مستقبل ابتكار المبيعات

ولكن ، قبل أن تذهب وتقدم استقالتك ، أريدك أن تتذكر أن المزيد من التكنولوجيا يعني المزيد من احتياجات المشتري الفريدة ، مما يعني أن درجة أعلى من الوصفات الطبية ستكون مطلوبة. لن تختفي المبيعات ، لكنها تتغير بالتأكيد.

دعنا نتعمق في أبرز التغييرات التي تواجه عالم المبيعات اليوم ، ثم نتطلع إلى التأثير الذي سيحدثه التقدم التكنولوجي على مندوبي المبيعات في الغد .

جدول المحتويات

مستقبل المبيعات: العامل الاستراتيجي
حب مشاكل العميل
معرفة المنتج
احترافية
صعود الجيل Z
دفقة من الإبداع!
مستقبل المبيعات: عامل التكنولوجيا
الاثني عشر شهرًا القادمة
تقنية تمكين المبيعات
الذكاء الاصطناعي والمبيعات
الخمس سنوات القادمة
البيع الاجتماعي
المزيد والمزيد من الذكاء الاصطناعي
استنتاج

مستقبل المبيعات: العامل الاستراتيجي

انتظر - جئت إلى هنا لأقرأ عن تكنولوجيا المبيعات! ما هذا؟

يرتبط ابتكار المبيعات إلى حد كبير بالتقنية التي تدفع الصناعة إلى الأمام ، ولكنها مرتبطة بنفس القدر بالاستدلال الذي يقود إلى نتائج حقيقية مع العملاء اليوم. فيما يلي المفاتيح الإستراتيجية لتحقيق نتائج حقيقية في مشهد المبيعات الحديث.

حب مشاكل العميل

إذا أردنا أن نتحدث عن الرنانة ، يمكننا على الأرجح تسمية هذا "التركيز على العميل" والذي يعد في الأساس مجرد طريقة أخرى للقول إنك تهتم بالأشخاص الذين يدفعون فواتيرك. لذلك لن نطلق على هذا "التركيز على العميل" ، سنذهب خطوة أخرى إلى الأمام ونتحدث عن الحب .

إذا كنت تحب عائلتك ، فمن المحتمل أنك تقدر قضاء الوقت معهم. إذا كنت تحب كرة القدم ، فمن المحتمل أن يكون يوم الأحد شطبًا لجزء كبير من العام. ولكن إذا كنت تحب مشاكل عميلك ، فأنت تقدر العثور على الإجابة الصحيحة لما يعاني منه. ليس فقط أي إجابة ، ولكن الإجابة الصحيحة . وما يعنيه هذا هو أنه في بعض الأحيان عليك أن تقول "لا". إذا لم يكن هناك منتج مناسب ، أو كنت لا تعتقد أنه يمكنك تحقيق المزيد من الإيرادات ، أو مساعدتهم على تحقيق أهدافهم بشكل أفضل ، فقد يكون الوقت قد حان لتتنحى. بالتأكيد ، ربما يمكنك فرض عملية بيع ، ولكن ماذا سيحدث بعد ثلاثة أشهر؟ هذا العميل سوف يتأرجح ، ولن تكون متقدمًا أكثر مما كنت عليه من قبل.

يتضمن هذا تقديم تضحيات ، ولكن هذا ما يفصل بين مندوب مبيعات جيد ومندوب مبيعات عظيم. إذا كان ذلك يعني أن تحبس نفسك في غرفة اجتماعات لفترة ما بعد الظهيرة لتوضيح مشاكل المنظمة وتحديد الفرص الرئيسية ، فقد تكون هذه هي لعبتك.

ستقع في حب مشاكل عميلك ، وسيحبك عملاؤك لك ذلك.

معرفة المنتج

دعونا نواجه الأمر ، المبيعات الرقمية هي جحيم صناعة معقدة. يوجد أكثر من 7000 مزود حلول في صناعة تكنولوجيا التسويق (MarTech) وحدها . تقاتل هذه الشركات إلى حد كبير للحصول على نفس الحصة من عائدات التسويق ، مما يعزز العديد من العروض لتلبية احتياجات مليون عميل. كيف يمكنك إبراز عرضك وسط الحشد؟

الجزء الأول من أحجية المنتج هو ببساطة شغف بالمنتج . إذا لم تكن متحمسًا حقًا لما تبيعه ، فلماذا يتحمس العميل المحتمل بشأن ما تبيعه؟ هذا القليل من الأصالة يقطع شوطًا طويلاً فيما يتعلق ببناء الثقة مع هذا العميل المحتمل.

الجزء التالي من اللغز هو اعتماد نهج قائم على الحقائق . تحتاج حقًا إلى الحصول على إحصائياتك وحقائقك بوضوح لأن المستهلكين يمكنهم إجراء المزيد من الأبحاث أكثر من أي وقت مضى. إذا كنت تجري مكالمة وقمت بسحب بعض الأرقام من القبعة لمحاولة تفجير احتمال بعيدًا ، فإن أول شيء سيفعلونه بعد هذه المكالمة هو الاستيلاء على الكمبيوتر العملاق في جيبهم وإجراء بحث على Google لمعرفة إذا كنت ممتلئًا به. إذا أخطأت في الكلام ، فمن المؤكد أنك فقدت هذا الاحتمال.

آخر جزء من أحجية المعرفة بالمنتج هو أن يكون لديك خطوة مصعد ثابتة . سواء كنت شخصيًا أو على الهاتف ، فمن المحتمل أن يكون عملاؤك المحتملون قد سمعوا عروض أكثر مما تريد أن تعرفه. الحقيقة هي أنك لن تفوز بالعميل ما لم تتمكن من تقديم عرض قيمة أكثر إقناعًا من مندوب المبيعات الذي ينبح على الخط الآخر.

فيما يلي إرشادات جورج ليث لصياغة عروض أقوى للمصاعد:

1. حدد هدفك
   1. أنقل بالضبط ما تخطط لإنجازه للاحتمال.
2. اشرح ماذا تفعل
   1. اشرح كيف ستساهم في تحقيق هذا الهدف ، وافعل ذلك بأقل عدد ممكن من الكلمات.
3. قم بتوصيل عرض البيع الفريد الخاص بك
   1. ما هو الشيء الذي لديك ولا يمكن لأي شخص آخر في السوق مقارنته به؟
4. الانخراط في سؤال
   1. يجب أن يكون العرض التقديمي المصعد أساسًا للمحادثة المستمرة ، لذا اختتم بسؤال قوي لإشراك هذا الاحتمال ونقل المحادثة إلى المستوى التالي.
5. ضعها سوية
   1. لديك ما يقرب من 90 ثانية لتصحيح كل هذا معًا وجعله يتدفق ، لذا حاول تجميع قطع مختلفة لحلول مختلفة وشخصيات مشترين مختلفة.
6. يمارس!
   1. اعرف عروضك وتعرف عليها جيدًا ، لكن لا تخف أبدًا من إلغاء رسائلك إذا توصلت إلى شيء أفضل.

تحقق من حلقة Conquer Local الكاملة حول صياغة ملاعب المصعد القاتلة!

احترافية

عندما تتغير التكنولوجيا بسرعة طلب المستهلك ، في بعض الأحيان يكون التغيير غير المتوقع هو عدم حدوث تغيير على الإطلاق. بقدر ما تطورت التكنولوجيا لجعل حياة مندوب المبيعات أسهل بكثير ، فإن الشيء الوحيد الذي لم يتغير هو جانب الاحتراف.

سواء كان ذلك على الهاتف ، أو عبر FaceTime ، أو في مؤتمر ، أو في مقهى ، أو في وكالة سيارات ، أو في أي مكان آخر ؛ لا يزال مندوبو المبيعات بحاجة إلى تحمل هذا المستوى العالي من الاحتراف من خلال كل ما يفعلونه. لكن بالضبط ما الذي يعنيه ذلك؟

الاحتراف هو أن تكون مقدمًا خبيرًا. يتعلق الأمر بالثقة في نفسك وبالمنتج / الخدمة التي تبيعها. يتعلق الأمر بالسرعة في جميع اجتماعاتك ومكالماتك ، وتقديم (أو الإفراط في الوفاء) بالوعود. إنها تلبيس الجزء وتنظر إلى الجزء. الاحتراف هو مجرد إتقان حرفة المبيعات وخلق عملاء محبين ومخلصين.

تحقق من الحلقة الكاملة Conquer Local حول إتقان المبيعات الحديثة!

صعود الجيل Z

تحرك عبر جيل الألفية ، هناك بعض الأطفال الجدد في الكتلة (يقصد التورية). يتميز الجيل Z بالمولود في أي مكان من منتصف التسعينيات إلى منتصف العقد الأول من القرن الحادي والعشرين. على الرغم من أن هذا جيل شاب ، إلا أن هؤلاء المشترين الأكبر سنًا يدخلون الآن منتصف العشرينات من العمر ويكتسبون بسرعة القوة الشرائية. في الواقع ، يمثل هذا الجيل ما يقرب من 29 إلى 143 مليار دولار من الإنفاق ومن المقرر أن يصبح أكبر جيل من المستهلكين بحلول عام 2020. إذا كنت تبيع مباشرة إلى المستهلكين ، فإن الفرصة هنا واضحة جدًا.

الآن ، إذا كنت تبيع لأعمال أخرى (B2B) ، فهذا مهم أيضًا ، لأن هذا الجيل يتمتع بروح ريادية هائلة ، لذا فهم يبدأون أعمالهم بنشاط. في الواقع ، أظهرت دراسة أجرتها مؤسسة غالوب أن ما يقرب من ثمانية من كل عشرة طلاب في الصفوف من الخامس إلى الثاني عشر يقولون إنهم يريدون أن يكونوا رؤساءهم. ومع ذلك ، هناك اختلاف رئيسي واحد ، فهم لا يستهلكون الوسائط بالطريقة نفسها التي استخدمها آباؤهم.

وُلد الجيل Z في الإنترنت ، ونشأ باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي والهواتف الذكية والتسوق عبر الإنترنت. إذا كنت تبيع حلولًا تسويقية وقمت بإجراء مكالمة مع أحد هؤلاء العملاء المحتملين ، فسيكونون قد أجروا أبحاثهم وربما يعرفون بالفعل المزيد عن عرضك أكثر مما يمكنك إخبارهم به. قد يبدو هذا وكأنه مشكلة ، لكنه ليس كذلك. يفهم هؤلاء المستهلكون المتمرسون في مجال التكنولوجيا القيمة في التكنولوجيا ، لذلك كل ما عليك فعله هو الحصول على عرض رائع وإظهار القيمة لهم بسرعة.

دفقة من الإبداع

إذا كنت تعتقد أن مندوبي المبيعات لا يحتاجون إلى الإبداع ، فأنت مخطئ للأسف. هناك بعض الدروس الأساسية التي يمكن استخلاصها من نهج التفكير التصميمي في ابتكار المنتجات والتي تعتبر وثيقة الصلة جدًا بموظفي المبيعات الذين يتطلعون إلى تحسين الأداء.

إذا كنت قد أتقنت فن الوقوع في حب مشاكل عملائك ، فأنت في طريقك 75٪ لإتقان المبيعات في عام 2019 وما بعده. أنت تعرف منتجك من الداخل والخارج ، وتتبع نهج الصدق أولاً في البيع ، وأنت تعرف جمهورك.

الحقيقة هي أن نصف الاحتمالات التي تتحدث إليها لن تكون مناسبة لعرضك. سيكون لكل من هذه الاحتمالات مجموعة فريدة من المشاكل التي تتطلب حلًا فريدًا. هذا هو المكان الذي يحتاج فيه مندوبو المبيعات حقًا إلى اتخاذ موقف العميل المحتمل والحصول على إرشادات. ما أزواج المنتجات التي ستقدم أكبر قيمة لهذا العميل؟ ما هي النغمة التي ستسحب أوتار القلب حقًا؟ من هم صانعو القرار الرئيسيون وكيف يمكنك إشراكهم؟

هذه هي الأسئلة التي يجب أن تسعى للإجابة عليها كمندوب مبيعات.

بمجرد معالجة مجالات المشكلات هذه ، يمكنك عندئذٍ تبني المزيد من عناصر التفكير التصميمي من خلال "وضع نماذج أولية" للحل. ثم حدد فترة "اختبار" للعرض.

مستقبل المبيعات: عامل التكنولوجيا

ها هي اللحوم والبطاطس ، أو الرقائق الدقيقة ومعالجات ابتكار المبيعات. هذا هو المكان الذي سنغوص فيه في المزيد من الكلمات الطنانة مثل "الذكاء الاصطناعي" و "الأتمتة" وكل ما يتعلق بالمبيعات الرقمية.

الاثني عشر شهرًا القادمة

لماذا نتحمل عناء النظر إلى 12 شهرًا؟ كم يمكن أن يتغير حقا في السنة؟ كثيراً. مع انتشار الابتكارات التكنولوجية والعبارات الطنانة حول التشغيل الآلي ، يجب علينا جميعًا أن نتعلم أن نكون أكثر تطلعًا إلى الأمام ، وإلا فسوف نتخلف جميعًا عن الركب. فيما يلي بعض التغييرات التكنولوجية الرئيسية التي يمكنك توقعها:

تقنية تمكين المبيعات

إن تمكين المبيعات ليس بالأمر الجديد ، وقد خاضت منظمات المبيعات هذه المعركة منذ فجر التاريخ. عبر التاريخ ، كان تمكين المبيعات يتألف من مجموعة متنوعة من الأدوات تتراوح من أشرطة التدريب إلى استراتيجيات التدريب والتأهيل ، وصولاً إلى برامج التدريب الاحترافية.

في عام 2019 ، عندما أصبح الوقت أكبر تكلفة على الإطلاق ، سيكون هناك تركيز متزايد على تطوير استراتيجيات واضحة لتمكين المبيعات. هذا هو عام التركيز على الكفاءات - الكفاءات في عملية الإعداد وفي تطوير تلك المهارات العليا في فرق المبيعات - والاستفادة من التكنولوجيا لتحسين الفعالية.

يصبح تمكين المبيعات أمرًا صعبًا لأن كل مؤسسة لديها عملية فريدة واحتياجات فريدة ، مما يجعل من الصعب نشر حل "مقاس واحد يناسب الجميع". لحسن الحظ ، يمكن للشركات الوصول إلى بيانات أكثر من أي وقت مضى. يمكن الاستفادة من هذه البيانات لإنشاء برامج تدريب وتدريب مخصصة ، وسيناريوهات مبيعات محاكية ، وغير ذلك الكثير. بعض الحلول المحددة للمساعدة في عملية التنمية هذه ستكون:

• مبيعاتك وتسويقك CRM. إذا كنت تستخدم Hubspot أو Salesforce أو CRM ذي التسمية البيضاء ، فستتمكن من الوصول إلى عدد كبير من البيانات والرؤى لدعمها. يمكن أن تساعدك هذه الأفكار في هيكلة استراتيجية تمكين المبيعات الجديدة الخاصة بك.
• بمجرد وضع خطة ، يمكنك الاستفادة من التكنولوجيا مثل MindTickle لمساعدتك في تنظيم وتنفيذ استراتيجية التمكين الخاصة بك.

الذكاء الاصطناعي والمبيعات

سيفتح الذكاء الاصطناعي أبوابًا عديدة لمندوبي المبيعات وسيوفر إمكانية تحسين إنتاجية المبيعات بشكل كبير. سيتمكن مندوبو المبيعات من الاعتماد بشكل متزايد على أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم ، وإدارة علاقات العملاء الخاصة بهم ، وأدوات المبيعات الأخرى من أجل:

• تحليل كميات هائلة من البيانات في أقل قدر ممكن من الوقت ؛
• الحصول على توصيات الحل بناءً على البيانات لإزالة بعض التخمينات في تقييمات الاحتياجات وتحديد ملاءمة المنتج للعميل ؛
• وربما توقع المستقبل. البيانات قوية ، وستستمر قدرتنا على التنبؤ والتوسط في الاتجاهات في التحسن حتى عام 2019.

خارج أدوات إدارة علاقات العملاء وأدوات تمكين المبيعات ، توجد بالفعل أدوات أخرى تعتمد على الذكاء الاصطناعي لمساعدة مندوبي المبيعات على أن يصبحوا مدربين أفضل وتشخيص الاحتياجات الأساسية بشكل أفضل. على سبيل المثال ، تقرير اللقطة .

تقرير Snapshot هو أداة قوية لتقييم الاحتياجات تمكن مندوبي المبيعات من تحديد الثغرات في أداء العميل المحتمل على الإنترنت. هذا يجعل من السهل على المندوبين إطلاق تلك المحادثة الأولية وتقديم عروض قيمة أكثر إقناعًا.

السنوات الخمس المقبلة

هل ستكون هناك حاجة لمندوبي المبيعات في غضون خمس سنوات؟ مع التقدم التكنولوجي وصعود التجارة الإلكترونية وانتشار متاجر AliExpress oberlo على دروبشيبينغ ، يبدو أن الثورة الصناعية الرابعة لن تتوقف في أي وقت قريبًا. يمكن لأدواتنا تشغيل حملات تسويقية بشكل شبه مستقل ، وجمع بيانات العميل وتجميعها ، وتحديد احتياجات المستهلك ، وإعطاء توصيات الرسائل بناءً على الإجراءات المحتملة - فهل صناعة المبيعات على وشك الانقراض؟

Relaaaax ، ما لم تكن محاسبًا ، فلا داعي للقلق حقًا ؛). إذا كنت مهتمًا حقًا بهذا السيناريو ، فأنا أريدك أن تفكر في كل ما قيل للتو. يحتاج المستهلكون ، لا سيما في مجال B2B ، إلى المزيد من الوصفات الطبية والمزيد من المساعدة في اختيار المنتج أكثر من أي وقت مضى. أصبحت رحلة المشتري أكثر تعقيدًا ، ويحتاج المستهلكون إلى التوجيه. هذه فرصة لمندوبي المبيعات ليصبحوا مدربين ، والاستفادة من التكنولوجيا المتاحة لهم لبيع المزيد ، وبيع أفضل من أي وقت مضى. في السنوات الخمس المقبلة ، سنشهد تطورًا هائلاً في المبيعات ، وليس الانقراض.

تحقق من مناقشة جورج وتشارلز حول مستقبل المبيعات هنا!

البيع الاجتماعي

البيع الاجتماعي هو أساسًا عندما يستفيد مندوبو المبيعات من شبكاتهم الاجتماعية الشخصية وحساباتهم على وسائل التواصل الاجتماعي للتفاعل مع المشترين المحتملين. يوجد ما يقرب من 2.77 مليار مستخدم نشط لوسائل التواصل الاجتماعي في العالم ، ومن المتوقع أن يستمر هذا الرقم في النمو بشكل جيد حتى عام 2024. علاوة على ذلك ، حددت دراسة حديثة أجرتها شركة PwC أن 78٪ من المستهلكين يتأثرون بوسائل التواصل الاجتماعي بطريقة ما عند الشراء. يعتمد الأشخاص على هذه المنصات للتفاعل الاجتماعي وللحصول على الأخبار ولاتخاذ قرارات بشأن المنتجات والشراء بشكل متزايد.

يهدف البيع الاجتماعي إلى بناء علاقة وثقة كافية مع احتمال أنهم مستعدون في النهاية لمعرفة المزيد ونأمل أن يستثمروا في منتج أو خدمة. يعمل هذا الجانب الشخصي من البيع اليوم لأن صانعي القرار الرئيسيين لا يجيبون على المكالمات الباردة ، ولم يعد "مقاس واحد يناسب الجميع" موجودًا. من خلال تخصيص جهودك وتقديم إجابات فريدة من خلال عدسة شخصية ، يمكنك تحسين أداء مبيعاتك بشكل كبير. في الواقع ، أفاد استطلاع أجرته Forbes أن 78٪ من مندوبي المبيعات الذين يستخدمون المنصات الاجتماعية يتفوقون في الأداء على أولئك الذين لا يستخدمون المنصات ، وأن 23٪ من مندوبي المبيعات هؤلاء يتجاوزون حاليًا حصصهم. على مدى السنوات الخمس المقبلة ، دعنا نتواصل مع الآخرين.

المزيد والمزيد من الذكاء الاصطناعي

عندما نتحدث عن الذكاء الاصطناعي في عام 2019 ، فهذا يعني عمومًا أن شخصًا ما كتب سطرين من التعليمات البرمجية بحيث تكمل المهام الأساسية نفسها وتوفر لك الوقت. عدم التشكيك في أي من هذا الابتكار في تكنولوجيا الأتمتة ، ولكن خلال السنوات الخمس المقبلة ، سنشهد أن أنظمتنا أصبحت أكثر ذكاءً وتتخذ قرارات أكثر بديهية. مع وجود أنظمة أكثر ذكاءً ، سيسهل ذلك على مندوبي المبيعات تشخيص نقاط الألم وتقديم توصيات الحل بناءً على البيانات.

استنتاج

لذلك من المحتمل ألا تقوم مؤسستك بدفع مجموعة من الروبوتات لتحل محل فريق المبيعات الخاص بك في السنوات الخمس المقبلة (أو الثلاثين القادمة) ، لكنها ستتبنى استراتيجيات جديدة وتقنيات جديدة لزيادة الأداء.

التغييرات الاستراتيجية التي يمكنك الاستعداد لها هي:

1. حاجة للوقوع في حب مشاكل عملائك
2. تبني عقلية الاستشارات / التوجيه
3. احذر من صعود الجيل Z.
4. اجعله احترافيًا
5. تذكر أن تكون مبدعًا

التغييرات التكنولوجية التي يمكنك الاستعداد لها هي:

1. بداية حركة تقنية تمكين المبيعات
2. البيع الاجتماعي هو الحل
3. المزيد من الذكاء الاصطناعي ومهام أقل زائدة عن الحاجة

هذه ليست قائمة شاملة ، ولكن نأمل أن تهدئ أعصابك من مواجهة المستقبل.

هل فوت اي شيء؟ اسمحوا لي أن أعرف أفكارك في التعليقات أدناه!