セールス イノベーションの未来

公開: 2019-04-12
営業担当者の皆さん、私たちには問題があります。バイヤーの3%しか私たちを信頼していません (しかし、私たちは政治家やロビイストを打ち負かしています!)。 そして、もっとあります。 人工知能のまな板の最初の仕事の 1 つは販売員になるだろうと推測する人もいます。 すっごく—販売の将来を分析するときに、いくつかの問題があるかもしれません…

しかし、辞表を提出する前に、テクノロジーが増えると購入者の独自のニーズが増えるということを覚えておいてください。つまり、より高度な処方箋が必要になるということです。 売り上げは落ちていませんが、確実に変化しています。

今日の営業の世界が直面している最も顕著な変化を掘り下げ、技術の進歩が明日の営業担当者に与える影響を楽しみにしましょう。

目次

販売の未来: 戦略的要因
お客様の困りごとへの愛
製品知識
プロフェッショナリズム
Z世代の台頭
創造性のスプラッシュ！
セールスの未来: テック ファクター
次の 12 か月
セールス・イネーブルメント・テクノロジー
人工知能と販売
次の5年間
ソーシャル セリング
ますます多くの AI
結論

販売の未来: 戦略的要因

ちょっと待ってください。セールス テクノロジーについて読むためにここに来ました。 これは何ですか？

セールス イノベーションは、業界を前進させるテクノロジーと密接に結びついていますが、今日のクライアントに実際の結果をもたらしているヒューリスティックとも同様に結びついています。 ここでは、現代の販売環境で真の結果をもたらすための戦略的鍵を紹介します。

お客様の困りごとへの愛

流行語にしたい場合は、おそらくこれを「顧客中心主義」と呼ぶことができます. したがって、これを「顧客中心主義」と呼ぶつもりはありません。さらに一歩進んで、愛​​について話します。

家族を愛しているなら、家族と一緒に過ごす時間を大切にするでしょう。 サッカーが好きなら、日曜日はおそらく 1 年のかなりの部分を帳消しにするでしょう。 しかし、顧客の問題を愛しているなら、顧客を苦しめているものに対する正しい答えを見つけることに価値を感じます。 任意の答えではなく、正しい答えです。 これが意味することは、時には「ノー」と言わなければならないということです。 製品の適合性がない場合、またはより多くの収益を生み出すことができない、または目標を達成するのに役立つと思わない場合は、撤退する時期かもしれません. 確かに、強制的に売却することはできますが、3 か月後にはどうなるでしょうか? このクライアントは解約し、あなたは以前よりも先に進むことはできなくなります。

これには犠牲が伴いますが、それが優れた営業担当者と優れた営業担当者を分けるものです。 午後に役員室にこもり、組織の問題を具体化し、主要な機会を特定することを意味する場合は、これがあなたの遊びかもしれません。

顧客の問題に夢中になれば、顧客はあなたのことを気に入ってくれるでしょう。

製品知識

率直に言って、デジタル販売は非常に複雑な業界です。 マーケティング テクノロジー (MarTech) 業界だけでも、7,000 以上のソリューション プロバイダーが存在します。 これらの企業は、主にマーケティング収益の同じシェアを求めて戦っており、100 万のクライアントのニーズを満たすために多数の製品を強化しています。 群衆の中であなたの製品をどのように目立たせることができますか?

製品パズルの最初のピースは、製品に対する情熱です。 あなたが販売しているものに心から興奮できないのなら、潜在的な顧客があなたが販売しているものに興奮する必要があるでしょうか? この少しの信憑性は、その潜在的な顧客との信頼を築くという点で大いに役立ちます.

パズルの次のピースは、事実に基づくアプローチを採用することです。 消費者はこれまで以上に多くの調査を行うことができるため、統計と事実を明確にする必要があります。 通話中に見込み客を吹き飛ばすために帽子からいくつかの番号を引き出した場合、その電話の後、彼らが最初に行うことは、スーパーコンピューターをポケットに入れ、Google 検索を実行して確認することです。お腹いっぱいなら。 言い間違えると、ほぼ確実にその見通しを失います。

製品知識パズルの最後のピースは、鉄壁のエレベーター ピッチを持つことです。 対面であれ電話であれ、見込み客はあなたが知りたい以上の売り込みを聞いたことがあるでしょう。 現実には、営業担当者が別の言い方をするよりもはるかに説得力のある価値提案を提供できなければ、顧客を獲得することはできません。

より強力なエレベーター ピッチを作成するためのジョージ リースの指針を以下に示します。

  1. 目標を特定する
    1. 見込み客のために達成する計画を正確に伝えます。
  2. 何をしているのか説明する
    1. その目標を達成するためにどのように貢献するかを、できるだけ短い言葉で説明してください。
  3. 独自の販売提案を伝える
    1. 市場の他の誰も比較できないものは何ですか?
  4. 質問に取り組む
    1. エレベーター ピッチは進行中の会話の基盤となる必要があるため、強力な質問で締めくくることで見込み客を引き込み、会話を次のレベルに引き上げます。
  5. すべてをまとめる
    1. これをすべてつなぎ合わせて流れを作るのに約 90 秒かかります。そのため、さまざまなソリューションやさまざまなバイヤー ペルソナに合わせてさまざまな部分をコンパイルしてみてください。
  6. 練習！
    1. 自分の売り込みをよく知っていますが、より良いものを思いついた場合は、メッセージを破棄することを恐れないでください。

キラー エレベーター ピッチの作成に関する完全なコンカー ローカル エピソードをチェックしてください!

プロフェッショナリズム

テクノロジーが消費者の需要の速度で変化している場合、最も予期しない変化がまったく変化しない場合があります。 営業担当者の生活をはるかに容易にするためにテクノロジーが進化したのと同じくらい、変わっていないことの 1 つは、プロフェッショナリズムの側面です。

電話、FaceTime、会議、喫茶店、自動車販売店など、どこにいても。 営業担当者は、すべての業務を通じて、この高いレベルのプロフェッショナリズムを維持する必要があります。 しかし、それは正確にはどういう意味ですか？

プロフェッショナリズムは、専門家のプレゼンターです。 自分自身と、販売している製品/サービスに自信を持つことです。 それは、すべての会議と電話に迅速に対応し、約束を果たす (または過剰に提供する) ことです。 それは部品をドレスアップし、部品を見ています。 プロフェッショナリズムとは、本質的に、販売の技術を習得し、愛情深く忠実なクライアントを作成することです。

現代のセールスをマスターするための Conquer Local の完全なエピソードをチェックしてください!

Z世代の台頭

ミレニアル世代を超えて、ブロックに新しい子供たちがいます（しゃれが意図されています）. ジェネレーション Z の特徴は、90 年代半ばから 2000 年代半ばまでに生まれた人々です。 若い世代ではありますが、20代半ばを迎えた年配層が急速に購買力を高めています。 実際、この世代は約 290 億ドルから 1430 億ドルの支出を占めており、2020 年までに最大の消費者世代になる見込みです。消費者に直接販売する場合、ここにチャンスがあることは明らかです。

さて、他のビジネス（B2B）に販売する場合、これも重要です。なぜなら、この世代は起業家精神が旺盛で、積極的にビジネスを始めているからです。 実際、 Gallupの調査によると、5 年生から 12 年生までの生徒の 10 人中 8 人近くが、自分の上司になりたいと言っています。 ただし、大きな違いが 1 つあります。両親と同じようにメディアを消費するわけではありません。

ジェネレーション Z はインターネットで生まれ、ソーシャル メディア、スマートフォン、オンライン ショッピングを使って育ちました。 マーケティング ソリューションを販売していて、これらの見込み客の 1 人に電話をかけた場合、彼らは調査を行っており、おそらくあなたが説明できる以上に、あなたの製品についてすでに知っているでしょう。 これは問題のように聞こえるかもしれませんが、そうではありません。 これらのテクノロジーに精通した消費者は、テクノロジーの価値を理解しています。そのため、あなたがしなければならないことは、優れた製品を提供し、その価値を迅速に示すことだけです。

創造性のスプラッシュ

営業担当者が創造的である必要はないと思うなら、悲しいことにそれは間違いです。 製品イノベーションに対するデザイン思考アプローチから引き出せる重要な教訓がいくつかあります。これらは、パフォーマンスの向上を目指す営業担当者にとって非常に重要です。

顧客の問題に夢中になる技術を習得した場合、2019 年以降の販売をマスターする道の 75% に達しています。 あなたは製品の内外を熟知しており、誠実さを第一に販売するアプローチを取り、オーディエンスを知っています。

現実には、あなたが話す見込み客の半分は、あなたの提案にふさわしくありません。 これらの見込み客はそれぞれ、固有の解決策を必要とする固有の問題を抱えています。 これは、営業担当者が潜在的なクライアントの立場に立ち、規範的になる必要がある場所です。 このクライアントに最大の価値をもたらす製品の組み合わせは? 心の弦を実際に引っ張るピッチはどれですか? 主要な意思決定者は誰で、どうすれば彼らを関与させることができますか?

これらは、営業担当者として答えなければならない質問です。

これらの問題領域に対処したら、ソリューションの「プロトタイプ」を作成して、デザイン思考のさらなる要素を採用できます。 次に、オファリングの「テスト」期間を設定します。

セールスの未来: テック ファクター

ここに肉とじゃがいも、または販売革新のマイクロチップとプロセッサーがあります。 ここでは、「人工知能」、「自動化」、およびあらゆるデジタル販売など、さらに多くの専門用語に飛び込みます。

次の 12 か月

わざわざ 12 か月と見なす必要があるのはなぜでしょうか。 1年で実際にどれだけ変化することができますか？ 多くの。 技術革新と自動化に関するバズワードが蔓延する中、私たちは皆、より前向きになることを学ばなければなりません。さもなければ、取り残されることになります。 予想できる主要な技術的変化の一部を次に示します。

セールス・イネーブルメント・テクノロジー

セールスイネーブルメントは新しいものではなく、セールス組織は黎明期からこの戦いに取り組んできました。 歴史を通じて、セールス イネーブルメントは、トレーニング テープからオンボーディングおよびトレーニング戦略、さらには専門的なトレーニング プログラムに至るまで、さまざまなツールで構成されてきました。

時間がすべての最大のコストになった 2019 年には、明確な販売促進戦略の開発がますます重視されるようになるでしょう。 今年は効率性 (オンボーディング プロセスの効率化と、営業チームでの最高のスキルの開発の効率化) に焦点を当て、テクノロジーを活用して有効性を向上させる年です。

すべての組織には独自のプロセスと独自のニーズがあり、「フリーサイズ」のソリューションを導入するのは難しいため、セールスイネーブルメントは難しくなります。 幸いなことに、企業はかつてないほど多くのデータにアクセスできます。 このデータを活用して、カスタムのオンボーディングおよびコーチング プログラム、シミュレートされた販売シナリオなどを作成できます。 この開発プロセスを支援する特定のソリューションは次のとおりです。

  • 販売およびマーケティング CRM。 Hubspot 、 Salesforce 、またはホワイト ラベルの CRMを使用している場合は、大量のデータとそれを裏付ける洞察にアクセスできます。 これらの洞察は、新しいセールス イネーブルメント戦略を構築するのに役立ちます。
  • 計画を立てたら、 MindTickleなどのテクノロジを活用して、有効化戦略を整理および実装できます。

人工知能と販売

人工知能は、営業担当者に多くの扉を開き、営業の生産性を劇的に向上させる可能性を提供します。 営業担当者は、コンピューター、CRM、およびその他の営業ツールにますます依存して、次のことができるようになります。

  • 最小限の時間で大量のデータを分析します。
  • データに基づいてソリューションの推奨事項を取得し、ニーズの評価と製品とクライアントの適合性を判断する際の当て推量の一部を排除します。
  • そして、おそらく未来を予測することさえできます。 データは強力であり、トレンドを予測して仲介する当社の能力は、2019 年まで改善し続けるでしょう。

CRM やセールス イネーブルメント ツール以外にも、営業担当者がより優れたコーチになり、重要なニーズをより適切に診断するのに役立つ AI 駆動型のツールがすでに存在します。 たとえば、スナップショット レポート.

スナップショット レポートは、営業担当者が見込み客のオンライン パフォーマンスのギャップを特定できる強力なニーズ評価ツールです。 これにより、担当者が最初の会話を開始し、より説得力のある価値提案を行うことが容易になります。

次の5年間

5年後、営業マンは必要なくなる？ 技術の進歩と e コマースの台頭、そして aliexpress の oberlo ドロップシッピング ストアの急増により、第 4 次産業革命がすぐに止まることはないようです。 私たちのツールは、ほぼ自律的にマーケティング キャンペーンを実行し、顧客データを収集して集計し、消費者のニーズを特定し、見込み客の行動に基づいてメッセージの推奨を行うことができます。販売業界は絶滅の危機に瀕しているのでしょうか?

Relaaaax、あなたが会計士でない限り、心配する必要はほとんどありません;)。 このシナリオについて本当に心配しているなら、今述べたことをすべて考えてほしい。 消費者、特に B2B スペースの消費者は、これまで以上に多くの処方箋と製品選択の支援を必要としています。 バイヤージャーニーはますます複雑になり、消費者はガイダンスを必要としています。 これは、営業担当者がコーチになり、テクノロジーを利用してより多くの販売を行い、これまで以上に販売する機会です。 今後 5 年間で、売上高は絶滅ではなく、大幅な進化を遂げるでしょう。

ここで、販売の将来に関するジョージとチャールズの議論をチェックしてください!

ソーシャル セリング

ソーシャル セリングとは、基本的に、営業担当者が個人のソーシャル ネットワークやソーシャル メディア アカウントを活用して潜在的な購入者とやり取りすることです。 世界には約27億 7000 万人のアクティブなソーシャル メディア ユーザーがおり、この数は 2024 年まで増加し続けると予測されています。 人々はソーシャル インタラクション、ニュース、そしてますます製品や購入の決定を行うためにこれらのプラットフォームに依存しています。

ソーシャル セリングの目的は、最終的にはより多くのことを学び、できれば製品やサービスに投資する準備ができている見込み客との十分な関係と信頼を築くことです。 主要な意思決定者はコールド コールに応答せず、「万能型」はもはや存在しないため、販売のこの個人的な側面は現在機能しています。 努力を調整し、個人的なレンズを通して独自の回答を提示することで、販売実績を劇的に改善できます。 実際、 Forbesの調査によると、ソーシャル プラットフォームを使用している営業担当者の 78% は、プラットフォームを使用していない営業担当者よりもパフォーマンスが高く、これらの営業担当者の 23% は現在、ノルマを超えています。 次の 5 年間で、社交的になりましょう。

ますます多くの AI

2019 年に AI について話すとき、それは一般的に、誰かが数行のコードを書いて、基本的なタスクが自動的に完了し、時間を節約できることを意味します。 自動化技術におけるこの革新を否定するつもりはありませんが、今後 5 年間で、システムがますますインテリジェントになり、より直感的な意思決定ができ​​るようになるでしょう。 よりインテリジェントなシステムにより、営業担当者が問題点を診断し、データに基づいてソリューションを提案することがさらに容易になります。

結論

したがって、今後 5 年間 (または今後 30 年間) に、営業チームに取って代わるためにロボットのバッチを導入することはおそらくないでしょうが、パフォーマンスを向上させるために新しい戦略と新しいテクノロジを採用することになるでしょう。

準備できる戦略的変更は次のとおりです。

  1. 顧客の問題に夢中になる必要性
  2. コンサルティング/コーチングの考え方を採用する
  3. Z世代の台頭に注意
  4. プロフェッショナルに保つ
  5. クリエイティブになることを忘れないでください

準備できる技術的変化は次のとおりです。

  1. セールス・イネーブルメント・テクノロジーの動きの始まり
  2. ソーシャルセリングが答えです
  3. より多くの AI とより少ない冗長なタスク

これはすべてを網羅したリストではありませんが、将来に直面する不安を和らげてくれることを願っています.

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