El futuro de la innovación en ventas

Pero , antes de ir y presentar su renuncia, quiero que recuerde que más tecnología significa más necesidades únicas del comprador, lo que significa que se requerirá un mayor grado de prescripción. Las ventas no van a desaparecer, pero ciertamente están cambiando.

Sumerjámonos en los cambios más destacados que enfrenta el mundo de las ventas hoy en día , y luego veamos el impacto que el avance tecnológico tendrá en los vendedores del mañana .

Tabla de contenido

El futuro de las ventas: el factor estratégico
Amor por los problemas del cliente
Conocimiento del producto
Profesionalismo
El ascenso de la generación Z
¡Un toque de creatividad!
El futuro de las ventas: el factor tecnológico
Los próximos 12 meses
Tecnología de habilitación de ventas
Inteligencia Artificial y Ventas
Los próximos 5 años
Venta social
Más y más IA
Conclusión

El futuro de las ventas: el factor estratégico

Espere, ¡vine aquí para leer sobre tecnología de ventas! ¿Qué es esto?

La innovación en ventas está muy ligada a la tecnología que está impulsando la industria, pero está igualmente ligada a las heurísticas que generan resultados reales con los clientes hoy en día. Estas son las claves estratégicas para impulsar resultados reales en el panorama de ventas moderno.

Amor por los problemas del cliente

Si queremos ponernos de moda, probablemente podríamos llamar a esto "centrarse en el cliente", que es básicamente otra forma de decir que te preocupas por las personas que pagan tus facturas. Así que no vamos a llamar a esto 'centrados en el cliente', vamos a ir un paso más allá y hablar de amor .

Si amas a tu familia, es probable que valores pasar tiempo con ellos. Si amas el fútbol, ​​tu domingo probablemente sea una pérdida para una buena parte del año. Pero si te encantan los problemas de tus clientes, valoras encontrar la respuesta correcta a sus problemas. No cualquier respuesta, sino la respuesta correcta . Y lo que esto significa es que a veces hay que decir “no”. Si no hay un producto adecuado, o si no cree que puede generar más ingresos, o ayudarlos a alcanzar mejor sus objetivos, entonces podría ser hora de que se retire. Claro, probablemente puedas forzar una venta, pero ¿qué sucede tres meses después? Este cliente se batirá y usted no estará más adelantado que antes.

Esto implica hacer sacrificios , pero eso es lo que separa a un buen vendedor de un gran vendedor. Si significa encerrarse en una sala de juntas durante una tarde para desarrollar realmente los problemas de una organización e identificar oportunidades clave, entonces esta podría ser su jugada.

Enamórate de los problemas de tus clientes, y tus clientes te amarán por ello.

Conocimiento del producto

Seamos realistas, las ventas digitales son una industria muy compleja. Hay más de 7000 proveedores de soluciones solo en la industria de la tecnología de marketing (MarTech) . Estas empresas luchan en gran medida por la misma parte de los ingresos de marketing, lo que refuerza una multitud de ofertas para satisfacer las necesidades de un millón de clientes. ¿Cómo puedes hacer que tu ofrenda se destaque entre la multitud?

La primera pieza del rompecabezas del producto es simplemente la pasión por el producto . Si no puede entusiasmarse genuinamente con lo que vende, ¿por qué un cliente potencial debería entusiasmarse con lo que vende? Este poco de autenticidad contribuye en gran medida a generar confianza con ese cliente potencial.

La siguiente pieza del rompecabezas es adoptar un enfoque basado en hechos . Realmente necesita tener sus estadísticas y datos bien definidos porque los consumidores pueden investigar más que nunca. Si está en una llamada y saca algunos números de un sombrero para tratar de sorprender a un cliente potencial, lo primero que hará después de esa llamada es agarrar la supercomputadora en su bolsillo y hacer una búsqueda en Google para ver si estás lleno de ella. Si te equivocaste al hablar, es casi seguro que perdiste esa perspectiva.

La última pieza del rompecabezas del conocimiento del producto es tener un discurso de ascensor blindado . Ya sea que esté en persona o por teléfono, sus prospectos probablemente hayan escuchado más lanzamientos de los que le gustaría saber. La realidad es que no ganará al cliente a menos que pueda ofrecer una propuesta de valor mucho más convincente que el vendedor que ladra en la otra línea.

Estos son los consejos de George Leith para elaborar discursos de ascensor más sólidos:

1. Identifica tu objetivo
   1. Transmita exactamente lo que planea lograr para el prospecto.
2. Explica lo que haces
   1. Explique cómo va a contribuir a cumplir ese objetivo, y hágalo en la menor cantidad de palabras posible.
3. Comunique su propuesta de venta única
   1. ¿Qué es lo que tienes que nadie más en el mercado puede comparar?
4. Interactuar con una pregunta
   1. Un discurso de ascensor debe ser la base para una conversación en curso, así que termine con una pregunta poderosa para involucrar a ese prospecto y llevar la conversación al siguiente nivel.
5. Ponlo todo junto
   1. Tiene aproximadamente 90 segundos para arreglar todo esto y hacer que fluya, así que intente compilar diferentes piezas para diferentes soluciones y diferentes compradores.
6. ¡Práctica!
   1. Conozca sus lanzamientos y conózcalos bien, pero nunca tenga miedo de desechar sus mensajes si se le ocurre algo mejor.

¡Echa un vistazo al episodio completo de Conquer Local sobre la elaboración de lanzamientos de ascensor asesinos!

Profesionalismo

Cuando la tecnología cambia a la velocidad de la demanda de los consumidores, a veces el cambio más imprevisto no cambia en absoluto. Por mucho que la tecnología haya evolucionado para hacer la vida de un vendedor mucho más fácil, una cosa que no ha cambiado es el aspecto de la profesionalidad.

Ya sea por teléfono, FaceTime, en una conferencia, en una cafetería, en un concesionario de automóviles o en cualquier otro lugar; los vendedores aún necesitan llevar este alto nivel de profesionalismo a través de todo lo que hacen. Pero, ¿qué significa eso exactamente?

Profesionalismo es ser un presentador experto. Se trata de tener confianza en ti mismo y en el producto/servicio que estás vendiendo. Se trata de ser puntual en todas sus reuniones y llamadas, y cumplir (o cumplir en exceso) con las promesas. Es vestirse y verse bien. El profesionalismo es esencialmente dominar el arte de las ventas y crear clientes cariñosos y leales.

¡Vea el episodio completo de Conquer Local sobre cómo dominar las ventas modernas!

El ascenso de la Generación Z

Hazte a un lado, millennials, hay algunos niños nuevos en el bloque (juego de palabras). La Generación Z se caracteriza por aquellos nacidos entre mediados de los noventa y mediados de la década de 2000. Aunque se trata de una generación joven, los mayores de estos compradores ahora están entrando en la mitad de la veintena y ganando poder adquisitivo rápidamente. De hecho, esta generación representa aproximadamente $ 29 a $ 143 mil millones en gastos y se convertirá en la generación más grande de consumidores para 2020. Si vende directamente a los consumidores, la oportunidad aquí es bastante obvia.

Ahora, si le vendes a otras empresas (B2B), esto también es importante, porque esta generación tiene un espíritu emprendedor masivo, por lo que están iniciando negocios activamente. De hecho, un estudio de Gallup demostró que casi ocho de cada 10 estudiantes en los grados 5 a 12 dicen que quieren ser su propio jefe. Sin embargo, hay una GRAN diferencia: no consumen medios de la misma manera que sus padres.

La Generación Z nació en Internet y creció usando las redes sociales, los teléfonos inteligentes y las compras en línea. Si está vendiendo soluciones de marketing y recibe una llamada con uno de estos prospectos, ellos habrán investigado y probablemente ya sepan más sobre su oferta de lo que usted les puede decir. Esto puede sonar como un problema, pero no lo es. Estos consumidores expertos en tecnología entienden el valor de la tecnología, por lo que todo lo que tiene que hacer es tener una gran oferta y mostrarles el valor rápidamente.

Un toque de creatividad

Si cree que los vendedores no necesitan ser creativos, lamentablemente está equivocado. Hay algunas lecciones clave que se pueden extraer del enfoque de pensamiento de diseño para la innovación de productos que son muy relevantes para los vendedores que buscan mejorar el rendimiento.

Si ha dominado el arte de enamorarse de los problemas de sus clientes, tiene un 75% del camino para dominar las ventas en 2019 y en adelante. Conoces tu producto por dentro y por fuera, adoptas un enfoque de venta que prioriza la honestidad y conoces a tu audiencia.

La realidad es que la mitad de los prospectos con los que hable no se adaptarán a su oferta. Cada uno de estos prospectos tendrá un conjunto único de problemas que requieren una solución única. Aquí es donde los vendedores realmente necesitan ponerse en el lugar de un cliente potencial y ser prescriptivos. ¿Qué combinaciones de productos van a ofrecer el mayor valor a este cliente? ¿Qué tono realmente va a tocar las cuerdas del corazón? ¿Quiénes son los tomadores de decisiones clave y cómo puede involucrarlos?

Estas son las preguntas que debe tratar de responder como representante de ventas.

Una vez que haya abordado estas áreas problemáticas, puede adoptar más elementos del pensamiento de diseño mediante la "creación de prototipos" de una solución. Luego, establezca un período de “prueba” para la oferta.

El futuro de las ventas: el factor tecnológico

Aquí está la carne y las papas, o los microchips y procesadores de la innovación en ventas. Aquí es donde vamos a sumergirnos en más palabras de moda como "inteligencia artificial", "automatización" y todo lo relacionado con las ventas digitales.

Los próximos 12 meses

¿Por qué nos molestaríamos en mirar 12 meses? ¿Cuánto puede cambiar realmente en un año? Mucho. Con la innovación tecnológica y las palabras de moda sobre la automatización en marcha, todos debemos aprender a mirar más hacia el futuro, o de lo contrario todos nos quedaremos atrás. Estos son algunos de los principales cambios tecnológicos que puede anticipar:

Tecnología de habilitación de ventas

La habilitación de ventas no es nada nuevo y las organizaciones de ventas han estado peleando esta batalla desde el principio de los tiempos. A lo largo de la historia, la habilitación de ventas ha consistido en una variedad de herramientas que van desde cintas de capacitación hasta estrategias de incorporación y capacitación, hasta programas de capacitación profesional.

En 2019, cuando el tiempo se haya convertido en el mayor costo de todos, habrá un mayor énfasis en el desarrollo de estrategias claras de habilitación de ventas. Este es el año para centrarse en las eficiencias (eficiencias en el proceso de incorporación y en el desarrollo de las principales habilidades en los equipos de ventas) y aprovechar la tecnología para mejorar la eficacia.

La habilitación de ventas se vuelve complicada porque cada organización tiene un proceso único y necesidades únicas, lo que hace que una solución de "talla única" sea difícil de implementar. Afortunadamente, las empresas tienen acceso a más datos que nunca. Estos datos se pueden aprovechar para crear programas personalizados de incorporación y entrenamiento, escenarios de ventas simulados y mucho más. Algunas soluciones específicas para ayudar en este proceso de desarrollo serán:

• Tu CRM de ventas y marketing. Si está utilizando Hubspot , Salesforce o un CRM de marca blanca , tendrá acceso a una tonelada métrica de datos e información para respaldarlo. Esta información puede ayudarlo a estructurar su nueva estrategia de habilitación de ventas.
• Una vez que haya establecido un plan, puede aprovechar la tecnología como MindTickle para ayudarlo a organizar e implementar su estrategia de habilitación.

Inteligencia Artificial y Ventas

La inteligencia artificial abrirá numerosas puertas para los vendedores y ofrecerá el potencial para mejorar drásticamente la productividad de las ventas. Los vendedores podrán apoyarse cada vez más en sus computadoras, sus CRM y otras herramientas de ventas para:

• Analice cantidades masivas de datos en cantidades mínimas de tiempo;
• obtener recomendaciones de soluciones basadas en datos para eliminar algunas de las conjeturas en las evaluaciones de necesidades y determinar la adecuación del cliente al producto;
• y, tal vez incluso predecir el futuro. Los datos son poderosos, y nuestra capacidad para predecir y mediar tendencias seguirá mejorando durante 2019.

Fuera de los CRM y las herramientas de habilitación de ventas, ya existen otras herramientas impulsadas por IA para ayudar a los vendedores a convertirse en mejores entrenadores y diagnosticar mejor las necesidades clave. Por ejemplo, el Informe de instantáneas .

El informe de instantáneas es una poderosa herramienta de evaluación de necesidades que permite a los representantes de ventas identificar brechas en el desempeño en línea de un cliente potencial. Esto hace que sea más fácil para los representantes generar esa conversación inicial y brindar argumentos de valor más persuasivos.

Los próximos cinco años

¿Habrá alguna necesidad de vendedores en cinco años? Con el avance tecnológico y el auge del comercio electrónico, y la proliferación de tiendas de dropshipping aliexpress oberlo, parece que la cuarta revolución industrial no se detendrá pronto. Nuestras herramientas pueden ejecutar campañas de marketing de manera casi autónoma, recopilar y agregar datos de clientes, identificar las necesidades de los consumidores y brindar recomendaciones de mensajes basadas en las acciones de los prospectos. Entonces, ¿la industria de ventas está al borde de la extinción?

Relájate, a menos que seas contador, realmente no tienes por qué preocuparte ;). Si está realmente preocupado por este escenario, quiero que piense en todo lo que se acaba de decir. Los consumidores, particularmente en el espacio B2B, necesitan más recetas y más ayuda con la selección de productos que nunca. El viaje del comprador es cada vez más complejo y los consumidores necesitan orientación. Esta es una oportunidad para que los vendedores se conviertan en entrenadores y aprovechen la tecnología a su disposición para vender más y vender mejor que nunca. En los próximos cinco años, seremos testigos de una evolución masiva de las ventas, no de una extinción.

¡Vea la discusión de George y Charles sobre el futuro de las ventas aquí!

Venta social

La venta social es esencialmente cuando los vendedores aprovechan sus redes sociales personales y cuentas de redes sociales para interactuar con compradores potenciales. Hay aproximadamente 2.77 mil millones de usuarios activos de redes sociales en el mundo, y se prevé que este número continúe creciendo hasta bien entrado 2024. Además, un estudio reciente de PwC determinó que el 78% de los consumidores se ven influenciados por las redes sociales de alguna manera cuando compran. Las personas confían en estas plataformas para la interacción social, las noticias y, cada vez más, para tomar decisiones sobre productos y compras.

La venta social tiene como objetivo generar suficiente relación y confianza con un cliente potencial para que eventualmente esté listo para aprender más y, con suerte, invertir en un producto o servicio. Este lado personal de la venta está funcionando hoy porque los tomadores de decisiones clave no responden llamadas en frío y ya no existe 'una talla para todos'. Al adaptar su esfuerzo y presentar respuestas únicas a través de una lente personal, puede mejorar drásticamente el rendimiento de sus ventas. De hecho, una encuesta de Forbes informó que el 78 % de los vendedores que usan plataformas sociales superan a los que no las usan, y el 23 % de estos vendedores actualmente superan sus cuotas. Durante los próximos 5 años, seamos sociales.

Más y más IA

Cuando hablamos de IA en 2019, generalmente solo significa que alguien escribió un par de líneas de código para que las tareas básicas se completen solas y te ahorren tiempo. Sin desacreditar nada de esta innovación en tecnología de automatización, pero durante los próximos cinco años, vamos a presenciar que nuestros sistemas se vuelven cada vez más inteligentes y toman decisiones más intuitivas. Con sistemas más inteligentes, esto hará que sea aún más fácil para los vendedores diagnosticar puntos débiles y hacer recomendaciones de soluciones basadas en datos.

Conclusión

Por lo tanto, su organización probablemente no incorporará un lote de robots para reemplazar a su equipo de ventas en los próximos cinco años (o los próximos 30), pero adoptará nuevas estrategias y nuevas tecnologías para aumentar el rendimiento.

Los cambios estratégicos para los que puede prepararse son:

1. Una necesidad de enamorarse de los problemas de sus clientes
2. Adoptar una mentalidad de consultoría/coaching
3. Cuidado con el ascenso de la Generación Z
4. Mantenlo profesional
5. Recuerda ser creativo

Los cambios tecnológicos para los que te puedes preparar son:

1. El comienzo del movimiento tecnológico de habilitación de ventas
2. La venta social es la respuesta
3. Más IA y menos tareas redundantes

Esta no es una lista completa, pero espero que calme sus nervios sobre cómo enfrentar el futuro.

¿Yo me perdí algo? ¡Déjame saber tus pensamientos en los comentarios a continuación!