영업 혁신의 미래

하지만 사직서 를 제출하기 전에 더 많은 기술이 더 많은 구매자 요구 사항을 의미하며 더 높은 수준의 처방이 필요하다는 것을 기억하시기 바랍니다. 판매가 사라지는 것은 아니지만 확실히 변화하고 있습니다.

오늘날 영업 세계가 직면하고 있는 가장 눈에 띄는 변화에 대해 자세히 살펴보고 기술 발전이 미래 의 영업 사원에게 미칠 영향을 기대해 보겠습니다 .

목차

판매의 미래: 전략적 요소
고객의 문제에 대한 사랑
제품 지식
전문 직업 의식
Z세대의 부상
창의력의 시작!
판매의 미래: 기술 요소
향후 12개월
영업 지원 기술
인공 지능 및 판매
향후 5년
소셜 판매
점점 더 많은 AI
결론

판매의 미래: 전략적 요소

잠깐만요. 영업 기술에 대해 읽으러 왔습니다! 이게 뭐야?

영업 혁신은 업계를 발전시키는 기술과 밀접한 관련이 있지만 오늘날 고객과 함께 실제 결과를 이끌어내는 휴리스틱과도 동일하게 연결되어 있습니다. 현대 영업 환경에서 실질적인 결과를 이끌어내기 위한 전략적 핵심은 다음과 같습니다.

고객의 문제에 대한 사랑

우리가 유행어를 얻고 싶다면 이것을 "고객 중심성"이라고 부를 수 있을 것입니다. 이것은 기본적으로 청구서를 지불하는 사람들에 대해 관심을 갖고 있다는 것을 말하는 또 다른 방법입니다. 그래서 우리는 이것을 '고객 중심'이라고 부르지 않고 한 걸음 더 나아가 사랑 에 대해 이야기하려고 합니다 .

가족을 사랑한다면 그들과 함께 시간을 보내는 것을 소중히 여길 것입니다. 당신이 축구를 좋아한다면, 당신의 일요일은 아마도 일년 중 상당 부분을 상각하는 날일 것입니다. 그러나 고객의 문제를 사랑한다면 고객 을 괴롭히는 문제에 대한 올바른 답 을 찾는 것을 중요하게 생각합니다. 아무 대답이 아니라 정답 입니다. 이것이 의미하는 바는 때때로 "아니오"라고 말해야 한다는 것입니다. 제품 적합성이 없거나 더 많은 수익을 창출할 수 있다고 생각하지 않거나 고객이 목표를 더 잘 달성하도록 도울 수 없다면 이제 물러나야 할 때입니다. 물론 판매를 강제할 수는 있지만 3개월 후에는 어떻게 될까요? 이 고객은 이탈할 것이고 이전보다 더 앞서갈 수 없습니다.

여기에는 희생 이 포함 되지만 훌륭한 영업 사원과 훌륭한 영업 사원을 구분하는 것은 바로 그것입니다. 조직의 문제를 실제로 해결하고 주요 기회를 식별하기 위해 오후 동안 회의실에 갇혀 있는 것을 의미한다면 이것이 당신의 플레이가 될 수 있습니다.

고객의 문제와 사랑에 빠지면 고객은 당신을 사랑할 것입니다.

제품 지식

현실을 직시하자, 디지털 판매는 복잡한 산업의 지옥 중 하나입니다. 마케팅 기술(MarTech) 산업 에만 7,000개 이상의 솔루션 제공업체가 있습니다. 이러한 비즈니스는 대부분 마케팅 수익의 동일한 몫을 위해 싸우고 있으며 백만 명의 고객 요구를 충족시키기 위해 다양한 제품을 강화합니다. 군중 속에서 당신의 제안을 어떻게 돋보이게 할 수 있습니까?

제품 퍼즐의 첫 번째 조각은 제품에 대한 열정입니다 . 당신이 판매하는 제품에 진정으로 흥분할 수 없다면 잠재 고객이 당신이 판매하는 제품에 열광해야 하는 이유는 무엇입니까? 이 약간의 진정성은 잠재 고객과 신뢰를 구축하는 데 큰 도움이 됩니다.

퍼즐의 다음 조각은 사실 기반 접근법을 채택하는 것 입니다. 소비자가 그 어느 때보다 더 많은 조사를 할 수 있기 때문에 통계와 사실을 정확히 파악해야 합니다. 통화 중이고 잠재 고객을 날려버리기 위해 모자에서 몇 가지 숫자를 꺼내면 통화 후 가장 먼저 할 일은 주머니에 슈퍼 컴퓨터를 들고 Google 검색을 수행하여 확인하는 것입니다. 당신이 그것으로 가득 차 있다면. 당신이 말을 잘못했다면 당신은 거의 확실하게 그 전망을 잃었습니다.

제품 지식 퍼즐의 마지막 조각은 확실한 엘리베이터 피치를 갖는 것 입니다. 당신이 직접 만나든 전화로 당신의 잠재 고객은 당신이 알고 싶은 것보다 더 많은 제안을 들었을 것입니다. 현실은 다른 라인에서 영업 사원이 짖는 것보다 훨씬 더 매력적인 가치 제안을 제공할 수 없다면 고객을 확보할 수 없다는 것입니다.

다음은 더 강력한 엘리베이터 피치를 만들기 위한 George Leith의 조언입니다.

1. 목표 확인
   1. 잠재 고객을 위해 달성하려는 계획을 정확하게 전달하십시오.
2. 당신이 무엇을 설명
   1. 그 목표를 달성하는 데 어떻게 기여할 것인지 설명하고 가능한 한 적은 단어로 설명하십시오.
3. 고유한 판매 제안 전달
   1. 시장에서 그 누구도 비교할 수 없는 당신이 가지고 있는 것은 무엇입니까?
4. 질문에 참여
   1. 엘리베이터 피치는 진행 중인 대화의 기초가 되어야 하므로 잠재 고객의 참여를 유도하고 대화를 다음 단계로 끌어올리는 강력한 질문으로 마무리해야 합니다.
5. 모두 함께 넣어
   1. 이 모든 것을 함께 패치하고 흐름을 만드는 데 약 90초가 주어집니다. 따라서 다른 솔루션과 다른 구매자 페르소나에 대해 다른 조각을 편집해 보십시오.
6. 관행!
   1. 당신의 피치를 알고 그것을 잘 알고 있지만 더 나은 것을 생각해 내면 메시지를 폐기하는 것을 두려워하지 마십시오.

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전문 직업 의식

기술이 소비자 요구의 속도로 변화할 때 때때로 가장 예상치 못한 변화는 변화가 전혀 없는 것입니다. 기술이 영업사원의 삶을 훨씬 더 쉽게 만들기 위해 진화한 만큼, 변하지 않은 한 가지는 전문성의 측면입니다.

전화 통화, FaceTime, 회의, 커피숍, 자동차 판매점 또는 그 밖의 모든 곳에서 가능합니다. 영업 사원은 여전히 ​​높은 수준의 전문성을 수행해야 합니다. 하지만 정확히 무엇을 의미합니까?

전문성은 전문 발표자가 되는 것입니다. 자신과 자신이 판매하는 제품/서비스에 대한 자신감에 관한 것입니다. 모든 회의 및 통화에 대해 신속하고 약속을 전달(또는 초과 전달)하는 것입니다. 부품을 입히고 부품을 보는 것입니다. 전문성은 본질적으로 판매 기술을 마스터하고 사랑스럽고 충성스러운 고객을 만드는 것입니다.

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Z세대의 부상

밀레니얼 세대를 뛰어넘어 블록에 새로운 아이들이 있습니다. Z세대는 90년대 중반에서 2000년대 중반에 태어난 사람들이 특징입니다. 젊은 세대지만 이들 구매자 중 나이든 세대는 이제 20대 중반에 진입하며 빠르게 구매력을 확보하고 있습니다. 실제로 이 세대는 약 290억 달러에서 1430억 달러의 지출을 차지하며 2020년까지 가장 큰 소비자 세대가 될 것입니다. 소비자에게 직접 판매하는 경우 여기에서 기회가 매우 분명합니다.

이제 다른 기업(B2B)에 판매한다면 이것도 중요합니다. 실제로 Gallup 연구에 따르면 5학년에서 12학년 사이의 학생 10명 중 거의 8명이 자신의 상사가 되고 싶다고 말했습니다. 그러나 한 가지 중요한 차이점이 있습니다 . 그들은 부모와 같은 방식으로 미디어를 소비하지 않습니다.

Z세대는 인터넷에서 태어나 소셜 미디어, 스마트폰, 온라인 쇼핑을 사용하며 성장했습니다. 당신이 마케팅 솔루션을 판매하고 있고 이러한 잠재 고객 중 한 명과 통화를 했다면 그들은 이미 조사를 마쳤을 것이고 아마도 당신이 그들에게 말할 수 있는 것보다 당신의 제품에 대해 더 많이 알고 있을 것입니다. 이것은 문제처럼 들릴지 모르지만 그렇지 않습니다. 이러한 기술에 정통한 소비자는 기술의 가치를 이해하므로 훌륭한 제품을 제공하고 신속하게 가치를 보여 주기만 하면 됩니다.

창의성의 시작

영업 사원이 창의적일 필요가 없다고 생각한다면 슬프게도 착각입니다. 제품 혁신에 대한 디자인 사고 접근 방식에서 성과를 개선하려는 영업 사원과 매우 관련이 있는 몇 가지 핵심 교훈이 있습니다.

고객 문제와 사랑에 빠지는 기술을 마스터했다면 2019년부터 판매를 마스터하는 방법의 75%를 달성한 것입니다. 당신은 당신의 제품을 안팎으로 알고 있고, 판매에 있어 정직을 최우선으로 생각하며, 청중을 알고 있습니다.

현실은 당신이 이야기하는 잠재 고객의 절반이 당신의 제안에 적합하지 않을 것이라는 것입니다. 이러한 각 잠재 고객은 고유한 솔루션을 요구하는 고유한 문제 집합을 갖게 됩니다. 이것은 영업 사원이 잠재 고객의 입장이 되어 규범을 제시해야 하는 곳입니다. 이 고객에게 가장 큰 가치를 제공할 제품 조합은 무엇입니까? 어떤 피치가 정말 심장의 끈을 당길 것입니까? 주요 의사 결정권자는 누구이며 어떻게 참여시킬 수 있습니까?

다음은 영업 담당자로서 답변을 구해야 하는 질문입니다.

이러한 문제 영역을 해결한 후에는 솔루션을 "프로토타이핑"하여 디자인 사고의 추가 요소를 채택할 수 있습니다. 그런 다음 오퍼링에 대한 "테스트" 기간을 설정하십시오.

판매의 미래: 기술 요소

여기에 고기와 감자, 또는 판매 혁신의 마이크로칩과 프로세서가 있습니다. 여기에서 "인공 지능", "자동화" 및 모든 디지털 판매와 같은 더 많은 유행어에 대해 자세히 알아볼 것입니다.

향후 12개월

왜 우리는 12개월을 보는 것조차 귀찮게 할까요? 1년에 얼마나 많은 변화가 일어날 수 있습니까? 많이. 기술 혁신과 자동화에 대한 유행어가 만연한 상황에서 우리는 모두 앞을 내다보는 법을 배워야 합니다. 그렇지 않으면 모두 뒤처지게 될 것입니다. 예상할 수 있는 몇 가지 주요 기술 변화는 다음과 같습니다.

영업 지원 기술

영업 지원은 새로운 것이 아니며 영업 조직은 태초부터 이 싸움을 싸워왔습니다. 역사를 통해 영업 지원은 교육 테이프에서 온보딩 및 교육 전략, 전문 교육 프로그램에 이르기까지 다양한 도구로 구성되었습니다.

시간이 가장 큰 비용이 되는 2019년에는 명확한 영업 지원 전략 개발에 중점을 둘 것입니다. 올해는 효율성(온보딩 프로세스의 효율성 및 영업 팀의 최고 기술 개발 효율성)에 초점을 맞추고 기술을 활용하여 효율성을 개선하는 해입니다.

모든 조직에는 고유한 프로세스와 고유한 요구 사항이 있어 '모두에게 적합한' 솔루션을 배포하기 어렵기 때문에 영업 지원이 까다로워집니다. 다행히 기업은 그 어느 때보다 더 많은 데이터에 액세스할 수 있습니다. 이 데이터를 활용하여 맞춤형 온보딩 및 코칭 프로그램, 시뮬레이션 판매 시나리오 등을 만들 수 있습니다. 이 개발 프로세스를 지원하는 몇 가지 특정 솔루션은 다음과 같습니다.

• 영업 및 마케팅 CRM. Hubspot , Salesforce 또는 화이트 라벨 CRM 을 사용하는 경우 메트릭 톤의 데이터와 이를 뒷받침하는 통찰력에 액세스할 수 있습니다. 이러한 인사이트는 새로운 영업 지원 전략을 구성하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 계획을 수립하면 MindTickle 과 같은 기술을 활용 하여 지원 전략을 구성하고 구현하는 데 도움을 받을 수 있습니다.

인공 지능 및 판매

인공 지능은 영업 사원에게 수많은 기회를 제공하고 영업 생산성을 획기적으로 향상시킬 수 있는 잠재력을 제공할 것입니다. 영업 사원은 점점 더 자신의 컴퓨터, CRM 및 기타 영업 도구에 의존하여 다음을 수행할 수 있습니다.

• 최소한의 시간에 방대한 양의 데이터를 분석합니다.
• 요구 사항 평가 및 제품-클라이언트 적합성 결정에서 일부 추측을 제거하기 위해 데이터를 기반으로 솔루션 권장 사항을 얻습니다.
• 그리고 미래를 예측할 수도 있습니다. 데이터는 강력하며 트렌드를 예측하고 중재하는 우리의 능력은 2019년까지 계속해서 향상될 것입니다.

CRM 및 영업 지원 도구 외에도 영업 사원이 더 나은 코치가 되고 주요 요구 사항을 더 잘 진단할 수 있도록 도와주는 다른 AI 기반 도구가 이미 있습니다. 예를 들어, 스냅샷 보고서 .

스냅샷 보고서는 영업 담당자가 잠재 고객의 온라인 성과에서 격차를 식별할 수 있는 강력한 요구 평가 도구입니다. 이를 통해 담당자는 보다 쉽게 ​​초기 대화를 시작하고 보다 설득력 있는 가치 프레젠테이션을 제공할 수 있습니다.

향후 5년

5년 후에 영업사원이 필요할까요? 기술 발전과 전자 상거래의 부상, aliexpress oberlo 직송 매장의 확산으로 인해 4차 산업 혁명이 곧 멈추지 않을 것 같습니다. 우리의 도구는 마케팅 캠페인을 거의 자율적으로 실행하고, 고객 데이터를 수집 및 집계하고, 소비자 요구를 식별하고, 잠재 고객의 행동을 기반으로 메시징 권장 사항을 제공할 수 있습니다. 그렇다면 판매 산업은 멸종 위기에 처해 있습니까?

Relaaaax, 회계사가 아닌 이상 걱정할 필요가 거의 없습니다. ;). 이 시나리오에 대해 진정으로 우려하고 있다면 방금 말한 모든 것에 대해 생각하기를 바랍니다. 소비자, 특히 B2B 공간의 소비자는 그 어느 때보다 제품 선택에 더 많은 처방과 도움이 필요합니다. 구매자의 여정은 더욱 복잡해지고 있으며 소비자는 안내가 필요합니다. 이것은 영업 사원이 코치가 될 수 있는 기회이며, 기술을 활용하여 더 많이 판매하고 그 어느 때보다 더 잘 판매할 수 있습니다. 향후 5년 동안 우리는 멸종이 아닌 엄청난 판매 진화를 목격하게 될 것입니다.

여기에서 판매의 미래에 대한 George와 Charles의 토론을 확인하십시오!

소셜 판매

소셜 판매는 본질적으로 영업 사원이 개인 소셜 네트워크 및 소셜 미디어 계정을 활용하여 잠재 구매자와 상호 작용하는 것입니다. 전 세계 에는 약 27 억 7천만 명의 활성 소셜 미디어 사용자가 있으며 이 수치는 2024년까지 계속 증가할 것으로 예상됩니다. 또한 PwC의 최근 연구에 따르면 소비자의 78%가 구매 시 어떤 식으로든 소셜 미디어의 영향을 받는 것으로 나타났습니다. 사람들은 소셜 상호 작용, 뉴스, 점점 더 제품 및 구매 결정을 위해 이러한 플랫폼에 의존합니다.

소셜 판매는 궁극적으로 더 많은 것을 배우고 제품이나 서비스에 투자할 준비가 된 잠재 고객과 충분한 관계와 신뢰를 구축하는 것을 목표로 합니다. 주요 의사 결정권자가 콜드 콜에 응답하지 않고 '모두에게 맞는 하나의 크기'가 더 이상 존재하지 않기 때문에 판매의 이러한 개인적인 측면이 오늘날 작동하고 있습니다. 노력을 맞춤화하고 개인 렌즈를 통해 고유한 답변을 제시함으로써 판매 실적을 획기적으로 향상시킬 수 있습니다. 실제로 Forbes 조사에 따르면 소셜 플랫폼을 사용하는 영업사원의 78%가 플랫폼을 사용하지 않는 영업사원을 능가하고 있으며 이들 영업사원 중 23%는 현재 할당량을 초과하고 있습니다. 앞으로 5년 동안 사회적으로 나아갑시다.

점점 더 많은 AI

2019년에 AI에 대해 이야기할 때 일반적으로 누군가가 몇 줄의 코드를 작성하여 기본 작업을 스스로 완료하고 시간을 절약할 수 있음을 의미합니다. 자동화 기술의 이러한 혁신을 폄하하는 것은 아니지만 향후 5년 동안 시스템이 점점 지능화되고 보다 직관적인 결정을 내리는 것을 목격하게 될 것입니다. 보다 지능적인 시스템을 사용하면 영업 사원이 데이터를 기반으로 문제를 진단하고 솔루션을 추천하는 것이 훨씬 쉬워질 것입니다.

결론

따라서 귀하의 조직은 향후 5년(또는 향후 30년) 내에 영업 팀을 대체하기 위해 로봇 배치를 배치하지 않을 것입니다. 그러나 그들은 성과를 높이기 위해 새로운 전략과 새로운 기술을 채택할 것입니다.

대비할 수 있는 전략적 변화는 다음과 같습니다.

1. 고객의 문제와 사랑에 빠질 필요
2. 컨설팅/코칭 사고 방식 채택
3. Z세대의 부상을 조심하세요
4. 전문성 유지
5. 창의력을 발휘해야 함을 기억하세요

대비할 수 있는 기술 변화는 다음과 같습니다.

1. 판매 지원 기술 운동의 시작
2. 소셜셀링이 답이다
3. 더 많은 AI와 덜 중복되는 작업

이것은 모든 것을 포괄하는 목록은 아니지만 희망적으로 미래를 직면하는 것에 대한 당신의 신경을 진정시킵니다.

내가 놓친 것이 있습니까? 아래 댓글에 여러분의 생각을 알려주세요!