销售创新的未来

但是，在你辞职之前，我要你记住，更多的技术意味着更独特的买家需求，这意味着需要更高程度的处方。 销售不会消失，但肯定会发生变化。

让我们深入探讨当今销售世界面临的最显着变化，然后期待技术进步将对明天的销售人员产生的影响。

目录

销售的未来：战略因素
关爱客户的问题
产品知识
专业精神
Z世代的崛起
创意飞溅！
销售的未来：技术因素
未来 12 个月
销售支持技术
人工智能与销售
未来 5 年
社交销售
越来越多的人工智能
结论

销售的未来：战略因素

等等——我是来看销售技术的！ 这是什么？

销售创新与推动行业向前发展的技术息息相关，但它同样与当今推动客户取得实际成果的启发式方法息息相关。 以下是在现代销售环境中推动实际结果的战略关键。

关爱客户的问题

如果我们想流行起来，我们可能会称之为“以客户为中心”，这基本上只是另一种表达你关心为你买单的人的方式。 所以我们不打算称之为“以客户为中心”，我们要更进一步，谈谈爱。

如果你爱你的家人，你可能会珍惜与他们共度时光。 如果你热爱足球，你的星期天可能是一年中大部分时间的注销。 但是，如果您喜欢客户的问题，那么您就会重视找到解决问题的正确答案。 不只是任何答案，而是正确答案。 这意味着有时你不得不说“不”。 如果没有适合的产品，或者你不相信你可以产生更多的收入，或者帮助他们更好地实现他们的目标，那么你可能是时候停下来了。 当然，您可能可以强制出售，但三个月后会发生什么？ 这个客户会流失，而你并没有比以前更进一步。

这涉及做出牺牲，但这是区分优秀销售人员和优秀销售人员的标准。 如果这意味着将自己锁在会议室一个下午以真正充实组织的问题并确定关键机会，那么这可能是你的游戏。

爱上你客户的问题，你的客户就会因此爱上你。

产品知识

让我们面对现实吧，数字销售是一个复杂的行业。 仅营销技术 (MarTech) 行业就有7,000 多家解决方案提供商。 这些企业在很大程度上争夺相同的营销收入份额，支持多种产品以满足百万客户的需求。 你怎样才能让你的产品在人群中脱颖而出？

产品拼图的第一部分很简单，就是对产品的热情。 如果您不能对您所销售的产品感到真正的兴奋，那么为什么潜在客户会对您所销售的产品感到兴奋呢？ 就与潜在客户建立信任而言，这一点真实性大有帮助。

下一个难题是采用基于事实的方法。 您确实需要确定您的统计数据和事实，因为消费者可以进行比以往更多的研究。 如果你正在打电话，你想从帽子里拿出一些数字来试图让潜在客户大吃一惊，那么他们打完电话后要做的第一件事就是拿起口袋里的超级计算机，然后用谷歌搜索看看如果你充满了它。 如果你说错了，那么你几乎肯定会失去这个前景。

产品知识拼图的最后一块是铁定的电梯推介。 无论您是面对面还是通过电话，您的潜在客户听到的推介可能比您想知道的要多。 现实情况是，除非你能提供比电话那头狂吠的销售人员更有说服力的价值主张，否则你不会赢得客户。

以下是乔治·利斯 (George Leith) 关于制作更有力的电梯推介的建议：

1. 确定你的目标
   1. 准确传达您计划为潜在客户完成的工作。
2. 解释你做什么
   1. 说明您将如何为实现该目标做出贡献，并尽可能用最少的语言来完成。
3. 传达您独特的销售主张
   1. 您有什么是市场上其他人无法比拟的？
4. 参与一个问题
   1. 电梯演讲应该是持续对话的基础，因此以一个强有力的问题结束，以吸引潜在客户并将对话提升到一个新的水平。
5. 把它们放在一起
   1. 您有大约 90 秒的时间将所有这些拼凑在一起并使其流畅，因此请尝试为不同的解决方案和不同的买家角色编译不同的部分。
6. 实践！
   1. 了解你的推销并且非常了解它们，但如果你想出更好的东西，不要害怕放弃你的信息。

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专业精神

当技术以消费者需求的速度变化时，有时最意想不到的变化是根本没有变化。 尽管技术已经发展到使销售人员的生活变得更加轻松，但没有改变的一件事是专业精神。

无论是通过电话、FaceTime、会议、咖啡店、汽车经销店还是其他任何地方； 销售人员仍然需要在他们所做的一切中保持这种高度的专业精神。 但这到底是什么意思呢？

专业就是做专家级的演讲者。 这是关于对自己和所销售的产品/服务充满信心。 这是关于及时参加所有会议和电话，并兑现（或超额兑现）承诺。 它正在打扮这个角色并寻找这个角色。 专业精神本质上就是掌握销售技巧并创造有爱心和忠诚的客户。

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Z世代的崛起

移动千禧一代，街区有一些新孩子（双关语）。 Z 世代的特点是出生于 90 年代中期至 2000 年代中期的任何地方。 尽管这是年轻一代，但这些购买者中年龄较大的人现在已进入 20 多岁，并迅速获得购买力。 事实上，这一代人的支出约为 29 至 1430 亿美元，到 2020 年将成为最大的一代消费者。如果你直接向消费​​者销售，这里的机会非常明显。

现在，如果你卖给其他企业（B2B），这也很重要，因为这一代人有很强的创业精神，所以他们积极创业。 事实上，盖洛普的一项研究表明，从 5 年级到 12 年级，每 10 个学生中就有近 8 个表示他们想自己当老板。 不过有一个主要区别，他们不像他们的父母那样使用媒体。

Z 世代出生于互联网，并在社交媒体、智能手机和网上购物中成长。 如果您正在销售营销解决方案，并且您接到了其中一位潜在客户的电话，那么他们将进行研究并且可能已经比您告诉他们的更多地了解您的产品。 这听起来像是个问题，但事实并非如此。 这些精通技术的消费者了解技术的价值，因此您所要做的就是提供出色的产品并迅速向他们展示价值。

创意飞溅

如果您认为销售人员不需要有创造力，那您就大错特错了。 从产品创新的设计思维方法中可以吸取一些重要经验教训，这些经验教训与希望提高绩效的销售人员非常相关。

如果您已经掌握了爱上客户问题的艺术，那么在 2019 年及以后，您就已经掌握了 75% 的销售技巧。 您对产品了如指掌，采取诚实至上的销售方式，并且了解您的受众。

现实情况是，与您交谈的潜在客户中有一半不适合您的产品。 这些前景中的每一个都会有一组独特的问题，需要独特的解决方案。 这是销售人员真正需要设身处地为潜在客户着想并制定规范的地方。 哪些产品配对将为该客户带来最大价值？ 什么样的音调真正会拉动心弦？ 谁是关键决策者，您如何让他们参与进来？

这些是您作为销售代表必须设法回答的问题。

一旦您解决了这些问题领域，您就可以通过“原型设计”解决方案来进一步采用设计思维的元素。 然后，为产品建立一个“测试”期。

销售的未来：技术因素

这是销售创新的主要内容，或微芯片和处理器。 在这里，我们将深入探讨更多流行语，例如“人工智能”、“自动化”和所有数字销售。

未来 12 个月

我们为什么还要费心查看 12 个月？ 一年能真正改变多少？ 很多。 随着技术创新和自动化流行语的泛滥，我们都必须学会更具前瞻性，否则我们都会落后。 以下是您可以预见的一些主要技术变化：

销售支持技术

销售支持并不是什么新鲜事，销售组织从一开始就一直在进行这场战斗。 纵观历史，销售支持包括各种工具，从培训磁带到入职和培训策略，一直到专业培训计划。

在 2019 年，当时间成为最大的成本时，将更加重视制定明确的销售支持策略。 今年是关注效率的一年——入职流程的效率和销售团队中培养这些顶级技能的效率——并利用技术来提高效率。

销售支持变得棘手，因为每个组织都有独特的流程和独特的需求，使得“一刀切”的解决方案难以部署。 幸运的是，企业可以访问比以往更多的数据。 这些数据可用于创建定制的入职培训和辅导计划、模拟销售场景等等。 一些有助于此开发过程的具体解决方案将是：

• 您的销售和营销 CRM。 如果您使用Hubspot 、 Salesforce或白标 CRM ，您将可以访问大量数据和见解来支持它。 这些见解可以帮助您构建新的销售支持策略。
• 制定计划后，您可以利用MindTickle等技术来帮助您组织和实施支持策略。

人工智能与销售

人工智能将为销售人员打开无数扇大门，并提供显着提高销售效率的潜力。 销售人员将能够越来越多地依靠他们的计算机、CRM 和其他销售工具来：

• 在最短的时间内分析大量数据；
• 根据数据获得解决方案建议，以消除需求评估和确定产品与客户契合度中的一些猜测；
• 并且，甚至可以预测未来。 数据是强大的，我们预测和调解趋势的能力将在 2019 年继续提高。

在 CRM 和销售支持工具之外，已经有其他人工智能驱动的工具可以帮助销售人员成为更好的教练并更好地诊断关键需求。 例如，快照报告。

快照报告是一个强大的需求评估工具，使销售代表能够识别潜在客户的在线表现中的差距。 这使销售代表更容易激发最初的对话并提供更具说服力的价值推介。

未来五年

五年后还会需要销售人员吗？ 随着技术进步和电子商务的兴起，以及速卖通 oberlo 直销店的激增，第四次工业革命似乎不会很快停止。 我们的工具几乎可以自主开展营销活动、收集和汇总客户数据、识别消费者需求并根据潜在客户行为提供消息推荐——那么销售行业是否濒临灭绝？

放心，除非您是一名会计师，否则您真的不需要担心 ;)。 如果你真的担心这种情况，那么我希望你考虑一下刚才所说的一切。 消费者，尤其是 B2B 领域的消费者，比以往任何时候都需要更多的处方和更多的产品选择帮助。 买家的旅程变得越来越复杂，消费者需要引导。 这是销售人员成为教练的机会，并利用他们所利用的技术来销售更多产品，并且比以往任何时候都销售得更好。 在接下来的五年里，我们将见证巨大的销售演变，而不是灭绝。

在这里查看乔治和查尔斯关于销售未来的讨论！

社交销售

社交销售本质上是指销售人员利用他们的个人社交网络和社交媒体帐户与潜在买家互动。 全球约有27.7亿活跃的社交媒体用户，预计这一数字将持续增长到 2024 年。此外，普华永道最近的一项研究表明，78% 的消费者在购买时会以某种方式受到社交媒体的影响。 人们依靠这些平台进行社交互动、获取新闻，并越来越多地做出产品和购买决定。

社交销售旨在与潜在客户建立足够的融洽关系和信任，使他们最终准备好了解更多信息并有希望投资于产品或服务。 这种个人化的销售方式在今天发挥了作用，因为关键决策者不会接听推销电话，而且“一刀切”的做法已不复存在。 通过量身定制您的工作并通过个人视角呈现独特的答案，您可以显着提高您的销售业绩。 事实上，福布斯的一项调查报告称，使用社交平台的销售人员中有 78% 的表现优于不使用这些平台的销售人员，其中 23% 的销售人员目前正在超额完成任务。 在接下来的 5 年里，让我们开始社交。

越来越多的人工智能

当我们在 2019 年谈论 AI 时，通常只是意味着有人编写了几行代码，让基本任务自行完成并节省您的时间。 并不是要诋毁自动化技术的任何创新，但在接下来的五年里，我们将见证我们的系统变得越来越智能，并做出更直观的决策。 有了更智能的系统，这只会让销售人员更容易诊断痛点并根据数据提出解决方案建议。

结论

因此，您的组织可能不会在未来五年（或未来 30 年）内推出一批机器人来取代您的销售团队，但他们会采用新战略和新技术来提高绩效。

您可以准备的战略变化是：

1. 需要爱上你的客户问题
2. 采用咨询/教练的心态
3. 当心 Z 世代的崛起
4. 保持专业
5. 记得发挥创意

您可以准备的技术变革是：

1. 销售支持技术运动的开始
2. 社交销售就是答案
3. 更多人工智能和更少冗余任务

这不是一个包罗万象的清单，但希望它能平息你面对未来的紧张情绪。

我错过了什么吗？ 在下面的评论中让我知道您的想法！