Лучшие советы и способы построить правильную воронку продаж для вашего бизнеса

Хотите увеличить количество потенциальных клиентов и продаж? Научитесь создавать лучшие воронки продаж для вашего бизнеса. В этом сообщении блога мы разберем лучшие советы о том, как создать воронку продаж.

1. Что такое воронка продаж?
2. Этапы воронки продаж
3. Воронка продаж против воронки продаж
4. Как квалифицировать потенциальных клиентов
5. Инструменты для управления воронкой продаж
6. 7 советов по воронке продаж
7. Как протестировать воронку продаж

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж, иногда называемая маркетинговой воронкой или воронкой конверсии, представляет собой подход, который позволяет вам провести клиента через путь от понятия, кто вы правы, до совершения покупки.

Этапы воронки продаж

Воронка продаж обычно включает пять ключевых шагов:

• Осведомленность

Первый уровень воронки — это осознание. На этом этапе люди еще не знают, кто вы, и их цель, очевидно, состоит в том, чтобы столкнуться с вашим контентом. Один из самых быстрых способов повысить осведомленность — это платный трафик (например, Google Adwords), но мы также можем сделать это с помощью заработанного трафика (например, сообщения в блогах компании, которые отвечают на вопросы людей, сообщения и твиты в Facebook и т. д.).

• Оценка/интерес

Как только люди узнают о вашем бренде, вам нужно создать интерес. Вы можете сделать это через целевую страницу, предложив что-то ценное (отчет, учебное пособие, тематическое исследование и т. д.) в обмен на их адрес электронной почты.

• Решение

На этом этапе вы должны создать желание (показать преимущества вашего продукта, сравнить ваш продукт с продуктом конкурента, продемонстрировать отзывы ваших довольных клиентов).

• Покупка/закрытие

После того, как вы убедили потенциальных покупателей в том, что ваш продукт/услуга стоит их денег, пришло время попросить их действовать. Вы должны позаботиться о четких призывах к действию с эмоциональной привлекательностью, предоставить купоны, коды скидок и предложения с ограниченным сроком действия.

• Верность

После совершения покупки вступает в действие этап лояльности. Чтобы создать лояльность, позаботьтесь о предоставлении персонализированных предложений для ваших существующих клиентов, добавлении клиентов в сообщество вашего бренда и обмене ценными материалами, которые могут помочь создать наилучшие впечатления от использования вашего продукта.

Связанный: «Как искать продажи и быстрее заключать сделки»

Воронка продаж против воронки продаж

Люди часто используют термины «воронка продаж» и «воронка продаж» как синонимы. Да, эти две вещи имеют некоторое сходство и могут эффективно работать вместе, но их абсолютно необходимо различать. В то время как воронка продаж больше связана с потенциальными клиентами, воронка продаж связана с сделками (она отражает то, что продавец делает в процессе продаж).

Знание разницы позволит вам согласовать опыт вашего потенциального клиента (воронка продаж) с действиями вашей команды (воронка продаж). Например, на этапе осведомленности вы можете запланировать посещение местного мероприятия, заполненного вашими потенциальными клиентами, и собрать контактные данные гостей мероприятия, чтобы они попали в вашу воронку продаж. А на этапе «Оценка/заинтересованность» вы можете запланировать пригласить потенциальных клиентов присоединиться к образовательному вебинару. Вы можете дополнительно квалифицировать потенциальных клиентов, задавая им уточняющие вопросы в процессе регистрации.

По теме: «Как построить успешную воронку продаж, чтобы взлететь до небес»

Как квалифицировать потенциальных клиентов

Точная квалификация потенциальных клиентов обеспечивает эффективный процесс продаж. Слишком раннее обращение к покупателю с коммерческим предложением представляет риск того, что потенциальный клиент еще недостаточно осведомлен о всех тонкостях продукта и, следовательно, не готов к покупке. Эта задача по информированию клиентов должна быть возложена на вашу маркетинговую команду. С другой стороны, слишком поздняя отправка клиента в отдел продаж может привести к упущенным возможностям, поскольку они могут потерять интерес или быть перехваченными конкурентами.

источник: Freepik

Определение MQL и SQL для вашего предприятия

MQL (Marketing Qualified Leads) — это лиды, которые с большей вероятностью станут вашими клиентами, чем другие. Эти лиды читают ваши электронные письма, взаимодействуют с вашими сообщениями в социальных сетях, загружают ваш контент, заполняют онлайн-формы, участвуют в вебинарах.

SQL (Sales Qualified Leads) — это лиды, которые не только проявили интерес к вашему продукту или услуге, но и продемонстрировали намерение совершить покупку. SQLs — это постоянные клиенты, те, кто спрашивал о цене.

Чтобы квалифицировать потенциальных клиентов, сделайте следующее:

• Подтвердите личность покупателя

Подробные портреты покупателей дают понять вашим продавцам, кому они должны отдавать приоритет и вкладывать свои ресурсы, что значительно облегчает их работу.

• Настройка триггерных событий

Триггерные события (действия пользователя) могут помочь вам лучше квалифицировать потенциальных клиентов. Триггерным событием может быть то, что потенциальный клиент загружает ваш технический документ, целевые организации выходят на новые рынки, где им может понадобиться ваша помощь, потенциальный клиент меняет название своей должности в LinkedIn и т. д.

• Проверьте потребности

Люди покупают вещи, потому что у них есть потребность. Если у вас есть решение проблем, с которыми они сталкиваются, то у вас есть возможность продать свой продукт или услугу этим потенциальным клиентам. Таким образом, потребность является фундаментальной частью квалификации лида. Один из лучших способов получить представление о потребностях (проблемах) вашего потенциального покупателя — задавать им вопросы.

Инструменты для управления воронкой продаж

Чтобы более эффективно управлять каждым этапом воронки продаж, рассмотрите возможность использования расширенного программного обеспечения для воронки продаж.

Используйте инструменты автоматизации воронки продаж

• Datanyze

источник: Datanyze

Расширение браузера Datanyze поможет вам сэкономить массу времени, поместив все ваши инструменты для поиска продаж в одном легкодоступном месте. Таким образом, узнать о компании, людях и технологиях, стоящих за каждым веб-сайтом, который вы посещаете, можно быстро и легко. Во время просмотра Datanyze Insider мгновенно покажет рейтинг трафика Alexa, количество сотрудников и доход компании, поддерживающей веб-сайт, на котором вы находитесь. Пользователи также могут просмотреть полный список технологий, которые использует сайт, и получить доступ к социальным профилям компании прямо из окна.

• Пруд желаний

источник: Wishpond

Wishpond — это универсальное программное обеспечение, которое позволяет маркетологам легко создавать целевые страницы, формы, конкурсы и рекламные акции, маркетинговые кампании по электронной почте и многое другое.

• Ведущие страницы

источник: Leadpages

LeadPages — отличный сервис с широким набором функций для создания всех видов целевых страниц и оптимизации их производительности. Вам будет предложено множество настраиваемых шаблонов, совместимых с любой платформой, включая WordPress, Facebook и другие.

• Уровень одиннадцать

источник: LevelEleven

LevelEleven — это платформа управления продажами, которая использует геймификацию, чтобы помочь лидерам продаж мотивировать, вовлекать и обучать свои отделы продаж. Лучшие функции приложения включают в себя информационные панели в реальном времени, конкурсы продаж, оповещения о достижениях, персонализированные табло для торговых представителей и многое другое.

• Outreach.io

источник: Outreach.io

Outreach.io — это фантастический инструмент, который предоставляет командам по продажам набор номера для продаж, отслеживание электронной почты, автоматические последовательности продаж, планирование встреч и многие другие отличные функции.

• Крайний срок воронки

источник: Крайний срок Воронка

Deadline Funnel — это инструмент, который увеличивает количество конверсий для цифровых маркетологов с использованием персонализированных условий. Вместо того, чтобы настраивать запуск продукта, целевые страницы, видеоклипы и последовательности электронных писем каждый раз, когда вы хотите продать свой продукт или услугу, вы можете автоматизировать эту маркетинговую тактику и сосредоточиться на оптимизации своих кампаний, увеличении трафика и привлечении большего количества клиентов.

• Close.io

источник: Close.io

Эта платформа ориентирована на упрощение процесса ваших звонков. Все звонки будут регистрироваться автоматически, и вам не нужно будет вводить данные вручную.

• Микспанель

источник: Микспанель

Mixpanel — система для отслеживания и анализа поведения пользователей. По словам команды разработчиков, действия пользователей говорят громче, чем просмотры страниц. Поэтому они создали передовую аналитическую платформу для мобильных и веб-систем, позволяющую отслеживать поведение пользователей в режиме реального времени.

Используйте планировщики активности

• Календарно

источник: Календли

Calendly — это удобное и мощное программное обеспечение для планирования. Просто подключите свой календарь «Google Calendar», «Outlook», «Office 365» или «iCloud» к сайту, и Calendly будет знать, когда у вас запланированы мероприятия или встречи. Затем вы можете поделиться ссылкой на свою страницу с коллегами или клиентами, чтобы они могли планировать встречи с вами с учетом вашего личного графика.

• Подио

источник: Подио

Podio — это онлайн-инструмент для совместной работы, который помогает организовывать проекты, обмениваться информацией между коллегами, поддерживать связь с клиентами, обрабатывать продажи и управлять заказами.

• Миксмакс

источник: Микмакс

Этот сервис позволяет легко создавать и планировать рассылки, отслеживать электронные письма и назначать встречи в одном сообщении. Mixmax также предоставляет другие мелкие, но полезные функции для рекрутеров. Это отличные шаблоны писем, кнопка «отмена» для отправленных сообщений, встроенные опросы, интеграция с Dropbox, Google Drive и Giphy.

• Клара Лабс

источник: Клара Лабс

Clara Labs — это интеллектуальный виртуальный помощник, который назначает встречи и помогает управлять вашим почтовым ящиком. Просто скопируйте Clara в сообщения электронной почты, и программа сделает все остальное за вас.

• Ассистент.к

источник: Assistant.to

Это один из самых эффективных инструментов продуктивности для продавцов. Он может назначать встречи за считанные секунды с помощью одного электронного письма.

7 советов по воронке продаж

Это руководство по воронке продаж не будет полным без этих простых, но ценных советов.

Совет № 1: Создайте целевые страницы воронки продаж

Целевые страницы — это прекрасная возможность продвигать каждый этап вашей воронки продаж. Убедительная целевая страница может приблизить потенциальных клиентов к моменту совершения покупки. Это также должно помочь вам с микроконверсиями, такими как загрузка бесплатной электронной книги, присоединение к вашему списку рассылки, запрос цитаты или живая демонстрация, подписка на вашу компанию на Facebook или обмен контентом с друзьями и коллегами.

источник: Freepik

Совет № 2: Используйте живые чаты

Поскольку ваши клиенты хотели бы проконсультироваться с вами по поводу каждого сомнения, которое у них есть, вы должны быть в состоянии помочь им быстро и эффективно преодолеть их опасения и возражения. Поэтому, если чат еще не является частью вашей воронки продаж, найдите способ исправить это как можно скорее.

Совет № 3: Создавайте полезные посты в блогах и руководства

Знаете ли вы, что маркетологи B2B, которые делятся ценной информацией в блогах, получают на 67% больше лидов , чем те, кто этого не делает? Думайте о своем блоге как о выставочном зале, где каждая вещь ценна. Не рассматривайте это как место, куда приходят потенциальные покупатели только для того, чтобы купить у вас. Думайте об этом как о месте, куда они приходят, чтобы узнать о вас и вашем бренде, посмотреть, что вы можете предложить, и решить, хотят ли они продолжать строить отношения с вами.

Совет № 4: запускайте ретаргетинговую рекламу

Начнем со статистики. Печально, но факт: только 2% веб-аудитории конвертируются при первом посещении. Чтобы охватить пользователей, которые не конвертируются сразу, обязательно активируйте ретаргетинговую рекламу.

Совет № 5: Создавайте сообщества с помощью социальных сетей

Присутствие в социальных сетях поможет вам сделать так, чтобы ваш бизнес было легко найти и подключить. Создайте сообщество, чтобы показать свои сильные стороны и опыт в своей нише. А если вы хотите установить эмоциональную связь со своей аудиторией, используйте рассказывание историй и отзывы довольных клиентов.

источник: группа Appsumo

Совет № 6: Создайте привлекательную реферальную программу для своих клиентов

Реферальные программы могут помочь вам побудить клиентов рассказать о вашем бизнесе.

Совет № 6: Слушайте своих клиентов, чтобы сделать ваш продукт лучше

Позвольте своим клиентам оставлять отзывы, добавляя формы в воронку продаж.

Как протестировать воронку продаж

В мире, где нам постоянно говорят: «Тестируйте, тестируйте и еще раз тестируйте!», поиск идеальной отправной точки для экспериментов с воронкой продаж может стать головной болью. К счастью, существует широкий выбор программного обеспечения.

Используйте инструменты для тестирования воронки

• Тепловые карты и записи экрана

Используйте инструменты тепловой карты и регистрации посетителей, такие как Hotjar, Capturly, Crazy Egg, Smartlook, на всех этапах воронки продаж.

источник: Хотьяр

• Гугл Аналитика

Если вы хотите преобразовать своих потенциальных клиентов (а кто нет?) и заставить их совершить покупку, вам нужно позаботиться о том, чтобы составить карту и отслеживать каждый шаг на пути к конверсии. Здесь на помощь приходит Google Analytics.

Отслеживайте и анализируйте правильные показатели

источник: гугл аналитикс

Чтобы улучшить процесс продаж и общий бизнес-потенциал, вам необходимо знать цифры. Наиболее важными показателями воронки продаж, на которые следует обратить внимание, являются:

• Годовой регулярный доход (ARR)

Это общая сумма предсказуемой прибыли, которую вы получаете каждый год. Например, если у вас 100 клиентов, а средняя сумма, выплачиваемая в месяц, составляет 5 долларов, ваш MRR (ежемесячный регулярный доход) составляет 500 долларов, а ARR — 6000 долларов (или 500 долларов x 12).

• Стоимость привлечения клиента (CAC)

Все, что вам нужно для расчета CAC, — это суммировать все затраты, потраченные на маркетинг и продажи за определенный период времени, и разделить это число на количество привлеченных клиентов. Например:

36 000 долларов (потрачено на продажи и маркетинг): 1 000 (приобретенные клиенты) = 36 долларов.

• Пожизненная ценность клиента (LTV)

Существуют разные способы расчета LTV. Давайте посмотрим на основную формулу:

Лаура платит 30 долларов в месяц за абонемент в спортзал. Тренажерный зал посещает уже три года.

30 долларов x 12 месяцев x 3 года = 1080 долларов общего дохода или 360 долларов годового дохода.

• Коэффициент удержания клиентов (CRR)

Для расчета CRR вам необходимо знать следующие переменные: количество клиентов на конец периода — E, количество новых клиентов, привлеченных за этот период — N, количество клиентов на начало периода — S. Если вы Имея эти данные, используйте следующую формулу:

((EN)/S)*100

Представьте, что вы начали квартал с 200 клиентами, потеряли 20 из них, но взамен приобрели 40 новых, и в итоге у вас стало 220 клиентов.

((220-40) : 200) * 100 = 90. Другими словами, уровень удержания ваших клиентов составляет 90%. Отличная работа!

• Коэффициент удержания дохода (RRR)

Предположим, у вас есть пять клиентов с доходами в размере 5, 4, 3, 2 и 1 долларов. В сумме это 15 долларов. В течение измеряемого периода от вас ушли клиенты с 3 и 1 долларом. Таким образом, ваш RRR будет следующим:

(5+4+2) : 15 = 0,73 = 73%

Вывод

Воронки продаж являются неотъемлемой частью процесса продаж, потому что опыт клиентов в вашем бизнесе будет определять, станут ли они вашими постоянными клиентами. Мы рекомендуем заранее подумать и спланировать воронку продаж, потому что только хорошо продуманная стратегия воронки продаж может принести вам фантастические результаты.