Будущее инноваций в сфере продаж

Но , прежде чем вы уйдете и подадите в отставку, я хочу, чтобы вы помнили, что чем больше технологий, тем больше уникальных потребностей покупателя, а это означает, что потребуется более высокая степень давности. Продажи не исчезают, но они, безусловно, меняются.

Давайте углубимся в самые заметные изменения, с которыми сталкивается мир продаж сегодня , а затем посмотрим, какое влияние технический прогресс окажет на продавцов завтрашнего дня .

Оглавление

Будущее продаж: стратегический фактор
Любовь к проблемам клиента
Знание продукта
Профессионализм
Восстание поколения Z
Всплеск творчества!
Будущее продаж: технический фактор
Следующие 12 месяцев
Технология поддержки продаж
Искусственный интеллект и продажи
Следующие 5 лет
Социальные продажи
Все больше и больше ИИ
Вывод

Будущее продаж: стратегический фактор

Подождите — я пришел сюда, чтобы прочитать о технологии продаж! Что это?

Инновации в продажах очень тесно связаны с технологиями, которые двигают отрасль вперед, но в равной степени они связаны с эвристикой, которая сегодня приносит клиентам реальные результаты. Вот стратегические ключи к достижению реальных результатов в современной среде продаж.

Любовь к проблемам клиента

Если мы хотим стать модными, мы, вероятно, могли бы назвать это «ориентированностью на клиента», что, по сути, просто еще один способ сказать, что вы заботитесь о людях, которые оплачивают ваши счета. Поэтому мы не будем называть это «клиентоориентированностью», мы сделаем еще один шаг и поговорим о любви .

Если вы любите свою семью, вы, вероятно, цените время, проведенное с ней. Если вы любите футбол, ваше воскресенье, вероятно, спишется на большую часть года. Но если вам нравятся проблемы ваших клиентов, вам важно найти правильный ответ на то, что их беспокоит. Не просто ответ, а правильный ответ . А это значит, что иногда приходится говорить «нет». Если нет подходящего продукта или вы не верите, что можете увеличить доход или помочь им лучше достичь своих целей, возможно, вам пора уйти. Конечно, вы, вероятно, можете форсировать продажу, но что произойдет через три месяца? Этот клиент будет уходить, и вы не продвинетесь дальше, чем были раньше.

Это требует жертв , но это то, что отличает хорошего продавца от отличного продавца. Если это означает запереться в зале заседаний на полдня, чтобы по-настоящему разобраться в проблемах организации и определить ключевые возможности, то это может быть вашей игрой.

Влюбитесь в проблемы ваших клиентов, и они полюбят вас за это.

Знание продукта

Посмотрим правде в глаза, цифровые продажи — чертовски сложная отрасль. Только в сфере маркетинговых технологий (MarTech) насчитывается более 7000 поставщиков решений . Эти предприятия в значительной степени борются за одинаковую долю маркетинговых доходов, поддерживая множество предложений для удовлетворения потребностей миллионов клиентов. Как сделать так, чтобы ваше предложение выделялось из толпы?

Первая часть головоломки продукта — это просто страсть к продукту . Если вы не можете по-настоящему воодушевиться тем, что продаете, почему потенциальный покупатель должен быть в восторге от того, что вы продаете? Эта небольшая доля аутентичности имеет большое значение для укрепления доверия с потенциальным клиентом.

Следующая часть головоломки — принять подход, основанный на фактах . Вам действительно нужно иметь свою статистику и факты, потому что потребители могут проводить больше исследований, чем когда-либо прежде. Если вы разговариваете по телефону и вытаскиваете из шляпы какие-то цифры, чтобы попытаться сбить с толку потенциального клиента, первое, что они сделают после этого звонка, — это схватят суперкомпьютер в карман и сделают поиск в Google, чтобы увидеть если вы полны этого. Если вы оговорились, то почти наверняка потеряли эту перспективу.

Последняя часть головоломки со знанием продукта — железная презентация . Будь вы лично или по телефону, ваши потенциальные клиенты, вероятно, слышали больше предложений, чем вам хотелось бы знать. Реальность такова, что вы не завоюете клиента, если не сможете предложить гораздо более убедительную ценность, чем продавец, лающий на другой линии.

Вот советы Джорджа Лейта по созданию более сильных презентаций в лифте:

1. Определите свою цель
   1. Точно сообщите, что вы планируете сделать для потенциального клиента.
2. Объясните, что вы делаете
   1. Объясните, как вы собираетесь способствовать достижению этой цели, и сделайте это как можно короче.
3. Расскажите о своем уникальном торговом предложении
   1. Что у вас есть, с чем никто другой на рынке не может сравниться?
4. Задайте вопрос
   1. Презентация в лифте должна стать основой для продолжающегося разговора, поэтому завершите его важным вопросом, чтобы заинтересовать потенциального клиента и вывести разговор на новый уровень.
5. Положил все это вместе
   1. У вас есть примерно 90 секунд, чтобы собрать все это воедино и запустить, поэтому попробуйте скомпилировать разные части для разных решений и разных типов покупателей.
6. Упражняться!
   1. Знайте свои питчи и хорошо их знайте, но никогда не бойтесь отказываться от своего сообщения, если вы придумаете что-то лучшее.

Посмотрите полный эпизод Conquer Local, посвященный созданию убийственных презентаций для лифтов!

Профессионализм

Когда технологии меняются со скоростью потребительского спроса, иногда самым неожиданным изменением оказывается полное отсутствие изменений. Несмотря на то, что технологии развились, чтобы сделать жизнь продавца намного проще, одна вещь, которая не изменилась, — это аспект профессионализма.

Будь то по телефону, по FaceTime, на конференции, в кафе, в автосалоне или где-либо еще; Продавцы по-прежнему должны поддерживать этот высокий уровень профессионализма во всем, что они делают. Но что именно это означает?

Профессионализм – это быть экспертом-ведущим. Это уверенность в себе и в продукте/услуге, которую вы продаете. Речь идет о своевременности всех ваших встреч и звонков, а также о выполнении (или перевыполнении) обещаний. Это одеваться и выглядеть соответствующе. Профессионализм — это, по сути, просто овладение ремеслом продаж и создание любящих и лояльных клиентов.

Посмотрите полный эпизод Conquer Local, посвященный освоению современных продаж!

Восстание поколения Z

Подвиньтесь миллениалы, в квартале есть несколько новых детей (каламбур). Поколение Z характеризуется теми, кто родился где-то с середины 90-х до середины 2000-х годов. Хотя это молодое поколение, покупателям постарше уже за двадцать, и они быстро набирают покупательную способность. На самом деле, на это поколение приходится примерно от 29 до 143 миллиардов долларов расходов, и к 2020 году оно станет крупнейшим поколением потребителей. Если вы продаете напрямую потребителям, возможности здесь довольно очевидны.

Теперь, если вы продаете другим предприятиям (B2B), это также важно, потому что это поколение обладает массовым предпринимательским духом, поэтому они активно начинают бизнес. Фактически, исследование Гэллапа показало, что почти восемь из десяти учеников с 5 по 12 класс говорят, что хотят быть сами себе начальником. Однако есть одно ГЛАВНОЕ отличие: они не потребляют медиа так, как это делали их родители.

Поколение Z родилось в Интернете и выросло с использованием социальных сетей, смартфонов и онлайн-покупок. Если вы продаете маркетинговые решения и вам звонит один из этих потенциальных клиентов, значит, они провели свое исследование и, вероятно, уже знают о вашем предложении больше, чем вы можете им рассказать. Это может показаться проблемой, но это не так. Эти технически подкованные потребители понимают ценность технологий, поэтому все, что вам нужно сделать, это предложить отличное предложение и быстро продемонстрировать им ценность.

Всплеск творчества

Если вы думаете, что продавцам не нужно проявлять творческий подход, то вы глубоко ошибаетесь. Есть несколько ключевых уроков, которые можно извлечь из подхода дизайн-мышления к инновациям продуктов, которые очень важны для продавцов, стремящихся повысить производительность.

Если вы овладели искусством влюбляться в проблемы своих клиентов, вы прошли 75% пути к совершенствованию продаж в 2019 году и далее. Вы знаете свой продукт вдоль и поперек, вы используете честный подход к продажам и знаете свою аудиторию.

Реальность такова, что половина потенциальных клиентов, с которыми вы разговариваете, не подходят для вашего предложения. Каждая из этих перспектив будет иметь уникальный набор проблем, требующих уникального решения. Именно здесь продавцы действительно должны встать на место потенциального клиента и получить предписание. Какие сочетания продуктов принесут наибольшую пользу этому клиенту? Какая подача действительно заденет струны сердца? Кто является ключевыми лицами, принимающими решения, и как вы можете привлечь их к участию?

Это вопросы, на которые вы должны стремиться ответить как торговый представитель.

Разобравшись с этими проблемными областями, вы можете принять дополнительные элементы дизайн-мышления, создав прототип решения. Затем установите период «тестирования» предложения.

Будущее продаж: технический фактор

Вот вам мясо и картошка, или микрочипы и процессоры продажной инновации. Здесь мы собираемся погрузиться в еще больше модных словечек, таких как «искусственный интеллект», «автоматизация» и все, что связано с цифровыми продажами.

Следующие 12 месяцев

Зачем нам вообще смотреть на 12 месяцев? Что действительно может измениться за год? Много. В связи с безудержным распространением технологических инноваций и модных словечек об автоматизации мы все должны научиться быть более дальновидными, иначе мы все останемся позади. Вот некоторые из основных технологических изменений, которые вы можете ожидать:

Технология поддержки продаж

Обеспечение продаж не является чем-то новым, и торговые организации ведут эту битву с незапамятных времен. На протяжении всей истории обеспечение продаж состояло из множества инструментов, начиная от обучающих лент и заканчивая стратегиями адаптации и обучения и программами профессионального обучения.

В 2019 году, когда время стало самой большой ценой, все больше внимания будет уделяться разработке четких стратегий стимулирования продаж. Это год, когда нужно сосредоточиться на повышении эффективности — эффективности процесса адаптации и развития лучших навыков в командах по продажам — и использовании технологий для повышения эффективности.

Обеспечение продаж становится сложной задачей, поскольку каждая организация имеет уникальный процесс и уникальные потребности, что затрудняет развертывание универсального решения. К счастью, предприятия имеют доступ к большему количеству данных, чем когда-либо прежде. Эти данные можно использовать для создания пользовательских программ адаптации и обучения, моделирования сценариев продаж и многого другого. Вот некоторые конкретные решения, которые помогут в этом процессе разработки:

• Ваша CRM для продаж и маркетинга. Если вы используете Hubspot , Salesforce или белую CRM , у вас будет доступ к метрической тонне данных и идей для их поддержки. Эти идеи помогут вам структурировать новую стратегию поддержки продаж.
• После того как вы разработали план, вы можете использовать такие технологии, как MindTickle , которые помогут вам организовать и реализовать свою стратегию поддержки.

Искусственный интеллект и продажи

Искусственный интеллект откроет множество дверей для продавцов и предложит потенциал для значительного повышения эффективности продаж. Продавцы смогут все больше полагаться на свои компьютеры, CRM и другие инструменты продаж, чтобы:

• Анализировать огромные объемы данных за минимальное время;
• получать рекомендации по решениям на основе данных, чтобы исключить некоторые догадки при оценке потребностей и определении соответствия продукта клиенту;
• и, возможно, даже предсказать будущее. Данные имеют большое значение, и наша способность предсказывать и опосредовать тенденции будет продолжать улучшаться до 2019 года.

Помимо CRM и инструментов поддержки продаж, уже существуют другие инструменты на основе ИИ, которые помогают продавцам стать лучшими тренерами и лучше диагностировать ключевые потребности. Например, отчет о моментальных снимках .

Моментальный отчет — это мощный инструмент оценки потребностей, который позволяет торговым представителям выявлять пробелы в работе потенциальных клиентов в Интернете. Это позволяет представителям легче зажечь этот первоначальный разговор и представить более убедительные ценные предложения.

Следующие пять лет

Будут ли нужны продавцы через пять лет? С технологическим прогрессом и ростом электронной коммерции, а также распространением магазинов прямой поставки aliexpress oberlo кажется, что четвертая промышленная революция не остановится в ближайшее время. Наши инструменты могут почти автономно проводить маркетинговые кампании, собирать и объединять данные о клиентах, определять потребности потребителей и давать рекомендации по обмену сообщениями на основе действий потенциальных клиентов — так что индустрия продаж находится на грани исчезновения?

Relaaaax, если вы не бухгалтер, вам действительно не о чем беспокоиться ;). Если вы искренне обеспокоены этим сценарием, то я хочу, чтобы вы подумали обо всем, что только что было сказано. Потребители, особенно в сфере B2B, нуждаются в большем количестве рецептов и помощи в выборе продукта, чем когда-либо прежде. Путь покупателя становится все более сложным, и потребители нуждаются в руководстве. Это возможность для продавцов стать коучами и использовать технологии в своих интересах, чтобы продавать больше и продавать лучше, чем когда-либо прежде. В следующие пять лет мы станем свидетелями массовой эволюции продаж, а не исчезновения.

Ознакомьтесь с дискуссией Джорджа и Чарльза о будущем продаж здесь!

Социальные продажи

Социальные продажи — это, по сути, когда продавцы используют свои личные социальные сети и учетные записи в социальных сетях для взаимодействия с потенциальными покупателями. В мире насчитывается примерно 2,77 миллиарда активных пользователей социальных сетей, и, по прогнозам, это число будет продолжать расти до 2024 года. Кроме того, недавнее исследование PwC показало, что 78% потребителей так или иначе зависят от социальных сетей при совершении покупок. Люди полагаются на эти платформы для социального взаимодействия, получения новостей и все чаще для принятия решений о продуктах и ​​покупках.

Социальные продажи направлены на создание достаточного взаимопонимания и доверия с потенциальными клиентами, чтобы они в конечном итоге были готовы узнать больше и, надеюсь, инвестировать в продукт или услугу. Эта личная сторона продаж работает сегодня, потому что ключевые лица, принимающие решения, не отвечают на холодные звонки, а универсального решения больше не существует. Адаптируя свои усилия и представляя уникальные ответы с личной точки зрения, вы можете значительно повысить эффективность продаж. Фактически, опрос Forbes показал, что 78% продавцов, использующих социальные платформы, превосходят тех, кто не использует платформы, а 23% этих продавцов в настоящее время превышают свои квоты. В течение следующих 5 лет давайте общаться.

Все больше и больше ИИ

Когда мы говорим об ИИ в 2019 году, обычно это просто означает, что кто-то написал пару строк кода, чтобы основные задачи выполнялись сами собой и экономили ваше время. Не хочу дискредитировать эти инновации в технологии автоматизации, но в течение следующих пяти лет мы станем свидетелями того, как наши системы станут все более интеллектуальными и будут принимать более интуитивные решения. Благодаря более интеллектуальным системам продавцам будет еще проще диагностировать болевые точки и давать рекомендации по решениям на основе данных.

Вывод

Таким образом, ваша организация, вероятно, не собирается выпускать партию роботов, чтобы заменить отдел продаж в ближайшие пять лет (или следующие 30), но они примут новые стратегии и новые технологии для повышения производительности.

Стратегические изменения, к которым вы можете подготовиться:

1. Необходимость влюбиться в проблемы ваших клиентов
2. Принятие консультационно-коучингового мышления
3. Остерегайтесь подъема поколения Z
4. Держите это профессионально
5. Не забывайте проявлять творческий подход

Технологические изменения, к которым вы можете подготовиться:

1. Начало движения технологий поддержки продаж
2. Социальные продажи — это ответ
3. Больше ИИ и меньше избыточных задач

Это не исчерпывающий список, но, надеюсь, он успокоит ваши нервы перед лицом будущего.

Я что-то пропустил? Дайте мне знать ваши мысли в комментариях ниже!