Cum să devii un furnizor pentru marile companii

A deveni furnizor aprobat pentru o mare companie globală vă poate schimba dramatic afacerea, dar obținerea unui client mare necesită mult mai mult decât o salutare și o strângere de mână.

Dacă doriți ca compania dvs. să fie selectată în procesul de cumpărare, avem informații și sfaturi de împărtășit - mai jos, vom vorbi despre modul în care companiile mari aleg noi furnizori, împreună cu ce pot face producătorii și companiile industriale pentru a-și crește șansele de a câștiga noi afaceri de la ei.

Cum partenerii mari cumpărători cu producători, companii industriale și OEM

Pasul 1: Compania definește o nevoie pentru un produs sau serviciu

Indiferent dacă nevoia se încadrează în categoria cheltuielilor directe sau indirecte, cerințele minime inițiale ale furnizorului sunt definite înainte de a începe descoperirea furnizorului.

Cheltuielile directe se referă la bunuri și servicii direct încorporate în fabricarea unui produs, cum ar fi materiile prime, componentele, hardware-ul și serviciile de fabricație subcontractate. În schimb, cheltuielile indirecte se referă la bunuri și servicii care nu sunt direct încorporate în fabricarea unui produs, cum ar fi computere, echipamente, mobilier, rechizite de birou și servicii de îngrijire.

Pasul 2: Descoperirea furnizorilor duce la o listă scurtă

Echipa de achiziții a companiei începe să cerceteze posibilii furnizori pe platforme de descoperire a furnizorilor (cum ar fi Thomasnet.com ) și motoarele de căutare – care îi vor conduce către compania și site-ul dvs. web.

Companiile mari vor cerceta online și vor analiza cine sunteți, ce faceți, propunerea dvs. unică de vânzare și modul în care toate acestea beneficiază clienții dvs.

Acestea sunt elementele obligatorii de furnizat - și da, doriți ca acestea să fie ușor accesibile chiar înainte de a le contacta, deoarece face parte din procesul lor de verificare - pentru a vă crește șansele de a primi un RFQ:

• • Capabilitati: O scurtă evaluare de o pagină a ceea ce poate face afacerea dvs. poate ajunge să fie una dintre cele mai importante prezentari de ansamblu pe care le includeți. Aceasta poate include echipamente cheie de producție și chiar capacitatea mașinilor pe care le aveți în atelier.

  • Specificații detaliate ale produsului: OEM-urile doresc specificații detaliate ale produsului dacă sunteți furnizor de stoc sau produse configurabile. (Specificațiile includ, de asemenea, informații detaliate despre capabilități, liste de mașini și exemple de pagini de proiect dacă sunteți un producător personalizat.)

  • Certificari de calitate: informațiile privind certificarea calității producției și rezultatele sunt esențiale - majoritatea OEM-urilor tind să impună un nivel minim de certificare și un proces QC pentru furnizorii lor.

  • Statutul de proprietate/diversitate: aceasta include toate clasificările esențiale ale diversității pentru afacerea dvs. Unii OEM au cerințe de diversitate pentru fiecare proiect sau linie de produse, cum ar fi deținute de femei sau deținute de minorități.

  • Informații de contact: acestea includ numărul de telefon, adresa fizică și adresa de e-mail, astfel încât clienții și potențialii pot contacta prin intermediul formei de comunicare preferate.
  • Imagini de produs: potențialii doresc să vadă exact ce comandă.
  • Modele CAD: modelele CAD creează clienți potențiali la o rată de 2,5 ori mai mare decât informațiile despre produse bazate pe text.
  • Industrii deservite: Ce industrii sunt cel mai bine deservite de competențele dumneavoastră de bază? Cum v-ați diversificat cu succes în alte sectoare? Creați o galerie Markets Served ca cea de mai jos pentru a atrage cumpărători din industriile cheie și pentru a vă diversifica afacerea.
  • Amprenta geografică: sunteți regional? Naţional? Ce zone geografice susțineți? Livrați dintr-una sau mai multe locații?

  • Cărți albe: cărțile albe sunt rapoarte informative lungi care pot aduce beneficii potențialilor dvs. în defalcarea proceselor complexe pe care le oferiți.

Pe baza informațiilor relevante despre companie pe care le găsesc aici la pasul 2, cumpărătorii creează o listă scurtă de posibili parteneri și apoi contactează acele companii cu o cerere de informații (RFI).

Când vine vorba de adăugarea furnizorilor pe lista scurtă a unui OEM, companiilor mari le pasă de multe lucruri diferite care depășesc ceea ce poate enumera prezența dvs. online, dar este important să enumerați ceea ce caută online pentru a vă asigura că nu sunteți eliminat din lista lor scurtă. din timp. Cu cine lucrați în prezent și chiar și cifrele anuale de vânzări ale companiei dvs. pot fi un deal-breaker atunci când examinați noi furnizori.

Aflați mai multe:

• Publicitate online care ajunge în fața cumpărătorilor B2B
• 10 cele mai bune modele de site-uri web industriale care atrag perspectivele
• Cum să devii un furnizor de apărare Folosind marketingul digital pentru a obține afaceri de la companiile Fortune 1000

Pasul 3: Furnizorii oferă mai multe informații

Companiile care au avut norocul să primească un RFQ vor trebui să ofere următorul nivel de informații potențialului cumpărător.

OEM-ii doresc să știe că aveți o rată ridicată de livrare la timp, zero returnări și niciun timp neplanificat intern. Cumpărătorii caută producători care să se evidențieze oferind timpi de livrare mai buni pentru produse și servicii. Dincolo de economii de costuri, cumpărătorii caută furnizori care pot oferi transparență în disponibilitatea produselor, în special în materiale la cerere, cum ar fi oțel, hârtie și alte soluții durabile.

Poate fi necesar să documentați și să discutați despre serviciul pe care l-ați furnizat bazei dvs. actuale de clienți. O schiță a așteptărilor și a indicatorilor cheie de performanță (KPI) vă va permite să ajungeți de acord cu privire la cum arată un parteneriat de succes cu dvs. Dacă site-ul dvs. web și catalogul de produse online au imagini detaliate ale produselor, potențialul dvs. cumpărător poate căuta mostre de produse. Cu ajutorul echipei de proiectare, inginerii OEM vor testa și eșantiona produsul dvs. pentru proiectul lor.

OEM-urile vor să știe cum vă gestionați afacerea și cum vă satisfaceți alți cumpărători. Aceștia ar putea fi interesați în special de unde sunt achiziționate materiile prime și de ce externalizare utilizați. Multe companii mari tind să fie interesate de eforturile de responsabilitate socială corporativă, așa că asigurați-vă că inițiativele dvs. de producție ecologică și sustenabilitate sunt comunicate clar online.

Pe baza informațiilor primite la pașii 2 și 3, echipa de achiziții stabilește dacă fiecare furnizor îndeplinește sau nu cerințele minime definite la pasul 1. Dacă da, furnizorul trece la pasul următor.

Pasul 4: Revizuirea avansată a furnizorilor

Posibilii parteneri sunt verificați mai amănunțit în acest moment.

Următorul pas pe care îl pot face cumpărătorii este să configureze o vizită pe site. Cumpărătorul poate dori să vă vadă operațiunea în persoană pentru a vedea un tur al fabricii dvs. de producție, pentru a vă revizui procedurile de calitate și pentru a discuta despre cei mai critici angajați ai dvs. Capacitățile dumneavoastră interne de producție vor fi revizuite pentru a vă asigura că utilajele și personalul dumneavoastră pot produce calitatea și volumul de piese necesare.

Cu toate acestea, poate că timpul (sau preocupările actuale privind sănătatea globală cu privire la COVID-19) nu sunt de partea dvs. și cumpărătorul are nevoie de produsul dvs. cât mai curând posibil. Oferirea cumpărătorilor cu opțiunea de a vedea un tur virtual al unității dvs. poate fi o idee grozavă și vă oferă puncte bonus atunci când vine vorba de ei să decidă asupra unui furnizor.

Pe măsură ce echipa de proiectare și inginerie a cumpărătorului începe să-și testeze prototipurile, poate fi necesar să vă deplasați la unitatea lor pentru a ajuta la testarea produsului și pentru a oferi feedback cu privire la designul original al cumpărătorului. (Dacă există încă restricții de călătorie în ceea ce privește problemele de sănătate la nivel mondial, aici vă va ajuta și folosirea tehnologiei video și prezența online.) Capacitatea dvs. de a oferi modificări de design pentru a crește fabricabilitatea și profitabilitatea va fi un avantaj extraordinar.

Dacă nu au făcut-o deja, cumpărătorul ar putea dori să vă vadă experiența personală și să solicite un eșantion al unei piese personalizate. Va trebui să furnizați mostre incluse odată cu ansamblul prototipului și veți fi de așteptat să ajutați cu instalarea și testarea adecvată pentru a asigura utilizarea corectă de către cumpărător. Este posibil să trebuiască să decideți dacă să „mâncăți” costurile de scule pentru a câștiga o oportunitate de afaceri mai semnificativă.

Veți dori să examinați nevoile cumpărătorului și să furnizați orice analiză pentru a reduce costul total. Acest lucru poate fi în selecția produsului, design, volum sau opțiuni de livrare. Numai dacă un furnizor îndeplinește toate cerințele – și le îndeplinește mai bine decât ceilalți candidați – furnizorul respectiv este selectat pentru următorul pas.

Pasul 5: Acceptarea ca partener viabil

Furnizorul „câștigător” trece prin procesul de configurare a noului furnizor al companiei, care (desigur) implică contracte, documente, dar cel mai important, o nouă oportunitate.

Furnizorul este adăugat la lista de furnizori aprobați a companiei, ceea ce îl expune la vasta rețea globală a companiei de profesioniști în achiziții.

Aflați mai multe: Cei 3 cei mai influenți cumpărători ai procesului de cumpărare industrială

Cum să-ți ajuți cumpărătorii să surprindă mai rapid

Când se aprovizionează public, nu ar trebui să fie surprinzător faptul că poate fi un proces lent care poate dura luni sau chiar ani.

În calitate de furnizor, este esențial să găsiți modalități de a accelera procesul pentru cumpărători, rămânând în același timp conform. Acest lucru vă poate ajuta să stabiliți o relație excelentă cu oamenii din achiziții și să îmbunătățiți probabilitatea ca aceștia să devină clienți repetați.

3 moduri de a accelera semnarea contractului

• • Contractare centralizată: Dacă clientul dvs. lucrează la un proiect mare, întrebați dacă există alte modalități prin care puteți să-l ajutați? Este mai ușor să lucrezi cu un singur furnizor decât cu mai mulți, dacă este posibil.
  • Grupuri de lucru interne: creați grupuri de angajați în organizația dvs. pentru a vă ajuta clienții să accelereze procesul de cumpărare. Discutați nevoile comune, soluțiile și planurile de implementare.
  • Catalog de produse ușor de utilizat: dacă sunteți un producător personalizat, facilitați-le oamenilor de achiziții să caute ceea ce caută pe site-ul dvs. web și pe profilul Thomasnet.com.

„Un lucru cheie la Thomas este capacitatea de a genera o mulțime de clienți potențiali în diverse industrii”, a declarat Jeff Collins, partener la Renown Electric Motors & Repair. „În calitate de departament de marketing al unuia, a fost foarte util să îl avem pe Thomas în preajmă pentru a ne ajuta cu strategia de marketing, în loc să o inventăm pe măsură ce mergem.” Paginile de produse ale Renown Electric sunt acum numărul 1 în rezultatele căutării. SEO site-ul lor și strategiile de conținut atrag vizitatori calificați și clienți potențiali.

Deveniți un furnizor pentru marile companii

După cum puteți vedea în Pasul 2, este extrem de important pentru compania dvs. să aibă o prezență online pe platformele de descoperire a furnizorilor, cum ar fi Thomasnet.com - o resursă de top care vă permite să promovați multitudinea de informații detaliate pe care cumpărătorii au nevoie atunci când își întocmesc listele scurte.

În plus, propriul site web și prezența online trebuie să fie actualizate, deoarece cumpărătorii B2B de astăzi sunt nativi digitali și se așteaptă ca conținutul să fie disponibil la cerere, optimizat pentru orice dispozitiv, interactiv și extrem de vizual.

73% dintre cumpărătorii B2B intervievați au spus că acordă atenție site-ului web al furnizorului atunci când decid dacă să trimită RFI-uri

Experții noștri industriali sunt aici pentru a vă ajuta să obțineți clientul de vis - am conectat cumpărătorii cu furnizorii potriviți de mai bine de 120 de ani - și sunt bucuroși să efectueze o verificare digitală gratuită a stării de sănătate pentru a vedea dacă afacerea dvs. este în cea mai bună poziție pentru a deveni furnizor pentru marile companii.