么使用视频技术和在线展示也会有所帮助。）您提供设计更改以提高可制造性和盈利能力的能力将是一个巨大的优势。

如果他们还没有，买家可能想亲眼看看您的专业知识并索取定制零件的样品。 您需要提供原型组件中包含的样品，并且您需要协助安装和适当的测试，以确保买家正确使用。 您可能需要决定是否“吃掉”工具成本以赢得更重要的商机。

您需要审查买方的需求并提供任何分析以降低总体成本。 这可能在产品选择、设计、数量或运输选项中。 只有当供应商满足所有要求并且比其他候选人更好地满足这些要求时，该供应商才会被选中进入下一步。

第 5 步：接受成为可行的合作伙伴

“获胜”供应商经历了公司的新供应商设置流程，这（当然）涉及合同、文书工作，但最重要的是，这是一个新的机会。

供应商被添加到公司批准的供应商名单中，这使供应商能够接触到公司庞大的全球采购专业人员网络。

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如何帮助您的买家更快地采购

当公开采购时，这可能是一个缓慢的过程，可能需要数月甚至数年，这不足为奇。

作为供应商，您必须设法为您的买家加快流程，同时仍保持合规。 这可以帮助您与采购人员建立良好的关系，并提高他们成为回头客的可能性。

3种加速合同签署的方法

• • 集中承包：如果您的客户正在从事一个大型项目，请问您是否有其他方式可以帮助他们？ 如果可能的话，与一个供应商合作比与多个供应商合作更容易。
  • 内部工作组：在您的组织中创建员工组，以帮助您的客户加快购买过程。 讨论共同的需求、解决方案和实施计划。
  • 易于使用的产品目录：如果您是定制制造商，采购人员可以轻松地在您的网站和 Thomasnet.com 个人资料上搜索他们正在寻找的内容。

Renown Electric Motors & Repair 的合伙人 Jeff Collins 说：“Thomas 的一个关键是能够在各个行业产生大量潜在客户。” “作为一个人的营销部门，让 Thomas 在身边帮助我们制定营销策略真的很有帮助，而不是在我们前进的过程中制定它。” Renown Electric 的产品页面现在在搜索结果中排名第一。 他们的网站搜索引擎优化和内容策略正在吸引合格的访问者和潜在客户。

成为大公司的供应商

正如您在第 2 步中看到的那样，对于您的公司而言，在 Thomasnet.com 等供应商发现平台上拥有在线形象至关重要——这是一种领先的资源，使您能够宣传买家在整理他们的候选名单时需要的大量详细信息。

此外，您自己的网站和在线形象需要保持最新状态，因为当今的 B2B 买家是数字原生代，他们希望内容能够按需提供、针对任何设备进行优化、交互式和高度可视化。

73% 的受访 B2B 买家表示，他们在决定是否提交 RFI 时会关注供应商的网站

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