Cinq domaines dans lesquels les spécialistes du marketing B2B peuvent tirer parti du Big Data

Les mégadonnées sont désormais la « nouvelle nouveauté » du marketing et les entreprises, grandes et petites, se bousculent pour savoir quoi faire de cette émergence. sujet brûlant. Les articles sur ce sujet sont souvent crus, avec l'implication d'un désastre si les entreprises n'adoptent pas le Big Data - par exemple, votre entreprise sera dévorée par des concurrents qui sont plus stratégiques et agiles parce qu'ils ont adopté le Big Data. Cet article est une tentative de séparer les faits du battage médiatique et de suggérer des domaines clés pour que votre organisation marketing commence à exploiter le Big Data.

Qu'est-ce que le Big Data ?

Tout d'abord, qu'est-ce que le big data ? Il y a plein de définitions partout. Celui que j'aime le plus dans le contexte du marketing est le suivant : "Les mégadonnées sont des ensembles de données extrêmement volumineux qui peuvent être analysés par ordinateur pour révéler des modèles, des tendances et des associations, en particulier en ce qui concerne le comportement et les interactions humaines." (Dictionnaire anglais d'oxford)

Avec la disponibilité d'utilitaires de stockage en nuage bon marché comme Microsoft Azure ou Amazon Web Services, certaines entreprises peuvent être enclines à stocker des données en grande quantité sans aucun plan de jeu sur la façon de les utiliser. Dans une enquête de Gartner, les entreprises ont répondu qu'elles prévoyaient de stocker toutes sortes de données en quantités massives : "chaque source de données a reçu 30 à 40 % des réponses, y compris des sources de données extrêmement difficiles comme l'audio et la vidéo". C'est ce qui se passe lorsque les organisations recherchent une solution sans identifier les problèmes à résoudre, et c'est exactement ce que toute équipe marketing de haute performance doit éviter.

Tout d'abord, identifiez les problèmes que les données peuvent résoudre

Maintenant, comment identifier les problèmes clés que votre entreprise doit résoudre avec le Big Data ? L'étude Forrester "Forrsights Strategy Spotlight: Business Intelligence And Big Data" note que "les entreprises à forte croissance sont plus intéressées par ce qui est possible demain que par ce qui est douloureux aujourd'hui". Je pense que c'est un objectif très admirable. Mais la réalité est qu'il existe aujourd'hui de nombreux problèmes que les entreprises peuvent résoudre en adoptant le Big Data. Par conséquent, de manière réaliste, vous souhaitez identifier une liste des domaines qui sont une combinaison de points faibles existants et de possibilités futures pour votre propre entreprise. Dans cet esprit, voici ma liste des domaines les plus prometteurs avec le Big Data pour les spécialistes du marketing B2B :

1. Faites le lien entre les activités marketing et la création d'opportunités

Les équipes marketing sont occupées à planifier et à mettre en œuvre des campagnes, telles que des campagnes par e-mail, l'optimisation des pages Web, la participation aux réseaux sociaux, les salons professionnels, etc. Comment évaluer la contribution de ces activités à des résultats tels que la « création d'opportunités par les ventes » ? Dans sa forme la plus simple, cela nécessite de connecter les mondes de l'automatisation du marketing et du CRM. Une telle intégration de données peut répondre à des questions allant de "Combien d'opportunités mes campagnes par e-mail ont-elles créées ?" à des questions plus microscopiques telles que "Quelle est la comparaison des montants d'opportunité influencés par l'e-mail A par rapport à l'e-mail B ?" Ces informations aideront à justifier les investissements en ressources dans les campagnes et aideront les spécialistes du marketing à mieux planifier la création d'actifs marketing.

2. Trouvez le véritable retour sur investissement des dépenses marketing

Avec des outils de base et une intégration de niveau, les organisations marketing peuvent estimer des KPI rudimentaires tels que le "coût par prospect". Mais avec une incursion dans un environnement de Big Data, vous pouvez obtenir des informations plus importantes telles que le véritable retour sur investissement pour chaque dollar dépensé par initiative. Les exemples incluent le retour sur les dépenses PPC ou la participation à des salons professionnels. Avec moins d'approximations et de calculs flous impliqués, vos estimations de retour sur investissement gagneront une oreille plus réceptive de la part de votre directeur financier, ce qui s'avérera bénéfique pour votre prochain budget.

3. Identifiez la véritable valeur d'un visiteur pour le marketing sortant

Chaque jour, des milliers de visiteurs (la plupart anonymes) visitent votre site Web et recherchent vos produits. Et si vous pouviez identifier l'entreprise que le visiteur représente à l'aide d'une recherche inversée d'IP, combiner cela avec des données externes (industrie, taille des employés, technologies qu'ils utilisent, etc.) et envoyer des alertes à votre équipe de marketing sortant ? Ils aimeraient ces pistes pertinentes.

4. Identifier la priorité pour le suivi d'un prospect entrant

Une fois qu'un prospect exprime son intérêt pour votre produit, vous pouvez joindre un certain nombre de variables externes à l'enregistrement du prospect, telles que des informations démographiques (taille de l'employé, secteur d'activité, etc.) et comportementales (pages Web visitées, e-mails ouverts, etc.). Vous pouvez même prendre en compte des points de données plus fantaisistes tels que - cette entreprise embauche-t-elle de nouveaux employés, vient-elle de recevoir un financement, est-elle dans un cycle d'achat de nouveaux produits, le taux de croissance de son industrie, etc., pour mieux se qualifier et prioriser le prospect entrant.

5. Tirer parti du marketing client pour augmenter l'utilisation des produits et réduire les besoins d'assistance client

Comme toute organisation marketing performante le sait, la signature d'un nouveau client n'est pas la fin du marketing. Les efforts de marketing doivent continuer à éduquer le client sur les fonctionnalités de votre produit et sur les différentes façons de générer le plus d'avantages (par le biais de campagnes d'e-mails goutte à goutte, de webinaires clients, de sommets clients, etc.). Un marketing client efficace réduit également la nécessité pour les clients d'appeler votre équipe de support client, ce qui vous permet d'économiser d'importantes dépenses d'organisation. Le Big Data peut connecter le monde du marketing et du support client, vous permettant d'installer et d'affiner les meilleures pratiques pour le marketing client.

Aller au-delà de l'évidence

Certains d'entre vous trouveront peut-être que les cinq domaines énumérés ci-dessus ne constituent pas un grand pas en avant par rapport à vos capacités actuelles. Tout d'abord, bravo à vous si tel est le cas, car vous êtes déjà bien préparé pour adopter le Big Data. L'intégration d'éléments de données volumineuses (notamment en combinant davantage de sources de données, d'analyses avancées, de reconnaissance de formes et d'alertes en temps réel) vous permettra d'augmenter l'efficacité de vos programmes marketing. De plus, cela vous permettra d'identifier des opportunités auxquelles vous n'aviez pas pensé auparavant, ce qui se traduira par une entreprise plus stratégique et agile qui pourra être compétitive sur le marché de demain.

Aussi, sur le thème du big data, nous voulons mentionner notre nouvelle fonctionnalité "Data Studio" qui vous permet d'extraire des données de la plateforme Act-On et même d'un outil CRM connecté (comme Salesforce). De plus, Data Studio est livré avec des fonctionnalités d'analyse et de visualisation intégrées et vous donne la possibilité d'utiliser des outils de veille économique externes. Avec Data Studio activé, chaque client d'Act-On est bien dans le monde du Big Data et mieux préparé à relever les défis de demain. Vous pouvez voir les détails des données Atelier ici .

De nouveaux outils de marketing - et des comportements d'acheteurs en évolution rapide - poussent les spécialistes du marketing à trouver de meilleures mesures pour évaluer leurs efforts. Alors, sur quelles mesures devriez-vous vous concentrer aujourd'hui ? Découvrez avec ce guide, The New Marketing Metrics for B2B - c'est un plan d'action en cinq étapes qui vous montrera comment identifier vos objectifs marketing, sélectionner les métriques les plus puissantes qui indiquent le succès et suivre les bonnes données, au bon moment.