Fünf Bereiche, in denen B2B-Vermarkter Big Data nutzen können

Big Data ist jetzt das „New New Thing“ im Marketing und große und kleine Unternehmen ringen darum, was sie aus diesem Aufkommen machen sollen heißes Thema. Die Artikel zu diesem Thema sind oft nüchtern, mit der Implikation einer Katastrophe, wenn Unternehmen Big Data nicht annehmen – beispielsweise wird Ihr Unternehmen von Konkurrenten lebendig gefressen, die strategischer und agiler sind, weil sie Big Data angenommen haben. Dieser Beitrag ist ein Versuch, Fakten von Hype zu trennen und Schlüsselbereiche für Ihre Marketingorganisation vorzuschlagen, um mit der Erschließung von Big Data zu beginnen.

Was ist Big Data?

Zunächst einmal, was ist Big Data? Es gibt überall viele Definitionen. Im Zusammenhang mit Marketing gefällt mir am besten Folgendes: „Big Data sind extrem große Datensätze, die rechnerisch analysiert werden können, um Muster, Trends und Assoziationen aufzudecken, insbesondere in Bezug auf menschliches Verhalten und Interaktionen.“ (Oxford Englisch Wörterbuch)

Mit der Verfügbarkeit billiger Cloud-Speicherprogramme wie Microsoft Azure oder Amazon Web Services neigen einige Unternehmen möglicherweise dazu, Daten in großen Mengen zu speichern, ohne einen Plan zu haben, wie sie diese nutzen sollen. In einer Umfrage von Gartner antworteten Unternehmen, dass sie planen, alle Arten von Daten in großen Mengen zu speichern – „jede Datenquelle erhielt 30 bis 40 Prozent der Antworten, einschließlich extrem anspruchsvoller Datenquellen wie Audio und Video.“ Das passiert, wenn Organisationen nach einer Lösung suchen, ohne die zu lösenden Probleme zu identifizieren, und genau das muss jedes Hochleistungsmarketingteam vermeiden.

Identifizieren Sie zunächst die Probleme, die Daten lösen können

Wie können Sie nun die wichtigsten Probleme identifizieren, die Ihr Unternehmen mit Big Data lösen muss? Die Forrester-Studie „Forrsights Strategy Spotlight: Business Intelligence And Big Data“ stellt fest, dass „wachstumsstarke Unternehmen mehr daran interessiert sind, was morgen möglich ist, als daran, was heute schmerzhaft ist.“ Ich denke, das ist ein sehr bewundernswertes Ziel. Aber die Realität ist, dass es heute viele Schwachstellen gibt, die Unternehmen durch die Nutzung von Big Data lösen können. Daher möchten Sie realistischerweise eine Liste der Bereiche identifizieren, die eine Kombination aus bestehenden Schmerzpunkten und zukünftigen Möglichkeiten für Ihr eigenes Unternehmen darstellen. Vor diesem Hintergrund ist hier meine Liste der Bereiche, die mit Big Data für B2B-Vermarkter am vielversprechendsten sind:

1. Verbinden Sie die Punkte zwischen Marketingaktivitäten und der Schaffung von Chancen

Marketingteams sind damit beschäftigt, Kampagnen zu planen und umzusetzen, z. B. E-Mail-Kampagnen, Webseitenoptimierung, Teilnahme an sozialen Medien, Messen und mehr. Wie kann der Beitrag dieser Aktivitäten zu Ergebnissen wie „Schaffung von Chancen durch den Vertrieb“ bewertet werden? In der einfachsten Form erfordert es die Verbindung der Welten der Marketingautomatisierung und des CRM. Eine solche Datenintegration kann Fragen wie „Wie viele Gelegenheiten haben meine E-Mail-Kampagnen geschaffen?“ beantworten. bis hin zu Fragen auf Mikroebene wie „Wie wird der Vergleich der Opportunity-Beträge durch E-Mail A und E-Mail B beeinflusst?“ Solche Einblicke werden dazu beitragen, Ressourceninvestitionen in Kampagnen zu rechtfertigen und Marketern dabei zu helfen, die Erstellung von Marketing-Assets besser zu planen.

2. Ermitteln Sie den wahren ROI der Marketingausgaben

Mit grundlegenden Tools und Integration auf einer Ebene können Marketingorganisationen rudimentäre KPIs wie „Kosten pro Lead“ schätzen. Aber mit einem Ausflug in eine Big-Data-Umgebung können Sie bedeutendere Erkenntnisse gewinnen, wie z. B. den wahren ROI für jeden ausgegebenen Dollar pro Initiative. Beispiele sind der Return on PPC Spend oder Messebesuche. Mit weniger Annäherungen und unscharfer Mathematik werden Ihre ROI-Schätzungen ein empfänglicheres Ohr von Ihrem CFO finden, was sich als vorteilhaft für Ihr nächstes Budget erweisen wird.

3. Identifizieren Sie den wahren Wert eines Besuchers für das Outbound-Marketing

Jeden Tag besuchen Tausende von Besuchern (die meisten davon anonym) Ihre Website und recherchieren Ihre Produkte. Was wäre, wenn Sie das Unternehmen, das der Besucher repräsentiert, mithilfe einer umgekehrten IP-Suche identifizieren, dies mit externen Daten (Branche, Mitarbeitergröße, verwendete Technologien usw.) kombinieren und Benachrichtigungen an Ihr Outbound-Marketing-Team senden könnten? Sie würden diese relevanten Leads lieben.

4. Identifizieren Sie die Priorität für die Nachverfolgung eines eingehenden Leads

Sobald ein Interessent Interesse an Ihrem Produkt bekundet, können Sie eine Reihe von externen Variablen an den Datensatz des Interessenten anhängen, wie z. B. demografische (Mitarbeitergröße, Branche usw.) und Verhaltensinformationen (besuchte Webseiten, geöffnete E-Mails usw.). Sie können sogar ausgefallenere Datenpunkte berücksichtigen, wie z. B. – stellt dieses Unternehmen neue Mitarbeiter ein, hat es gerade eine Finanzierung erhalten, befindet es sich in einem Kaufzyklus für neue Produkte, die Wachstumsrate seiner Branche und so weiter, um sich weiter zu qualifizieren und zu priorisieren der Inbound-Lead.

5. Nutzen Sie das Kundenmarketing, um die Produktnutzung zu steigern und den Bedarf an Kundensupport zu verringern

Wie jede leistungsstarke Marketingorganisation weiß, ist die Gewinnung eines neuen Kunden nicht das Ende des Marketings. Marketingbemühungen müssen den Kunden weiterhin über die Funktionen Ihres Produkts und verschiedene Möglichkeiten zur Generierung des größtmöglichen Nutzens aufklären (durch Tropf-E-Mail-Kampagnen, Kunden-Webinare, Kundengipfel usw.). Effektives Kundenmarketing reduziert auch die Notwendigkeit für Kunden, Ihr Kundensupport-Team anzurufen, wodurch Sie erhebliche organisatorische Kosten einsparen. Big Data kann die Welt des Marketings und des Kundensupports verbinden, sodass Sie Best Practices für das Kundenmarketing installieren und optimieren können

Gehen Sie über das Offensichtliche hinaus

Einige von Ihnen finden die fünf oben aufgeführten Bereiche vielleicht keinen großen Sprung von Ihren derzeitigen Fähigkeiten entfernt. Zuerst ein großes Lob an Sie, wenn dies der Fall ist, denn Sie sind bereits gut auf Big Data vorbereitet. Die Einbindung von Big-Data-Elementen (insbesondere die Kombination von mehr Datenquellen, erweiterten Analysen, Mustererkennung und Echtzeitwarnungen) ermöglicht es Ihnen, die Effektivität Ihrer Marketingprogramme zu steigern. Darüber hinaus ermöglicht es Ihnen, Möglichkeiten zu erkennen, an die Sie vorher nicht gedacht hatten, was zu einem strategischeren und agileren Unternehmen führt, das auf dem Markt von morgen wettbewerbsfähig ist.

Zum Thema Big Data möchten wir auch unsere neu angekündigte „Data Studio“-Funktion erwähnen, mit der Sie Daten aus der Act-On-Plattform und sogar einem verbundenen CRM-Tool (wie Salesforce) extrahieren können. Darüber hinaus verfügt Data Studio über integrierte Analyse- und Visualisierungsfunktionen und gibt Ihnen die Möglichkeit, externe Business-Intelligence-Tools zu verwenden. Mit aktiviertem Data Studio ist jeder Act-On-Kunde gut in die Welt von Big Data eingetaucht und besser auf die Herausforderungen von morgen vorbereitet. Sie können die Details der Daten sehen Atelier hier .

Neue Marketing-Tools – und das sich schnell ändernde Käuferverhalten – treiben Marketer dazu, bessere Metriken zur Bewertung ihrer Bemühungen zu finden. Auf welche Kennzahlen sollten Sie sich also heute konzentrieren? Finden Sie es mit diesem Leitfaden, The New Marketing Metrics for B2B, heraus – es ist ein Aktionsplan in fünf Schritten, der Ihnen zeigt, wie Sie Ihre Marketingziele identifizieren, die aussagekräftigsten Metriken auswählen, die den Erfolg anzeigen, und die richtigen Daten zur richtigen Zeit verfolgen.