Cinco áreas em que os profissionais de marketing B2B podem aproveitar o Big Data

Big data é agora a “novidade nova” em marketing e empresas grandes e pequenas estão lutando para saber o que fazer com esse mercado emergente. assunto quente. Os artigos sobre esse tópico costumam ser rígidos, com a implicação de um desastre se as empresas não adotarem big data – por exemplo, sua empresa será devorada viva por concorrentes que são mais estratégicos e ágeis porque adotaram big data. Esta postagem é uma tentativa de separar os fatos do hype e sugerir áreas-chave para sua organização de marketing começar a explorar o big data.

O que é Big Data?

Em primeiro lugar, o que é big data? Existem muitas definições por toda parte. O que eu mais gosto no contexto do marketing é o seguinte: “Big data são conjuntos de dados extremamente grandes que podem ser analisados ​​computacionalmente para revelar padrões, tendências e associações, especialmente relacionadas ao comportamento e interações humanas”. (Dicionário Oxford de Inglês)

Com a disponibilidade de utilitários de armazenamento em nuvem baratos, como Microsoft Azure ou Amazon Web Services, algumas empresas podem estar inclinadas a armazenar dados em grandes quantidades sem nenhum plano de jogo sobre como usá-los. Em uma pesquisa do Gartner, as empresas responderam que planejam armazenar todos os tipos de dados em grandes quantidades – “cada fonte de dados recebeu de 30 a 40% das respostas, incluindo fontes de dados extremamente desafiadoras, como áudio e vídeo”. É o que acontece quando as organizações buscam uma solução sem identificar quais problemas resolver, e é exatamente isso que toda equipe de marketing de alta performance precisa evitar.

Primeiro, identifique os problemas que os dados podem resolver

Agora, como identificar os principais problemas que sua empresa precisa resolver com big data? O estudo “Forrsights Strategy Spotlight: Business Intelligence And Big Data” da Forrester observa que “as empresas de alto crescimento estão mais interessadas no que é possível amanhã do que no que é doloroso hoje”. Eu acho que este é um objetivo muito admirável. Mas a realidade é que existem muitos pontos problemáticos hoje que as empresas podem resolver adotando big data. Portanto, realisticamente, você deseja identificar uma lista das áreas que são uma combinação de pontos problemáticos existentes e possibilidades futuras para sua própria empresa. Com isso em mente, aqui está minha lista das áreas que mostram a maior promessa de big data para profissionais de marketing B2B:

1. Conecte os pontos entre as atividades de marketing para a criação de oportunidades

As equipes de marketing estão ocupadas planejando e implementando campanhas, como campanhas por e-mail, otimização de páginas da web, participação em mídias sociais, feiras e muito mais. Como avaliar a contribuição dessas atividades para resultados como “criação de oportunidades por vendas”? Na forma mais simples, é necessário conectar os mundos da automação de marketing e do CRM. Essa integração de dados pode responder a perguntas que vão desde “Quantas oportunidades minhas campanhas de e-mail criaram?” a perguntas de nível mais micro, como "Qual é a comparação dos valores da oportunidade influenciados pelo e-mail A versus o e-mail B?" Esses insights ajudarão a justificar investimentos de recursos em campanhas e ajudar os profissionais de marketing a planejar melhor a criação de ativos de marketing.

2. Encontre o verdadeiro ROI dos gastos com marketing

Com ferramentas básicas e integração de nível, as organizações de marketing podem estimar KPIs rudimentares, como “custo por lead”. Mas com uma incursão em um ambiente de big data, você pode obter insights mais significativos, como ROI real para cada dólar gasto por iniciativa. Os exemplos incluem o retorno sobre gastos de PPC ou participação em feiras. Com menos aproximações e matemática difusa envolvida, suas estimativas de ROI ganharão um ouvido mais receptivo de seu CFO, o que provará ser benéfico para seu próximo orçamento.

3. Identifique o verdadeiro valor de um visitante para marketing de saída

Todos os dias, milhares de visitantes (a maioria anonimamente) visitam seu site e pesquisam seus produtos. E se você pudesse identificar a empresa que o visitante representa usando uma pesquisa reversa de IP, combinar isso com dados externos (setor, tamanho do funcionário, tecnologias que eles usam etc.) e enviar alertas para sua equipe de outbound marketing? Eles adorariam esses leads relevantes.

4. Identifique a prioridade para acompanhar um lead de entrada

Depois que um cliente em potencial expressa interesse em seu produto, você pode anexar várias variáveis ​​externas ao registro do cliente em potencial, como dados demográficos (tamanho do funcionário, setor etc.) e informações comportamentais (páginas da Web visitadas, e-mails abertos etc.). Você pode até levar em consideração pontos de dados mais sofisticados, como - esta empresa está contratando novos funcionários, eles acabaram de receber financiamento, eles estão em um ciclo de compra de novos produtos, a taxa de crescimento de seu setor e assim por diante, para qualificar e priorizar ainda mais o lead de entrada.

5. Aproveite o marketing do cliente para aumentar o uso do produto e diminuir as necessidades de suporte ao cliente

Como qualquer organização de marketing de alto desempenho sabe, conquistar um novo cliente não é o fim do marketing. Os esforços de marketing precisam continuar a educar o cliente sobre os recursos do seu produto e várias maneiras de gerar o máximo de benefícios (por meio de campanhas de e-mail, webinars para clientes, conferências de clientes, etc.). O marketing de cliente eficaz também reduz a necessidade de os clientes ligarem para sua equipe de suporte ao cliente, economizando despesas organizacionais significativas. O big data pode conectar o mundo do marketing e o suporte ao cliente, permitindo que você instale e ajuste as melhores práticas para o marketing do cliente

Vá além do óbvio

Alguns de vocês podem achar que as cinco áreas listadas acima não são um grande salto em relação às suas capacidades atuais. Em primeiro lugar, parabéns a você, se for esse o caso, porque você já está bem preparado para adotar big data. Trazer elementos de big data (especialmente combinando mais fontes de dados, análises avançadas, reconhecimento de padrões e alertas em tempo real) permitirá que você aumente a eficácia de seus programas de marketing. Além disso, permitirá que você identifique oportunidades nas quais não havia pensado antes, resultando em um negócio mais estratégico e ágil, capaz de competir no mercado de amanhã.

Além disso, no tópico de big data, queremos mencionar nosso recém-anunciado recurso “Data Studio” que permite extrair dados da plataforma Act-On e até mesmo de uma ferramenta de CRM conectada (como o Salesforce). Além disso, o Data Studio vem com recursos de análise e visualização integrados e oferece a capacidade de usar ferramentas externas de inteligência de negócios. Com o Data Studio ativado, todos os clientes da Act-On estão bem inseridos no mundo do big data e mais bem preparados para enfrentar os desafios de amanhã. Você pode ver os detalhes de Dados Estúdio aqui .

Novas ferramentas de marketing – e comportamentos de compradores em rápida mudança – estão levando os profissionais de marketing a encontrar melhores métricas para avaliar seus esforços. Então, em quais métricas você deve se concentrar hoje? Descubra com este guia, The New Marketing Metrics for B2B – é um plano de ação de cinco etapas que mostrará como identificar seus objetivos de marketing, selecionar as métricas mais poderosas que indicam sucesso e rastrear os dados certos, no momento certo.