Руководство по консультативным продажам в 2021 году

Универсального решения больше нет, а появилась полная индивидуализация. Все ваши клиенты и лиды сталкиваются со своим собственным уникальным набором проблем и не хотят скрывать их с помощью универсального «коричневого пластыря».

Больше всего ваши клиенты и потенциальные клиенты хотят, чтобы вы помогли им найти решение их индивидуальных проблем, даже если они не уверены, в чем они заключаются.

Вот тут-то и появляются консультационные техники продаж. Продавец должен провести исследование, задать правильные вопросы, внимательно выслушать, задать еще вопросы, выслушать еще внимательнее, а затем прописать правильное решение.

Что такое консультативные продажи?

Консультативные продажи — это метод, который фокусируется на проблемах, которые клиент действительно должен решить. Консультативный процесс продажи — лучший способ определить эти основные проблемы.

Консультативная продажа — это что угодно , только не шаблонный подход. Ваш продавец должен проводить исследования, действительно слушать, давать советы и адаптировать свои предложения по продукту и коммерческие предложения к покупателю.

Подумайте об этом так: когда пациент приходит к врачу, врач открывает его медицинскую карту, задает вопросы о симптомах, которые пациент испытывает в настоящее время, расспрашивает о факторах окружающей среды, таких как стресс, физические упражнения, питание, сон. , работа, семья и т. д., а затем предложите следующие шаги. Вместо того, чтобы автоматически предполагать, с чем пришел пациент, назначение обслуживается потребностями пациента, чтобы помочь вылечить любое заболевание, влияющее на него.

Лид приходит с проблемой: создать спрос

Когда у пациента возникает проблема, его назначают на прием к врачу. То же самое и с лидом. После того, как они были взращены и поняли, что у них есть проблема, которую может решить ваша компания, пришло время запланировать их звонок!

Подготовка к встрече: исследование

Приближается запланированная встреча или свидание. У врача есть история болезни пациента, чтобы понять любую справочную информацию, которая может понадобиться. Точно так же продавец должен подготовить всю необходимую информацию, которую он накопил в процессе взращивания потенциальных клиентов.

Разговор: Спроси

Это основа консультационных продаж. Определение консалтинга заключается в предоставлении профессиональных или экспертных советов. Трудно дать совет о ситуации, если вы не знаете, что это за ситуация.

Если вернуться к примеру с врачом, врач спрашивает, какие симптомы испытывает пациент. В консультационных продажах та же концепция. Вы пытаетесь выяснить, где лежат болевые точки. Начните с вопросов , основанных на исследовании потенциальных клиентов, которые имеют отношение к продуктам, которые вы продаете , например:

Второй вопрос касается демонстрации искреннего интереса к компании. Завоюйте доверие, сделав комплимент на основе данных, собранных на этапе исследования. Этот шаг должен быть посвящен разговору. Все вопросы должны идти своим чередом, чтобы потенциальный клиент чувствовал, что может открыться вам.

Gong.io обнаружил, что идеальное количество вопросов в наиболее успешных ознакомительных звонках составляет от 11 до 14. Если меньше 11, вы можете не получить всю необходимую информацию, а больше 14 заставляет потенциального клиента чувствовать, что они допрошен. От 11 до 14 это та золотая середина , которая правильная.

Следующие шаги: решить

Со всей информацией, собранной продавцом, он сможет порекомендовать продукт или услугу, которые будут соответствовать потребностям потенциального клиента.

Это можно сравнить с рецептом, который выписывает врач после приема. Диагноз определяет лечение. Самое важное слово здесь — ценность . Решение решит проблему и принесет пользу .

Консультативный метод продажи предназначен для продажи. Продавец даст рекомендации и применит свои коммерческие предложения на этом этапе процесса. Продавец должен информировать потенциального клиента о продукте, подчеркивая при этом, как он снимает непокрытые болевые точки.

Как говорит @GaryVee, «дайте ценность, а затем попросите о бизнесе».

Стратегическая консультативная модель продаж

Эта базовая модель продаж включает четыре шага, которые необходимо выполнить по порядку.

1. Завоюйте доверие клиентов. Сформируйте отношения с потенциальными клиентами, прежде чем делать им рекламные предложения. Установите взаимопонимание с потенциальными клиентами, чтобы можно было выполнить следующий шаг.

2. Определите потребности клиентов. Узнайте их потребности с помощью анализа потребностей, чтобы на следующем этапе можно было предложить правильное решение. Самый простой способ сделать это — задавать вопросы и активно слушать клиента.

3. Предлагайте решения, отвечающие потребностям клиентов. Теперь, когда понимание клиента и его потребностей установлено, убедитесь, что предложено правильное решение для устранения проблемы, с которой они сталкиваются.

4. Закрытие сделки . К этому моменту уже установлены отношения, потребности клиентов и правильное решение для этого отдельного клиента. Используйте построенное доверие и полученные знания, чтобы гарантировать, что продажа состоится.

Консультативные советы по продажам

Теперь, когда вы понимаете основы консультационных продаж, есть ряд важных советов, которые следует помнить, чтобы умело применять тактику продаж.

Слушай внимательно

Прежде всего, невозможно переоценить важность слушания. Мы не говорим, что ваши продавцы не слушают. Но мы говорим, что они всегда могли слушать лучше. Вот несколько советов по прослушиванию, которые следует помнить, чтобы вести консультационные беседы о продажах.

• Не перебивайте, чтобы дать им свои решения. Если вы вскочите во время разговора потенциального клиента, чтобы предложить ему коммерческое предложение, вы потеряете его открытость. Вы хотите, чтобы они чувствовали, что то, что они говорят, действительно важно. Все еще грубо прерывать.
• Поставьте себя на место потенциального клиента. Чтобы действительно понять проблему, попытайтесь почувствовать, что чувствует потенциальный клиент. Все дело в перспективе, и это отличный способ получить ее.
• Задавайте уточняющие вопросы. Повторите то, что потенциальный клиент сказал другими словами, и задайте вопросы, непосредственно относящиеся к тому, что он только что сказал. Действительно ясно, что продавец слушает, если он может перефразировать то, что только что было сказано.
• Интерпретируйте невербальные сигналы. Послушайте, что не сказано. В контексте телефонного разговора интонации и паузы могут сказать о многом.
• Оставайтесь открытыми. Худшие разговоры случаются, когда все сказанное объясняется. Продавец должен приложить сознательные усилия, чтобы подтвердить то, что говорит потенциальный клиент. Это означает, что вы сочувствуете проблемам и задаете дополнительные вопросы о них.

Умение слушать — ключевой метод консультативных продаж. Это требует практики и дисциплины. Может быть полезно включить эти советы в повседневную жизнь, чтобы привыкнуть к ним. Вы можете узнать что-то новое, лучше понять что-то или избежать спора со своей второй половинкой. Кто знает, если вы не попробуете!

Будьте разговорчивы

У всех нас были эти неловкие тупиковые разговоры. От одной мысли о них становится не по себе. Такое ощущение, что люди говорят, потому что чувствуют себя обязанными, или, что еще хуже, говорят слишком много.

По сути, этот совет сводится к важному правилу, как в продажах, так и в жизни: не будь неловким. Это включает в себя как слишком много, так и недостаточное количество разговоров — убедитесь, что вы не «появитесь и вас не вырвет». Продавец должен быть доступным и информативным , но в разговорной манере . Все дело в том, чтобы найти эту золотую середину.

Отвечайте на то, что потенциальный клиент говорит небольшими порциями, и поясняйте, что они понимают. Говорите с энтузиазмом и будьте интересны. Если вы в восторге от того, что вы предлагаете, и от того, как это может решить проблему клиента, гораздо более вероятно, что они тоже будут в восторге от этого.

Будьте искренними

Это должно быть само собой разумеющимся, но легко сказать, когда людям на самом деле все равно. Быть искренним можно только в том случае, если вы действительно слушаете и ведете разговор. Помните суть консультационных продаж? Все дело в том, чтобы задавать вопросы, относящиеся к ситуации потенциального клиента.

Еще одно преимущество искренности в том, что это помогает укрепить доверие. Авторитет и доверие улучшат способность любого продавца эффективно продавать, какой бы подход он ни выбрал.

Подумайте вот о чем: последуете ли вы совету консультанта, которому не доверяете? Возможно нет. То же самое касается продавцов, особенно тех, кто использует консультационную модель продаж. Мы все испытывали раздражение, когда получали звонки от кого-то, кто, очевидно, больше озабочен продажей, чем решением каких-либо проблем, кроме своих собственных. Чтобы не стать одним из этих продавцов, поддерживайте разговор в интересах клиента, будьте честны и искренни.

Знай свое дело

Мы говорили о важности знания продукта в контексте продаж, и это применимо к модели консультативных продаж.

Чтобы включить «продажную» часть консультационных продаж, важно точно знать, какой продукт удовлетворит потребности вашего клиента. Продавцы должны найти недостающую часть в любой конкретной ситуации и быть в состоянии объяснить, почему продукт или услуга заполнит образовавшуюся пустоту.

Взгляните на несколько советов по включению обучения знанию продукта здесь!

Ключевые выводы

Консультативная продажа заключается в том, чтобы найти болевые точки потенциальных клиентов и дать им правильный совет, касающийся решения их проблем.

При умелом подходе консультационная модель продаж может помочь вашим продавцам завоевать доверие и расширить бизнес с вашими клиентами. Следуя этим советам, получая много практики и используя метод в правильном контексте, ваши продавцы будут в пути!

Самое важное, что нужно помнить, это то, что ваши клиенты хотят чувствовать себя особенными и контролировать ситуацию. Со спецификой своей уникальной ситуации в разговоре они услышали, поняли и почувствуют себя самым важным клиентом в пайплайне.