Станьте избранным в процессе покупки B2B: 26 пунктов, которые нужно отметить

Как вы знаете, промышленные/B2B закупщики и менеджеры по закупкам, желающие установить долгосрочные отношения с вашим бизнесом, могут тщательно проверять вас.

И сегодня они предпочитают анонимно оценивать поставщиков в Интернете, а затем составлять краткий список потенциальных партнеров, прежде чем связываться с вами для дальнейшей проверки.

Вы теряете потенциальных новых клиентов? Вот как вы можете убедиться, что в вашем онлайн-присутствии нет дыр, из-за которых вы не сможете получить новый бизнес.

Следующий список от А до Я выходит за рамки очевидной информации о том, «чем вы занимаетесь», и раскрывает суть того, что делает ваш бизнес уникальным.

Конечно, в зависимости от того, являетесь ли вы OEM-производителем, специализированным производителем, сервисной компанией или дистрибьютором, не все в списке может относиться к вам (кроме самого важного урока по поддержанию вашего веб-сайта в актуальном состоянии!). Тем не менее, это отличный возможность убедиться, что вы производите наилучшее первое впечатление на клиентов, которые могут изменить ваш бизнес, независимо от того, производите ли вы это впечатление на своем веб-сайте или на платформе поиска и оценки поставщиков, такой как Thomasnet.com.

Напоминание: листинг профиля компании на Thomas позволяет вам общаться с более чем 1,3 миллионами покупателей B2B, менеджеров по закупкам и инженеров, которые ищут новых поставщиков.

«Мы начали размещать рекламу на Thomas по предложению нашего крупнейшего клиента, Boeing . Они заверили меня, что Thomasnet.com был тем местом, куда их инженеры в первую очередь обращались, чтобы найти информацию о поставщиках», — сказал руководитель Tiodize, производителя специальных покрытий и композитов.

«Мы всегда ищем способы быть на виду у лиц, принимающих решения, когда им нужна наша продукция. Thomasnet.com — эффективный и действенный способ сделать это. Мы каждый год прибавляем клиентов и увеличиваем наши продажи на одного клиента в в то же время."

По каким параметрам вас оценивают покупатели B2B?

1. Ассоциации

Демонстрация вашего членства в торговых ассоциациях помогает узаконить ваш бизнес и свидетельствует о том, что вы в курсе последних отраслевых инноваций и лучших практик. Например, наличие логотипа Национальной ассоциации производителей (NAM) на вашем веб-сайте сразу успокаивает покупателей и заставляет их доверять вашему опыту. Не только это, но и возможность профессионального развития для вас лично, общение с преподавателями и единомышленниками в вашей области. Поэтому, если вы в настоящее время не являетесь членом какой-либо торговой ассоциации, посмотрите, в каких организациях участвуют ваши коллеги и конкуренты.

2. Торговые марки

Еще один шаг к завоеванию доверия покупателей — показать им всю широту вашего предложения. В начале процесса покупки покупатели оценивают ваш веб-сайт, чтобы решить, стоит ли им делать следующий шаг вместе с вами. В частности, они ищут социальное доказательство того, что ваш бизнес приносит пользу и с ним безопасно работать. Они хотят видеть полный список брендов, которые вы предлагаете. Независимо от того, являются ли они вашими собственными продуктами или продуктами, которые вы перепродаете или распространяете, это ваша возможность поделиться как можно более подробной информацией о том, что вы продаете. Еще раз, показ логотипов здесь — огромный плюс.

3. Сертификаты

Как и в случае с нынешними ассоциациями, покупатели хотят знать, какие отраслевые сертификаты качества вы получили. На самом деле, большинство крупных покупателей настаивают на том, чтобы их поставщики поддерживали определенный уровень сертификации и внедряли тщательный процесс контроля качества. Однако, помимо просмотра списка номеров ISO и других номеров на вашем веб-сайте, могут ли покупатели просматривать ваши фактические сертификаты в Интернете? А еще лучше, они могут их скачать? Если покупатель зайдет в ваш офис или магазин, он, вероятно, захочет увидеть сертификаты, висящие на стенах, верно? Ваш сайт не должен быть исключением.

У Renown Electrics есть страница сертификации, которая демонстрирует свою приверженность отрасли, как показано ниже. Загружаемый сертификат ISO также стимулирует лидогенерацию.

См. Примеры :

• Как производители демонстрируют свои сертификаты, чтобы помочь выиграть бизнес
• 10 лучших дизайнов промышленных веб-сайтов, привлекающих покупателей B2B

4. Эффективность доставки

Именно здесь будущие покупатели захотят увидеть некоторые доказательства, поскольку своевременная доставка часто является главным ключевым показателем эффективности (KPI) покупателя. Многие покупатели проверят это после того, как составят короткий список и свяжутся с вами, попросив поговорить с вашими существующими клиентами. Ваш сайт. Опубликуйте свой уровень своевременной доставки и поделитесь примерами прошлых успехов. Вы даже можете подготовиться к включению в шорт-лист, заранее связавшись с существующими клиентами, чтобы у вас были готовые рекомендации по запросу.

5. Список оборудования

Когда покупатели находятся на ранней стадии оценки вас, один из самых основных вопросов, на который они пытаются ответить, заключается в том, можете ли вы выполнить работу, которую им нужно выполнить? Чтобы действительно проиллюстрировать весь спектр ваших возможностей — в дополнение к их перечислению — предоставьте подробный список оборудования. Какие станки есть у вас в цеху? Сколько каждого? С какими материалами и размерами они могут работать? Какую пропускную способность они могут обеспечить? Какие допуски они могут выдержать? Будьте как можно конкретнее — этот список поможет продемонстрировать ваши способности и возможности, помочь покупателям понять, что именно вы можете для них сделать, и выделить вас среди конкурентов.

6. Удобства

Покупатели, которые заинтересованы в долгосрочных партнерских отношениях, как правило, в какой-то момент захотят посетить ваш объект, но показ им фотографий и видео, пока они все еще анонимно оценивают вас в Интернете, может дать вам огромное преимущество. Они захотят узнать подробности, например, современные ли ваши производственные мощности и содержатся ли они в хорошем состоянии? Планировка вашего предприятия оптимальна для рабочего процесса? Используете ли вы CAD, CAM или гибкие производственные системы? Ответы на эти вопросы с помощью видеороликов, фотографий и виртуальных туров помогут выделить вас из общей массы на раннем этапе процесса оценки.

Совет Томаса: Поставщики, размещающие рекламу с видеоконтентом на платформе Thomasnet.com, увеличили вовлеченность и количество запросов на расценки для своего бизнеса на 32%, а у некоторых наблюдалось увеличение до 70%! Начните с видеорекламы

Учить больше:

• Введение в видеомаркетинг для производителей
• Бесплатное производство видео с помощью рекламной программы

7. Зелень

Устойчивое развитие становится все более важным фактором для многих клиентов при выборе нового поставщика, и эта тенденция будет только продолжаться. Фактически, Нильсон недавно обнаружил, что 66% глобальных потребителей и целых 73% мировых миллениалов (тех, кто родился с 1977 по 1995 год) готовы платить больше денег за устойчивый бренд. Поэтому, если какой-либо аспект вашей деловой практики является экологически безопасным или социально ответственным, например, наличие системы экологического менеджмента (СЭМ), аккредитованной в соответствии с ISO 14001, — продемонстрируйте это.

Engineering Specialties Inc. (ESI) демонстрирует свою корпоративную социальную ответственность, публикуя в своем блоге прямые трансляции солнечной энергии и обсуждая, как использование солнечной энергии позволяет экономить газ, деньги и выбросы.

8. Подсчет голов

Независимо от того, является ли ваш бизнес экономичным и гибким или крупным и ответственным, показ количества ваших сотрудников дает покупателям представление о размере вашей организации и о том, подходите ли вы для их потребностей. Если у вас несколько офисов, обязательно укажите количество сотрудников для каждого объекта, чтобы покупатели могли лучше понять ваши возможности и возможности в разных регионах.

9. Обслуживаемые отрасли

Будь то автомобилестроение, продукты питания и напитки, медицина, аэрокосмическая промышленность или что-то среднее, покупатели успокаиваются, когда видят, что у вас есть опыт работы с клиентами в их отрасли. Не только это, но и перечисление различных секторов, в которых вы работали, поможет вашему рейтингу ключевых слов, когда покупатели ищут такие вещи, как «насосные клапаны для очистки сточных вод». И если какие-либо возможности и стандарты качества, которым вы соответствуете в одной отрасли, сделают вас подходящим для другой отрасли, в которую вы хотели бы проникнуть, объясните, как и почему. Опубликуйте несколько тематических исследований или отзывов клиентов, если можете, чтобы подтвердить это.

У ProTherm есть страница веб-сайта «Обслуживаемые отрасли», на которой более подробно рассказывается о ее возможностях и взаимодействуют с клиентами на этих рынках.

10. Образцы вакансий

Когда покупатели опустятся в середину маркетинговой воронки, они будут более внимательно рассматривать примеры вашей реальной работы. Ключевой частью вашей оценки является ваша предыдущая работа и то, как вы решали проблемы для похожих клиентов. Здесь снова на помощь приходят тематические исследования. Продемонстрируйте различные образцы проектов на своем веб-сайте, включая фотографии, используемые материалы, спецификации, допуски и сроки выполнения работ. Опишите рынки, на которых работали ваши клиенты, их уникальные проблемы, ваш подход и результат — и, если возможно, включите цитаты из отзывов. Помните об этом и при работе над будущими проектами: каждая работа, которую вы выполняете, — это еще одна возможность добавить новую отрасль, задачу или приложение в свое портфолио и продемонстрировать потенциальным клиентам свою универсальность.

11. Ключевой персонал

Сделайте так, чтобы вашим потенциальным клиентам было легко связаться с вами. Ключевые люди, стоящие за вашим бизнесом, и то, что они могут предложить крупным покупателям, должны быть предельно ясны на каждом этапе процесса поиска поставщиков и закупок. Звонящие разочаровываются в цикле «Если вы знаете добавочный номер вашего абонента», когда они не знают, кого спросить, и часто они просто кладут трубку. Даже если у вас есть услужливый человек, отвечающий на все ваши звонки, список ключевых контактов в вашем инженерном отделе, отделе продаж, фронт-офисе и других областях бизнеса, а также их контактная информация — это полезный контент для отображения в Интернете.

12. Места

Покупатели хотят знать, является ли ваш бизнес региональным, национальным или международным, а также куда вы доставляете и предлагаете ли вы поддержку на месте. Вообще говоря, когда это возможно и при прочих равных условиях, промышленные и B2B-покупатели говорят, что предпочитают закупаться на месте. (Прочитайте 7 основных преимуществ местного поиска!) Но когда все не равны, и если вы делаете что-то лучше, быстрее или экономичнее, чем у конкурентов, вы также потенциально можете привлечь покупателей издалека. Чтобы быть в курсе, обязательно перечислите все места, где вы присутствуете, какие продукты или услуги предоставляются каждым из них, а также все регионы, в которые вы можете доставлять и обслуживать.

Узнайте больше: как получить больше заказов от местных покупателей

13. «Сделано в…»

Переориентация и возрождение фразы «Сделано в США» — долгожданное благо для производства: это безопаснее, с меньшим риском, дешевле в доставке, более экологично и, конечно же, патриотично. Помимо американского качества, ваши клиенты могут захотеть, чтобы их конечные продукты имели этикетку «Сделано в США». Федеральная торговая комиссия соблюдает строгие стандарты, говоря: «Все важные детали или обработка, входящие в состав продукта, должны быть произведены в США», поэтому, если вы можете помочь потенциальным клиентам выполнить эти требования, вы должны сообщить об этом. Поделитесь ею на своем веб-сайте и рассмотрите возможность запуска новых рекламных программ или даже переупаковки продуктов с этикеткой «Сделано в США». Если вы можете сделать то, что вы делаете для них в США, машите этим флагом.

По теме: Новое правило «Сделано в США» принимается, препятствует поддельным заявлениям «Сделано в Америке»

14. Новости и пресс-релизы

Если на вашем сайте уже есть страница «Новости», отлично! Убедитесь, что вы всегда держите его в курсе последних событий. Если его нет, сделайте его. Любой покупатель, оценивающий вас, захочет узнать, что в последнее время происходит с вашим бизнесом. Не только это, но и возможность похвастаться своими достижениями со ссылками на то, что было написано о вашем бизнесе. Это включает в себя объявления о новых сотрудниках, инновациях, приобретениях, партнерских отношениях, выпусках продуктов, наградах и любых других коммерческих достижениях — если это было достаточно заслуживающим освещения в печати, убедитесь, что история живет в Интернете. Наконец, если у вас есть пресс-кит, разместите его здесь. Предоставьте средствам массовой информации загружаемые PDF-файлы и пресс-релизы о вашем бизнесе, а также о том, как они могут связаться с вами.

15. Собственность

У многих организаций есть цели по разнообразию поставщиков, которые они либо обязаны, либо вынуждены выполнять для каждого проекта или линейки продуктов. Поэтому, если ваш бизнес сертифицирован как принадлежащий женщинам, коренным американцам, ветеранам, принадлежащим ЛГБТ или любой другой классификации разнообразия, привлеките внимание своего покупателя заранее, заранее продвигая этот статус. Имейте в виду, что трудности с проверкой заявления поставщика о статусе разнообразия являются основной жалобой среди специалистов по закупкам, поэтому вам следует включить любые соответствующие сертификаты для аутентификации вашего бизнеса.

Внесите свой бизнес в список поставщиков ThomasNet, чтобы расширить свои возможности благодаря этому обозначению.

16. Информация о продукте

Сегодняшние покупатели уже знают, чего хотят, и обычно просматривают и уточняют продукты, прежде чем связаться с вами. Вот почему наличие динамического онлайн-каталога имеет решающее значение для вашего успеха. Поначалу это может показаться сложной задачей, но вы захотите упорядочить всю — и мы имеем в виду ВСЕ — существующую информацию о продукте на своем веб-сайте.

Узнайте больше: Какая платформа управления продуктами лучше всего подходит для производителей?

Если вы предлагаете товары со склада, ваш полный каталог находится в Интернете? Это доступно для поиска? Включает ли он все детали продукта? Это означает спецификации, чертежи САПР и любую другую информацию из брошюр и форматных листов, которые могут лежать в магазине. Вы предлагаете индивидуальные настройки? Если да, то какие примеры прошлых индивидуальных проектов вы сделали? Покажите свой ассортимент и продемонстрируйте, что у вас есть, потому что, если сегодняшние покупатели не увидят это в Интернете, они решат, что у вас этого нет вообще.

DFT Inc. продвигает связанные ресурсы на страницах своих продуктов, чтобы поддержать свою стратегию привлечения потенциальных клиентов.

17. Количество

Как только покупатели узнают, что вы можете сделать, они захотят узнать, сколько вы можете сделать. Какова ваша производственная мощность? Принимая во внимание рабочие смены, смену инструмента, техническое обслуживание, поломки и неизбежные недостающие детали, какое количество вы можете реально ожидать для производства на полной мощности? Каковы ваши ограничения, если они есть? Занимается ли ваша компания созданием прототипов и мелкосерийными работами или вы ограничиваетесь только крупными партиями? Есть ли у вас минимальный и/или максимальный объем заказа? Если да, то как это влияет на расходы? Покупатели захотят ознакомиться с прошлыми крупно- и малосерийными проектами, над которыми вы работали, а уточнение этой информации заранее избавляет от траты времени на обсуждение тех, которые не подходят для того, что вы предлагаете.

18. Регистрация

Вы знаете, что делать. Как и в случае с ассоциациями и сертификатами, покупатели хотят знать ваши текущие регистрации. Соответствуете ли вы требованиям RoHS? ИТАР зарегистрирован? Сертификация Six Sigma, Mil-Spec или Lean? Какие еще регистрации? Отделите себя от конкурентов и перечислите их всех на своем веб-сайте.

19. Безопасность

Покупатели знают, что риски для здоровья и безопасности в вашем бизнесе могут повлиять на ваши возможности доставки. Заявление о безопасности на рабочем месте, в котором выражается ваша приверженность обеспечению соблюдения стандартов безопасности, таких как соблюдение вами законов и других нормативных актов Управления по охране труда и здоровья (OSHA), имеет ценность для потенциальных клиентов. Это включает в себя любую документацию, которую вы должны заверить покупателей в том, что проблемы безопасности не повлияют на вашу способность соблюдать сроки доставки. Обеспечение безопасности ваших сотрудников на работе не только предотвращает несчастные случаи и показывает вашу заботу, но также повышает моральный дух и производительность сотрудников, что в конечном итоге способствует увеличению производительности для ваших покупателей и увеличению прибыльности вашей прибыли.

Ознакомьтесь с рекомендациями по безопасности производства OSHA.

20. Технические характеристики

Помните, что сегодняшние покупатели изучают вас и ваши возможности задолго до того, как они вступят с вами в контакт. Оцифровка ваших данных и размещение их в нужном месте и в правильном формате поможет вам получить видимость на ранних этапах процесса покупки, привлечь более качественных потенциальных клиентов и чаще получать спецификации. Если вы работаете в механическом цехе, с какими материалами, размерами и допусками может работать ваше оборудование? Какие корма и скорости? Если вы OEM-производитель или дистрибьютор, каковы критические характеристики вашей продукции? Можете ли вы включить диаграммы производительности, листы спецификаций продуктов и вспомогательные листы данных? Узнайте больше о цифровой трансформации промышленных продаж и маркетинга из следующих ресурсов:

• 4 основные проблемы производства в США и способы их решения
• Информационные технологии, влияющие на обрабатывающую промышленность

21. Понимание

Перечисление продуктов и услуг, которые вы предлагаете, безусловно, важно. Но когда вы выходите за рамки этого и объясняете, как вы можете решить очень специфические проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты — проблемы, которые могут быть уникальными для их отрасли, — вы показываете, что понимаете их бизнес и их проблемы, и что вы можете быстро повысить ценность, как долго. -постоянный партнер в их цепочке поставок. Обслуживаемые вами отрасли и тематические исследования — это отличная возможность показать, как ваши услуги можно использовать в различных приложениях и отраслях. Самое главное, продемонстрируйте свое стремление понять уникальные проблемы клиентов и помочь им добиться успеха.

22. Дополнительные услуги

Покупатель может прийти к вам за определенным типом работы, но может не осознавать, что вы работаете по принципу «одного окна». Если вы можете превзойти их первоначальный запрос и предоставить клиентам комплексную поддержку, сообщите им об этом. Вы механический цех, который также предоставляет инженерные услуги? Помощь в дизайне? Установка? Услуги по ремонту? Управление запасами? Частная маркировка? Упаковка? Какими бы они ни были, «второстепенные» услуги, которые вы предлагаете, могут выделить вас из пакета, особенно для клиентов, которые ищут более готовое решение или долгосрочного делового партнера в своей цепочке поставок. Так что не хороните свои услуги с добавленной стоимостью слишком далеко под вашими основными предложениями.

23. Белые книги

Если вы или кто-то в вашей организации уже потратил время на написание официального документа, вы уже понимаете их ценность; они показывают, что вы решаете проблемы и мыслите, они вызывают доверие у лиц, принимающих решения о покупке, и они могут выделить вас среди конкурентов. Белые книги — неотъемлемая часть любой стратегии контент-маркетинга, потому что они дают вам возможность более подробно осветить тему, укрепить свой авторитет и завоевать доверие покупателей — а мы упоминали, что они являются лид-магнитами? Может быть, вы объясните, как новая технология обработки может снизить затраты для клиента и конечного пользователя, или вы наметите «более экологичное» использование определенного компонента в конце срока службы. Какой бы ни была тема, написание технического описания — это возможность проявить свои технические мускулы, быть по-настоящему полезным для своих покупателей и привлечь больше новых клиентов для вашего бизнеса.

См. примеры:

• 10 идей контент-маркетинга, которые нравятся покупателям B2B
• Как создать качественный контент для сайта для начинающих

24. Х-фактор

Для вас это может быть несложно, но новый потенциальный клиент, впервые наткнувшийся на ваш веб-сайт, практически не будет иметь представления о вашей компании или вашем уникальном ценностном предложении. Многие покупатели вообще никогда о вас не слышали, пока не попали в ваш блог во время поиска в Google. Так что вам нужно победить их. Какие уникальные преимущества или услуги вы предлагаете, чего нет у ваших конкурентов? Что действительно отличает вас? Какова реальная причина, по которой клиент должен иметь дело с вами, а не с кем-то еще? Ваш X-фактор — ваш самый сильный крючок — выясните, что это такое, и проясните это с помощью контента на вашем веб-сайте.

25. Год основания

Страница «О нас» — еще один обязательный элемент любого бизнес-сайта, и это ваша возможность рассказать новым покупателям о том, чем вы занимаетесь. Мы рекомендуем всегда указывать год основания вашей компании, чтобы обеспечить прозрачность вашего бизнеса и завоевать доверие потенциальных клиентов. Независимо от того, являетесь ли вы признанным поставщиком с большим послужным списком или новым и инновационным игроком в этой области, покупатели, как правило, хотят знать, как долго вы работаете в бизнесе. Полезно также предоставить краткую историю компании, чтобы люди могли почувствовать ваши традиции и культуру. Но если вашему бизнесу уже более века, избавьте покупателей от разбивки по годам и отфильтруйте только самую важную информацию.

Посетите наш блог « Обязательные элементы на странице «О нас» вашей компании », где мы обсуждаем самую важную информацию, которую следует включить на страницу «О нас», и наши любимые компании-производители, которые делают это правильно.

26. Инициативы без дефектов

Буквально говоря, добиться нулевого количества дефектов при крупносерийном производстве практически невозможно. Но концептуально принятие этих инициатив демонстрирует вашу приверженность повышению качества на протяжении всего производственного процесса. Достижение цели полного отсутствия дефектов будет означать меньше отходов, снижение затрат, более высокий уровень удовлетворенности клиентов и повышение их лояльности. Помимо отраслевых сертификатов качества, таких как Six Sigma, есть ли у вас внутренние процессы контроля качества или технологии контроля, направленные на устранение дефектов? Можете ли вы доказать, что в прошлом отправляли большие объемы заказов вовремя с минимальными дефектами или возвратами? Эта информация может отделить вас от остальных ваших конкурентов. Расскажите потенциальным клиентам, что, как и почему.

Изучите пять быстрых советов по улучшению контроля качества в цехе.

Свяжитесь с другими покупателями B2B

Составление шорт-листа может помочь увеличить ваши продажи и доходы, а Thomasnet.com может помочь в этом. Каждую секунду такой поставщик, как вы, оценивается на нашей платформе, что делает сайт Thomasnet.com крупнейшей и самой активной в отрасли сетью промышленных и B2B-покупателей.

Читать дальше: Кто такие промышленные покупатели на Thomasnet.com?

Aero Industries — дистрибьютор металлов в Орландо, Флорида, специализирующийся на сырье. Этот малый бизнес, которым владеют женщины, заработал репутацию эксперта по поиску поставщиков, часто выходя за рамки своих основных предложений металлов, чтобы закупать и поставлять пластмассы, каучуки, композиты и промышленные детали.

Президент компании Нэнси Симмонс хотела ограничить свою зависимость от клиентов из аэрокосмической/военной отрасли и расширить свою деятельность в медицинской, автомобильной, морской и других отраслях.

«Томас позволил мне не только развивать свою компанию, но и помогать другим компаниям. Теперь мы можем продавать и вывозить нашу продукцию за границу. Все они нашли меня через Томаса», — сказала Нэнси Симмонс, генеральный директор Aero Industries.

Aero Industries вложила средства в приоритетное позиционирование рекламы во всех соответствующих категориях сырья на сайте Thomasnet.com. Его новое широкое присутствие в Интернете привлекло разнообразных качественных клиентов со всего мира, и сегодня Aero обслуживает различные отрасли в Северной Америке, Южной Америке, Карибском бассейне и Китае.

«У меня не было бы бизнеса сегодня, если бы не Томас. Они полностью изменили игровое поле. Я не даю рекламы ни в каких печатных материалах, я не беру ни копейки со своей компании и не рекламирую никаким другим способом, кроме как через моего Томаса».

Наша платформа поиска поставщиков была создана по одной-единственной причине: помочь таким поставщикам, как вы, найти, оценить и включить в шорт-лист серьезные покупатели. Начните работать с Томасом бесплатно уже сегодня.