98% торговых представителей выполняют квоты через социальные продажи. Почему нет тебя?

Как менеджер по продажам, зная, что 98% торговых представителей с более чем 5000 связями LinkedIn соответствуют или превышают квоту , должно быть все, что вам нужно, чтобы подумать о социальных продажах. Тактика продаж должна соответствовать меняющимся методам покупки клиентов.

Большая часть пути покупателя завершается к тому времени, когда покупатель звонит торговому представителю, но где они проводят все свои предварительные исследования?

Онлайн.

Аудитория B2B онлайн — это не секрет. Это было сказано, и это было сказано снова. Итак, всем газетным и радиомаркетологам, это ваш тревожный звонок. Социальные продажи могут стать вашим лучшим другом и самым ценным инструментом в поиске клиентов, особенно когда почти половина исследователей B2B — миллениалы .

Преимущество социальных продаж заключается в возможности нацеливаться на потенциальных клиентов на раннем этапе пути покупателя. Если вы хотите увеличить свой процент выигрышей и размер сделки с 5% до 35% , пришло время изучить все тонкости социальных продаж для вашего B2B. клиенты.

Что такое социальные продажи?

Процесс социальных продаж состоит из использования социальных каналов для связи и привлечения потенциальных клиентов. Торговые представители могут использовать социальные сети по-разному: от ответов на вопросы потребителей и установления контактов с потенциальными клиентами до продвижения вашего бренда и обмена ценным отраслевым контентом.

Ваше социальное присутствие

Покажите свой личный бренд

Убедитесь, что ваш онлайн-персонаж и профиль LinkedIn представляют сильный профессиональный бренд. Исследование LinkedIn показывает, что 81% покупателей с большей вероятностью будут взаимодействовать с сильной профессиональной персоной.

Подумайте об этом: если ваш социальный профиль — это первое присутствие компании, которое видят потенциальные клиенты, это закладывает основу для их представления о вашей компании в целом и о том, с какими людьми они будут взаимодействовать.

Это похоже на профили онлайн-знакомств, в которых каждый показывает себя с лучшей стороны.

Имея это в виду, торговый представитель должен сделать свое присутствие в Интернете доступным и профессиональным — взаимодействие через социальные каналы — отличный способ создать шумиху и повысить узнаваемость компании.

Будьте идейным лидером в своей отрасли

Как только потенциальные клиенты поймут, что вы действительно знаете, о чем говорите, они с большей вероятностью будут взаимодействовать с вами. Исследование LinkedIn показало, что 92% покупателей будут взаимодействовать с профессионалами по продажам, если они являются известными лидерами отрасли. Сделайте вид, что вы эксперт (даже если вы им не являетесь); у вас может быть просто решение, которое они ищут.

Советы по запуску социальных продаж

Совет 1: отвечайте на вопросы

Ответы на вопросы окажут большое влияние на вашу репутацию и являются отличным способом показать, что вы являетесь экспертом в своей отрасли, и это шанс продвигать цифровые решения, которые могут искать ваши подписчики.

Начните с поиска ключевых слов в отрасли, упоминаний названия вашей компании или бренда и даже упоминаний ваших конкурентов. Делая это, вы, вероятно, наткнетесь на множество вопросов, на которые у вас может быть экспертный ответ, и даже возможность продвигать решения вашей компании в процессе.

Например, форумы вопросов Quora — отличный способ предложить отличные ответы на темы, в которых у вас может быть опыт. Убедитесь, что вы не слишком «продвигаете», иначе ваши ответы будут проигнорированы. Вы хотите убедиться, что отвечаете на чей-то вопрос, а не просто предлагаете продукт или платную услугу. Таким образом, читатель, который получит ценность и запомнит вас как полезный ресурс, с большей вероятностью будет изучать вашу компанию/решение, если захочет узнать больше!

Совет 2. Вовлекайтесь с помощью обзоров

Взаимодействуйте с помощью отзывов и устраняйте путаницу клиентов. Это отличный способ исправить проблемы и показать своим клиентам, что они услышаны. Например, более 70% твиттеров ожидают услышать ответ от бренда, который они упоминают, а 53% хотят получить ответ в течение часа. Быстро отвечая на отзывы через социальные сети, вы даете аудитории хорошее представление о том, что ценит ваша компания.

Совет 3: Напишите отраслевой контент

Ваши волшебники по маркетингу — не единственные люди в вашей организации, способные писать отличный контент. Не недооценивайте, насколько один качественный контент , такой как статья в блоге, контрольный список или шаблон задачи, может привлечь потенциального клиента к вам и вашей компании. Лучший контент является образовательным и дает вашим потенциальным клиентам полезную информацию или полезные инструменты, которые приносят пользу их бизнесу, а дополнительным преимуществом является то, что ваши потенциальные клиенты будут доверять вашему опыту, так что в следующий раз, когда они будут искать решение, они оглядываясь на тебя.

Совет 4: Делитесь лучшим в отрасли контентом

Если вы не великий автор контента, не бойтесь. Простой обмен интригующими отраслевыми новостями или контентом и добавление личного комментария или мнения может иметь такой же эффект, как и написание контента. Взаимодействие и взаимодействие с другими через комментарии и мнения побуждает других больше взаимодействовать с вами.

Совет 5: присоединяйтесь к соответствующим группам LinkedIn

Группы LinkedIn — отличный инструмент для включения в вашу стратегию социальных продаж. LinkedIn предлагает статистику взаимодействия с группами, которая позволяет вам выбирать группы, которые подходят вам и вашей компании.

Это отличная идея присоединиться к группам, в которых уже много участников. Таким образом, вы предстанете перед гораздо большей аудиторией, особенно если вы являетесь активным участником группы. Привлекайте внимание, ставя лайки сообщениям, редактируя публикации и делясь групповыми беседами. Исследуйте LinkedIn и найдите несколько отличных групп для вашей отрасли!