Przyszłość innowacji w sprzedaży

Ale zanim odejdziesz i złożysz rezygnację, chcę, żebyś pamiętał, że więcej technologii oznacza bardziej unikalne potrzeby kupujących, co oznacza, że ​​wymagany będzie wyższy stopień recept. Sprzedaż nie znika, ale z pewnością się zmienia.

Przyjrzyjmy się najistotniejszym zmianom, przed którymi stoi dzisiejszy świat sprzedaży , a następnie przyjrzyjmy się wpływowi, jaki postęp technologiczny będzie miał na sprzedawców jutra .

Spis treści

Przyszłość sprzedaży: czynnik strategiczny
Miłość do problemów Klienta
Znajomość produktu
Profesjonalizm
Powstanie pokolenia Z
Odrobina kreatywności!
Przyszłość sprzedaży: czynnik techniczny
Następne 12 miesięcy
Technologia wspomagająca sprzedaż
Sztuczna inteligencja i sprzedaż
Następne 5 lat
Sprzedaż społeczna
Coraz więcej sztucznej inteligencji
Wniosek

Przyszłość sprzedaży: czynnik strategiczny

Chwila — przyszedłem tu, żeby poczytać o technologii sprzedaży! Co to jest?

Innowacje w sprzedaży są w dużym stopniu związane z technologią, która napędza branżę do przodu, ale są one w równym stopniu związane z heurystyką, która zapewnia obecnie realne wyniki w kontaktach z klientami. Oto strategiczne klucze do osiągania rzeczywistych wyników w nowoczesnym krajobrazie sprzedaży.

Miłość do problemów Klienta

Jeśli chcemy uzyskać modne hasła, prawdopodobnie moglibyśmy nazwać to „zorientowaniem na klienta”, co jest po prostu innym sposobem na powiedzenie, że zależy ci na ludziach, którzy płacą twoje rachunki. Nie będziemy więc nazywać tego „zorientowaniem na klienta”, pójdziemy o krok dalej i porozmawiamy o miłości .

Jeśli kochasz swoją rodzinę, prawdopodobnie cenisz sobie spędzanie z nią czasu. Jeśli kochasz piłkę nożną, twoja niedziela jest prawdopodobnie odpisem na dobrą część roku. Ale jeśli kochasz problemy swoich klientów, cenisz sobie znalezienie właściwej odpowiedzi na ich problemy. Nie jakakolwiek odpowiedź, ale właściwa odpowiedź . A to oznacza, że ​​czasami trzeba powiedzieć „nie”. Jeśli nie ma pasującego produktu lub nie wierzysz, że możesz wygenerować większe przychody lub pomóc im lepiej osiągnąć ich cele, być może nadszedł czas, abyś ustąpił. Jasne, prawdopodobnie możesz wymusić sprzedaż, ale co się stanie po trzech miesiącach? Ten klient zniknie, a ty nie jesteś dalej do przodu niż wcześniej.

Wymaga to poświęceń , ale to właśnie odróżnia dobrego sprzedawcę od świetnego sprzedawcy. Jeśli oznacza to zamknięcie się w sali konferencyjnej na popołudnie, aby naprawdę dopracować problemy organizacji i zidentyfikować kluczowe możliwości, to może to być Twoja gra.

Zakochaj się w problemach swojego klienta, a Twoi klienci pokochają Cię za to.

Znajomość produktu

Spójrzmy prawdzie w oczy, sprzedaż cyfrowa to piekielnie złożona branża. W samej branży technologii marketingowych (MarTech) działa ponad 7000 dostawców rozwiązań . Firmy te w dużej mierze walczą o ten sam udział w przychodach marketingowych, wzmacniając wiele ofert, aby zaspokoić potrzeby milionów klientów. Jak wyróżnić swoją ofertę w tłumie?

Pierwszym elementem układanki produktu jest po prostu pasja do produktu . Jeśli nie możesz być naprawdę podekscytowany tym, co sprzedajesz, dlaczego potencjalny klient miałby być podekscytowany tym, co sprzedajesz? Ta odrobina autentyczności ma duży wpływ na budowanie zaufania potencjalnego klienta.

Kolejnym elementem układanki jest przyjęcie podejścia opartego na faktach . Naprawdę musisz mieć swoje statystyki i fakty, ponieważ konsumenci mogą przeprowadzić więcej badań niż kiedykolwiek wcześniej. Jeśli rozmawiasz przez telefon i wyciągasz kilka numerów z kapelusza, aby spróbować zdmuchnąć potencjalnego klienta, pierwszą rzeczą, którą zrobią po tej rozmowie, będzie chwycenie superkomputera do kieszeni i wyszukanie w Google, aby zobaczyć jeśli jesteś tego pełen. Jeśli źle się wyraziłeś, prawie na pewno straciłeś tę perspektywę.

Ostatnim elementem układanki wiedzy o produkcie jest posiadanie żelaznej windy . Niezależnie od tego, czy rozmawiasz osobiście, czy rozmawiasz przez telefon, Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie słyszeli więcej ofert, niż chciałbyś wiedzieć. Rzeczywistość jest taka, że ​​nie zdobędziesz klienta, jeśli nie będziesz w stanie dostarczyć znacznie bardziej przekonującej propozycji wartości niż sprzedawca szczekający po drugiej stronie.

Oto wskazówki George'a Leitha dotyczące tworzenia silniejszych boisk do wind:

1. Określ swój cel
   1. Przekaż dokładnie, co planujesz osiągnąć dla potencjalnego klienta.
2. Wyjaśnij, co robisz
   1. Wyjaśnij, w jaki sposób zamierzasz przyczynić się do osiągnięcia tego celu, i zrób to w jak najmniejszej liczbie słów.
3. Przekaż swoją wyjątkową propozycję sprzedaży
   1. Co takiego masz, z czym nikt inny na rynku nie może się równać?
4. Zaangażuj się w pytanie
   1. Prezentacja w windzie powinna być podstawą ciągłej rozmowy, więc zakończ mocnym pytaniem, aby zaangażować potencjalnego klienta i przenieść rozmowę na wyższy poziom.
5. Złóż to wszystko w całość
   1. Masz około 90 sekund, aby to wszystko połączyć i sprawić, by działało, więc spróbuj skompilować różne elementy dla różnych rozwiązań i różnych osobowości kupujących.
6. Ćwiczyć!
   1. Poznaj swoje propozycje i dobrze je poznaj, ale nigdy nie bój się wyrzucić wiadomości, jeśli wymyślisz coś lepszego.

Obejrzyj cały odcinek Conquer Local o tworzeniu zabójczych wyciągów do wind!

Profesjonalizm

Kiedy technologia zmienia się z prędkością potrzeb konsumentów, czasami najbardziej nieoczekiwana zmiana oznacza brak zmiany. Chociaż technologia ewoluowała, aby znacznie ułatwić życie sprzedawcy, jedna rzecz, która się nie zmieniła, to aspekt profesjonalizmu.

Czy to przez telefon, przez FaceTime, na konferencji, w kawiarni, w salonie samochodowym, czy gdziekolwiek indziej; handlowcy nadal muszą prezentować ten wysoki poziom profesjonalizmu we wszystkim, co robią. Ale co to dokładnie oznacza?

Profesjonalizm to bycie ekspertem w prezentowaniu. Chodzi o pewność siebie i produktu/usługi, które sprzedajesz. Chodzi o to, aby być punktualnym na wszystkich spotkaniach i telefonach oraz dotrzymywać (lub przekraczać) obietnic. To ubieranie części i patrzenie na część. Profesjonalizm to po prostu opanowanie rzemiosła sprzedaży i tworzenie kochających i lojalnych klientów.

Obejrzyj cały odcinek Conquer Local na temat opanowania nowoczesnej sprzedaży!

Powstanie pokolenia Z

Przesuń milenialsów, w okolicy jest kilka nowych dzieci (zamierzona gra słów). Pokolenie Z charakteryzuje osoby urodzone od połowy lat dziewięćdziesiątych do połowy lat 2000. Chociaż jest to młode pokolenie, starsi z tych kupujących zbliżają się do dwudziestki i szybko zyskują siłę nabywczą. W rzeczywistości to pokolenie odpowiada za około 29 do 143 miliardów dolarów wydatków i ma stać się największym pokoleniem konsumentów do 2020 roku. Jeśli sprzedajesz bezpośrednio konsumentom, szansa tutaj jest dość oczywista.

Teraz, jeśli sprzedajesz innym firmom (B2B), jest to również ważne, ponieważ to pokolenie ma ogromnego ducha przedsiębiorczości, więc aktywnie rozpoczynają działalność. W rzeczywistości badanie Gallupa wykazało, że prawie ośmiu na dziesięciu uczniów w klasach od 5 do 12 twierdzi, że chce być swoim własnym szefem. Jest jednak jedna GŁÓWNA różnica, nie konsumują mediów w taki sam sposób, w jaki robili to ich rodzice.

Pokolenie Z urodziło się w internecie i dorastało, korzystając z mediów społecznościowych, smartfonów i zakupów online. Jeśli sprzedajesz rozwiązania marketingowe i otrzymasz telefon od jednego z tych potencjalnych klientów, prawdopodobnie przeprowadzili już swoje badania i prawdopodobnie wiedzą już więcej o Twojej ofercie, niż możesz im powiedzieć. To może brzmieć jak problem, ale nim nie jest. Ci obeznani z technologią konsumenci rozumieją wartość technologii, więc wszystko, co musisz zrobić, to mieć świetną ofertę i szybko pokazać im wartość.

Odrobina kreatywności

Jeśli myślisz, że sprzedawcy nie muszą być kreatywni, to niestety się mylisz. Istnieje kilka kluczowych wniosków, które można wyciągnąć z podejścia myślenia projektowego do innowacji produktowych, które są bardzo istotne dla sprzedawców, którzy chcą poprawić wydajność.

Jeśli opanowałeś sztukę zakochiwania się w problemach swoich klientów, masz 75% drogi do opanowania sprzedaży w 2019 roku i kolejnych latach. Znasz swój produkt na wylot, stosujesz uczciwe podejście do sprzedaży i znasz swoich odbiorców.

W rzeczywistości połowa potencjalnych klientów, z którymi rozmawiasz, nie będzie pasować do Twojej oferty. Każdy z tych potencjalnych klientów będzie miał unikalny zestaw problemów, które wymagają unikalnego rozwiązania. W tym miejscu sprzedawcy naprawdę muszą wejść w buty potencjalnego klienta i uzyskać nakaz. Jakie pary produktów zapewnią największą wartość temu klientowi? Jaki ton naprawdę pociągnie za serce? Kim są kluczowi decydenci i jak możesz ich zaangażować?

Oto pytania, na które musisz szukać odpowiedzi jako przedstawiciel handlowy.

Po zajęciu się tymi problematycznymi obszarami można zastosować dalsze elementy myślenia projektowego poprzez „prototypowanie” rozwiązania. Następnie ustal okres „testowania” oferty.

Przyszłość sprzedaży: czynnik techniczny

Oto mięso i ziemniaki, czyli mikroczipy i procesory innowacji w sprzedaży. W tym miejscu zajmiemy się jeszcze większą liczbą modnych słów, takich jak „sztuczna inteligencja”, „automatyzacja” i wszystkie kwestie związane ze sprzedażą cyfrową.

Następne 12 miesięcy

Dlaczego mielibyśmy w ogóle zawracać sobie głowę patrzeniem na 12 miesięcy? Ile tak naprawdę może się zmienić w ciągu roku? Dużo. Wraz z upowszechniającymi się innowacjami technologicznymi i popularnymi hasłami dotyczącymi automatyzacji wszyscy musimy nauczyć się patrzeć bardziej w przyszłość, inaczej wszyscy zostaniemy w tyle. Oto niektóre z głównych zmian technologicznych, których możesz się spodziewać:

Technologia wspomagająca sprzedaż

Wspomaganie sprzedaży nie jest niczym nowym, a organizacje sprzedażowe toczą tę bitwę od zarania dziejów. Na przestrzeni dziejów wspieranie sprzedaży składało się z różnych narzędzi, począwszy od taśm szkoleniowych, przez wdrażanie i strategie szkoleniowe, aż po profesjonalne programy szkoleniowe.

W 2019 roku, kiedy czas stał się największym kosztem, większy nacisk zostanie położony na opracowanie jasnych strategii wspierania sprzedaży. To rok, w którym należy skupić się na wydajności — wydajności procesu wdrażania i rozwijaniu tych najważniejszych umiejętności w zespołach sprzedażowych — oraz wykorzystaniu technologii do poprawy efektywności.

Wspomaganie sprzedaży staje się trudne, ponieważ każda organizacja ma unikalny proces i unikalne potrzeby, co utrudnia wdrożenie uniwersalnego rozwiązania. Na szczęście firmy mają dostęp do większej ilości danych niż kiedykolwiek wcześniej. Dane te można wykorzystać do tworzenia niestandardowych programów wdrażania i coachingu, symulowanych scenariuszy sprzedaży i wielu innych. Oto niektóre konkretne rozwiązania, które pomogą w tym procesie rozwoju:

• Twój CRM sprzedaży i marketingu. Jeśli korzystasz z Hubspot , Salesforce lub CRM z białą etykietą , będziesz mieć dostęp do tony metrycznej danych i spostrzeżeń, które je potwierdzą. Te spostrzeżenia mogą pomóc w ustrukturyzowaniu nowej strategii wspierania sprzedaży.
• Po ustaleniu planu możesz wykorzystać technologię, taką jak MindTickle , do pomocy w organizowaniu i wdrażaniu strategii włączania.

Sztuczna inteligencja i sprzedaż

Sztuczna inteligencja otworzy wiele drzwi przed sprzedawcami i zaoferuje potencjał radykalnej poprawy wydajności sprzedaży. Sprzedawcy będą mogli w coraz większym stopniu polegać na swoich komputerach, swoich CRM i innych narzędziach sprzedażowych, aby:

• Analizuj ogromne ilości danych w jak najkrótszym czasie;
• uzyskać rekomendacje rozwiązań na podstawie danych, aby wyeliminować część domysłów w ocenie potrzeb i określeniu dopasowania produktu do klienta;
• a może nawet przewidzieć przyszłość. Dane są potężne, a nasza zdolność do przewidywania i pośredniczenia w trendach będzie się poprawiać do 2019 roku.

Poza systemami CRM i narzędziami wspomagającymi sprzedaż istnieją już inne narzędzia oparte na sztucznej inteligencji, które pomagają sprzedawcom stać się lepszymi trenerami i lepiej diagnozować kluczowe potrzeby. Na przykład raport migawki .

Snapshot Report to potężne narzędzie do oceny potrzeb, które umożliwia przedstawicielom handlowym identyfikowanie luk w wynikach online potencjalnego klienta. Ułatwia to przedstawicielom zainicjowanie tej wstępnej rozmowy i przedstawienie bardziej przekonujących prezentacji wartości.

Następne pięć lat

Czy za pięć lat będą potrzebni handlowcy? Wydaje się, że wraz z postępem technologicznym i rozwojem e-commerce oraz mnożeniem się sklepów dropshipping aliexpress oberlo, czwarta rewolucja przemysłowa nie zatrzyma się w najbliższym czasie. Nasze narzędzia mogą niemal autonomicznie prowadzić kampanie marketingowe, zbierać i agregować dane klientów, identyfikować potrzeby konsumentów i dawać rekomendacje dotyczące komunikacji w oparciu o potencjalne działania – czy więc branża sprzedaży jest na skraju wyginięcia?

Spokojnie, o ile nie jesteś księgowym, to naprawdę nie masz powodów do zmartwień ;). Jeśli jesteś naprawdę zaniepokojony tym scenariuszem, chcę, abyś pomyślał o wszystkim, co właśnie zostało powiedziane. Konsumenci, zwłaszcza w obszarze B2B, potrzebują więcej recept i pomocy przy wyborze produktów niż kiedykolwiek wcześniej. Podróż kupującego staje się coraz bardziej złożona, a konsumenci potrzebują wskazówek. Jest to okazja dla sprzedawców, aby zostali trenerami i wykorzystali dostępną im technologię, aby sprzedawać więcej i sprzedawać lepiej niż kiedykolwiek wcześniej. W ciągu najbliższych pięciu lat będziemy świadkami ogromnej ewolucji sprzedaży, a nie wyginięcia.

Zobacz dyskusję George'a i Charlesa na temat przyszłości sprzedaży tutaj!

Sprzedaż społecznościowa

Sprzedaż społecznościowa polega zasadniczo na tym, że sprzedawcy wykorzystują swoje osobiste sieci społecznościowe i konta w mediach społecznościowych do interakcji z potencjalnymi nabywcami. Na świecie jest około 2,77 miliarda aktywnych użytkowników mediów społecznościowych, a przewiduje się, że liczba ta będzie nadal rosła do 2024 roku. Co więcej, niedawne badanie przeprowadzone przez PwC wykazało, że 78% konsumentów jest w jakiś sposób pod wpływem mediów społecznościowych podczas zakupów. Ludzie polegają na tych platformach, jeśli chodzi o interakcje społeczne, otrzymywanie wiadomości i coraz częściej podejmowanie decyzji dotyczących produktów i zakupów.

Sprzedaż społecznościowa ma na celu zbudowanie wystarczającej relacji i zaufania z perspektywą, że ostatecznie będą gotowi, aby dowiedzieć się więcej i miejmy nadzieję, zainwestować w produkt lub usługę. Ta osobista strona sprzedaży działa dzisiaj, ponieważ kluczowi decydenci nie odpowiadają na zimne telefony, a „jeden rozmiar dla wszystkich” już nie istnieje. Dopasowując swoje wysiłki i prezentując unikalne odpowiedzi z osobistego punktu widzenia, możesz radykalnie poprawić wyniki sprzedaży. W rzeczywistości badanie Forbes wykazało, że 78% sprzedawców korzystających z platform społecznościowych osiąga lepsze wyniki niż ci, którzy z nich nie korzystają, a 23% z nich przekracza obecnie swoje limity. Przez następne 5 lat bądźmy towarzyscy.

Coraz więcej sztucznej inteligencji

Kiedy mówimy o sztucznej inteligencji w 2019 roku, ogólnie oznacza to po prostu, że ktoś napisał kilka linijek kodu, aby podstawowe zadania wykonywały się same i oszczędzały Twój czas. Nie chcę dyskredytować żadnej z tych innowacji w technologii automatyzacji, ale w ciągu najbliższych pięciu lat będziemy świadkami, jak nasze systemy stają się coraz bardziej inteligentne i podejmują bardziej intuicyjne decyzje. Dzięki bardziej inteligentnym systemom będzie to jeszcze łatwiejsze dla sprzedawców do diagnozowania problemów i formułowania zaleceń dotyczących rozwiązań na podstawie danych.

Wniosek

Tak więc Twoja organizacja prawdopodobnie nie będzie wprowadzać partii robotów, które zastąpią Twój zespół sprzedaży w ciągu najbliższych pięciu lat (lub następnych 30), ale przyjmą nowe strategie i nowe technologie w celu zwiększenia wydajności.

Strategiczne zmiany, na które możesz się przygotować to:

1. Potrzeba zakochania się w problemach klientów
2. Przyjęcie podejścia konsultingowego/coachingowego
3. Uważaj na wzrost generacji Z
4. Zachowaj profesjonalizm
5. Pamiętaj o kreatywności

Zmiany technologiczne, na które możesz się przygotować to:

1. Początek ruchu technologicznego umożliwiającego sprzedaż
2. Odpowiedzią jest sprzedaż społecznościowa
3. Więcej sztucznej inteligencji i mniej zbędnych zadań

To nie jest wyczerpująca lista, ale mam nadzieję, że uspokoi twoje nerwy związane z przyszłością.

Czy coś przegapiłem? Daj mi znać swoje przemyślenia w komentarzach poniżej!