Не всякий рост — это хороший рост — и почему вам нужно расти умнее

Рост заложен в нашей ДНК; это одна из наших основных ценностей, и это буквально написано на одежде, которую мы носим. Но не всякий рост хорош, а плохой рост может быть токсичным. Это наш путь к «хорошему росту».

С момента основания агентства (которое, честно говоря, кажется вечностью назад) мы пытались сосредоточиться на росте. Внезапный рост. Это всегда было навязчивой идеей, и это было одной из наших основных ценностей с самого первого дня.

Но не все возможности роста одинаковы.

Как агентство, мы, как правило, сосредотачивались на расширении клиентской базы и сохранении базы доходов. Но, оглядываясь назад, может быть, был более разумный способ,

Итак, это подводит меня к этому блогу. Это набросок нашего пути «становления лучше». Я надеюсь, что вы найдете что-то полезное, независимо от того, являетесь ли вы агентством, таким как Six & Flow, или ведете бизнес за пределами агентства.

Стандартный отказ от ответственности: мы не идеальны в этом. Но мы упорно работали над этим в течение последних нескольких лет. Мы думаем, что добились определенного прогресса, и надеемся, что это может быть полезно и вам.

Мы по-прежнему получаем массу того, что здесь неправильно, и, вероятно, есть вещи, которые мы сделали правильно, о которых я забыл. Но это нормально. Это дает мне повод обновить его и переработать пост через несколько месяцев #EverGreenContent...

Говорить «нет» клиентам.

Мы не первая компания, которая говорит «нет» не тому клиенту. Но начнем с того, что так было не всегда. Когда вы находитесь в режиме лоскутного запуска, может быть очень и очень трудно отказаться от потенциального дохода. Но по мере взросления вы начинаете лучше понимать, кому именно вы можете помочь, с кем вы можете хорошо работать в партнерстве, а где вам просто нужно отвернуться.

С самого начала мы старались оставаться верными нашему первоначальному трехстороннему подходу к тому, кто является хорошим клиентом. Мы до сих пор используем это с каждым потенциальным новым клиентом, который входит в нашу дверь.

1. Мы должны верить в продукт или услугу, которые предлагает клиент.
2. Мы должны верить, что можем предложить клиенту реальную ценность
3. Клиент не может быть придурком

Гораздо проще определить не тот тип клиента, если вы продаете продукт. Если вы продаете печенье для кошек и к вам заходит владелец собаки, у вас есть два варианта; скажите ему, что ваш продукт ему не подходит, или убедите его, что кошачьи бисквиты настолько хороши, что они понравятся собакам. Результатом первого варианта является то, что вы не продаете. Результатом второго варианта является то, что вы совершаете продажу, получаете клиента и теперь должны быть готовы к грядущей негативной реакции на отзыв… тот же самый клиент теперь проводит свой вечер, чистя больную собаку (неприятную для него) и рассказывая в социальных сетях. всем о случившемся (тем более неприятном для вас).

Если вы продаете услугу, может быть сложнее обнаружить неподходящего клиента. Услуги можно адаптировать, их можно приспособить под себя. Но дело не только в функциональности услуги — речь идет о вашей пригодности для предоставления этих услуг этому клиенту. У вас есть опыт работы на их рынке? Вы понимаете их потребности и проблемы?

Но просто иметь контрольный список из трех пунктов для клиента недостаточно — он не дает достаточной квалификации между клиентом и агентством, чтобы действительно понять, собираетесь ли вы вступить в хорошее, ценное долгосрочное партнерство.

Вот где в игру вступает наша матрица соответствия клиенту. Это структура и матрица оценок, которые позволяют нашей команде по продажам очень быстро понять, насколько хорошо мы подходим для потенциального клиента. Он охватывает все: от отрасли до текучести кадров, структуры команды и многого другого.

Мы не отказываем клиентам, потому что нам не нужны новые клиенты. Мы также не говорим «нет», потому что пытаемся изобразить редкость или исключительность. Мы говорим «нет», потому что нам нужно агентство, в котором люди любят работать и которое делает большую работу для наших клиентов. Единственный способ добиться этого — правильное соответствие между агентством, командой и клиентами.

А этого точно не будет, если вы продаете кошачье печенье собакам.

Вы должны знать, что такое «лучше».

Идея стать «лучше» или «умнее» — это журавль в небе, если вы не знаете, как выглядит улучшение. «Умнее» равно «счастливее»? Есть ли в этом денежная ценность? Соответствует ли «лучше» «более высокой марже»?

Для нас лучше означает «сначала команда», потому что мы считаем, что «сначала команда» делает жизнь лучше не только для нас, но и для наших клиентов. Ваша собственная версия «лучшего» не обязательно должна быть такой же, но вам нужно знать, что это такое. Как и в любую цель, вы не попадете в нее, если ничего о ней не знаете.

Там, где «расти лучше» не совсем правильно для людей, это то, что я чувствую, чаще всего неправильно. Кодекс культуры Netflix, созданный в соавторстве с Пэтти МакКорд, является отличным примером согласования и описания командной культуры. У самого HubSpot есть довольно известный культурный код Slideshare, который был просмотрен почти 5 миллионов раз. Для HubSpot, если эта культура существует, последует лучший рост. Найти свою собственную версию этого — большой ключ.

Каждый должен знать, что такое умное развитие. И под «всеми» я подразумеваю продажи и маркетинг.

Важно, чтобы вся ваша команда знала, что значит стать умнее для вас как организации. Вдвойне важно, чтобы ваши замечательные маркетологи и целеустремленные продавцы знали, что значит расти лучше изнутри.

В нашем случае само понятие улучшения связано с командой, и нам по-прежнему нужно было четко указать на это.

Маркетологи хотят показать, что они хорошие маркетологи, генерируя много лидов. Продавцы хотят показать, насколько они хороши в продажах, заключая множество сделок.

Изменение менталитета, которое должно произойти здесь, заключается в том, что каждая группа знает, что означает хороший рост, когда речь идет о лидах и закрытых продажах. Нет ничего более удручающего для маркетолога, чем сказать им, что лид, который они вам представили, не годится. Еще хуже обстоит дело с продавцом. Представьте, что вы увольняете клиента сразу после того, как его закрыли продажи. Не очень хорошее чувство ни для кого.

Если отделы продаж и маркетинга знают, что значит стать умнее, они могут самостоятельно контролировать свой подход. Они рано распознают лидерство, которое не способствует разумному росту, и отсеют его.

Что еще более важно, важно способствовать пониманию того, какие общие цели или цели есть у отдела продаж и маркетинга, в соответствии с тем, как выглядит правильный рост. Каждому клиенту, с которым мы работаем, мы подчеркиваем, что он должен поощрять «общий номер».

Растущий ум все еще растет.

Не знаю, как у вас, но мысль о том, чтобы свернуть бизнес, немного застревает в горле. Это полная противоположность большинству предприимчивых водителей. Часто в первые годы роста бизнеса, пока вы становитесь на ноги, вы гоняетесь за ВСЕМИ делами — это игра на выживание, когда против вас играет огромное количество статистических данных.

Это недостаточно обсуждаемая часть всего произведения. Иногда кажется, что стать умнее — это список того, что нельзя делать.

Не работайте с неправильным клиентом. Не работайте с людьми, которые вам не подходят. Не стремитесь к неустойчивому росту. И да... один из наших основных принципов "не работать с придурками"...

Когда вы начинаете смотреть на это должным образом, может показаться, что вам говорят не расти. Я могу точно определить момент, когда это будет похоже на это, если это еще не произошло: когда вы садитесь с продавцом и говорите ему не искать потенциального клиента. Или, что еще лучше, когда ваша команда по продажам приходит к вам и говорит, что они не думают, что потенциальный клиент подходит для вашего бизнеса. В каком мире, по вашему мнению, вы будете обсуждать отказ от продаж со своим отделом продаж?

Важно помнить, что расти — это нормально, и что в рамках этого процесса вы будете совершать ошибки и расти плохо. Дерьмо случается, и то, как мы извлекаем уроки и адаптируемся, является ключевым. Не бойтесь искать возможности и хвататься за них, когда они появляются.

За последние три года мы стали партнером Diamond HubSpot, сообщили о значительном росте доходов и подписали важные партнерские соглашения с такими ключевыми инструментами роста, как Drift и Vidyard. Недавно мы объявили о дальнейшем развитии, открыв офис в Лондоне, что является большим шагом вперед. Но все равно чувствуется, что растет лучше. И это определенно все еще рост.

Не переставайте бояться рисковать, в конце концов, это большая часть того, что делает ведение бизнеса увлекательным.