B2Bマーケターがビッグデータを活用できる5つの分野

ビッグデータは現在、マーケティングにおける「新しい新しいもの」であり、大小の企業は、この新たなデータから何を作るかを争っています。 ホットな話題。 このトピックに関する記事は、多くの場合、企業がビッグ データを採用しない場合に大惨事が発生することを暗示しています。たとえば、ビッグ データを採用したために、より戦略的で機敏な競合他社にあなたの会社は食い物にされるでしょう。 この記事は、誇大宣伝から事実を分離し、マーケティング組織がビッグデータの活用を開始するための重要な領域を提案する試みです。

ビッグデータとは

そもそもビッグデータとは？ 至るところにたくさんの定義があります。 マーケティングの文脈で私が最も気に入っているものは次のとおりです。 (オックスフォード英語辞典)

Microsoft Azure や Amazon Web Services などの安価なクラウド ストレージ ユーティリティが利用できるようになったことで、一部の企業は、それをどのように利用するかについての戦略を立てずに、大量のデータを保存することに傾倒する可能性があります。 Gartner の調査では、企業はあらゆる種類のデータを大量に保存することを計画していると回答しました。 これは、組織がどの問題を解決すべきかを特定せずに解決策を探すときに起こることであり、それはまさにすべてのハイパフォーマンス マーケティング チームが避ける必要があることです。

まず、データが解決できる問題を特定する

では、ビジネスがビッグデータで解決する必要のある重要な問題を特定するにはどうすればよいでしょうか? Forrester の「Forrsights Strategy Spotlight: Business Intelligence And Big Data」調査では、「高成長企業は、今日の困難なことよりも明日の可能性に関心を持っている」と述べています。 これは非常に立派な目標だと思います。 しかし現実には、今日、企業がビッグデータを採用することで解決できる多くの問題点があります。 したがって、現実的には、既存の問題点と自社の将来の可能性を組み合わせた領域のリストを特定する必要があります。 それを念頭に置いて、B2Bマーケターにとってビッグデータで最も有望な分野のリストを以下に示します。

1. マーケティング活動と機会創出の間の点をつなぐ

マーケティング チームは、メール キャンペーン、Web ページの最適化、ソーシャル メディアへの参加、展示会などのキャンペーンの計画と実施に忙殺されています。 これらの活動が「営業による機会創出」などの成果にどのように貢献しているかを評価する方法は？ 最も単純な形では、マーケティング オートメーションと CRM の世界をつなぐ必要があります。 このようなデータ統合により、「私の電子メール キャンペーンによってどれだけの機会が生み出されたか?」といったさまざまな質問に答えることができます。 「メール A とメール B の影響を受けた商談金額の比較は?」のような、よりミクロレベルの質問に対応します。 このような洞察は、キャンペーンへのリソース投資を正当化するのに役立ち、マーケティング担当者がマーケティング アセットの作成をより適切に計画するのに役立ちます。

2. マーケティング費用の真の ROI を見つける

基本的なツールとレベルの統合により、マーケティング組織は「リードあたりのコスト」などの基本的な KPI を見積もることができます。 しかし、ビッグデータ環境に進出することで、イニシアチブごとの支出 1 ドルあたりの真の ROI など、より重要な洞察を得ることができます。 例としては、PPC 支出やトレード ショーへの参加に対するリターンが含まれます。 概算が少なく、あいまいな計算が含まれているため、ROI の見積もりは CFO からより受け入れやすくなり、次の予算に役立つことが証明されます。

3. アウトバウンド マーケティングにおける訪問者の真の価値を特定する

毎日、何千人もの訪問者 (ほとんどが匿名) があなたの Web サイトにアクセスし、製品について調べています。 IP の逆引きを使用して訪問者が代表する会社を特定し、それを外部データ (業界、従業員の規模、使用する技術など) と組み合わせて、アウトバウンド マーケティング チームにアラートを送信できるとしたら? 彼らは、これらの関連するリードを気に入るはずです。

4. インバウンド リードのフォローアップの優先順位を特定する

見込み客が製品に興味を示したら、人口統計 (従業員の規模、業界など) や行動情報 (訪問した Web ページ、開いた電子メールなど) などの多くの外部変数を見込み客の記録に添付できます。 この会社は新しい従業員を採用しているか、彼らは資金を受け取ったばかりか、新製品の購入サイクルにあるか、業界の成長率など、より洗練されたデータポイントを考慮に入れることもできます。インバウンドのリード。

5. カスタマー マーケティングを活用して製品の使用を増やし、カスタマー サポートのニーズを減らす

優れたマーケティング組織が知っているように、新しい顧客との契約はマーケティングの終わりではありません。 マーケティング活動では、製品の機能と、最大限の利益を生み出すためのさまざまな方法 (ドリップ メール キャンペーン、顧客ウェビナー、顧客サミットなど) について顧客を教育し続ける必要があります。 効果的な顧客マーケティングは、顧客が顧客サポート チームに電話する必要性を減らし、組織の経費を大幅に節約します。 ビッグ データは、マーケティングとカスタマー サポートの世界を結び付け、カスタマー マーケティングのベスト プラクティスをインストールして微調整できるようにします。

当たり前のことを超えて

上記の 5 つの領域は、現在の能力から大きく飛躍するものではないと感じる人もいるかもしれません。 まず、その場合は称賛に値します。なぜなら、あなたはすでにビッグデータを受け入れる準備が整っているからです。 ビッグデータ要素を取り入れることで (特に、より多くのデータ ソース、高度な分析、パターン認識、リアルタイム アラートを組み合わせる)、マーケティング プログラムの効果を高めることができます。 さらに、これまで考えもしなかった機会を特定できるようになり、その結果、明日の市場で競争できる、より戦略的で機敏なビジネスが実現します。

また、ビッグデータのトピックについては、Act-On プラットフォームや接続された CRM ツール (Salesforce など) からデータを抽出できる、新しく発表された「データスタジオ」機能について言及したいと思います。 さらに、Data Studio には分析機能と視覚化機能が組み込まれており、外部のビジネス インテリジェンス ツールを使用することができます。 Data Studio が有効になっているため、Act-On のすべてのお客様はビッグデータの世界に慣れ、明日の課題に立ち向かう準備が整っています。 データの詳細を見ることができます ここのスタジオ。

新しいマーケティング ツールと、急速に変化する購入者の行動により、マーケティング担当者は、取り組みを評価するためのより良い指標を見つけるようになっています。 では、今日はどの指標に注目すべきでしょうか? このガイド「The New Marketing Metrics for B2B」をご覧ください。これは、マーケティング目標を特定し、成功を示す最も強力な指標を選択し、適切なタイミングで適切なデータを追跡する方法を示す 5 ステップのアクション プランです。