Masa Depan Inovasi Penjualan

Namun , sebelum Anda pergi dan memberikan pengunduran diri, saya ingin Anda mengingat bahwa lebih banyak teknologi berarti lebih banyak kebutuhan pembeli yang unik, yang berarti diperlukan tingkat resep yang lebih tinggi. Penjualan tidak akan hilang, tetapi pasti berubah.

Mari selami perubahan paling menonjol yang dihadapi dunia penjualan saat ini , lalu nantikan dampak kemajuan teknologi terhadap tenaga penjualan di masa depan .

Daftar isi

Masa Depan Penjualan: Faktor Strategis
Cinta untuk Masalah Pelanggan
Pengetahuan produk
Profesionalisme
Kebangkitan Generasi Z
Percikan Kreativitas!
Masa Depan Penjualan: Faktor Teknologi
12 Bulan Berikutnya
Teknologi Pemberdayaan Penjualan
Kecerdasan Buatan dan Penjualan
5 Tahun Berikutnya
Penjualan Sosial
Semakin Banyak AI
Kesimpulan

Masa Depan Penjualan: Faktor Strategis

Tunggu—saya datang ke sini untuk membaca tentang teknologi penjualan! Apa ini?

Inovasi penjualan sangat terkait dengan teknologi yang mendorong industri maju, tetapi juga terkait dengan heuristik yang mendorong hasil nyata dengan klien saat ini. Berikut adalah kunci strategis untuk mendorong hasil nyata dalam lanskap penjualan modern.

Cinta untuk Masalah Pelanggan

Jika kita ingin mendapatkan kata kunci, kita mungkin bisa menyebutnya "customer-centricity" yang pada dasarnya hanyalah cara lain untuk mengatakan bahwa Anda peduli dengan orang-orang yang membayar tagihan Anda. Jadi kita tidak akan menyebutnya 'customer-centricity', kita akan melangkah lebih jauh dan berbicara tentang cinta .

Jika Anda mencintai keluarga Anda, Anda mungkin senang menghabiskan waktu bersama mereka. Jika Anda menyukai sepak bola, hari Minggu Anda mungkin merupakan hari libur untuk sebagian besar tahun ini. Tetapi jika Anda menyukai masalah pelanggan Anda, Anda menghargai menemukan jawaban yang tepat untuk apa yang membuat mereka sakit. Bukan sembarang jawaban, tapi jawaban yang benar . Artinya, terkadang Anda harus mengatakan "tidak". Jika tidak ada produk yang sesuai, atau Anda tidak percaya bahwa Anda dapat menghasilkan lebih banyak pendapatan, atau membantu mereka mencapai tujuan dengan lebih baik, mungkin sudah saatnya Anda mundur. Tentu, Anda mungkin bisa memaksakan penjualan, tetapi apa yang terjadi tiga bulan kemudian? Klien ini akan berputar, dan Anda tidak lebih maju dari sebelumnya.

Ini melibatkan pengorbanan , tetapi itulah yang membedakan wiraniaga yang baik dari wiraniaga yang hebat. Jika itu berarti mengunci diri Anda di ruang rapat selama satu sore untuk benar-benar menyelesaikan masalah organisasi dan mengidentifikasi peluang kunci, maka ini mungkin permainan Anda.

Jatuh cinta dengan masalah pelanggan Anda, dan pelanggan Anda akan mencintai Anda karenanya.

Pengetahuan produk

Mari kita hadapi itu, penjualan digital adalah industri yang sangat kompleks. Ada 7.000+ penyedia solusi di industri teknologi pemasaran (MarTech) saja . Bisnis ini sebagian besar berjuang untuk bagian yang sama dari pendapatan pemasaran, memperkuat banyak penawaran untuk memenuhi satu juta kebutuhan klien. Bagaimana Anda bisa membuat penawaran Anda menonjol di keramaian?

Bagian pertama dari teka-teki produk adalah hasrat yang sederhana terhadap produk . Jika Anda tidak bisa benar-benar bersemangat dengan apa yang Anda jual, mengapa calon pelanggan harus bersemangat dengan apa yang Anda jual? Sedikit keaslian ini sangat membantu dalam membangun kepercayaan dengan pelanggan potensial itu.

Bagian teka-teki berikutnya adalah mengadopsi pendekatan berbasis fakta . Anda benar-benar perlu memastikan statistik dan fakta Anda karena konsumen dapat melakukan lebih banyak penelitian daripada sebelumnya. Jika Anda sedang menelepon dan Anda mengeluarkan beberapa nomor untuk mencoba dan mengejutkan prospek, hal pertama yang akan mereka lakukan setelah panggilan itu adalah mengambil superkomputer di saku mereka dan melakukan pencarian Google untuk melihat jika Anda penuh dengan itu. Jika Anda salah bicara, Anda hampir pasti kehilangan prospek itu.

Bagian terakhir dari teka-teki pengetahuan produk adalah memiliki elevator pitch yang kuat . Apakah Anda secara langsung atau melalui telepon, prospek Anda mungkin telah mendengar lebih banyak penawaran daripada yang ingin Anda ketahui. Kenyataannya adalah Anda tidak akan memenangkan klien kecuali Anda dapat memberikan proposisi nilai yang jauh lebih menarik daripada penjual yang menggonggong di jalur lain.

Berikut adalah petunjuk George Leith untuk membuat elevator pitch yang lebih kuat:

1. Identifikasi Tujuan Anda
   1. Sampaikan dengan tepat apa yang Anda rencanakan untuk dicapai untuk prospek.
2. Jelaskan Apa yang Anda Lakukan
   1. Jelaskan bagaimana Anda akan berkontribusi untuk mencapai tujuan tersebut, dan lakukan dengan kata-kata sesedikit mungkin.
3. Komunikasikan Proposisi Penjualan Unik Anda
   1. Apa yang Anda miliki yang tidak dapat dibandingkan dengan orang lain di pasar?
4. Terlibat Dengan Pertanyaan
   1. Nada elevator harus menjadi dasar untuk percakapan yang sedang berlangsung, jadi akhiri dengan pertanyaan yang kuat untuk melibatkan prospek tersebut dan membawa percakapan ke tingkat selanjutnya.
5. Gabungkan semuanya
   1. Anda memiliki sekitar 90 detik untuk menambal semuanya dan membuatnya mengalir, jadi cobalah menyusun bagian yang berbeda untuk solusi yang berbeda dan persona pembeli yang berbeda.
6. Praktik!
   1. Ketahui penawaran Anda dan kenali dengan baik, tetapi jangan pernah takut untuk menghapus pesan Anda jika Anda menemukan sesuatu yang lebih baik.

Lihat episode Conquer Local selengkapnya tentang membuat pitch elevator yang mematikan!

Profesionalisme

Ketika teknologi berubah dengan kecepatan permintaan konsumen, terkadang perubahan yang paling tidak terduga adalah tidak ada perubahan sama sekali. Meskipun teknologi telah berkembang untuk membuat hidup seorang tenaga penjualan menjadi lebih mudah, satu hal yang tidak berubah adalah aspek profesionalisme.

Baik itu di telepon, melalui FaceTime, di konferensi, di kedai kopi, di dealer mobil, atau di mana pun; tenaga penjualan masih perlu membawa profesionalisme tingkat tinggi ini melalui semua yang mereka lakukan. Tapi apa sebenarnya artinya itu?

Profesionalisme adalah menjadi presenter ahli. Ini tentang percaya diri pada diri sendiri dan produk/layanan yang Anda jual. Ini tentang menjadi cepat untuk semua rapat dan panggilan Anda, dan memenuhi (atau memberikan lebih banyak) janji. Itu mendandani bagian itu dan melihat bagian itu. Profesionalisme pada dasarnya hanya menguasai kerajinan penjualan dan menciptakan klien yang penuh kasih dan setia.

Lihat episode Conquer Local selengkapnya tentang menguasai penjualan modern!

Kebangkitan Generasi Z

Pindah ke milenium, ada beberapa anak baru di blok (permainan kata-kata). Generasi Z dicirikan oleh mereka yang lahir di mana saja dari pertengahan tahun sembilan puluhan hingga pertengahan tahun 2000-an. Meskipun ini adalah generasi muda, pembeli yang lebih tua sekarang memasuki usia pertengahan dua puluhan dan dengan cepat mendapatkan daya beli. Faktanya, generasi ini menyumbang sekitar $29 hingga $143 miliar dalam pengeluaran dan ditetapkan untuk menjadi generasi konsumen terbesar pada tahun 2020. Jika Anda menjual langsung ke konsumen, peluang di sini cukup jelas.

Nah, kalau jualan ke bisnis lain (B2B) ini juga penting, karena generasi ini punya jiwa wirausaha yang masif, sehingga mereka aktif merintis usaha. Faktanya, sebuah studi Gallup menunjukkan bahwa hampir delapan dari 10 siswa di kelas 5 hingga 12 mengatakan bahwa mereka ingin menjadi bos bagi diri mereka sendiri. Namun ada satu perbedaan BESAR, mereka tidak mengonsumsi media seperti yang dilakukan orang tua mereka.

Gen Z lahir di internet, dan tumbuh menggunakan media sosial, smartphone, dan belanja online. Jika Anda menjual solusi pemasaran dan Anda menelepon salah satu prospek ini, mereka akan melakukan penelitian dan mungkin sudah tahu lebih banyak tentang penawaran Anda daripada yang dapat Anda ceritakan kepada mereka. Ini mungkin terdengar seperti masalah, tetapi sebenarnya tidak. Konsumen yang paham teknologi ini memahami nilai dalam teknologi, jadi yang harus Anda lakukan hanyalah memiliki penawaran hebat dan menunjukkan nilainya dengan cepat.

Percikan Kreativitas

Jika Anda berpikir bahwa wiraniaga tidak perlu menjadi kreatif, Anda salah besar. Ada beberapa pelajaran penting yang dapat diambil dari pendekatan design thinking terhadap inovasi produk yang sangat relevan bagi tenaga penjualan yang ingin meningkatkan kinerja.

Jika Anda telah menguasai seni jatuh cinta dengan masalah pelanggan Anda, Anda sudah 75% menguasai penjualan di tahun 2019 dan seterusnya. Anda tahu produk Anda luar dalam, Anda mengambil pendekatan penjualan yang mengutamakan kejujuran, dan Anda mengenal audiens Anda.

Kenyataannya adalah, setengah dari prospek yang Anda ajak bicara tidak akan cocok untuk penawaran Anda. Masing-masing prospek ini akan memiliki serangkaian masalah unik yang membutuhkan solusi unik. Di sinilah tenaga penjualan benar-benar perlu masuk ke posisi klien potensial dan mendapatkan preskriptif. Pasangan produk apa yang akan memberikan nilai paling tinggi kepada klien ini? Pitch apa yang benar-benar akan menarik senar jantung? Siapa pembuat keputusan utama dan bagaimana Anda dapat melibatkan mereka?

Ini adalah pertanyaan yang harus Anda coba jawab sebagai perwakilan penjualan.

Setelah Anda mengatasi area masalah ini, Anda dapat mengadopsi elemen pemikiran desain lebih lanjut dengan "membuat prototipe" solusi. Kemudian, tetapkan periode "pengujian" untuk penawaran tersebut.

Masa Depan Penjualan: Faktor Teknologi

Inilah daging dan kentang, atau microchip dan prosesor inovasi penjualan. Di sinilah kita akan menyelami lebih banyak kata kunci seperti "kecerdasan buatan", "otomatisasi", dan semua hal tentang penjualan digital.

12 Bulan Berikutnya

Mengapa kita repot-repot melihat 12 bulan? Berapa banyak yang benar-benar bisa berubah dalam setahun? Banyak. Dengan inovasi teknologi dan kata kunci tentang otomatisasi yang merajalela, kita semua harus belajar untuk melihat ke depan, atau kita semua akan tertinggal. Berikut adalah beberapa perubahan teknologi utama yang dapat Anda antisipasi:

Teknologi Pemberdayaan Penjualan

Pemberdayaan penjualan bukanlah hal baru dan organisasi penjualan telah berjuang dalam pertempuran ini sejak awal waktu. Melalui sejarah, pengaktifan penjualan terdiri dari berbagai alat mulai dari kaset pelatihan, hingga strategi orientasi dan pelatihan, hingga program pelatihan profesional.

Pada tahun 2019, ketika waktu telah menjadi biaya terbesar, akan ada peningkatan penekanan pada pengembangan strategi pemberdayaan penjualan yang jelas. Ini adalah tahun untuk berfokus pada efisiensi—efisiensi dalam proses orientasi dan dalam mengembangkan keterampilan terbaik dalam tim penjualan—dan memanfaatkan teknologi untuk meningkatkan efektivitas.

Pemberdayaan penjualan menjadi rumit karena setiap organisasi memiliki proses unik dan kebutuhan unik, membuat solusi 'satu ukuran cocok untuk semua' sulit diterapkan. Untungnya, bisnis memiliki akses ke lebih banyak data daripada sebelumnya. Data ini dapat dimanfaatkan untuk membuat program on-boarding dan pelatihan khusus, simulasi skenario penjualan, dan banyak lagi. Beberapa solusi spesifik untuk membantu proses pengembangan ini adalah:

• CRM penjualan dan pemasaran Anda. Jika Anda menggunakan Hubspot , Salesforce , atau CRM label putih , Anda akan memiliki akses ke metrik ton data dan wawasan untuk mendukungnya. Wawasan ini dapat membantu Anda menyusun strategi pemberdayaan penjualan baru Anda.
• Setelah membuat rencana, Anda dapat memanfaatkan teknologi seperti MindTickle untuk membantu mengatur dan menerapkan strategi pemberdayaan.

Kecerdasan Buatan dan Penjualan

Kecerdasan buatan akan membuka banyak pintu bagi tenaga penjualan dan menawarkan potensi untuk meningkatkan produktivitas penjualan secara dramatis. Tenaga penjualan akan dapat semakin mengandalkan komputer mereka, CRM mereka, dan alat penjualan lainnya untuk:

• Menganalisis sejumlah besar data dalam waktu minimal;
• mendapatkan rekomendasi solusi berdasarkan data untuk menghilangkan beberapa tebakan dalam penilaian kebutuhan dan menentukan kecocokan produk-klien;
• dan, bahkan mungkin memprediksi masa depan. Data sangat kuat, dan kemampuan kami untuk memprediksi dan memediasi tren akan terus meningkat hingga 2019.

Di luar CRM dan alat pemberdayaan penjualan, sudah ada alat berbasis AI lainnya untuk membantu tenaga penjualan menjadi pelatih yang lebih baik dan mendiagnosa kebutuhan utama dengan lebih baik. Misalnya, Laporan Snapshot .

Laporan Snapshot adalah alat penilaian kebutuhan canggih yang memungkinkan perwakilan penjualan mengidentifikasi celah dalam kinerja online calon pelanggan. Hal ini memudahkan perwakilan untuk memicu percakapan awal dan memberikan penawaran nilai yang lebih persuasif.

Lima Tahun Berikutnya

Apakah akan ada kebutuhan tenaga penjualan dalam lima tahun? Dengan kemajuan teknologi dan munculnya e-commerce, dan proliferasi toko dropshipping aliexpress oberlo, tampaknya revolusi industri keempat tidak akan berhenti dalam waktu dekat. Alat kami hampir dapat menjalankan kampanye pemasaran secara mandiri, mengumpulkan dan mengagregasi data klien, mengidentifikasi kebutuhan konsumen, dan memberikan rekomendasi perpesanan berdasarkan tindakan prospek—jadi apakah industri penjualan di ambang kepunahan?

Tenang, kecuali Anda seorang akuntan, Anda benar-benar tidak perlu khawatir ;). Jika Anda benar-benar prihatin dengan skenario ini, saya ingin Anda memikirkan semua yang baru saja dikatakan. Konsumen, khususnya di ruang B2B, membutuhkan lebih banyak resep dan lebih banyak bantuan dalam pemilihan produk daripada sebelumnya. Perjalanan pembeli menjadi lebih kompleks, dan konsumen membutuhkan bimbingan. Ini adalah peluang bagi tenaga penjualan untuk menjadi pelatih, dan memanfaatkan teknologi yang tersedia untuk menjual lebih banyak, dan menjual lebih baik dari sebelumnya. Dalam lima tahun ke depan, kita akan menyaksikan evolusi penjualan besar-besaran, bukan kepunahan.

Lihat diskusi George dan Charles tentang masa depan penjualan di sini!

Penjualan Sosial

Penjualan sosial pada dasarnya adalah ketika tenaga penjualan memanfaatkan jejaring sosial pribadi dan akun media sosial mereka untuk berinteraksi dengan calon pembeli. Ada sekitar 2,77 miliar pengguna media sosial aktif di dunia, dan jumlah ini diperkirakan akan terus tumbuh hingga tahun 2024. Selain itu, studi terbaru oleh PwC menetapkan bahwa 78% konsumen dipengaruhi oleh media sosial dalam beberapa hal saat membeli. Orang-orang mengandalkan platform ini untuk interaksi sosial, untuk berita, dan semakin banyak untuk membuat keputusan produk dan pembelian.

Penjualan sosial bertujuan untuk membangun hubungan dan kepercayaan yang cukup dengan calon pelanggan sehingga mereka pada akhirnya siap untuk belajar lebih banyak dan semoga berinvestasi dalam produk atau layanan. Sisi penjualan pribadi ini berfungsi saat ini karena pembuat keputusan utama tidak menjawab panggilan dingin, dan 'satu ukuran cocok untuk semua' tidak ada lagi. Dengan menyesuaikan upaya Anda dan menghadirkan jawaban unik melalui lensa pribadi, Anda dapat meningkatkan kinerja penjualan Anda secara dramatis. Faktanya, survei Forbes melaporkan bahwa 78% tenaga penjualan yang menggunakan platform sosial mengungguli mereka yang tidak menggunakan platform, dan 23% dari tenaga penjualan ini saat ini melebihi kuota mereka. Selama 5 tahun ke depan, mari bersosialisasi.

Semakin Banyak AI

Ketika kita berbicara tentang AI pada tahun 2019, umumnya hanya berarti seseorang menulis beberapa baris kode sehingga tugas-tugas dasar selesai sendiri dan menghemat waktu Anda. Bukan untuk mendiskreditkan inovasi apa pun dalam teknologi otomatisasi ini, tetapi selama lima tahun ke depan, kami akan menyaksikan sistem kami menjadi semakin cerdas dan membuat keputusan yang lebih intuitif. Dengan sistem yang lebih cerdas, hal ini hanya akan mempermudah tenaga penjualan untuk mendiagnosis masalah dan membuat rekomendasi solusi berdasarkan data.

Kesimpulan

Jadi, organisasi Anda mungkin tidak akan menggulirkan sekumpulan robot untuk menggantikan tim penjualan Anda dalam lima tahun ke depan (atau 30 tahun ke depan), tetapi mereka akan mengadopsi strategi dan teknologi baru untuk meningkatkan kinerja.

Perubahan strategis yang dapat Anda persiapkan adalah:

1. Kebutuhan untuk jatuh cinta dengan masalah pelanggan Anda
2. Mengadopsi pola pikir konsultasi / pembinaan
3. Waspadai kebangkitan Generasi Z
4. Tetap profesional
5. Ingatlah untuk menjadi kreatif

Perubahan teknologi yang dapat Anda persiapkan adalah:

1. Awal dari gerakan teknologi pemberdayaan penjualan
2. Penjualan sosial adalah jawabannya
3. Lebih banyak AI dan lebih sedikit tugas yang berlebihan

Ini bukan daftar yang mencakup semuanya, tapi mudah-mudahan ini menenangkan saraf Anda menghadapi masa depan.

Apakah saya melewatkan sesuatu? Beri tahu saya pendapat Anda di komentar di bawah!