Büyük Şirketler İçin Nasıl Tedarikçi Olunur?

Büyük bir küresel şirket için onaylı bir tedarikçi olmak işinizi önemli ölçüde değiştirebilir, ancak büyük bir müşteriye ulaşmak bir merhaba ve el sıkışmadan çok daha fazlasını gerektirir.

Şirketinizin satın alma sürecinde seçilmesini istiyorsanız, paylaşacağımız içgörüler ve ipuçlarımız var - aşağıda, büyük şirketlerin yeni tedarikçileri nasıl seçtiğinden ve üreticilerin ve sanayi şirketlerinin yeni kazanma şanslarını artırmak için neler yapabileceğinden bahsedeceğiz. onlardan iş.

Büyük Alıcılar Üreticiler, Endüstriyel Şirketler ve OEM'lerle Nasıl Ortaklık Yapar?

Adım 1: Şirket Bir Ürün veya Hizmet İçin Bir İhtiyacı Tanımlar

İhtiyacın ister doğrudan harcama ister dolaylı harcama kategorisine girsin, ilk minimum tedarikçi gereksinimleri, tedarikçi keşfi başlamadan önce tanımlanır.

Doğrudan harcama, hammaddeler, bileşenler, donanım ve taşeron imalat hizmetleri gibi bir ürünün imalatına doğrudan dahil edilen mal ve hizmetleri ifade eder. Buna karşılık, dolaylı harcama , bilgisayarlar, ekipman, mobilya, büro malzemeleri ve temizlik hizmetleri gibi bir ürünün imalatına doğrudan dahil edilmeyen mal ve hizmetleri ifade eder.

2. Adım: Tedarikçi Keşfi Bir Kısa Listeye Götürür

Şirketin tedarik ekibi, tedarikçi keşif platformlarında ( Thomasnet.com gibi) ve arama motorlarında olası satıcıları araştırmaya başlar ve bu onları şirketinize ve web sitenize yönlendirir.

Büyük şirketler çevrimiçi araştırma yapacak ve kim olduğunuzu, ne yaptığınızı, benzersiz satış teklifinizi ve bunların müşterilerinize nasıl fayda sağladığını inceleyecek.

Bunları sağlamanız gerekir - ve evet, inceleme sürecinin bir parçası olduğu için onlara ulaşmadan önce bile kolayca erişilebilir olmasını istersiniz - bir RFQ alma şansınızı artırmak için:

• • yetenekler: İşletmenizin neler yapabileceğine dair tek sayfalık kısa bir değerlendirme, eklediğiniz en önemli genel bakışlardan biri olabilir. Bu, önemli üretim ekipmanlarını ve hatta atölyenizdeki makinelerin kapasitesini içerebilir.

  • Ayrıntılı Ürün Özellikleri: Stok veya yapılandırılabilir ürün tedarikçisi iseniz OEM'ler ayrıntılı ürün özellikleri ister. (Özellikler ayrıca ayrıntılı yetenek bilgilerini, makine listelerini ve özel bir üreticiyseniz örnek proje sayfalarını da içerir.)

  • Kalite Sertifikaları: Üretim kalitesi sertifikasyonu ve başarı bilgisi kritik öneme sahiptir — çoğu OEM, tedarikçileri için minimum bir sertifika seviyesi ve QC sürecini zorunlu kılar.

  • Mülkiyet/Çeşitlilik Durumu: Bu, işletmeniz için tüm temel çeşitlilik sınıflandırmalarını içerir. Bazı OEM'lerin kadınlara ait veya azınlıklara ait olanlar gibi her proje veya ürün hattı için çeşitlilik gereksinimleri vardır.

  • İletişim Bilgileri: Bu, telefon numarası, fiziksel adres ve e-posta adresini içerir, böylece müşteriler ve potansiyel müşteriler tercih ettikleri iletişim şekli aracılığıyla ulaşabilirler.
  • Ürün Resimleri: Potansiyel müşteriler, tam olarak ne sipariş ettiklerini görmek isterler.
  • CAD Modelleri: CAD modelleri , metin tabanlı ürün bilgilerinden 2,5 kat daha yüksek oranda satış fırsatları yaratır.
  • Hizmet Verilen Sektörler: Temel yetkinlikleriniz hangi sektörlere en iyi şekilde hizmet ediyor? Diğer sektörlere nasıl başarılı bir şekilde çeşitlendiniz? Ana sektörlerdeki alıcıları çekmek ve işinizi çeşitlendirmek için aşağıdaki gibi bir Pazara Sunulan galeri oluşturun.
  • Coğrafi Ayak İzi: Bölgesel misiniz? Ulusal? Hangi coğrafyaları destekliyorsunuz? Bir veya birden fazla yerden teslimat mı yapıyorsunuz?

  • Beyaz Kitaplar: Beyaz kağıtlar, sunduğunuz karmaşık süreçleri parçalamada potansiyel müşterilerinize fayda sağlayabilecek uzun bilgilendirici raporlardır.

Alıcılar, 2. adımda burada buldukları ilgili şirket bilgilerine dayanarak olası ortakların kısa bir listesini oluşturur ve ardından Bilgi Talebi (RFI) ile bu şirketlerle iletişime geçer.

Bir OEM'in kısa listesine tedarikçiler eklemek söz konusu olduğunda, büyük şirketler çevrimiçi varlığınızın listeleyebileceğinin ötesine geçen birçok farklı şeyi önemser, ancak kısa listelerinden elenmemenizi sağlamak için çevrimiçi olarak aradıklarını listelemek önemlidir. erken. Şu anda kiminle çalıştığınız ve hatta şirketinizin yıllık satış rakamları, yeni tedarikçileri gözden geçirirken önemli olabilir.

Daha fazla bilgi edin:

• B2B Alıcılarının Önüne Gelen Çevrimiçi Reklamcılık
• Beklentileri Etkileyen En İyi 10 Endüstriyel Web Sitesi Tasarımı
• Fortune 1000 Şirketinden İş Almak İçin Dijital Pazarlamayı Kullanarak Nasıl Savunma Tedarikçisi Olunur?

3. Adım: Tedarikçiler Daha Fazla Bilgi Sağlar

Bir RFQ alacak kadar şanslı olan şirketlerin, potansiyel alıcıya bir sonraki düzeyde bilgi sağlaması gerekecektir.

OEM'ler, yüksek bir zamanında teslimat oranınız, sıfır iadeniz ve planlanmamış dahili arıza sürenizin olmadığını bilmek ister. Alıcılar, ürün ve hizmetlerde daha iyi geri dönüş süreleri sağlayarak öne çıkabilecek üreticiler arıyor. Alıcılar, maliyet tasarrufunun ötesinde, özellikle çelik, kağıt ve diğer sürdürülebilir çözümler gibi isteğe bağlı malzemelerde, ürün mevcudiyetinde şeffaflık sağlayabilecek tedarikçiler arar.

Mevcut müşteri tabanınıza sağladığınız hizmeti belgelemeniz ve tartışmanız gerekebilir. Beklentilerin ve temel performans göstergelerinin (KPI'lar) ana hatları, sizinle başarılı bir ortaklığın nasıl göründüğü konusunda fikir birliğine varmanızı sağlayacaktır. Web siteniz ve çevrimiçi ürün kataloğunuz ayrıntılı ürün görsellerine sahipse, olası alıcınız ürün numuneleri isteyebilir. Tasarım ekibinin yardımıyla OEM mühendisleri, projeleri için ürününüzü test edecek ve numune alacaktır.

OEM'ler, işinizi nasıl yürüttüğünüzü bilmek ve diğer alıcıları tatmin etmek ister. Hammaddelerinizin nereden satın alındığı ve hangi dış kaynak kullanımı kullandığınızla özellikle ilgilenebilirler. Birçok büyük şirket, kurumsal sosyal sorumluluk çabalarıyla ilgilenme eğilimindedir, bu nedenle yeşil üretim ve sürdürülebilirlik girişimlerinizin çevrimiçi olarak net bir şekilde iletildiğinden emin olun.

2. ve 3. adımda alınan bilgilere dayanarak, tedarik ekibi her bir tedarikçinin 1. adımda tanımlanan minimum gereksinimleri karşılayıp karşılamadığını belirler. Eğer öyleyse, tedarikçi bir sonraki adıma geçer.

Adım 4: Gelişmiş Tedarikçi İncelemesi

Olası ortaklar bu noktada daha kapsamlı bir şekilde incelenir.

Alıcıların atabileceği bir sonraki adım, bir site ziyareti ayarlamaktır. Alıcı, üretim tesisinizi gezmek, kalite prosedürlerinizi gözden geçirmek ve en kritik çalışanlarınız hakkında görüşmek için operasyonunuzu bizzat görmek isteyebilir. Makinelerinizin ve personelinizin gerekli kalite ve hacimde parça üretebilmesini sağlamak için dahili üretim yetenekleriniz gözden geçirilecektir.

Bununla birlikte, zaman (veya COVID-19 ile ilgili mevcut küresel sağlık endişeleri) sizin tarafınızda olmayabilir ve alıcının ürününüze en kısa sürede ihtiyacı olabilir. Alıcılara tesisinizin sanal turunu görüntüleme seçeneği sunmak harika bir fikir olabilir ve bir tedarikçiye karar vermeleri söz konusu olduğunda size bonus puanlar sağlayabilir.

Alıcının tasarım ve mühendislik ekibi prototiplerini test etmeye başladığında, ürün testine yardımcı olmak ve alıcının orijinal tasarımı hakkında geri bildirim sağlamak için onların tesisine gitmeniz gerekebilir. (Küresel sağlık sorunlarıyla ilgili hala seyahat kısıtlamaları varsa, video teknolojisini kullanmanın ve çevrimiçi varlığınızın da yardımcı olacağı yer burasıdır.) Üretilebilirliği ve karlılığı artırmak için tasarım değişiklikleri sunma beceriniz çok büyük bir avantaj olacaktır.

Henüz yapmadıysa, alıcı uzmanlığınızı ilk elden görmek ve özel bir parça örneği talep etmek isteyebilir. Prototip montajına dahil olan numuneleri sağlamanız gerekecek ve alıcı tarafından uygun şekilde kullanılmasını sağlamak için kurulum ve uygun testlere yardımcı olmanız beklenecektir. Daha önemli bir iş fırsatı kazanmak için takım maliyetlerini "yemeye" karar vermeniz gerekebilir.

Alıcının ihtiyaçlarını gözden geçirmek ve toplam maliyeti azaltmak için herhangi bir analiz sağlamak isteyeceksiniz. Bu, ürün seçimi, tasarım, hacim veya nakliye seçeneklerinde olabilir. Yalnızca bir tedarikçi tüm gereksinimleri karşılarsa - ve bunları diğer adaylardan daha iyi karşılarsa - bir sonraki adım için o tedarikçi seçilir.

Adım 5: Uygun Bir Ortak Olarak Kabul

“Kazanan” tedarikçi, (elbette) sözleşmeler, evrak işleri ve en önemlisi yeni bir fırsat içeren şirketin yeni tedarikçi kurulum sürecinden geçer.

Tedarikçi, şirketin onaylı satıcı listesine eklenir ve bu da tedarikçiyi şirketin geniş küresel satın alma uzmanları ağına maruz bırakır.

Daha Fazla Bilgi Edinin: Endüstriyel Satın Alma Sürecinin En Etkili 3 Alıcısı

Alıcılarınızın Daha Hızlı Kaynak Bulmasına Nasıl Yardımcı Olabilirsiniz?

Halka açık kaynak kullanırken, aylar hatta yıllar sürebilen yavaş bir süreç olması şaşırtıcı olmamalıdır.

Bir tedarikçi olarak, uyumlu olmaya devam ederken alıcılarınız için süreci hızlandırmanın yollarını bulmanız çok önemlidir. Bu, satın alan kişilerle harika bir ilişki kurmanıza ve onların tekrar müşteri olma olasılığını artırmanıza yardımcı olabilir.

Sözleşme İmzalamayı Hızlandırmanın 3 Yolu

• • Merkezi Sözleşme: Müşteriniz büyük bir proje üzerinde çalışıyorsa, onlara yardım edebileceğiniz başka yollar olup olmadığını sorun. Mümkünse birden fazla tedarikçiyle çalışmaktan daha kolaydır.
  • Dahili Çalışma Grupları: Müşterilerinizin satın alma sürecini hızlandırmasına yardımcı olmak için kuruluşunuz genelinde çalışan grupları oluşturun. Ortak ihtiyaçları, çözümleri ve uygulama planlarını tartışın.
  • Kullanımı Kolay Ürün Kataloğu: Özel bir üreticiyseniz, tedarik eden kişilerin aradıklarını web sitenizde ve Thomasnet.com profilinizde aramasını kolaylaştırın.

Renown Electric Motors & Repair'ın Ortağı Jeff Collins, "Thomas ile ilgili önemli bir şey, çeşitli endüstrilerde çok sayıda potansiyel müşteri yaratma yeteneğidir" dedi. "Bir pazarlama departmanı olarak, Thomas'ın pazarlama stratejimize yardımcı olması için yanımızda olması, her şeyi yoluna koymak yerine, gerçekten yardımcı oldu." Renown Electric'in ürün sayfaları artık arama sonuçlarında 1 numara. Web sitesi SEO ve içerik stratejileri, nitelikli ziyaretçileri ve olası satışları cezbetmektedir.

Büyük Şirketler İçin Tedarikçi Olun

Adım 2'de görebileceğiniz gibi, şirketinizin Thomasnet.com gibi tedarikçi keşif platformlarında çevrimiçi bir varlığa sahip olması hayati derecede önemlidir - alıcıların kısa listelerini bir araya getirirken ihtiyaç duydukları ayrıntılı bilgi zenginliğini tanıtmanızı sağlayan önde gelen bir kaynaktır.

Ek olarak, kendi web sitenizin ve çevrimiçi varlığınızın güncel olması gerekir, çünkü günümüzün B2B alıcıları dijital yerlilerdir ve içeriğin isteğe bağlı olarak sunulmasını, herhangi bir cihaz için optimize edilmesini, etkileşimli ve yüksek düzeyde görsel olmasını bekler.

Ankete katılan B2B alıcılarının %73'ü, RFI gönderip göndermemeye karar verirken bir tedarikçinin web sitesine dikkat ettiklerini söyledi.

Endüstriyel uzmanlarımız, hayalinizdeki müşteriye ulaşmanıza yardımcı olmak için burada - 120 yılı aşkın bir süredir alıcıları doğru tedarikçilerle buluşturuyoruz - ve işinizin en iyi konumda olup olmadığını görmek için ücretsiz bir dijital sağlık kontrolü yapmaktan mutluluk duyuyoruz. büyük şirketler için bir tedarikçi olmak.