L'avenir de l'innovation commerciale

Mais , avant de donner votre démission, je veux que vous vous souveniez que plus de technologie signifie plus de besoins uniques des acheteurs, ce qui signifie qu'un degré plus élevé de prescription sera nécessaire. Les ventes ne disparaissent pas, mais elles changent certainement.

Plongeons-nous dans les changements les plus importants auxquels le monde des ventes est confronté aujourd'hui , puis attendons avec impatience l'impact que les progrès technologiques auront sur les vendeurs de demain .

Table des matières

L'avenir des ventes : le facteur stratégique
L'amour des problèmes du client
Connaissance des produits
Professionnalisme
La montée de la génération Z
Une touche de créativité !
L'avenir des ventes : le facteur technologique
Les 12 prochains mois
Technologie d'activation des ventes
Intelligence Artificielle et Ventes
Les 5 prochaines années
Vente sociale
De plus en plus d'IA
Conclusion

L'avenir des ventes : le facteur stratégique

Attendez, je suis venu ici pour en savoir plus sur la technologie de vente ! Qu'est-ce que c'est ça?

L'innovation commerciale est très liée à la technologie qui propulse l'industrie vers l'avant, mais elle est également liée à l'heuristique qui génère de vrais résultats avec les clients aujourd'hui. Voici les clés stratégiques pour obtenir de vrais résultats dans le paysage commercial moderne.

L'amour des problèmes du client

Si nous voulons être à la mode, nous pourrions probablement appeler cela «l'orientation client», ce qui n'est en fait qu'une autre façon de dire que vous vous souciez des personnes qui paient vos factures. Nous n'allons donc pas appeler cela "l'orientation client", nous allons aller plus loin et parler d' amour .

Si vous aimez votre famille, vous appréciez probablement de passer du temps avec eux. Si vous aimez le football, votre dimanche est probablement une perte pour une bonne partie de l'année. Mais si vous aimez les problèmes de vos clients, vous appréciez de trouver la bonne réponse à ce qui les afflige. Pas n'importe quelle réponse, mais la bonne réponse . Et ce que cela signifie, c'est que parfois vous devez dire "non". S'il n'y a pas de produit adapté, ou si vous ne pensez pas pouvoir générer plus de revenus ou les aider à mieux atteindre leurs objectifs, il est peut-être temps pour vous de vous retirer. Bien sûr, vous pouvez probablement forcer une vente, mais que se passe-t-il trois mois plus tard ? Ce client va tourner et vous n'êtes pas plus avancé qu'avant.

Cela implique de faire des sacrifices , mais c'est ce qui différencie un bon vendeur d'un excellent vendeur. Si cela signifie vous enfermer dans une salle de conférence pendant un après-midi pour vraiment étoffer les problèmes d'une organisation et identifier les opportunités clés, alors cela pourrait être votre jeu.

Tombez amoureux des problèmes de vos clients, et vos clients vous aimeront pour cela.

Connaissance des produits

Avouons-le, les ventes numériques sont une industrie extrêmement complexe. Il existe plus de 7 000 fournisseurs de solutions dans le seul secteur des technologies marketing (MarTech) . Ces entreprises se battent en grande partie pour la même part des revenus marketing, renforçant une multitude d'offres pour répondre aux besoins d'un million de clients. Comment pouvez-vous faire en sorte que votre offre se démarque dans la foule ?

La première pièce du puzzle du produit est tout simplement la passion pour le produit . Si vous ne pouvez pas être vraiment enthousiasmé par ce que vous vendez, pourquoi un client potentiel devrait-il être enthousiasmé par ce que vous vendez ? Ce peu d'authenticité contribue grandement à établir la confiance avec ce client potentiel.

La prochaine pièce du puzzle consiste à adopter une approche factuelle . Vous avez vraiment besoin de vos statistiques et de vos faits, car les consommateurs peuvent faire plus de recherches que jamais auparavant. Si vous êtes au téléphone et que vous sortez des numéros d'un chapeau pour essayer de faire sauter un prospect, la première chose qu'ils vont faire après cet appel est de saisir le superordinateur dans leur poche et de faire une recherche Google pour voir si tu en as plein. Si vous vous êtes mal exprimé, vous avez presque certainement perdu cette perspective.

La dernière pièce du puzzle de la connaissance du produit est d' avoir un pitch d'ascenseur à toute épreuve . Que vous soyez en personne ou au téléphone, vos prospects ont probablement entendu plus d'arguments que vous ne le souhaiteriez. La réalité est que vous ne gagnerez pas le client à moins que vous ne puissiez fournir une proposition de valeur beaucoup plus convaincante que le vendeur qui aboie sur l'autre ligne.

Voici les conseils de George Leith pour élaborer des pitchs d'ascenseur plus forts :

1. Identifiez votre objectif
   1. Transmettez exactement ce que vous prévoyez d'accomplir pour le prospect.
2. Expliquez ce que vous faites
   1. Expliquez comment vous allez contribuer à atteindre cet objectif et faites-le en aussi peu de mots que possible.
3. Communiquez votre proposition de vente unique
   1. Qu'est-ce que vous avez que personne d'autre sur le marché ne peut comparer ?
4. S'engager avec une question
   1. Un argumentaire éclair devrait être la base d'une conversation continue, alors terminez par une question puissante pour engager cette perspective et faire passer la conversation au niveau supérieur.
5. Mets le tout ensemble
   1. Vous avez environ 90 secondes pour assembler tout cela et le faire fonctionner, alors essayez de compiler différentes pièces pour différentes solutions et différents acheteurs.
6. Pratique!
   1. Connaissez vos arguments et connaissez-les bien, mais n'ayez jamais peur de supprimer votre message si vous trouvez quelque chose de mieux.

Découvrez l'épisode complet de Conquer Local sur la création d'emplacements d'ascenseur tueurs !

Professionnalisme

Lorsque la technologie évolue à la vitesse de la demande des consommateurs, le changement le plus imprévu est parfois l'absence de changement. Autant que la technologie a évolué pour rendre la vie d'un vendeur beaucoup plus facile, une chose qui n'a pas changé est l'aspect du professionnalisme.

Que ce soit au téléphone, sur FaceTime, lors d'une conférence, dans un café, chez un concessionnaire automobile ou n'importe où ailleurs ; les vendeurs doivent toujours porter ce haut niveau de professionnalisme dans tout ce qu'ils font. mais qu'est ce que ca signifie exactement?

Le professionnalisme, c'est être un présentateur expert. Il s'agit d'avoir confiance en soi et dans le produit/service que l'on vend. Il s'agit d'être rapide pour toutes vos réunions et appels, et de tenir (ou de sur-livrer) les promesses. C'est habiller la pièce et regarder la pièce. Le professionnalisme consiste essentiellement à maîtriser le métier de la vente et à créer des clients aimants et fidèles.

Découvrez l'épisode complet de Conquer Local sur la maîtrise des ventes modernes !

La montée de la génération Z

Déplacez-vous sur la génération Y, il y a de nouveaux enfants dans le quartier (jeu de mots). La génération Z est caractérisée par les personnes nées entre le milieu des années 90 et le milieu des années 2000. Bien qu'il s'agisse d'une jeune génération, les plus âgés de ces acheteurs entrent maintenant dans la vingtaine et gagnent rapidement en pouvoir d'achat. En fait, cette génération représente environ 29 à 143 milliards de dollars de dépenses et devrait devenir la plus grande génération de consommateurs d'ici 2020. Si vous vendez directement aux consommateurs, l'opportunité ici est assez évidente.

Maintenant, si vous vendez à d'autres entreprises (B2B), c'est également important, car cette génération a un esprit d'entreprise massif, donc ils démarrent activement des entreprises. En fait, une étude Gallup a démontré que près de huit élèves sur 10 de la 5e à la 12e année disent vouloir être leur propre patron. Il y a cependant une différence MAJEURE, ils ne consomment pas les médias de la même manière que leurs parents.

La génération Z est née sur Internet et a grandi en utilisant les médias sociaux, les smartphones et les achats en ligne. Si vous vendez des solutions marketing et que vous appelez l'un de ces prospects, il aura fait ses recherches et en saura probablement déjà plus sur votre offre que vous ne pouvez lui en dire. Cela peut sembler être un problème, mais ce n'est pas le cas. Ces consommateurs férus de technologie comprennent la valeur de la technologie, il vous suffit donc d'avoir une excellente offre et de leur montrer rapidement la valeur.

Une touche de créativité

Si vous pensez que les vendeurs n'ont pas besoin d'être créatifs, vous vous trompez malheureusement. Certaines leçons clés peuvent être tirées de l'approche du design thinking en matière d'innovation produit qui sont très pertinentes pour les vendeurs qui cherchent à améliorer leurs performances.

Si vous maîtrisez l'art de tomber amoureux des problèmes de vos clients, vous avez parcouru 75 % du chemin pour maîtriser les ventes en 2019 et au-delà. Vous connaissez votre produit de fond en comble, vous adoptez une approche de vente axée sur l'honnêteté et vous connaissez votre public.

La réalité est que la moitié des prospects auxquels vous parlez ne conviendront pas à votre offre. Chacune de ces perspectives va avoir un ensemble unique de problèmes qui commandent une solution unique. C'est là que les vendeurs ont vraiment besoin de se mettre à la place d'un client potentiel et d'être prescriptifs. Quelles combinaisons de produits apporteront le plus de valeur à ce client ? Quelle hauteur va vraiment tirer sur les cordes du cœur ? Qui sont les principaux décideurs et comment pouvez-vous les impliquer ?

Telles sont les questions auxquelles vous devez chercher à répondre en tant que représentant commercial.

Une fois que vous avez résolu ces problèmes, vous pouvez adopter d'autres éléments de la réflexion conceptuelle en "prototypant" une solution. Ensuite, établissez une période de "test" pour l'offre.

L'avenir des ventes : le facteur technologique

Voici la viande et les pommes de terre, ou les micropuces et les transformateurs de l'innovation commerciale. C'est là que nous allons plonger dans encore plus de mots à la mode comme "l'intelligence artificielle", "l'automatisation" et tout ce qui concerne les ventes numériques.

Les 12 prochains mois

Pourquoi prendrions-nous même la peine de regarder 12 mois? Combien peut vraiment changer en un an ? Beaucoup. Avec l'innovation technologique et les mots à la mode sur l'automatisation qui sévissent, nous devons tous apprendre à être plus tournés vers l'avenir, sinon nous serons tous laissés pour compte. Voici quelques-uns des changements technologiques majeurs auxquels vous pouvez vous attendre :

Technologie d'activation des ventes

L'aide à la vente n'est pas nouvelle et les organisations commerciales mènent cette bataille depuis la nuit des temps. Au cours de l'histoire, l'aide à la vente a consisté en une variété d'outils allant des bandes de formation aux stratégies d'intégration et de formation, jusqu'aux programmes de formation professionnelle.

En 2019, alors que le temps est devenu le coût le plus élevé de tous, l'accent sera davantage mis sur le développement de stratégies claires d'aide à la vente. C'est l'année pour se concentrer sur l'efficacité - efficacité dans le processus d'intégration et dans le développement des meilleures compétences des équipes de vente - et tirer parti de la technologie pour améliorer l'efficacité.

L'activation des ventes devient délicate car chaque organisation a un processus et des besoins uniques, ce qui rend difficile le déploiement d'une solution « taille unique ». Heureusement, les entreprises ont accès à plus de données que jamais auparavant. Ces données peuvent être exploitées pour créer des programmes d'intégration et de coaching personnalisés, des scénarios de vente simulés et bien plus encore. Certaines solutions spécifiques pour aider à ce processus de développement seront :

• Votre CRM commercial et marketing. Si vous utilisez Hubspot , Salesforce ou un CRM en marque blanche , vous aurez accès à une tonne de données et d'informations pour le sauvegarder. Ces informations peuvent vous aider à structurer votre nouvelle stratégie d'activation des ventes.
• Une fois que vous avez établi un plan, vous pouvez tirer parti d'une technologie telle que MindTickle pour vous aider à organiser et à mettre en œuvre votre stratégie d'activation.

Intelligence Artificielle et Ventes

L'intelligence artificielle va ouvrir de nombreuses portes aux vendeurs et offrir le potentiel d'améliorer considérablement la productivité des ventes. Les commerciaux pourront de plus en plus s'appuyer sur leurs ordinateurs, leurs CRM et autres outils de vente pour :

• Analyser des quantités massives de données en un minimum de temps ;
• obtenir des recommandations de solutions basées sur des données pour éliminer certaines conjectures dans les évaluations des besoins et déterminer l'adéquation produit-client ;
• et, peut-être même prédire l'avenir. Les données sont puissantes, et notre capacité à prédire et à arbitrer les tendances va continuer à s'améliorer jusqu'en 2019.

En dehors des CRM et des outils d'aide à la vente, il existe déjà d'autres outils basés sur l'IA pour aider les commerciaux à devenir de meilleurs coachs et à mieux diagnostiquer les besoins clés. Par exemple, le rapport instantané .

Le rapport instantané est un puissant outil d'évaluation des besoins qui permet aux commerciaux d'identifier les lacunes dans les performances en ligne d'un prospect. Cela permet aux représentants de déclencher plus facilement cette conversation initiale et de fournir des arguments de valeur plus convaincants.

Les cinq prochaines années

Aura-t-on besoin de vendeurs dans cinq ans ? Avec les progrès technologiques et l'essor du commerce électronique, ainsi que la prolifération des magasins de dropshipping aliexpress oberlo, il semble que la quatrième révolution industrielle ne va pas s'arrêter de si tôt. Nos outils peuvent exécuter des campagnes marketing de manière presque autonome, collecter et agréger les données des clients, identifier les besoins des consommateurs et donner des recommandations de messagerie basées sur les actions des prospects. Le secteur de la vente est-il donc au bord de l'extinction ?

Relaaaax, à moins d'être comptable, vous n'avez vraiment pas à vous inquiéter ;). Si vous êtes vraiment préoccupé par ce scénario, alors je veux que vous réfléchissiez à tout ce qui vient d'être dit. Les consommateurs, en particulier dans l'espace B2B, ont besoin de plus de prescription et de plus d'aide pour la sélection de produits que jamais auparavant. Le parcours de l'acheteur se complexifie et les consommateurs ont besoin d'être guidés. C'est une opportunité pour les vendeurs de devenir des coachs et de tirer parti de la technologie à leur disposition pour vendre plus et mieux que jamais. Au cours des cinq prochaines années, nous assisterons à une évolution massive des ventes, et non à une extinction.

Découvrez la discussion de George et Charles sur l'avenir des ventes ici !

Vente sociale

La vente sociale consiste essentiellement à ce que les vendeurs exploitent leurs réseaux sociaux personnels et leurs comptes de médias sociaux pour interagir avec des acheteurs potentiels. Il y a environ 2,77 milliards d'utilisateurs actifs de médias sociaux dans le monde, et ce nombre devrait continuer à augmenter jusqu'en 2024. De plus, une étude récente de PwC a déterminé que 78 % des consommateurs sont influencés par les médias sociaux d'une manière ou d'une autre lors de leurs achats. Les gens comptent sur ces plateformes pour l'interaction sociale, pour les nouvelles et, de plus en plus, pour prendre des décisions sur les produits et les achats.

La vente sociale vise à établir suffisamment de relations et de confiance avec un prospect pour qu'il soit finalement prêt à en savoir plus et, espérons-le, à investir dans un produit ou un service. Ce côté personnel de la vente fonctionne aujourd'hui parce que les principaux décideurs ne répondent pas aux appels impromptus et que la « taille unique » n'existe plus. En adaptant vos efforts et en présentant des réponses uniques à travers un objectif personnel, vous pouvez améliorer considérablement vos performances de vente. En fait, une enquête Forbes a rapporté que 78 % des vendeurs qui utilisent les plateformes sociales sont plus performants que ceux qui n'utilisent pas les plateformes, et 23 % de ces vendeurs dépassent actuellement leurs quotas. Au cours des 5 prochaines années, soyons sociaux.

De plus en plus d'IA

Lorsque nous parlons d'IA en 2019, cela signifie généralement simplement que quelqu'un a écrit quelques lignes de code pour que les tâches de base se terminent d'elles-mêmes et vous fassent gagner du temps. Sans vouloir discréditer aucune de ces innovations en matière de technologie d'automatisation, mais au cours des cinq prochaines années, nous allons voir nos systèmes devenir de plus en plus intelligents et prendre des décisions plus intuitives. Avec des systèmes plus intelligents, cela va simplement permettre aux vendeurs de diagnostiquer encore plus facilement les points faibles et de faire des recommandations de solutions basées sur les données.

Conclusion

Votre organisation ne va donc probablement pas lancer un lot de robots pour remplacer votre équipe de vente dans les cinq prochaines années (ou les 30 prochaines), mais elle adoptera de nouvelles stratégies et de nouvelles technologies pour augmenter ses performances.

Les changements stratégiques auxquels vous pouvez vous préparer sont :

1. Un besoin de tomber amoureux des problèmes de vos clients
2. Adopter un état d'esprit conseil/coaching
3. Attention à la montée en puissance de la génération Z
4. Restez professionnel
5. N'oubliez pas de faire preuve de créativité

Les évolutions technologiques auxquelles vous pouvez vous préparer sont :

1. Le début du mouvement des technologies d'aide à la vente
2. La vente sociale est la réponse
3. Plus d'IA et moins de tâches redondantes

Cette liste n'est pas exhaustive, mais j'espère qu'elle calmera vos nerfs face à l'avenir.

Est-ce que j'ai manqué quelque chose? Faites-moi part de vos réflexions dans les commentaires ci-dessous !