Пять областей, в которых маркетологи B2B могут использовать большие данные

Большие данные в настоящее время являются «Новой новой вещью» в маркетинге, и большие и малые компании пытаются понять, что делать с этим новым явлением. горячая тема. Статьи на эту тему часто суровы и предполагают катастрофу, если компании не будут использовать большие данные — например, ваша компания будет съедена заживо конкурентами, которые являются более стратегическими и гибкими, потому что они приняли большие данные. Этот пост — попытка отделить факты от шумихи и предложить ключевые области для вашей маркетинговой организации, чтобы начать использовать большие данные.

Что такое большие данные?

Прежде всего, что такое большие данные? Везде много определений. В контексте маркетинга мне больше всего нравится следующее: «Большие данные — это чрезвычайно большие наборы данных, которые можно анализировать с помощью вычислений, чтобы выявить закономерности, тенденции и ассоциации, особенно касающиеся человеческого поведения и взаимодействий». (Оксфордский словарь английского языка)

При наличии дешевых утилит облачного хранения, таких как Microsoft Azure или Amazon Web Services, некоторые компании могут быть склонны хранить данные в больших количествах без какого-либо плана действий по их использованию. В опросе, проведенном Gartner, компании ответили, что планируют хранить все виды данных в огромных количествах — «каждый источник данных получил от 30 до 40 процентов ответов, включая чрезвычайно сложные источники данных, такие как аудио и видео». Вот что происходит, когда организации ищут решение, не определяя, какие проблемы нужно решить, и это именно то, чего должна избегать каждая высокоэффективная маркетинговая команда.

Во-первых, определите проблемы, которые данные могут решить

Теперь, как определить ключевые проблемы, которые ваш бизнес должен решить с помощью больших данных? В исследовании Forrester «Forrsights Strategy Spotlight: Business Intelligence And Big Data» отмечается, что «быстрорастущие фирмы больше заинтересованы в том, что возможно завтра, чем в том, что болезненно сегодня». Я думаю, что это очень замечательная цель. Но реальность такова, что сегодня есть много проблем, которые компании могут решить, используя большие данные. Поэтому на самом деле вы хотите определить список областей, которые представляют собой комбинацию существующих болевых точек и будущих возможностей для вашей собственной компании. Имея это в виду, вот мой список областей, которые показывают наибольшие перспективы с большими данными для маркетологов B2B:

1. Соедините точки между маркетинговой деятельностью и созданием возможностей

Маркетинговые команды заняты планированием и реализацией кампаний, таких как кампании по электронной почте, оптимизация веб-страниц, участие в социальных сетях, выставки и многое другое. Как оценить вклад этих действий в такие результаты, как «создание возможностей за счет продаж»? В самой простой форме это требует соединения миров автоматизации маркетинга и CRM. Такая интеграция данных может ответить на вопросы, начиная от «Сколько возможностей открыли мои кампании по электронной почте?» к более мелким вопросам, таким как «Каково сравнение сумм возможностей, на которые влияет электронное письмо A и электронное письмо B?» Такая информация поможет оправдать вложения ресурсов в кампании и поможет маркетологам лучше планировать создание маркетинговых активов.

2. Определите истинную рентабельность инвестиций в маркетинг

С помощью базовых инструментов и интеграции уровней маркетинговые организации могут оценивать элементарные ключевые показатели эффективности, такие как «стоимость лида». Но, погрузившись в среду больших данных, вы можете получить более важную информацию, такую ​​как истинная окупаемость каждого потраченного доллара по инициативе. Примеры включают окупаемость расходов на контекстную рекламу или посещение торговых выставок. С меньшим количеством приближений и нечеткой математики ваши оценки ROI получат более восприимчивое внимание от вашего финансового директора, что окажется полезным для вашего следующего бюджета.

3. Определите истинную ценность посетителя для исходящего маркетинга

Каждый день тысячи посетителей (большинство из них анонимно) посещают ваш сайт и исследуют ваши продукты. Что, если вы сможете определить компанию, которую представляет посетитель, с помощью обратного поиска по IP-адресу, объединить его с внешними данными (отрасль, количество сотрудников, технологии, которые они используют и т. д.) и отправить оповещения вашей маркетинговой команде? Им понравятся эти релевантные лиды.

4. Определите приоритет для отслеживания входящего лида

Как только потенциальный клиент проявляет интерес к вашему продукту, вы можете прикрепить к его записи ряд внешних переменных, таких как демографические данные (количество сотрудников, отрасль и т. д.) и поведенческая информация (посещенные веб-страницы, открытые электронные письма и т. д.). Вы даже можете учитывать более сложные данные, такие как — нанимает ли эта компания новых сотрудников, получили ли они только что финансирование, находятся ли они в цикле покупки новых продуктов, темпы роста их отрасли и т. д., чтобы дополнительно квалифицировать и расставлять приоритеты. входящий лид.

5. Используйте клиентский маркетинг для увеличения использования продукта и снижения потребности в поддержке клиентов.

Как известно любой высокоэффективной маркетинговой организации, подписание контракта с новым клиентом — это не конец маркетинга. Маркетинговые усилия должны продолжать информировать клиентов о функциях вашего продукта и различных способах получения наибольшей выгоды (с помощью кампаний по электронной почте, вебинаров для клиентов, саммитов для клиентов и т. д.). Эффективный клиентский маркетинг также снижает потребность клиентов звонить в вашу службу поддержки клиентов, что позволяет сэкономить значительные организационные расходы. Большие данные могут соединить мир маркетинга и поддержки клиентов, позволяя вам устанавливать и настраивать лучшие практики для клиентского маркетинга.

Выйти за рамки очевидного

Некоторым из вас пять областей, перечисленных выше, могут показаться не слишком большими по сравнению с вашими нынешними способностями. Во-первых, спасибо вам, если это так, потому что вы уже хорошо подготовлены к работе с большими данными. Добавление элементов больших данных (особенно сочетание большего количества источников данных, расширенной аналитики, распознавания образов и оповещений в реальном времени) позволит вам повысить эффективность ваших маркетинговых программ. Кроме того, это позволит вам определить возможности, о которых вы раньше не думали, что приведет к более стратегическому и гибкому бизнесу, способному конкурировать на рынке завтрашнего дня.

Кроме того, говоря о больших данных, мы хотим упомянуть нашу недавно анонсированную функцию «Студия данных», которая позволяет извлекать данные из платформы Act-On и даже из подключенного инструмента CRM (например, Salesforce). Кроме того, Data Studio поставляется со встроенными возможностями аналитики и визуализации и дает вам возможность использовать внешние инструменты бизнес-аналитики. С включенной Data Studio каждый клиент Act-On хорошо знаком с миром больших данных и лучше подготовлен к решению задач завтрашнего дня. Вы можете увидеть детали данных Студия здесь .

Новые маркетинговые инструменты и быстро меняющееся поведение покупателей заставляют маркетологов находить лучшие показатели для оценки своих усилий. Итак, на какие показатели стоит обратить внимание сегодня? Узнайте из этого руководства «Новые маркетинговые показатели для B2B» — это план действий из пяти шагов, который покажет вам, как определить свои маркетинговые цели, выбрать наиболее эффективные показатели, указывающие на успех, и отслеживать нужные данные в нужное время.