Die Zukunft der Vertriebsinnovation

Aber bevor Sie gehen und Ihre Kündigung abgeben , möchte ich Sie daran erinnern, dass mehr Technologie mehr individuelle Käuferbedürfnisse bedeutet, was bedeutet, dass ein höheres Maß an Verschreibung erforderlich ist. Der Verkauf wird nicht verschwinden, aber er verändert sich sicherlich.

Tauchen wir ein in die wichtigsten Veränderungen, mit denen die Verkaufswelt heute konfrontiert ist , und freuen wir uns dann auf die Auswirkungen, die der technologische Fortschritt auf die Verkäufer von morgen haben wird .

Inhaltsverzeichnis

Die Zukunft des Vertriebs: Der strategische Faktor
Liebe für die Probleme des Kunden
Produktkenntnisse
Professionalität
Der Aufstieg der Generation Z
Ein Spritzer Kreativität!
Die Zukunft des Vertriebs: Der Tech-Faktor
Die nächsten 12 Monate
Sales Enablement-Technologie
Künstliche Intelligenz und Vertrieb
Die nächsten 5 Jahre
Soziales Verkaufen
Immer mehr KI
Fazit

Die Zukunft des Vertriebs: Der strategische Faktor

Warten Sie – ich bin hierher gekommen, um etwas über Vertriebstechnologie zu lesen! Was ist das?

Vertriebsinnovation ist sehr stark mit der Technologie verbunden, die die Branche vorantreibt, aber sie ist gleichermaßen mit den Heuristiken verbunden, die heute echte Ergebnisse bei Kunden erzielen. Hier sind die strategischen Schlüssel, um echte Ergebnisse in der modernen Vertriebslandschaft zu erzielen.

Liebe für die Probleme des Kunden

Wenn wir Schlagworte bekommen wollen, könnten wir das wahrscheinlich „Kundenorientierung“ nennen, was im Grunde nur eine andere Art ist zu sagen, dass Sie sich um die Menschen kümmern, die Ihre Rechnungen bezahlen. Wir werden das also nicht „Kundenorientierung“ nennen, wir gehen einen Schritt weiter und sprechen über Liebe .

Wenn Sie Ihre Familie lieben, schätzen Sie es wahrscheinlich, Zeit mit ihnen zu verbringen. Wenn Sie Fußball lieben, ist Ihr Sonntag wahrscheinlich eine Abschreibung für einen guten Teil des Jahres. Aber wenn Sie die Probleme Ihrer Kunden lieben, legen Sie Wert darauf, die richtige Antwort auf ihre Probleme zu finden. Nicht irgendeine Antwort, sondern die richtige Antwort . Und das bedeutet, dass man manchmal „nein“ sagen muss. Wenn das Produkt nicht passt oder Sie nicht glauben, dass Sie mehr Umsatz generieren oder ihnen helfen können, ihre Ziele besser zu erreichen, ist es möglicherweise an der Zeit, sich zurückzuziehen. Sicher, Sie können wahrscheinlich einen Verkauf erzwingen, aber was passiert drei Monate später? Dieser Kunde wird abwandern und Sie sind nicht weiter als zuvor.

Dazu gehört es , Opfer zu bringen , aber das unterscheidet einen guten Verkäufer von einem großartigen Verkäufer. Wenn es bedeutet, sich für einen Nachmittag in einen Sitzungssaal einzusperren, um die Probleme einer Organisation wirklich zu konkretisieren und wichtige Chancen zu identifizieren, dann könnte dies Ihr Spiel sein.

Verlieben Sie sich in die Probleme Ihrer Kunden und Ihre Kunden werden Sie dafür lieben.

Produktkenntnisse

Seien wir ehrlich, der digitale Vertrieb ist eine höllisch komplexe Branche. Allein in der Branche der Marketingtechnologie (MarTech) gibt es mehr als 7.000 Lösungsanbieter . Diese Unternehmen kämpfen größtenteils um den gleichen Anteil an Marketingeinnahmen und unterstützen eine Vielzahl von Angeboten, um die Bedürfnisse einer Million Kunden zu erfüllen. Wie können Sie Ihr Angebot aus der Masse hervorheben?

Das erste Teil des Produktpuzzles ist ganz einfach die Leidenschaft für das Produkt . Wenn Sie sich nicht wirklich für das, was Sie verkaufen, begeistern können, warum sollte sich ein potenzieller Kunde für das, was Sie verkaufen, begeistern? Dieses bisschen Authentizität trägt wesentlich dazu bei, Vertrauen bei diesem potenziellen Kunden aufzubauen.

Das nächste Puzzlestück ist ein faktenbasierter Ansatz . Sie müssen Ihre Statistiken und Fakten wirklich festnageln, denn die Verbraucher können mehr recherchieren als je zuvor. Wenn Sie in einem Gespräch sind und ein paar Zahlen aus dem Hut ziehen, um zu versuchen, einen Interessenten umzuhauen, schnappen sie sich nach diesem Anruf als Erstes den Supercomputer in ihrer Tasche und führen eine Google-Suche durch, um zu sehen wenn du voll davon bist. Wenn Sie sich falsch ausgedrückt haben, haben Sie diese Aussicht mit ziemlicher Sicherheit verloren.

Das letzte Teil des Puzzles zum Produktwissen ist ein eiserner Elevator Pitch . Ob Sie persönlich oder am Telefon sind, Ihre potenziellen Kunden haben wahrscheinlich mehr Angebote gehört, als Sie wissen möchten. Die Realität ist, dass Sie den Kunden nur dann gewinnen werden, wenn Sie ein viel überzeugenderes Wertversprechen liefern können als der Verkäufer, der in der anderen Leitung bellt.

Hier sind die Hinweise von George Leith für die Erstellung stärkerer Elevator Pitches:

1. Identifizieren Sie Ihr Ziel
   1. Vermitteln Sie genau, was Sie für den potenziellen Kunden erreichen möchten.
2. Erklären Sie, was Sie tun
   1. Erklären Sie, wie Sie dazu beitragen werden, dieses Ziel zu erreichen, und tun Sie dies in so wenigen Worten wie möglich.
3. Kommunizieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal
   1. Was haben Sie, mit dem sich niemand auf dem Markt vergleichen kann?
4. Beschäftige dich mit einer Frage
   1. Ein Elevator Pitch sollte die Grundlage für ein fortlaufendes Gespräch sein, also enden Sie mit einer aussagekräftigen Frage, um diesen Interessenten anzusprechen und das Gespräch auf die nächste Ebene zu bringen.
5. Setzen Sie alles zusammen
   1. Sie haben ungefähr 90 Sekunden Zeit, um das alles zusammenzuflicken und zum Laufen zu bringen. Versuchen Sie also, verschiedene Teile für verschiedene Lösungen und verschiedene Käuferpersönlichkeiten zusammenzustellen.
6. Trainieren!
   1. Kennen Sie Ihre Pitches und kennen Sie sie gut, aber haben Sie keine Angst, Ihre Botschaft zu verwerfen, wenn Ihnen etwas Besseres einfällt.

Sehen Sie sich die vollständige Conquer Local-Episode über das Erstellen von mörderischen Elevator-Pitches an!

Professionalität

Wenn sich die Technologie mit der Geschwindigkeit der Verbrauchernachfrage ändert, ist manchmal die unerwartetste Änderung überhaupt keine Änderung. So sehr sich die Technologie weiterentwickelt hat, um das Leben eines Verkäufers viel einfacher zu machen, eine Sache, die sich nicht geändert hat, ist der Aspekt der Professionalität.

Ob am Telefon, über FaceTime, auf einer Konferenz, in einem Café, in einem Autohaus oder anderswo; Verkäufer müssen immer noch dieses hohe Maß an Professionalität bei allem, was sie tun, tragen. Aber was genau bedeutet das?

Professionalität bedeutet, ein erfahrener Moderator zu sein. Es geht darum, von sich selbst und dem Produkt/der Dienstleistung, die Sie verkaufen, überzeugt zu sein. Es geht darum, pünktlich zu all Ihren Meetings und Anrufen zu sein und Versprechen zu erfüllen (oder zu übertreffen). Es ist das Anziehen des Teils und das Aussehen des Teils. Professionalität bedeutet im Wesentlichen nur, das Verkaufshandwerk zu beherrschen und liebevolle und treue Kunden zu gewinnen.

Sehen Sie sich die vollständige Conquer Local-Episode über die Beherrschung des modernen Verkaufs an!

Der Aufstieg der Generation Z

Bewegen Sie sich über Millennials, es gibt einige neue Kinder auf dem Block (Wortspiel beabsichtigt). Die Generation Z zeichnet sich durch diejenigen aus, die zwischen Mitte der 90er und Mitte der 2000er Jahre geboren wurden. Obwohl es sich um eine junge Generation handelt, sind die älteren dieser Käufer inzwischen Mitte zwanzig und gewinnen schnell an Kaufkraft. Tatsächlich macht diese Generation Ausgaben in Höhe von etwa 29 bis 143 Milliarden US-Dollar aus und wird voraussichtlich bis 2020 die größte Generation von Verbrauchern werden. Wenn Sie direkt an Verbraucher verkaufen, ist die Gelegenheit hier ziemlich offensichtlich.

Wenn Sie nun an andere Unternehmen verkaufen (B2B), ist dies ebenfalls wichtig, da diese Generation einen enormen Unternehmergeist hat und daher aktiv Unternehmen gründet. Tatsächlich hat eine Gallup- Studie gezeigt, dass fast acht von zehn Schülern in den Klassen 5 bis 12 sagen, dass sie ihr eigener Chef sein wollen. Es gibt jedoch einen GROSSEN Unterschied: Sie konsumieren Medien nicht so wie ihre Eltern.

Die Generation Z wurde im Internet geboren und wuchs mit sozialen Medien, Smartphones und Online-Shopping auf. Wenn Sie Marketinglösungen verkaufen und mit einem dieser Interessenten telefonieren, hat er seine Nachforschungen angestellt und weiß wahrscheinlich bereits mehr über Ihr Angebot, als Sie ihm sagen können. Das mag nach einem Problem klingen, ist es aber nicht. Diese technisch versierten Verbraucher verstehen den Wert der Technologie, also müssen Sie nur ein großartiges Angebot haben und ihnen den Wert schnell zeigen.

Ein Spritzer Kreativität

Wenn Sie denken, dass Verkäufer nicht kreativ sein müssen, dann liegen Sie leider falsch. Aus dem Design-Thinking-Ansatz zur Produktinnovation können einige wichtige Lehren gezogen werden, die für Verkäufer, die ihre Leistung verbessern möchten, sehr relevant sind.

Wenn Sie die Kunst beherrschen, sich in die Probleme Ihrer Kunden zu verlieben, haben Sie im Jahr 2019 und darüber hinaus 75 % des Weges geschafft, den Verkauf zu meistern. Du kennst dein Produkt in- und auswendig, verkaufst ehrlich und kennst dein Publikum.

Die Realität ist, dass die Hälfte der potenziellen Kunden, mit denen Sie sprechen, nicht zu Ihrem Angebot passen. Jeder dieser Interessenten wird eine einzigartige Reihe von Problemen haben, die eine einzigartige Lösung erfordern. Hier müssen Verkäufer wirklich in die Fußstapfen eines potenziellen Kunden treten und sich verschreiben lassen. Welche Produktkombinationen werden diesem Kunden den größten Mehrwert bieten? Welche Tonhöhe wird wirklich an den Herzen ziehen? Wer sind die wichtigsten Entscheidungsträger und wie können Sie sie einbeziehen?

Dies sind die Fragen, die Sie als Vertriebsmitarbeiter beantworten müssen.

Wenn Sie diese Problembereiche adressiert haben, können Sie weitere Elemente des Design Thinking übernehmen, indem Sie eine Lösung „prototypisieren“. Richten Sie dann einen „Testzeitraum“ für das Angebot ein.

Die Zukunft des Vertriebs: Der Tech-Faktor

Hier ist das Fleisch und die Kartoffeln oder die Mikrochips und Prozessoren der Verkaufsinnovation. Hier werden wir uns mit noch mehr Schlagworten wie „künstliche Intelligenz“, „Automatisierung“ und allem rund um den digitalen Vertrieb befassen.

Die nächsten 12 Monate

Warum sollten wir uns überhaupt die Mühe machen, 12 Monate zu betrachten? Wie viel kann sich wirklich in einem Jahr ändern? Viel. Mit technologischer Innovation und Schlagworten über Automatisierung, die weit verbreitet sind, müssen wir alle lernen, vorausschauender zu sein, sonst werden wir alle zurückgelassen. Hier sind einige der wichtigsten technologischen Veränderungen, die Sie erwarten können:

Sales Enablement-Technologie

Sales Enablement ist nichts Neues und Vertriebsorganisationen führen diesen Kampf seit Anbeginn der Zeit. Im Laufe der Geschichte bestand Sales Enablement aus einer Vielzahl von Tools, die von Schulungsbändern über Onboarding- und Schulungsstrategien bis hin zu professionellen Schulungsprogrammen reichten.

Im Jahr 2019, wenn die Zeit zum größten Kostenfaktor geworden ist, wird der Schwerpunkt verstärkt auf der Entwicklung klarer Sales-Enablement-Strategien liegen. Dieses Jahr ist das Jahr, in dem man sich auf Effizienz konzentriert – Effizienz im Onboarding-Prozess und bei der Entwicklung dieser Top-Fähigkeiten in Vertriebsteams – und Technologie nutzt, um die Effektivität zu verbessern.

Sales Enablement wird schwierig, weil jedes Unternehmen einen einzigartigen Prozess und einzigartige Anforderungen hat, was es schwierig macht, eine Einheitslösung bereitzustellen. Glücklicherweise haben Unternehmen Zugriff auf mehr Daten als je zuvor. Diese Daten können genutzt werden, um benutzerdefinierte Onboarding- und Coaching-Programme, simulierte Verkaufsszenarien und vieles mehr zu erstellen. Einige spezifische Lösungen zur Unterstützung dieses Entwicklungsprozesses sind:

• Ihr Vertriebs- und Marketing-CRM. Wenn Sie Hubspot , Salesforce oder ein White-Label-CRM verwenden , haben Sie Zugriff auf eine Unmenge von Daten und Erkenntnissen, um dies zu unterstützen. Diese Erkenntnisse können Ihnen dabei helfen, Ihre neue Sales-Enablement-Strategie zu strukturieren.
• Sobald Sie einen Plan erstellt haben, können Sie Technologien wie MindTickle nutzen , um Ihre Aktivierungsstrategie zu organisieren und umzusetzen.

Künstliche Intelligenz und Vertrieb

Künstliche Intelligenz wird Vertriebsmitarbeitern zahlreiche Türen öffnen und das Potenzial bieten, die Vertriebsproduktivität dramatisch zu verbessern. Vertriebsmitarbeiter können sich zunehmend auf ihre Computer, ihre CRMs und andere Vertriebstools verlassen, um:

• Analysieren Sie riesige Datenmengen in kürzester Zeit;
• Erhalten Sie Lösungsempfehlungen auf der Grundlage von Daten, um einen Teil des Rätselratens bei Bedarfsanalysen und der Bestimmung der Passung zwischen Produkt und Kunde zu beseitigen.
• und vielleicht sogar die Zukunft vorhersagen. Daten sind mächtig, und unsere Fähigkeit, Trends vorherzusagen und zu vermitteln, wird sich bis 2019 weiter verbessern.

Außerhalb von CRMs und Sales-Enablement-Tools gibt es bereits andere KI-gesteuerte Tools, die Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, bessere Coaches zu werden und wichtige Bedürfnisse besser zu diagnostizieren. Zum Beispiel der Snapshot-Bericht .

Der Snapshot-Bericht ist ein leistungsstarkes Tool zur Bedarfsanalyse, mit dem Vertriebsmitarbeiter Lücken in der Online-Performance eines potenziellen Kunden erkennen können. Dies erleichtert es den Vertriebsmitarbeitern, das erste Gespräch anzuregen und überzeugendere Verkaufsgespräche zu führen.

Die nächsten fünf Jahre

Wird man in fünf Jahren noch Verkäufer brauchen? Mit dem technologischen Fortschritt und dem Aufstieg des E-Commerce und der Verbreitung von Dropshipping-Shops von aliexpress oberlo scheint es, dass die vierte industrielle Revolution nicht so schnell enden wird. Unsere Tools können fast autonom Marketingkampagnen durchführen, Kundendaten sammeln und aggregieren, Verbraucherbedürfnisse identifizieren und Messaging-Empfehlungen basierend auf den Aktionen potenzieller Kunden geben – steht die Vertriebsbranche also kurz vor dem Aussterben?

Relaaaax, wenn Sie kein Buchhalter sind, brauchen Sie sich wirklich keine Sorgen zu machen ;). Wenn Sie sich ernsthaft Sorgen um dieses Szenario machen, dann möchte ich, dass Sie über alles nachdenken, was gerade gesagt wurde. Verbraucher, insbesondere im B2B-Bereich, benötigen mehr Rezepte und mehr Hilfe bei der Produktauswahl als je zuvor. Die Reise des Käufers wird immer komplexer und die Verbraucher brauchen Orientierung. Dies ist eine Gelegenheit für Vertriebsmitarbeiter, Coaches zu werden und die ihnen zur Verfügung stehende Technologie zu nutzen, um mehr und besser als je zuvor zu verkaufen. In den nächsten fünf Jahren werden wir Zeuge einer massiven Verkaufsentwicklung, nicht eines Aussterbens.

Sehen Sie sich hier die Diskussion von George und Charles über die Zukunft des Verkaufs an!

Soziales Verkaufen

Social Selling ist im Wesentlichen, wenn Verkäufer ihre persönlichen sozialen Netzwerke und Social-Media-Konten nutzen, um mit potenziellen Käufern zu interagieren. Es gibt weltweit rund 2,77 Milliarden aktive Social-Media-Nutzer, und diese Zahl wird voraussichtlich bis weit ins Jahr 2024 hinein weiter steigen. Darüber hinaus hat eine aktuelle Studie von PwC festgestellt, dass 78 % der Verbraucher beim Kauf in irgendeiner Weise von Social Media beeinflusst werden. Die Menschen verlassen sich auf diese Plattformen für soziale Interaktionen, Nachrichten und zunehmend um Produkt- und Kaufentscheidungen zu treffen.

Social Selling zielt darauf ab, eine ausreichende Beziehung und Vertrauen zu einem potenziellen Kunden aufzubauen, damit er schließlich bereit ist, mehr zu lernen und hoffentlich in ein Produkt oder eine Dienstleistung zu investieren. Diese persönliche Seite des Verkaufens funktioniert heute, weil wichtige Entscheidungsträger keine Kaltakquise beantworten und es keine Einheitsgröße mehr gibt. Indem Sie Ihre Bemühungen maßschneidern und einzigartige Antworten durch eine persönliche Linse präsentieren, können Sie Ihre Verkaufsleistung dramatisch verbessern. Tatsächlich ergab eine Forbes- Umfrage, dass 78 % der Verkäufer, die soziale Plattformen nutzen, diejenigen übertreffen, die die Plattformen nicht nutzen, und 23 % dieser Verkäufer überschreiten derzeit ihre Quoten. Lassen Sie uns in den nächsten 5 Jahren sozial werden.

Immer mehr KI

Wenn wir 2019 über KI sprechen, bedeutet das im Allgemeinen nur, dass jemand ein paar Codezeilen geschrieben hat, damit sich grundlegende Aufgaben von selbst erledigen und Ihnen Zeit sparen. Um diese Innovation in der Automatisierungstechnik nicht zu diskreditieren, aber in den nächsten fünf Jahren werden wir erleben, wie unsere Systeme immer intelligenter werden und intuitivere Entscheidungen treffen. Mit intelligenteren Systemen wird es für Vertriebsmitarbeiter noch einfacher, Schwachstellen zu diagnostizieren und auf Daten basierende Lösungsempfehlungen zu geben.

Fazit

Ihr Unternehmen wird also wahrscheinlich nicht in den nächsten fünf Jahren (oder den nächsten 30) eine Reihe von Robotern einsetzen, um Ihr Vertriebsteam zu ersetzen, aber sie werden neue Strategien und neue Technologien anwenden, um die Leistung zu steigern.

Die strategischen Veränderungen, auf die Sie sich vorbereiten können, sind:

1. Ein Bedürfnis, sich in die Probleme Ihrer Kunden zu verlieben
2. Annehmen einer Beratungs-/Coaching-Mentalität
3. Hüten Sie sich vor dem Aufstieg der Generation Z
4. Bleiben Sie professionell
5. Denken Sie daran, kreativ zu werden

Die technologischen Veränderungen, auf die Sie sich vorbereiten können, sind:

1. Der Beginn der Sales-Enablement-Tech-Bewegung
2. Social Selling ist die Antwort
3. Mehr KI und weniger redundante Aufgaben

Dies ist keine allumfassende Liste, aber hoffentlich beruhigt sie Ihre Nerven, wenn Sie in die Zukunft blicken.

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