O futuro da inovação em vendas

Mas , antes de você se demitir, quero que você se lembre de que mais tecnologia significa mais necessidades exclusivas do comprador, o que significa que será necessário um grau mais alto de prescrição. As vendas não estão desaparecendo, mas certamente estão mudando.

Vamos mergulhar nas mudanças mais proeminentes que o mundo das vendas enfrenta hoje e, em seguida, aguardar o impacto que o avanço tecnológico terá sobre os vendedores de amanhã .

Índice

O Futuro das Vendas: O Fator Estratégico
Amor pelos problemas do cliente
Conhecimento do produto
Profissionalismo
A Ascensão da Geração Z
Um toque de criatividade!
O futuro das vendas: o fator tecnológico
Os próximos 12 meses
Tecnologia de Capacitação de Vendas
Inteligência Artificial e Vendas
Os próximos 5 anos
Venda Social
Mais e mais IA
Conclusão

O Futuro das Vendas: O Fator Estratégico

Espere, vim aqui para ler sobre tecnologia de vendas! O que é isso?

A inovação em vendas está muito ligada à tecnologia que está impulsionando o setor, mas está igualmente ligada à heurística que está gerando resultados reais com os clientes hoje. Aqui estão as chaves estratégicas para gerar resultados reais no cenário de vendas moderno.

Amor pelos problemas do cliente

Se quisermos usar palavras da moda, provavelmente poderíamos chamar isso de “centralização no cliente”, que é basicamente apenas outra maneira de dizer que você se preocupa com as pessoas que pagam suas contas. Portanto, não vamos chamar isso de 'centralização no cliente', vamos dar um passo adiante e falar sobre amor .

Se você ama sua família, provavelmente valoriza passar tempo com eles. Se você gosta de futebol, seu domingo provavelmente será uma anulação durante boa parte do ano. Mas se você ama os problemas de seus clientes, valoriza encontrar a resposta certa para o que os aflige. Não apenas qualquer resposta, mas a resposta certa . E o que isso significa é que às vezes você tem que dizer “não”. Se não houver um produto adequado ou você não acreditar que pode gerar mais receita ou ajudá-los a atingir melhor seus objetivos, talvez seja hora de desistir. Claro, você provavelmente pode forçar uma venda, mas o que acontece três meses depois? Este cliente irá rotacionar e você não estará mais à frente do que estava antes.

Isso envolve fazer sacrifícios , mas é isso que separa um bom vendedor de um ótimo vendedor. Se isso significa trancar-se em uma sala de reuniões por uma tarde para realmente detalhar os problemas de uma organização e identificar oportunidades-chave, então esta pode ser a sua jogada.

Apaixone-se pelos problemas dos seus clientes, e eles vão adorar você por isso.

Conhecimento do produto

Vamos enfrentá-lo, as vendas digitais são uma indústria muito complexa. Existem mais de 7.000 provedores de soluções apenas no setor de tecnologia de marketing (MarTech ) . Essas empresas estão lutando pela mesma parcela da receita de marketing, reforçando uma infinidade de ofertas para atender às necessidades de um milhão de clientes. Como você pode fazer sua oferta se destacar na multidão?

A primeira peça do quebra-cabeça do produto é simplesmente a paixão pelo produto . Se você não consegue ficar genuinamente entusiasmado com o que está vendendo, por que um cliente em potencial deveria ficar entusiasmado com o que você está vendendo? Esse pouco de autenticidade ajuda bastante em termos de construção de confiança com esse cliente em potencial.

A próxima peça do quebra-cabeça é adotar uma abordagem baseada em fatos . Você realmente precisa ter suas estatísticas e seus fatos definidos porque os consumidores podem fazer mais pesquisas do que nunca. Se você está em uma ligação e tira alguns números da cartola para tentar impressionar um cliente em potencial, a primeira coisa que eles farão após a ligação é pegar o supercomputador no bolso e fazer uma pesquisa no Google para ver se você está cheio disso. Se você falou errado, quase certamente perdeu essa perspectiva.

A última peça do quebra-cabeça do conhecimento do produto é ter um passo de elevador rígido . Quer você esteja pessoalmente ou por telefone, seus clientes em potencial provavelmente já ouviram mais apresentações do que você gostaria. A realidade é que você não conquistará o cliente a menos que consiga entregar uma proposta de valor muito mais atraente do que o vendedor latindo na outra linha.

Aqui estão as dicas de George Leith para criar arremessos de elevador mais fortes:

1. Identifique sua meta
   1. Transmita exatamente o que você planeja realizar para o cliente em potencial.
2. Explique o que você faz
   1. Explique como você vai contribuir para atingir essa meta e faça isso com o mínimo de palavras possível.
3. Comunique sua proposta de venda exclusiva
   1. O que é que você tem que ninguém mais no mercado pode comparar?
4. Envolva-se com uma pergunta
   1. Um discurso de elevador deve ser a base para uma conversa contínua, então termine com uma pergunta poderosa para envolver esse cliente em potencial e levar a conversa para o próximo nível.
5. Coloque tudo junto
   1. Você tem cerca de 90 segundos para consertar tudo isso e fazê-lo fluir, então tente compilar diferentes peças para diferentes soluções e diferentes buyer personas.
6. Prática!
   1. Conheça seus argumentos de venda e conheça-os bem, mas nunca tenha medo de descartar suas mensagens se surgir algo melhor.

Confira o episódio completo do Conquer Local sobre a criação de arremessos de elevador matadores!

Profissionalismo

Quando a tecnologia está mudando na velocidade da demanda do consumidor, às vezes a mudança mais imprevista não é mudança alguma. Por mais que a tecnologia tenha evoluído para facilitar muito a vida do vendedor, uma coisa que não mudou é o aspecto do profissionalismo.

Seja ao telefone, no FaceTime, em uma conferência, em uma cafeteria, em uma concessionária de carros ou em qualquer outro lugar; os vendedores ainda precisam manter esse alto nível de profissionalismo em tudo o que fazem. Mas o que exatamente aquilo significa?

Profissionalismo é ser um apresentador especialista. Trata-se de ter confiança em si mesmo e no produto/serviço que está vendendo. Trata-se de estar pronto para todas as suas reuniões e chamadas e cumprir (ou exceder) as promessas. É vestir a parte e olhar a parte. Profissionalismo é essencialmente apenas dominar o ofício de vendas e criar clientes amorosos e leais.

Confira o episódio completo do Conquer Local sobre como dominar as vendas modernas!

A Ascensão da Geração Z

Mude para a geração do milênio, há algumas crianças novas no quarteirão (trocadilho intencional). A Geração Z é caracterizada por aqueles nascidos entre meados dos anos 90 e meados dos anos 2000. Embora esta seja uma geração jovem, os mais velhos desses compradores estão agora entrando na casa dos vinte e poucos anos e rapidamente ganhando poder de compra. Na verdade, essa geração representa aproximadamente US$ 29 a US$ 143 bilhões em gastos e deve se tornar a maior geração de consumidores até 2020. Se você vende diretamente aos consumidores, a oportunidade aqui é bastante óbvia.

Agora, se você vende para outros negócios (B2B), isso também é importante, porque essa geração tem um espírito empreendedor enorme, então eles estão iniciando negócios ativamente. Na verdade, um estudo da Gallup demonstrou que quase oito em cada 10 alunos da 5ª à 12ª série dizem que querem ser seus próprios chefes. Há uma GRANDE diferença, porém, eles não consomem mídia da mesma forma que seus pais.

A Geração Z nasceu na internet e cresceu usando mídias sociais, smartphones e compras online. Se você estiver vendendo soluções de marketing e fizer uma ligação com um desses clientes em potencial, eles terão feito suas pesquisas e provavelmente já saberão mais sobre sua oferta do que você pode contar. Isso pode soar como um problema, mas não é. Esses consumidores experientes em tecnologia entendem o valor da tecnologia, então tudo o que você precisa fazer é ter uma ótima oferta e mostrar o valor rapidamente.

Um toque de criatividade

Se você acha que os vendedores não precisam ser criativos, está muito enganado. Existem algumas lições importantes que podem ser extraídas da abordagem do design thinking para a inovação de produtos que são muito relevantes para os vendedores que buscam melhorar o desempenho.

Se você domina a arte de se apaixonar pelos problemas de seus clientes, está a 75% do caminho para dominar as vendas em 2019 em diante. Você conhece seu produto por dentro e por fora, adota uma abordagem honesta para vender e conhece seu público.

A realidade é que metade dos clientes em potencial com quem você fala não se encaixam na sua oferta. Cada uma dessas perspectivas terá um conjunto único de problemas que exigem uma solução única. É aqui que os vendedores realmente precisam se colocar no lugar de um cliente em potencial e ser prescritivos. Quais combinações de produtos vão agregar mais valor a esse cliente? Que arremesso realmente vai puxar as cordas do coração? Quem são os principais tomadores de decisão e como você pode envolvê-los?

Estas são as perguntas que você deve procurar responder como representante de vendas.

Depois de abordar essas áreas problemáticas, você pode adotar outros elementos do pensamento de design “criando um protótipo” de uma solução. Em seguida, estabeleça um período de “teste” para a oferta.

O futuro das vendas: o fator tecnológico

Aqui está a carne e as batatas, ou os microchips e processadores da inovação em vendas. É aqui que vamos mergulhar em ainda mais chavões como “inteligência artificial”, “automação” e tudo relacionado a vendas digitais.

Os próximos 12 meses

Por que nos incomodaríamos em olhar para 12 meses? Quanto pode realmente mudar em um ano? Muito. Com a inovação tecnológica e os chavões sobre automação correndo desenfreados, todos devemos aprender a olhar mais para o futuro, ou seremos todos deixados para trás. Aqui estão algumas das principais mudanças tecnológicas que você pode antecipar:

Tecnologia de Capacitação de Vendas

A capacitação de vendas não é novidade e as organizações de vendas têm travado essa batalha desde o início dos tempos. Ao longo da história, a capacitação de vendas consistiu em uma variedade de ferramentas, desde fitas de treinamento até estratégias de integração e treinamento, até programas de treinamento profissional.

Em 2019, quando o tempo se tornou o maior custo de todos, haverá uma ênfase maior no desenvolvimento de estratégias claras de capacitação de vendas. Este é o ano para focar na eficiência - eficiência no processo de integração e no desenvolvimento das principais habilidades nas equipes de vendas - e alavancar a tecnologia para melhorar a eficácia.

A capacitação de vendas torna-se complicada porque cada organização tem um processo único e necessidades únicas, dificultando a implantação de uma solução "tamanho único". Felizmente, as empresas têm acesso a mais dados do que nunca. Esses dados podem ser aproveitados para criar programas personalizados de integração e treinamento, cenários de vendas simulados e muito mais. Algumas soluções específicas para auxiliar neste processo de desenvolvimento serão:

• Seu CRM de vendas e marketing. Se você estiver usando Hubspot , Salesforce ou um CRM de marca branca , terá acesso a uma tonelada métrica de dados e insights para apoiá-los. Esses insights podem ajudá-lo a estruturar sua nova estratégia de capacitação de vendas.
• Depois de estabelecer um plano, você pode aproveitar a tecnologia como MindTickle para ajudá-lo a organizar e implementar sua estratégia de capacitação.

Inteligência Artificial e Vendas

A inteligência artificial abrirá inúmeras portas para os vendedores e oferecerá o potencial de melhorar drasticamente a produtividade das vendas. Os vendedores poderão se apoiar cada vez mais em seus computadores, CRMs e outras ferramentas de vendas para:

• Analise grandes quantidades de dados em quantidades mínimas de tempo;
• obter recomendações de soluções com base em dados para eliminar algumas das suposições nas avaliações de necessidades e determinar a adequação do produto ao cliente;
• e, talvez até prever o futuro. Os dados são poderosos e nossa capacidade de prever e mediar tendências continuará a melhorar até 2019.

Além dos CRMs e das ferramentas de capacitação de vendas, já existem outras ferramentas orientadas por IA para ajudar os vendedores a se tornarem melhores treinadores e diagnosticar melhor as principais necessidades. Por exemplo, o relatório instantâneo .

O Snapshot Report é uma poderosa ferramenta de avaliação de necessidades que permite que os representantes de vendas identifiquem lacunas no desempenho online de um cliente em potencial. Isso torna mais fácil para os representantes iniciar a conversa inicial e fornecer propostas de valor mais persuasivas.

Os próximos cinco anos

Haverá necessidade de vendedores daqui a cinco anos? Com o avanço tecnológico e a ascensão do comércio eletrônico e a proliferação de lojas dropshipping aliexpress oberlo, parece que a quarta revolução industrial não vai parar tão cedo. Nossas ferramentas podem executar campanhas de marketing de forma quase autônoma, coletar e agregar dados de clientes, identificar as necessidades do consumidor e fornecer recomendações de mensagens com base em ações de clientes em potencial - então o setor de vendas está à beira da extinção?

Relaaaax, a menos que você seja um contador, você realmente não precisa se preocupar;). Se você está genuinamente preocupado com esse cenário, quero que pense em tudo o que acabou de ser dito. Os consumidores, principalmente no espaço B2B, precisam de mais receitas e mais ajuda na seleção de produtos do que nunca. A jornada do comprador está se tornando mais complexa e os consumidores precisam de orientação. Esta é uma oportunidade para os vendedores se tornarem treinadores e aproveitarem a tecnologia disponível para vender mais e melhor do que nunca. Nos próximos cinco anos, testemunharemos uma evolução massiva das vendas, não uma extinção.

Confira a discussão de George e Charles sobre o futuro das vendas aqui!

Venda Social

A venda social é essencialmente quando os vendedores utilizam suas redes sociais pessoais e contas de mídia social para interagir com potenciais compradores. Existem aproximadamente 2,77 bilhões de usuários ativos de mídia social no mundo, e esse número deve continuar crescendo até 2024. Além disso, um estudo recente da PwC determinou que 78% dos consumidores são influenciados pelas mídias sociais de alguma forma ao comprar. As pessoas confiam nessas plataformas para interação social, notícias e, cada vez mais, para tomar decisões sobre produtos e compras.

A venda social visa construir relacionamento e confiança suficientes com um cliente em potencial, de modo que eles estejam prontos para aprender mais e, com sorte, investir em um produto ou serviço. Esse lado pessoal da venda está funcionando hoje porque os principais tomadores de decisão não respondem a chamadas não solicitadas e não existe mais "tamanho único". Ao adaptar seu esforço e apresentar respostas exclusivas por meio de uma lente pessoal, você pode melhorar drasticamente seu desempenho de vendas. Na verdade, uma pesquisa da Forbes relatou que 78% dos vendedores que usam plataformas sociais superam aqueles que não estão usando as plataformas, e 23% desses vendedores estão atualmente excedendo suas cotas. Nos próximos 5 anos, vamos socializar.

Mais e mais IA

Quando falamos sobre IA em 2019, geralmente significa apenas que alguém escreveu algumas linhas de código para que as tarefas básicas sejam concluídas e economizem seu tempo. Sem querer desacreditar nenhuma dessas inovações em tecnologia de automação, mas nos próximos cinco anos, veremos nossos sistemas se tornarem cada vez mais inteligentes e tomarem decisões mais intuitivas. Com sistemas mais inteligentes, isso tornará ainda mais fácil para os vendedores diagnosticar pontos problemáticos e fazer recomendações de soluções com base em dados.

Conclusão

Portanto, sua organização provavelmente não usará um lote de robôs para substituir sua equipe de vendas nos próximos cinco anos (ou nos próximos 30), mas adotará novas estratégias e novas tecnologias para aumentar o desempenho.

As mudanças estratégicas para as quais você pode se preparar são:

1. A necessidade de se apaixonar pelos problemas de seus clientes
2. Adotando uma mentalidade de consultoria/coaching
3. Cuidado com a ascensão da Geração Z
4. Mantenha-o profissional
5. Lembre-se de ser criativo

As mudanças tecnológicas para as quais você pode se preparar são:

1. O início do movimento de tecnologia de capacitação de vendas
2. A venda social é a resposta
3. Mais IA e menos tarefas redundantes

Esta não é uma lista abrangente, mas espero que acalme seus nervos sobre enfrentar o futuro.

Eu perdi alguma coisa? Deixe-me saber seus pensamentos nos comentários abaixo!