Viitorul inovației în vânzări

Dar , înainte de a vă da demisia, vreau să vă amintiți că mai multă tehnologie înseamnă mai multe nevoi unice ale cumpărătorului, ceea ce înseamnă că va fi necesar un grad mai mare de prescripție. Vânzările nu dispar, dar cu siguranță se schimbă.

Să ne aprofundăm în cele mai importante schimbări cu care se confruntă lumea vânzărilor de astăzi și apoi așteptăm cu nerăbdare impactul pe care progresul tehnologic îl va avea asupra vânzătorilor de mâine .

Cuprins

Viitorul vânzărilor: factorul strategic
Dragoste pentru problemele clientului
Informații despre produs
Profesionalism
Ascensiunea generației Z
Un strop de creativitate!
Viitorul vânzărilor: factorul tehnic
Următoarele 12 luni
Tehnologia de activare a vânzărilor
Inteligență artificială și vânzări
Următorii 5 ani
Vânzarea socială
Din ce în ce mai mult AI
Concluzie

Viitorul vânzărilor: factorul strategic

Stai — am venit aici să citesc despre tehnologia de vânzări! Ce este asta?

Inovația în vânzări este foarte legată de tehnologia care propulsează industria înainte, dar este legată în egală măsură de euristica care generează rezultate reale cu clienții de astăzi. Iată cheile strategice pentru a obține rezultate reale în peisajul modern al vânzărilor.

Dragoste pentru problemele clientului

Dacă vrem să ne dezvăluim, probabil că am putea numi acest lucru „centricitate pe client”, care este, practic, doar un alt mod de a spune că îți pasă de oamenii care îți plătesc facturile. Deci nu vom numi acest lucru „centricitate pe client”, vom face un pas mai departe și vom vorbi despre dragoste .

Dacă îți iubești familia, probabil că prețuiești să petreci timp cu ei. Dacă îți place fotbalul, duminica ta este probabil o pierdere pentru o bună parte a anului. Dar dacă îți plac problemele clienților tăi, prețuiești să găsești răspunsul corect la ceea ce îi afectează. Nu orice răspuns, ci răspunsul corect . Și ceea ce înseamnă asta este că uneori trebuie să spui „nu”. Dacă nu există niciun produs potrivit sau nu credeți că puteți genera mai multe venituri sau îi puteți ajuta să-și atingă mai bine obiectivele, atunci ar putea fi timpul să renunțați. Sigur, probabil că poți forța o vânzare, dar ce se întâmplă la trei luni mai târziu? Acest client se va retrage, iar tu nu ești mai departe decât erai înainte.

Acest lucru implică sacrificii , dar asta este ceea ce separă un agent de vânzări bun de un agent de vânzări grozav. Dacă înseamnă să te închizi într-o sală de consiliu pentru o după-amiază pentru a concretiza cu adevărat problemele unei organizații și pentru a identifica oportunitățile cheie, atunci aceasta ar putea fi jocul tău.

Îndrăgostește-te de problemele clienților tăi, iar clienții tăi te vor iubi pentru asta.

Informații despre produs

Să recunoaștem, vânzările digitale sunt o industrie complexă. Există peste 7.000 de furnizori de soluții numai în industria tehnologiei de marketing (MarTech) . Aceste companii luptă în mare măsură pentru aceeași cotă din veniturile din marketing, susținând o multitudine de oferte pentru a satisface nevoile unui milion de clienți. Cum îți poți face oferta să iasă în evidență în mulțime?

Prima piesă a puzzle-ului produsului este pur și simplu pasiunea pentru produs . Dacă nu poți fi cu adevărat entuziasmat de ceea ce vinzi, de ce ar trebui un potențial client să fie entuziasmat de ceea ce vinzi? Acest pic de autenticitate merge mult în ceea ce privește construirea încrederii cu acel potențial client.

Următoarea piesă a puzzle-ului este adoptarea unei abordări bazate pe fapte . Trebuie neapărat să aveți statisticile și faptele dvs. în cuie, deoarece consumatorii pot face mai multe cercetări decât oricând. Dacă ești la un apel și scoți niște numere dintr-o pălărie pentru a încerca să arunci în aer un prospect, primul lucru pe care îl vor face după acel apel este să apuce supercomputerul din buzunar și să facă o căutare pe Google pentru a vedea dacă ești plin de asta. Dacă ai vorbit greșit, atunci aproape sigur ai pierdut această perspectivă.

Ultima piesă a puzzle-ului de cunoaștere a produsului este de a avea un lift fermecător . Indiferent dacă sunteți în persoană sau la telefon, potențialii dvs. probabil au auzit mai multe argumente decât ați dori să știți. Realitatea este că nu vei câștiga clientul decât dacă poți oferi o propunere de valoare mult mai convingătoare decât vânzătorul care latră pe cealaltă linie.

Iată indicațiile lui George Leith pentru crearea unor terenuri de lift mai puternice:

1. Identificați-vă scopul
   1. Transmiteți exact ceea ce intenționați să realizați pentru prospect.
2. Explicați ce faceți
   1. Explicați cum veți contribui la atingerea acestui obiectiv și fă-o în cât mai puține cuvinte posibil.
3. Comunicați-vă propunerea de vânzare unică
   1. Ce aveți cu care nimeni altcineva de pe piață nu se poate compara?
4. Angajați-vă cu o întrebare
   1. Un elevator pitch ar trebui să fie fundamentul conversației în curs, așa că încheiați cu o întrebare puternică pentru a implica acel prospect și a duce conversația la nivelul următor.
5. Pune totul împreună
   1. Aveți la dispoziție aproximativ 90 de secunde pentru a remedia toate acestea și a le face să curgă, așa că încercați să compilați diferite piese pentru diferite soluții și diferite persoane de cumpărător.
6. Practică!
   1. Cunoaște-ți argumentele și cunoaște-le bine, dar nu-ți fie niciodată teamă să renunți la mesajele tale dacă găsești ceva mai bun.

Urmărește episodul complet Conquer Local despre crearea unor pitch-uri de ucigaș!

Profesionalism

Când tehnologia se schimbă cu viteza cererii consumatorilor, uneori, cea mai neașteptată schimbare este nicio schimbare. Oricât de mult tehnologia a evoluat pentru a face viața unui agent de vânzări mult mai ușoară, un lucru care nu s-a schimbat este aspectul profesionalismului.

Fie că este la telefon, prin FaceTime, la o conferință, la o cafenea, la un dealer auto sau oriunde altundeva; oamenii de vânzări mai trebuie să ducă acest nivel înalt de profesionalism prin tot ceea ce fac. Dar ce înseamnă mai exact asta?

Profesionalismul înseamnă a fi un prezentator expert. Este vorba despre a avea încredere în tine și în produsul/serviciul pe care îl vinzi. Este vorba de a fi prompt pentru toate întâlnirile și apelurile tale și de a îndeplini (sau de a livra în exces) promisiunile. Este îmbrăcarea rolului și a privi rolul. Profesionalismul înseamnă, în esență, doar stăpânirea meșteșugului vânzărilor și crearea de clienți iubitori și loiali.

Vezi întregul episod Conquer Local despre stăpânirea vânzărilor moderne!

Ascensiunea generației Z

Treceți peste mileniali, sunt câțiva copii noi la bloc (job de cuvinte). Generația Z este caracterizată de cei născuți oriunde de la mijlocul anilor 90 până la mijlocul anilor 2000. Deși aceasta este o generație tânără, cei mai în vârstă dintre acești cumpărători intră acum la jumătatea vârstei de douăzeci și câștigă rapid putere de cumpărare. De fapt, această generație reprezintă aproximativ 29 până la 143 de miliarde de dolari în cheltuieli și urmează să devină cea mai mare generație de consumatori până în 2020. Dacă vindeți direct consumatorilor, oportunitatea de aici este destul de evidentă.

Acum, dacă vindeți altor afaceri (B2B), acest lucru este, de asemenea, important, deoarece această generație are un spirit antreprenorial masiv, așa că începe activ afaceri. De fapt, un studiu Gallup a demonstrat că aproape opt din 10 elevi din clasele 5-12 spun că vor să fie propriul lor șef. Există totuși o diferență MAJORĂ, ei nu consumă media la fel cum au făcut-o părinții lor.

Generația Z s-a născut pe internet și a crescut folosind rețelele sociale, smartphone-urile și cumpărăturile online. Dacă vindeți soluții de marketing și primiți un apel cu unul dintre acești potențiali, aceștia își vor fi făcut cercetările și probabil că știu deja mai multe despre oferta dvs. decât le puteți spune. Poate suna ca o problemă, dar nu este. Acești consumatori cunoscători în tehnologie înțeleg valoarea tehnologiei, așa că tot ce trebuie să faci este să ai o ofertă grozavă și să le arăți rapid valoare.

Un strop de creativitate

Dacă credeți că vânzătorii nu trebuie să fie creativi, atunci vă înșelați din păcate. Există câteva lecții cheie care pot fi extrase din abordarea gândirii de design a inovației de produs, care sunt foarte relevante pentru agenții de vânzări care doresc să îmbunătățească performanța.

Dacă ai stăpânit arta de a te îndrăgosti de problemele clienților tăi, ești în 75% din drumul către stăpânirea vânzărilor din 2019 și mai departe. Îți cunoști produsul pe dinăuntru și pe dinafară, ai o abordare de onestitate a vânzării și îți cunoști publicul.

Realitatea este că jumătate dintre clienții potențiali cu care vorbești nu vor fi potrivite pentru oferta ta. Fiecare dintre aceste perspective va avea un set unic de probleme care impun o soluție unică. Acesta este locul în care oamenii de vânzări chiar trebuie să intre în pielea unui potențial client și să devină prescriptivi. Ce perechi de produse vor oferi cea mai mare valoare acestui client? Ce pitch va trage cu adevărat sforile inimii? Cine sunt principalii factori de decizie și cum îi puteți implica?

Acestea sunt întrebările la care trebuie să căutați să răspundeți în calitate de reprezentant de vânzări.

Odată ce ați abordat aceste zone cu probleme, atunci puteți adopta elemente suplimentare ale gândirii de design prin „prototiparea” unei soluții. Apoi, stabiliți o perioadă de „testare” pentru ofertă.

Viitorul vânzărilor: factorul tehnic

Iată carnea și cartofii, sau microcipurile și procesatorii inovației în vânzări. Aici ne vom scufunda în și mai multe cuvinte la modă, cum ar fi „inteligență artificială”, „automatizare” și toate aspectele vânzărilor digitale.

Următoarele 12 luni

De ce ne-am deranja măcar să ne uităm la 12 luni? Cât de mult se poate schimba într-adevăr într-un an? Mult. Odată cu inovația tehnologică și cuvintele la modă despre automatizare, trebuie să învățăm cu toții să privim mai înainte, altfel vom rămâne cu toții în urmă. Iată câteva dintre schimbările tehnologice majore pe care le puteți anticipa:

Tehnologia de activare a vânzărilor

Activarea vânzărilor nu este nimic nou, iar organizațiile de vânzări au luptat cu această bătălie încă de la începutul timpurilor. De-a lungul istoriei, activarea vânzărilor a constat într-o varietate de instrumente, de la benzi de instruire, la strategii de îmbarcare și formare, până la programe de formare profesională.

În 2019, când timpul a devenit cel mai mare cost dintre toate, se va pune un accent sporit pe dezvoltarea unor strategii clare de activare a vânzărilor. Acesta este anul în care ne concentrăm asupra eficienței — eficiențe în procesul de integrare și în dezvoltarea acelor abilități de top în echipele de vânzări — și valorificarea tehnologiei pentru a îmbunătăți eficiența.

Activarea vânzărilor devine dificilă, deoarece fiecare organizație are un proces unic și nevoi unice, ceea ce face ca o soluție „unică pentru toate” să fie dificil de implementat. Din fericire, companiile au acces la mai multe date decât oricând. Aceste date pot fi valorificate pentru a crea programe personalizate de on-boarding și coaching, scenarii de vânzări simulate și multe altele. Câteva soluții specifice pentru a ajuta acest proces de dezvoltare vor fi:

• CRM-ul dvs. de vânzări și marketing. Dacă utilizați Hubspot , Salesforce sau un CRM cu etichetă albă , veți avea acces la o tonă de date și statistici pentru a le susține. Aceste informații vă pot ajuta să vă structurați noua strategie de activare a vânzărilor.
• Odată ce ați stabilit un plan, puteți utiliza tehnologii precum MindTickle pentru a vă ajuta să vă organizați și să implementați strategia de activare.

Inteligență artificială și vânzări

Inteligența artificială va deschide numeroase uși pentru oamenii de vânzări și va oferi potențialul de a îmbunătăți dramatic productivitatea vânzărilor. Oamenii de vânzări se vor putea baza din ce în ce mai mult pe computerele lor, pe CRM-urile lor și pe alte instrumente de vânzări pentru a:

• Analizați cantități masive de date în perioade minime de timp;
• obțineți recomandări de soluții bazate pe date pentru a elimina o parte din presupunerile din evaluările nevoilor și pentru a determina potrivirea produs-client;
• și poate chiar prezice viitorul. Datele sunt puternice, iar capacitatea noastră de a prezice și media tendințele va continua să se îmbunătățească până în 2019.

În afara CRM-urilor și a instrumentelor de activare a vânzărilor, există deja și alte instrumente bazate pe inteligență artificială pentru a ajuta oamenii de vânzări să devină antrenori mai buni și să diagnosticheze mai bine nevoile cheie. De exemplu, Raportul Snapshot .

Raportul Snapshot este un instrument puternic de evaluare a nevoilor care permite reprezentanților de vânzări să identifice lacunele în performanța online a unui prospect. Acest lucru face mai ușor pentru reprezentanți să declanșeze acea conversație inițială și să ofere argumente de valoare mai convingătoare.

Următorii cinci ani

Va fi nevoie de vânzători peste cinci ani? Odată cu progresul tehnologic și creșterea comerțului electronic și proliferarea magazinelor dropshipping aliexpress oberlo, se pare că a patra revoluție industrială nu se va opri prea curând. Instrumentele noastre pot desfășura aproape autonom campanii de marketing, colectează și agrega date despre clienți, identifică nevoile consumatorilor și pot oferi recomandări de mesaje bazate pe acțiunile potențialului – deci este industria vânzărilor pe cale de dispariție?

Relaaaaax, daca nu esti contabil, chiar nu ai de ce sa iti faci griji ;). Dacă ești cu adevărat îngrijorat de acest scenariu, atunci vreau să te gândești la tot ce tocmai s-a spus. Consumatorii, în special în spațiul B2B, au nevoie de mai multă rețetă și mai mult ajutor ca niciodată în alegerea produselor. Călătoria cumpărătorului devine din ce în ce mai complexă, iar consumatorii au nevoie de îndrumare. Aceasta este o oportunitate pentru oamenii de vânzări de a deveni antrenori și de a folosi tehnologia la dispoziție pentru a vinde mai mult și pentru a vinde mai bine decât oricând. În următorii cinci ani, vom asista la o evoluție masivă a vânzărilor, nu la o dispariție.

Vezi aici discuția lui George și Charles despre viitorul vânzărilor!

Vânzarea socială

Vânzarea socială este în esență atunci când agenții de vânzări își folosesc rețelele sociale personale și conturile de social media pentru a interacționa cu potențialii cumpărători. Există aproximativ 2,77 miliarde de utilizatori activi ai rețelelor sociale în lume și se preconizează că acest număr va continua să crească până în 2024. Mai mult, un studiu recent al PwC a stabilit că 78% dintre consumatori sunt influențați de rețelele sociale într-un fel atunci când cumpără. Oamenii se bazează pe aceste platforme pentru interacțiunea socială, pentru știri și din ce în ce mai mult pentru a lua decizii despre produse și achiziții.

Vânzarea socială urmărește să construiască suficient relații și încredere cu o perspectivă pe care în cele din urmă sunt gata să învețe mai multe și, sperăm, să investească într-un produs sau serviciu. Această latură personală a vânzării funcționează astăzi, deoarece factorii de decizie cheie nu răspund la apeluri neașteptate, iar „o singură dimensiune pentru toate” nu mai există. Adaptându-vă efortul și prezentând răspunsuri unice printr-o lentilă personală, vă puteți îmbunătăți semnificativ performanța vânzărilor. De fapt, un sondaj Forbes a raportat că 78% dintre agenții de vânzări care folosesc platformele sociale îi depășesc pe cei care nu le folosesc, iar 23% dintre acești oameni de vânzări își depășesc în prezent cotele. În următorii 5 ani, să fim sociali.

Din ce în ce mai mult AI

Când vorbim despre AI în 2019, înseamnă în general doar că cineva a scris câteva rânduri de cod, astfel încât sarcinile de bază să se completeze singure și să vă economisească timp. Pentru a nu discredita nimic din această inovație în tehnologia de automatizare, dar în următorii cinci ani, vom asista la sistemele noastre devenind din ce în ce mai inteligente și luând decizii mai intuitive. Cu sisteme mai inteligente, acest lucru va face și mai ușor pentru agenții de vânzări să diagnosticheze punctele dureroase și să facă recomandări de soluții bazate pe date.

Concluzie

Deci, organizația dvs. probabil că nu va folosi un lot de roboți pentru a vă înlocui echipa de vânzări în următorii cinci ani (sau în următorii 30), dar vor adopta noi strategii și noi tehnologii pentru a crește performanța.

Schimbările strategice pentru care vă puteți pregăti sunt:

1. O nevoie de a te îndrăgosti de problemele clienților tăi
2. Adoptarea unei mentalități de consultanță/coaching
3. Atenție la creșterea generației Z
4. Păstrați-l profesional
5. Amintiți-vă să fiți creativ

Schimbările tehnologice pentru care te poți pregăti sunt:

1. Începutul mișcării tehnologiei de activare a vânzărilor
2. Vânzarea socială este răspunsul
3. Mai multă IA și sarcini mai puțin redundante

Aceasta nu este o listă atotcuprinzătoare, dar sperăm că vă calmează nervii cu privire la înfruntarea viitorului.

Mi-a scapat ceva? Spune-mi părerile tale în comentariile de mai jos!