Il futuro dell'innovazione nelle vendite

Ma , prima che tu vada a dare le tue dimissioni, voglio che tu ricordi che più tecnologia significa esigenze più uniche dell'acquirente, il che significa che sarà richiesto un grado più elevato di prescrizione. Le vendite non stanno andando via, ma stanno sicuramente cambiando.

Immergiamoci nei cambiamenti più importanti che il mondo delle vendite deve affrontare oggi , quindi attendiamo con impazienza l'impatto che il progresso tecnologico avrà sui venditori di domani .

Sommario

Il futuro delle vendite: il fattore strategico
Amore per i Problemi del Cliente
La conoscenza del prodotto
Professionalità
L'ascesa della generazione Z
Una spruzzata di creatività!
Il futuro delle vendite: il fattore tecnologico
I prossimi 12 mesi
Tecnologia di abilitazione alle vendite
Intelligenza artificiale e vendite
I prossimi 5 anni
Vendita sociale
Sempre più IA
Conclusione

Il futuro delle vendite: il fattore strategico

Aspetta, sono venuto qui per leggere informazioni sulla tecnologia di vendita! Che cos'è questo?

L'innovazione delle vendite è molto legata alla tecnologia che sta spingendo il settore in avanti, ma è ugualmente legata all'euristica che sta portando risultati reali con i clienti oggi. Ecco le chiavi strategiche per ottenere risultati reali nel moderno panorama delle vendite.

Amore per i Problemi del Cliente

Se vogliamo usare parole d'ordine, potremmo probabilmente chiamare questa "centricità del cliente" che è fondamentalmente solo un altro modo per dire che ci tieni alle persone che pagano le tue bollette. Quindi non chiameremo questa "centricità del cliente", faremo un ulteriore passo avanti e parleremo di amore .

Se ami la tua famiglia, probabilmente apprezzi passare del tempo con loro. Se ami il calcio, la tua domenica è probabilmente una cancellazione per una buona parte dell'anno. Ma se ami i problemi dei tuoi clienti, apprezzi trovare la risposta giusta a ciò che li affligge. Non una risposta qualsiasi, ma la risposta giusta . E ciò significa che a volte devi dire "no". Se non esiste un prodotto adatto, o non credi di poter generare maggiori entrate o aiutarli a raggiungere meglio i loro obiettivi, allora potrebbe essere il momento di ritirarti. Certo, probabilmente puoi forzare una vendita, ma cosa succede tre mesi dopo? Questo cliente si agiterà e tu non sarai più avanti di prima.

Ciò implica fare sacrifici , ma questo è ciò che separa un buon venditore da un grande venditore. Se significa rinchiudersi in una sala riunioni per un pomeriggio per rimpolpare davvero i problemi di un'organizzazione e identificare le opportunità chiave, allora questo potrebbe essere il tuo gioco.

Innamorati dei problemi dei tuoi clienti e i tuoi clienti ti ameranno per questo.

La conoscenza del prodotto

Ammettiamolo, le vendite digitali sono un settore estremamente complesso. Solo nel settore della tecnologia di marketing (MarTech) esistono più di 7.000 fornitori di soluzioni . Queste aziende stanno in gran parte combattendo per la stessa quota di entrate di marketing, rafforzando una moltitudine di offerte per soddisfare le esigenze di un milione di clienti. Come puoi far risaltare la tua offerta tra la folla?

Il primo pezzo del puzzle del prodotto è semplicemente la passione per il prodotto . Se non riesci a essere sinceramente entusiasta di ciò che vendi, perché un potenziale cliente dovrebbe essere entusiasta di ciò che vendi? Questa piccola parte di autenticità fa molto per creare fiducia con quel potenziale cliente.

Il prossimo pezzo del puzzle è adottare un approccio basato sui fatti . Hai davvero bisogno di avere le tue statistiche e i tuoi fatti inchiodati perché i consumatori possono fare più ricerche che mai. Se stai facendo una chiamata e tiri fuori alcuni numeri da un cappello per cercare di far saltare in aria un potenziale cliente, la prima cosa che faranno dopo quella chiamata è prendere il supercomputer che hanno in tasca e fare una ricerca su Google per vedere se ne sei pieno. Se hai parlato male, quasi sicuramente hai perso quella prospettiva.

L'ultimo tassello del puzzle di conoscenza del prodotto è avere un discorso di ascensore corazzato . Che tu sia di persona o al telefono, i tuoi potenziali clienti hanno probabilmente ascoltato più proposte di quante tu vorresti sapere. La realtà è che non conquisterai il cliente a meno che tu non riesca a fornire una proposta di valore molto più convincente rispetto al venditore che abbaia dall'altra parte.

Ecco le indicazioni di George Leith per creare elevator pitch più forti:

1. Identifica il tuo obiettivo
   1. Comunica esattamente ciò che intendi realizzare per il potenziale cliente.
2. Spiega cosa fai
   1. Spiega come contribuirai a raggiungere questo obiettivo e fallo con il minor numero di parole possibile.
3. Comunica la tua proposta di vendita unica
   1. Cos'è che hai che nessun altro nel mercato può paragonare?
4. Interagisci con una domanda
   1. Una presentazione dell'ascensore dovrebbe essere la base per una conversazione in corso, quindi concludi con una domanda potente per coinvolgere quel potenziale cliente e portare la conversazione al livello successivo.
5. Metterli tutti insieme
   1. Hai circa 90 secondi per mettere insieme tutto questo e farlo fluire, quindi prova a compilare pezzi diversi per soluzioni diverse e diversi acquirenti.
6. Pratica!
   1. Conosci le tue presentazioni e conoscile bene, ma non aver mai paura di eliminare i tuoi messaggi se ti viene in mente qualcosa di meglio.

Dai un'occhiata all'episodio completo di Conquer Local sulla creazione di ascensori killer!

Professionalità

Quando la tecnologia cambia alla velocità della domanda dei consumatori, a volte il cambiamento più imprevisto non è affatto un cambiamento. Per quanto la tecnologia si sia evoluta per rendere la vita di un venditore molto più semplice, una cosa che non è cambiata è l'aspetto della professionalità.

Che sia al telefono, su FaceTime, a una conferenza, in un bar, in un concessionario di automobili o in qualsiasi altro luogo; i venditori devono ancora portare questo alto livello di professionalità in tutto ciò che fanno. ma cosa significa quello esattamente?

La professionalità è essere un presentatore esperto. Si tratta di avere fiducia in te stesso e nel prodotto/servizio che stai vendendo. Si tratta di essere tempestivi per tutte le riunioni e le chiamate e mantenere (o mantenere le promesse in eccesso). Sta vestendo la parte e guardando la parte. La professionalità è essenzialmente solo padroneggiare l'arte delle vendite e creare clienti affettuosi e fedeli.

Dai un'occhiata all'episodio completo di Conquer Local su come padroneggiare le vendite moderne!

L'ascesa della generazione Z

Spostati sui millennial, ci sono alcuni nuovi ragazzi nel quartiere (gioco di parole). La generazione Z è caratterizzata da coloro che sono nati ovunque dalla metà degli anni novanta alla metà degli anni 2000. Sebbene si tratti di una generazione giovane, i più anziani di questi acquirenti stanno entrando nei loro venticinque anni e stanno rapidamente guadagnando potere d'acquisto. In effetti, questa generazione rappresenta una spesa compresa tra $ 29 e $ 143 miliardi ed è destinata a diventare la più grande generazione di consumatori entro il 2020. Se vendi direttamente ai consumatori, l'opportunità qui è piuttosto ovvia.

Ora, se vendi ad altre aziende (B2B), anche questo è importante, perché questa generazione ha un enorme spirito imprenditoriale, quindi stanno avviando attivamente attività. In effetti, uno studio Gallup ha dimostrato che quasi otto studenti su 10 nelle classi da 5 a 12 affermano di voler essere il capo di se stessi. C'è una GRANDE differenza, però, non consumano i media allo stesso modo dei loro genitori.

La Gen Z è nata in Internet ed è cresciuta utilizzando i social media, gli smartphone e lo shopping online. Se stai vendendo soluzioni di marketing e ricevi una chiamata con uno di questi potenziali clienti, avranno fatto le loro ricerche e probabilmente sapranno già di più sulla tua offerta di quanto tu possa dire loro. Questo potrebbe sembrare un problema, ma non lo è. Questi consumatori esperti di tecnologia comprendono il valore della tecnologia, quindi tutto ciò che devi fare è avere un'ottima offerta e mostrare loro il valore rapidamente.

Una spruzzata di creatività

Se pensi che i venditori non debbano essere creativi, allora ti sbagli di grosso. Ci sono alcune lezioni chiave che possono essere tratte dall'approccio del pensiero progettuale all'innovazione di prodotto che sono molto rilevanti per i venditori che cercano di migliorare le prestazioni.

Se hai imparato l'arte di innamorarti dei problemi dei tuoi clienti, sei al 75% della strada per padroneggiare le vendite nel 2019 e oltre. Conosci il tuo prodotto dentro e fuori, adotti un approccio alla vendita basato sull'onestà e conosci il tuo pubblico.

La realtà è che metà dei potenziali clienti con cui parli non saranno adatti alla tua offerta. Ognuna di queste prospettive avrà una serie unica di problemi che richiedono una soluzione unica. È qui che i venditori devono davvero mettersi nei panni di un potenziale cliente e diventare prescrittivi. Quali abbinamenti di prodotti offriranno il massimo valore a questo cliente? Quale tono tirerà davvero le corde del cuore? Chi sono i decisori chiave e come puoi coinvolgerli?

Queste sono le domande a cui devi cercare di rispondere come rappresentante di vendita.

Dopo aver affrontato queste aree problematiche, è possibile adottare ulteriori elementi di pensiero progettuale "prototipando" una soluzione. Quindi, stabilisci un periodo di "prova" per l'offerta.

Il futuro delle vendite: il fattore tecnologico

Ecco la carne e le patate, oi microchip ei processori dell'innovazione commerciale. È qui che ci immergeremo in ancora più parole d'ordine come "intelligenza artificiale", "automazione" e tutto ciò che riguarda le vendite digitali.

I prossimi 12 mesi

Perché dovremmo preoccuparci di guardare 12 mesi? Quanto può davvero cambiare in un anno? Molto. Con l'innovazione tecnologica e le parole d'ordine sull'automazione che dilagano, dobbiamo tutti imparare a essere più lungimiranti, altrimenti rimarremo tutti indietro. Ecco alcuni dei principali cambiamenti tecnologici che puoi anticipare:

Tecnologia di abilitazione alle vendite

L'abilitazione alle vendite non è una novità e le organizzazioni di vendita combattono questa battaglia sin dall'alba dei tempi. Nel corso della storia, l'abilitazione alla vendita è consistita in una varietà di strumenti che vanno dai nastri di formazione, alle strategie di onboarding e formazione, fino ai programmi di formazione professionale.

Nel 2019, quando il tempo è diventato il costo maggiore di tutti, ci sarà una maggiore enfasi sullo sviluppo di chiare strategie di abilitazione alle vendite. Questo è l'anno in cui concentrarsi sull'efficienza (efficienza nel processo di onboarding e nello sviluppo delle migliori competenze nei team di vendita) e sfruttare la tecnologia per migliorare l'efficacia.

L'abilitazione alle vendite diventa complicata perché ogni organizzazione ha un processo unico ed esigenze uniche, rendendo difficile l'implementazione di una soluzione "taglia unica". Fortunatamente, le aziende hanno accesso a più dati che mai. Questi dati possono essere sfruttati per creare programmi personalizzati di onboarding e coaching, scenari di vendita simulati e molto altro ancora. Alcune soluzioni specifiche per aiutare in questo processo di sviluppo saranno:

• Il tuo CRM di vendita e marketing. Se utilizzi Hubspot , Salesforce o un CRM con etichetta bianca , avrai accesso a una metrica di dati e approfondimenti per supportarlo. Queste informazioni possono aiutarti a strutturare la tua nuova strategia di abilitazione alle vendite.
• Una volta stabilito un piano, puoi sfruttare la tecnologia come MindTickle per aiutarti a organizzare e implementare la tua strategia di abilitazione.

Intelligenza artificiale e vendite

L'intelligenza artificiale aprirà numerose porte ai venditori e offrirà il potenziale per migliorare notevolmente la produttività delle vendite. I venditori potranno affidarsi sempre più ai loro computer, ai loro CRM e ad altri strumenti di vendita per:

• Analizzare enormi quantità di dati in tempi minimi;
• ottenere consigli sulla soluzione basati sui dati per eliminare alcune delle congetture nelle valutazioni dei bisogni e determinare l'adattamento del prodotto al cliente;
• e forse anche predire il futuro. I dati sono potenti e la nostra capacità di prevedere e mediare le tendenze continuerà a migliorare nel corso del 2019.

Al di fuori dei CRM e degli strumenti di abilitazione alle vendite, esistono già altri strumenti basati sull'intelligenza artificiale per aiutare i venditori a diventare coach migliori e diagnosticare meglio le esigenze chiave. Ad esempio, lo Snapshot Report .

Lo Snapshot Report è un potente strumento di valutazione delle esigenze che consente ai rappresentanti di vendita di identificare le lacune nelle prestazioni online di un potenziale cliente. Ciò rende più facile per i rappresentanti avviare quella conversazione iniziale e fornire proposte di valore più persuasive.

I prossimi cinque anni

Ci sarà bisogno di venditori tra cinque anni? Con il progresso tecnologico e l'ascesa dell'e-commerce e la proliferazione dei negozi dropshipping di aliexpress oberlo, sembra che la quarta rivoluzione industriale non si fermerà presto. I nostri strumenti possono eseguire in modo quasi autonomo campagne di marketing, raccogliere e aggregare i dati dei clienti, identificare le esigenze dei consumatori e fornire raccomandazioni di messaggistica basate sulle azioni dei potenziali clienti: quindi il settore delle vendite è sull'orlo dell'estinzione?

Relaaaax, a meno che tu non sia un commercialista, hai davvero poco da preoccuparti ;). Se sei sinceramente preoccupato per questo scenario, allora voglio che pensi a tutto ciò che è stato appena detto. I consumatori, in particolare nello spazio B2B, hanno bisogno di più prescrizioni e più aiuto nella selezione dei prodotti che mai. Il percorso dell'acquirente sta diventando più complesso e i consumatori hanno bisogno di una guida. Questa è un'opportunità per i venditori di diventare coach e sfruttare la tecnologia a loro disposizione per vendere di più e vendere meglio che mai. Nei prossimi cinque anni assisteremo a un'enorme evoluzione delle vendite, non a un'estinzione.

Dai un'occhiata alla discussione di George e Charles sul futuro delle vendite qui!

Vendita sociale

Il social selling è essenzialmente quando i venditori sfruttano i loro social network personali e gli account dei social media per interagire con potenziali acquirenti. Ci sono circa 2,77 miliardi di utenti attivi sui social media nel mondo e si prevede che questo numero continuerà a crescere fino al 2024. Inoltre, un recente studio di PwC ha stabilito che il 78% dei consumatori è in qualche modo influenzato dai social media durante gli acquisti. Le persone si affidano a queste piattaforme per l'interazione sociale, per le notizie e sempre più spesso per prendere decisioni su prodotti e acquisti.

Il social selling mira a costruire un rapporto e una fiducia sufficienti con un potenziale cliente che alla fine sia pronto a saperne di più e, si spera, a investire in un prodotto o servizio. Questo lato personale della vendita funziona oggi perché i decisori chiave non rispondono alle chiamate fredde e "taglia unica" non esiste più. Adattando i tuoi sforzi e presentando risposte uniche attraverso una lente personale, puoi migliorare notevolmente le tue prestazioni di vendita. In effetti, un sondaggio di Forbes ha riportato che il 78% dei venditori che utilizzano le piattaforme social supera quelli che non utilizzano le piattaforme e il 23% di questi venditori sta attualmente superando le proprie quote. Nei prossimi 5 anni, diventiamo social.

Sempre più IA

Quando parliamo di intelligenza artificiale nel 2019, in genere significa solo che qualcuno ha scritto un paio di righe di codice in modo che le attività di base si completino da sole e ti facciano risparmiare tempo. Non per screditare nessuna di queste innovazioni nella tecnologia di automazione, ma nei prossimi cinque anni vedremo i nostri sistemi diventare sempre più intelligenti e prendere decisioni più intuitive. Con sistemi più intelligenti, questo renderà ancora più facile per i venditori diagnosticare i punti deboli e formulare raccomandazioni sulla soluzione basate sui dati.

Conclusione

Quindi la tua organizzazione probabilmente non introdurrà una serie di robot per sostituire il tuo team di vendita nei prossimi cinque anni (o nei prossimi 30), ma adotteranno nuove strategie e nuove tecnologie per aumentare le prestazioni.

I cambiamenti strategici a cui puoi prepararti sono:

1. Un bisogno di innamorarsi dei problemi dei tuoi clienti
2. Adottare una mentalità di consulenza/coaching
3. Attenzione all'ascesa della Generazione Z
4. Mantienilo professionale
5. Ricordati di essere creativo

I cambiamenti tecnologici a cui puoi prepararti sono:

1. L'inizio del movimento tecnologico di abilitazione alle vendite
2. La vendita sociale è la risposta
3. Più intelligenza artificiale e attività meno ridondanti

Questo non è un elenco onnicomprensivo, ma si spera che calmi i tuoi nervi sull'affrontare il futuro.

Mi sono perso qualcosa? Fammi sapere i tuoi pensieri nei commenti qui sotto!