銷售創新的未來

但是，在你辭職之前，我要你記住，更多的技術意味著更獨特的買家需求，這意味著需要更高程度的處方。 銷售不會消失，但肯定會發生變化。

讓我們深入探討當今銷售世界面臨的最顯著變化，然後期待技術進步將對明天的銷售人員產生的影響。

目錄

銷售的未來：戰略因素
關愛客戶的問題
產品知識
專業精神
Z世代的崛起
創意飛濺！
銷售的未來：技術因素
未來 12 個月
銷售支持技術
人工智能與銷售
未來 5 年
社交銷售
越來越多的人工智能
結論

銷售的未來：戰略因素

等等——我是來看銷售技術的！ 這是什麼？

銷售創新與推動行業向前發展的技術息息相關，但它同樣與當今推動客戶取得實際成果的啟發式方法息息相關。 以下是在現代銷售環境中推動實際結果的戰略關鍵。

關愛客戶的問題

如果我們想流行起來，我們可能會稱之為“以客戶為中心”，這基本上只是另一種表達你關心為你買單的人的方式。 所以我們不打算稱之為“以客戶為中心”，我們要更進一步，談談愛。

如果你愛你的家人，你可能會珍惜與他們共度時光。 如果你熱愛足球，你的星期天可能是一年中大部分時間的註銷。 但是，如果您喜歡客戶的問題，那麼您就會重視找到解決問題的正確答案。 不只是任何答案，而是正確答案。 這意味著有時你不得不說“不”。 如果沒有適合的產品，或者你不相信你可以產生更多的收入，或者幫助他們更好地實現他們的目標，那麼你可能是時候停下來了。 當然，您可能可以強制出售，但三個月後會發生什麼？ 這個客戶會流失，而你並沒有比以前更進一步。

這涉及做出犧牲，但這是區分優秀銷售人員和優秀銷售人員的標準。 如果這意味著將自己鎖在會議室一個下午以真正充實組織的問題並確定關鍵機會，那麼這可能是你的遊戲。

愛上你客戶的問題，你的客戶就會因此愛上你。

產品知識

讓我們面對現實吧，數字銷售是一個複雜的行業。 僅營銷技術 (MarTech) 行業就有7,000 多家解決方案提供商。 這些企業在很大程度上爭奪相同的營銷收入份額，支持多種產品以滿足百萬客戶的需求。 你怎樣才能讓你的產品在人群中脫穎而出？

產品拼圖的第一部分很簡單，就是對產品的熱情。 如果您不能對您所銷售的產品感到真正的興奮，那麼為什麼潛在客戶會對您所銷售的產品感到興奮呢？ 就與潛在客戶建立信任而言，這一點真實性大有幫助。

下一個難題是採用基於事實的方法。 您確實需要確定您的統計數據和事實，因為消費者可以進行比以往更多的研究。 如果你正在打電話，你想從帽子裡拿出一些數字來試圖讓潛在客戶大吃一驚，那麼他們打完電話後要做的第一件事就是拿起口袋裡的超級計算機，然後用谷歌搜索看看如果你充滿了它。 如果你說錯了，那麼你幾乎肯定會失去這個前景。

產品知識拼圖的最後一塊是鐵定的電梯推介。 無論您是面對面還是通過電話，您的潛在客戶聽到的推介可能比您想知道的要多。 現實情況是，除非你能提供比電話那頭狂吠的銷售人員更有說服力的價值主張，否則你不會贏得客戶。

以下是喬治·利斯 (George Leith) 關於製作更有力的電梯推介的建議：

1. 確定你的目標
   1. 準確傳達您計劃為潛在客戶完成的工作。
2. 解釋你做什麼
   1. 說明您將如何為實現該目標做出貢獻，並儘可能用最少的語言來完成。
3. 傳達您獨特的銷售主張
   1. 您有什麼是市場上其他人無法比擬的？
4. 參與一個問題
   1. 電梯演講應該是持續對話的基礎，因此以一個強有力的問題結束，以吸引潛在客戶並將對話提升到一個新的水平。
5. 把它們放在一起
   1. 您有大約 90 秒的時間將所有這些拼湊在一起並使其流暢，因此請嘗試為不同的解決方案和不同的買家角色編譯不同的部分。
6. 實踐！
   1. 了解你的推銷並且非常了解它們，但如果你想出更好的東西，不要害怕放棄你的信息。

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專業精神

當技術以消費者需求的速度變化時，有時最意想不到的變化是根本沒有變化。 儘管技術已經發展到使銷售人員的生活變得更加輕鬆，但沒有改變的一件事是專業精神。

無論是通過電話、FaceTime、會議、咖啡店、汽車經銷店還是其他任何地方； 銷售人員仍然需要在他們所做的一切中保持這種高度的專業精神。 但這到底是什麼意思呢？

專業就是做專家級的演講者。 這是關於對自己和所銷售的產品/服務充滿信心。 這是關於及時參加所有會議和電話，並兌現（或超額兌現）承諾。 它正在打扮這個角色並尋找這個角色。 專業精神本質上就是掌握銷售技巧並創造有愛心和忠誠的客戶。

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Z世代的崛起

移動千禧一代，街區有一些新孩子（雙關語）。 Z 世代的特點是出生於 90 年代中期至 2000 年代中期的任何地方。 儘管這是年輕一代，但這些購買者中年齡較大的人現在已進入 20 多歲，並迅速獲得購買力。 事實上，這一代人的支出約為 29 至 1430 億美元，到 2020 年將成為最大的一代消費者。如果你直接向消費者銷售，這裡的機會非常明顯。

現在，如果你賣給其他企業（B2B），這也很重要，因為這一代人有很強的創業精神，所以他們積極創業。 事實上，蓋洛普的一項研究表明，從 5 年級到 12 年級，每 10 個學生中就有近 8 個表示他們想自己當老闆。 不過有一個主要區別，他們不像他們的父母那樣使用媒體。

Z 世代出生於互聯網，並在社交媒體、智能手機和網上購物中成長。 如果您正在銷售營銷解決方案，並且您接到了其中一位潛在客戶的電話，那麼他們將進行研究並且可能已經比您告訴他們的更多地了解您的產品。 這聽起來像是個問題，但事實並非如此。 這些精通技術的消費者了解技術的價值，因此您所要做的就是提供出色的產品並迅速向他們展示價值。

創意飛濺

如果您認為銷售人員不需要有創造力，那您就大錯特錯了。 從產品創新的設計思維方法中可以吸取一些重要經驗教訓，這些經驗教訓與希望提高績效的銷售人員非常相關。

如果您已經掌握了愛上客戶問題的藝術，那麼在 2019 年及以後，您就已經掌握了 75% 的銷售技巧。 您對產品瞭如指掌，採取誠實至上的銷售方式，並且了解您的受眾。

現實情況是，與您交談的潛在客戶中有一半不適合您的產品。 這些前景中的每一個都會有一組獨特的問題，需要獨特的解決方案。 這是銷售人員真正需要設身處地為潛在客戶著想並製定規範的地方。 哪些產品配對將為該客戶帶來最大價值？ 什麼樣的音調真正會拉動心弦？ 誰是關鍵決策者，您如何讓他們參與進來？

這些是您作為銷售代表必須設法回答的問題。

一旦您解決了這些問題領域，您就可以通過“原型設計”解決方案來進一步採用設計思維的元素。 然後，為產品建立一個“測試”期。

銷售的未來：技術因素

這是銷售創新的主要內容，或微芯片和處理器。 在這裡，我們將深入探討更多流行語，例如“人工智能”、“自動化”和所有數字銷售。

未來 12 個月

我們為什麼還要費心查看 12 個月？ 一年能真正改變多少？ 很多。 隨著技術創新和自動化流行語的氾濫，我們都必須學會更具前瞻性，否則我們都會落後。 以下是您可以預見的一些主要技術變化：

銷售支持技術

銷售支持並不是什麼新鮮事，銷售組織從一開始就一直在進行這場戰鬥。 縱觀歷史，銷售支持包括各種工具，從培訓磁帶到入職和培訓策略，一直到專業培訓計劃。

在 2019 年，當時間成為最大的成本時，將更加重視制定明確的銷售支持策略。 今年是關注效率的一年——入職流程的效率和銷售團隊中培養這些頂級技能的效率——並利用技術來提高效率。

銷售支持變得棘手，因為每個組織都有獨特的流程和獨特的需求，使得“一刀切”的解決方案難以部署。 幸運的是，企業可以訪問比以往更多的數據。 這些數據可用於創建定制的入職培訓和輔導計劃、模擬銷售場景等等。 一些有助於此開發過程的具體解決方案將是：

• 您的銷售和營銷 CRM。 如果您使用Hubspot 、 Salesforce或白標 CRM ，您將可以訪問大量數據和見解來支持它。 這些見解可以幫助您構建新的銷售支持策略。
• 制定計劃後，您可以利用MindTickle等技術來幫助您組織和實施支持策略。

人工智能與銷售

人工智能將為銷售人員打開無數扇大門，並提供顯著提高銷售效率的潛力。 銷售人員將能夠越來越多地依靠他們的計算機、CRM 和其他銷售工具來：

• 在最短的時間內分析大量數據；
• 根據數據獲得解決方案建議，以消除需求評估和確定產品與客戶契合度中的一些猜測；
• 並且，甚至可以預測未來。 數據是強大的，我們預測和調解趨勢的能力將在 2019 年繼續提高。

在 CRM 和銷售支持工具之外，已經有其他人工智能驅動的工具可以幫助銷售人員成為更好的教練並更好地診斷關鍵需求。 例如，快照報告。

快照報告是一個強大的需求評估工具，使銷售代表能夠識別潛在客戶的在線表現中的差距。 這使銷售代表更容易激發最初的對話並提供更具說服力的價值推介。

未來五年

五年後還會需要銷售人員嗎？ 隨著技術進步和電子商務的興起，以及速賣通 oberlo 直銷店的激增，第四次工業革命似乎不會很快停止。 我們的工具幾乎可以自主開展營銷活動、收集和匯總客戶數據、識別消費者需求並根據潛在客戶行為提供消息推薦——那麼銷售行業是否瀕臨滅絕？

放心，除非您是一名會計師，否則您真的不需要擔心 ;)。 如果你真的擔心這種情況，那麼我希望你考慮一下剛才所說的一切。 消費者，尤其是 B2B 領域的消費者，比以往任何時候都需要更多的處方和更多的產品選擇幫助。 買家的旅程變得越來越複雜，消費者需要引導。 這是銷售人員成為教練的機會，並利用他們所利用的技術來銷售更多產品，並且比以往任何時候都銷售得更好。 在接下來的五年裡，我們將見證巨大的銷售演變，而不是滅絕。

在這裡查看喬治和查爾斯關於銷售未來的討論！

社交銷售

社交銷售本質上是指銷售人員利用他們的個人社交網絡和社交媒體帳戶與潛在買家互動。 全球約有27.7億活躍的社交媒體用戶，預計這一數字將持續增長到 2024 年。此外，普華永道最近的一項研究表明，78% 的消費者在購買時會以某種方式受到社交媒體的影響。 人們依靠這些平台進行社交互動、獲取新聞，並越來越多地做出產品和購買決定。

社交銷售旨在與潛在客戶建立足夠的融洽關係和信任，使他們最終準備好了解更多信息並有希望投資於產品或服務。 這種個人化的銷售方式在今天發揮了作用，因為關鍵決策者不會接聽推銷電話，而且“一刀切”的做法已不復存在。 通過量身定制您的工作並通過個人視角呈現獨特的答案，您可以顯著提高您的銷售業績。 事實上，福布斯的一項調查報告稱，使用社交平台的銷售人員中有 78% 的表現優於不使用這些平台的銷售人員，其中 23% 的銷售人員目前正在超額完成任務。 在接下來的 5 年裡，讓我們開始社交。

越來越多的人工智能

當我們在 2019 年談論 AI 時，通常只是意味著有人編寫了幾行代碼，讓基本任務自行完成並節省您的時間。 並不是要詆毀自動化技術的任何創新，但在接下來的五年裡，我們將見證我們的系統變得越來越智能，並做出更直觀的決策。 有了更智能的系統，這只會讓銷售人員更容易診斷痛點並根據數據提出解決方案建議。

結論

因此，您的組織可能不會在未來五年（或未來 30 年）內推出一批機器人來取代您的銷售團隊，但他們會採用新戰略和新技術來提高績效。

您可以準備的戰略變化是：

1. 需要愛上你的客戶問題
2. 採用諮詢/教練的心態
3. 當心 Z 世代的崛起
4. 保持專業
5. 記得發揮創意

您可以準備的技術變革是：

1. 銷售支持技術運動的開始
2. 社交銷售就是答案
3. 更多人工智能和更少冗餘任務

這不是一個包羅萬象的清單，但希望它能平息你面對未來的緊張情緒。

我錯過了什麼嗎？ 在下面的評論中讓我知道您的想法！