Cinco áreas en las que los especialistas en marketing B2B pueden aprovechar Big Data

Big data es ahora la "cosa nueva y nueva" en marketing y las empresas, grandes y pequeñas, están luchando por saber qué hacer con este emergente tema candente. Los artículos sobre este tema a menudo son duros, con la implicación de un desastre si las empresas no adoptan los grandes datos, como que su empresa será devorada viva por competidores que son más estratégicos y ágiles porque adoptaron los grandes datos. Esta publicación es un intento de separar los hechos de la exageración y de sugerir áreas clave para que su organización de marketing comience a aprovechar los grandes datos.

¿Qué es Big Data?

En primer lugar, ¿qué es el Big Data? Hay un montón de definiciones por todas partes. El que más me gusta en el contexto del marketing es el siguiente: "Big data son conjuntos de datos extremadamente grandes que pueden analizarse computacionalmente para revelar patrones, tendencias y asociaciones, especialmente en relación con el comportamiento y las interacciones humanas". (Diccionario de ingles Oxford)

Con la disponibilidad de utilidades de almacenamiento en la nube baratas como Microsoft Azure o Amazon Web Services, algunas empresas pueden inclinarse por almacenar datos en grandes cantidades sin ningún plan de juego sobre cómo utilizarlos. En una encuesta realizada por Gartner, las empresas respondieron que planean almacenar todo tipo de datos en cantidades masivas: "cada fuente de datos recibió del 30 al 40 por ciento de las respuestas, incluidas fuentes de datos extremadamente desafiantes como audio y video". Esto es lo que sucede cuando las organizaciones buscan una solución sin identificar qué problemas resolver, y eso es exactamente lo que todo equipo de marketing de alto rendimiento debe evitar.

Primero, identifique los problemas que los datos pueden resolver

Ahora bien, ¿cómo identificar problemas clave que tu negocio necesita resolver con big data? El estudio "Forrsights Strategy Spotlight: Business Intelligence And Big Data" de Forrester señala que "las empresas de alto crecimiento están más interesadas en lo que es posible mañana que en lo que es doloroso hoy". Creo que es un objetivo muy admirable. Pero la realidad es que hoy en día hay muchos puntos débiles que las empresas pueden resolver adoptando big data. Por lo tanto, de manera realista, desea identificar una lista de las áreas que son una combinación de puntos débiles existentes y posibilidades futuras para su propia empresa. Con eso en mente, aquí está mi lista de las áreas que muestran la mayor promesa con big data para los especialistas en marketing B2B:

1. Conecte los puntos entre las actividades de marketing y la creación de oportunidades

Los equipos de marketing están ocupados planificando e implementando campañas, como campañas de correo electrónico, optimización de páginas web, participación en redes sociales, ferias comerciales y más. ¿Cómo evaluar la contribución de estas actividades a resultados tales como “creación de oportunidades por parte de Ventas”? En la forma más simple, requiere conectar los mundos de la automatización de marketing y CRM. Dicha integración de datos puede responder preguntas que van desde "¿Cuántas oportunidades crearon mis campañas de correo electrónico?" a más preguntas de nivel micro como "¿Cuál es la comparación de los montos de Oportunidad influenciados por el correo electrónico A frente al correo electrónico B?" Estos conocimientos ayudarán a justificar las inversiones de recursos en campañas y ayudarán a los especialistas en marketing a planificar mejor la creación de activos de marketing.

2. Encuentre el verdadero ROI de la inversión en marketing

Con herramientas básicas e integración de niveles, las organizaciones de marketing pueden estimar KPI rudimentarios como "costo por cliente potencial". Pero con una incursión en un entorno de big data, puede obtener información más significativa, como el ROI real por cada dólar gastado por iniciativa. Los ejemplos incluyen el retorno del gasto de PPC o la asistencia a ferias comerciales. Con menos aproximaciones y matemáticas confusas involucradas, sus estimaciones de ROI obtendrán un oído más receptivo por parte de su CFO, lo que demostrará ser beneficioso para su próximo presupuesto.

3. Identificar el verdadero valor de un visitante para el marketing saliente

Todos los días, miles de visitantes (la mayoría de ellos de forma anónima) visitan su sitio web e investigan sus productos. ¿Qué sucede si puede identificar la empresa que representa el visitante mediante una búsqueda inversa de IP, combinar eso con datos externos (sector, tamaño de los empleados, tecnologías que utilizan, etc.) y enviar alertas a su equipo de marketing saliente? Les encantarían estas pistas relevantes.

4. Identificar la prioridad para el seguimiento de un cliente potencial entrante

Una vez que un cliente potencial expresa interés en su producto, puede adjuntar una serie de variables externas al registro del cliente potencial, como datos demográficos (tamaño del empleado, industria, etc.) e información de comportamiento (páginas web visitadas, correos electrónicos abiertos, etc.). Incluso puede tener en cuenta puntos de datos más sofisticados como: ¿esta empresa está contratando nuevos empleados, si acaban de recibir fondos, si están en un ciclo de compra de nuevos productos, la tasa de crecimiento de su industria, etc., para calificar y priorizar aún más el prospecto entrante.

5. Aprovechar el marketing de clientes para aumentar el uso del producto y disminuir las necesidades de atención al cliente

Como sabe cualquier organización de marketing de alto rendimiento, conseguir un nuevo cliente no es el fin del marketing. Los esfuerzos de marketing deben continuar educando al cliente sobre las características de su producto y las diversas formas de generar el mayor beneficio (a través de campañas de correo electrónico por goteo, seminarios web para clientes, cumbres de clientes, etc.). El marketing efectivo para el cliente también reduce la necesidad de que los clientes llamen a su equipo de atención al cliente, lo que le permite ahorrar importantes gastos de organización. Big data puede conectar el mundo del marketing y la atención al cliente, lo que le permite instalar y ajustar las mejores prácticas para el marketing del cliente.

Ir más allá de lo obvio

Algunos de ustedes pueden encontrar que las cinco áreas enumeradas anteriormente no son un gran salto de sus capacidades actuales. Primero, felicitaciones a usted si ese es el caso, porque ya está bien preparado para adoptar big data. La incorporación de grandes elementos de datos (especialmente la combinación de más fuentes de datos, análisis avanzados, reconocimiento de patrones y alertas en tiempo real) le permitirá aumentar la eficacia de sus programas de marketing. Además, le permitirá identificar oportunidades en las que no había pensado antes, dando como resultado un negocio más estratégico y ágil que puede competir en el mercado del mañana.

Además, sobre el tema de los grandes datos, queremos mencionar nuestra función "Estudio de datos" recientemente anunciada que le permite extraer datos de la plataforma Act-On e incluso una herramienta de CRM conectada (como Salesforce). Además, Data Studio viene con capacidades de análisis y visualización integradas y le brinda la posibilidad de utilizar herramientas de inteligencia empresarial externas. Con Data Studio habilitado, todos los clientes de Act-On están bien familiarizados con el mundo de los grandes datos y están mejor preparados para enfrentar los desafíos del mañana. Puedes ver los detalles de Datos Estudio aquí .

Las nuevas herramientas de marketing, y los comportamientos de los compradores que cambian rápidamente, están impulsando a los especialistas en marketing a encontrar mejores métricas para evaluar sus esfuerzos. Entonces, ¿en qué métricas deberías enfocarte hoy? Descúbralo con esta guía, Las nuevas métricas de marketing para B2B: es un plan de acción de cinco pasos que le mostrará cómo identificar sus objetivos de marketing, seleccionar las métricas más poderosas que indican el éxito y rastrear los datos correctos, en el momento correcto.