Pięć obszarów, w których marketerzy B2B mogą wykorzystać duże zbiory danych

Big data to obecnie „nowa, nowa rzecz” w marketingu, a duże i małe firmy zastanawiają się, co zrobić z tym pojawiającym się gorący temat. Artykuły na ten temat są często surowe, z sugestią katastrofy, jeśli firmy nie przyjmą dużych zbiorów danych – na przykład Twoja firma zostanie zjedzona żywcem przez konkurentów, którzy są bardziej strategiczni i zwinni, ponieważ przyjęli duże zbiory danych. Ten post jest próbą oddzielenia faktów od szumu i zasugerowania kluczowych obszarów, w których Twoja organizacja marketingowa może zacząć wykorzystywać duże zbiory danych.

Co to są duże dane?

Po pierwsze, czym są duże zbiory danych? Wszędzie jest mnóstwo definicji. Najbardziej podoba mi się w kontekście marketingu: „Big data to niezwykle duże zbiory danych, które można analizować obliczeniowo w celu ujawnienia wzorców, trendów i powiązań, zwłaszcza dotyczących ludzkich zachowań i interakcji”. (Słownik angielski oxford)

Dzięki dostępności tanich narzędzi do przechowywania w chmurze, takich jak Microsoft Azure lub Amazon Web Services, niektóre firmy mogą być skłonne do przechowywania danych w dużych ilościach bez żadnego planu gry, jak z nich korzystać. W ankiecie przeprowadzonej przez firmę Gartner firmy odpowiedziały, że planują przechowywać wszelkiego rodzaju dane w ogromnych ilościach – „każde źródło danych otrzymało 30 do 40 procent odpowiedzi, w tym niezwykle trudne źródła danych, takie jak audio i wideo”. Tak się dzieje, gdy organizacje szukają rozwiązania bez określania, które problemy należy rozwiązać, i właśnie tego musi unikać każdy zespół marketingu o wysokiej wydajności.

Najpierw zidentyfikuj problemy, które dane mogą rozwiązać

Jak zidentyfikować kluczowe problemy, które Twoja firma musi rozwiązać za pomocą dużych zbiorów danych? W badaniu firmy Forrester „Forrsights Strategy Spotlight: Business Intelligence And Big Data” zauważono, że „szybko rozwijające się firmy są bardziej zainteresowane tym, co jest możliwe jutro, niż tym, co boli dzisiaj”. Myślę, że to bardzo godny podziwu cel. Ale rzeczywistość jest taka, że ​​obecnie istnieje wiele problemów, które firmy mogą rozwiązać, wykorzystując duże zbiory danych. Dlatego realistycznie chcesz zidentyfikować listę obszarów, które są kombinacją istniejących problemów i przyszłych możliwości dla Twojej własnej firmy. Mając to na uwadze, oto moja lista obszarów, które są najbardziej obiecujące dzięki big data dla marketerów B2B:

1. Połącz kropki między działaniami marketingowymi a tworzeniem możliwości

Zespoły marketingowe są zajęte planowaniem i wdrażaniem kampanii, takich jak kampanie e-mailowe, optymalizacja strony internetowej, udział w mediach społecznościowych, targi i inne. Jak ocenić wkład tych działań w takie efekty jak „tworzenie okazji przez sprzedaż”? W najprostszej formie wymaga połączenia światów automatyzacji marketingu i CRM. Taka integracja danych może odpowiedzieć na pytania od „Ile możliwości stworzyły moje kampanie e-mailowe?” do pytań na poziomie mikro, takich jak „Jak wygląda porównanie kwot możliwości, na które wpłynął e-mail A i e-mail B?” Takie spostrzeżenia pomogą uzasadnić inwestycje w zasoby w kampanie i pomogą marketerom lepiej planować tworzenie zasobów marketingowych.

2. Znajdź prawdziwy zwrot z inwestycji w wydatki marketingowe

Dzięki podstawowym narzędziom i integracji poziomów organizacje marketingowe mogą oszacować podstawowe wskaźniki KPI, takie jak „koszt potencjalnego klienta”. Ale dzięki wypadowi do środowiska Big Data możesz uzyskać bardziej znaczące informacje, takie jak rzeczywisty zwrot z inwestycji dla każdego dolara wydanego z inicjatywy. Przykłady obejmują zwrot z wydatków na PPC lub udział w targach. Dzięki mniejszej liczbie przybliżeń i rozmytej matematyce Twoje szacunki zwrotu z inwestycji zyskają większą otwartość ze strony dyrektora finansowego, co okaże się korzystne dla Twojego następnego budżetu.

3. Zidentyfikuj prawdziwą wartość odwiedzającego dla marketingu wychodzącego

Każdego dnia tysiące odwiedzających (w większości anonimowo) odwiedza Twoją witrynę i wyszukuje Twoje produkty. Co by było, gdybyś mógł zidentyfikować firmę, którą reprezentuje odwiedzający, za pomocą wyszukiwania wstecznego adresu IP, połączyć to z danymi zewnętrznymi (branża, wielkość pracowników, wykorzystywane przez nich technologie itp.) i wysłać alerty do swojego zespołu marketingu wychodzącego? Pokochaliby te odpowiednie kontakty.

4. Określ priorytet śledzenia przychodzącego leada

Gdy potencjalny klient wyrazi zainteresowanie Twoim produktem, możesz dołączyć do jego rekordu szereg zmiennych zewnętrznych, takich jak dane demograficzne (wielkość pracownika, branża itp.) i behawioralne (odwiedzane strony internetowe, otwierane wiadomości e-mail itp.). Możesz nawet wziąć pod uwagę bardziej wyszukane punkty danych, takie jak – czy ta firma zatrudnia nowych pracowników, czy właśnie otrzymali fundusze, czy są w cyklu zakupu nowych produktów, tempo wzrostu ich branży itd., aby dalej kwalifikować się i ustalać priorytety prowadzenie przychodzące.

5. Wykorzystaj marketing konsumencki, aby zwiększyć wykorzystanie produktów i zmniejszyć potrzeby obsługi klienta

Jak wie każda organizacja marketingowa o wysokich wynikach, pozyskanie nowego klienta to nie koniec działań marketingowych. Działania marketingowe muszą nadal edukować klienta na temat funkcji Twojego produktu i różnych sposobów generowania jak największych korzyści (poprzez kampanie e-mailowe, seminaria internetowe dla klientów, spotkania z klientami itp.). Skuteczny marketing konsumencki zmniejsza również potrzebę dzwonienia przez klientów do zespołu obsługi klienta, co pozwala zaoszczędzić znaczne wydatki organizacyjne. Duże zbiory danych mogą łączyć świat marketingu i obsługi klienta, umożliwiając instalowanie i dostrajanie najlepszych praktyk w zakresie marketingu konsumenckiego

Wyjdź poza to, co oczywiste

Niektórym z was może się wydawać, że pięć wymienionych powyżej obszarów nie stanowi dużego skoku w stosunku do waszych obecnych możliwości. Po pierwsze, uznanie dla Ciebie, jeśli tak jest, ponieważ jesteś już dobrze przygotowany do przyjęcia dużych zbiorów danych. Wprowadzenie elementów big data (zwłaszcza połączenie większej liczby źródeł danych, zaawansowanej analityki, rozpoznawania wzorców i alertów w czasie rzeczywistym) pozwoli Ci zwiększyć efektywność Twoich programów marketingowych. Co więcej, pozwoli ci to zidentyfikować możliwości, o których wcześniej nie pomyślałeś, co zaowocuje bardziej strategicznym i elastycznym biznesem, który może konkurować na jutrzejszym rynku.

Również w temacie big data chcemy wspomnieć o naszej nowo ogłoszonej funkcji „Studio danych”, która pozwala na pobieranie danych z platformy Act-On, a nawet z podłączonego narzędzia CRM (takiego jak Salesforce). Co więcej, Data Studio ma wbudowane funkcje analityczne i wizualizacyjne oraz daje możliwość korzystania z zewnętrznych narzędzi Business Intelligence. Dzięki Data Studio każdy klient Act-On dobrze orientuje się w świecie dużych zbiorów danych i jest lepiej przygotowany do stawienia czoła wyzwaniom jutra. Możesz zobaczyć szczegóły danych Pracownia tutaj .

Nowe narzędzia marketingowe – i szybko zmieniające się zachowania kupujących – zmuszają marketerów do znajdowania lepszych wskaźników oceny ich wysiłków. Na jakich wskaźnikach powinieneś się dzisiaj skupić? Dowiedz się tego, korzystając z tego przewodnika Nowe wskaźniki marketingowe dla B2B – to pięcioetapowy plan działania, który pokaże Ci, jak zidentyfikować cele marketingowe, wybrać najpotężniejsze wskaźniki wskazujące na sukces i śledzić właściwe dane we właściwym czasie.