ห้าด้านที่นักการตลาด B2B สามารถใช้ประโยชน์จากข้อมูลขนาดใหญ่ได้

ขณะนี้ข้อมูลขนาดใหญ่กลายเป็น "สิ่งใหม่" ในด้านการตลาดและบริษัททั้งขนาดใหญ่และขนาดเล็กกำลังดิ้นรนเพื่อหาสิ่งที่จะทำให้เกิดขึ้นจากสิ่งนี้ เรื่องร้อน บทความเกี่ยวกับหัวข้อนี้มักจะไม่ชัดเจน โดยนัยของความหายนะหากบริษัทต่างๆ ไม่ยอมรับบิ๊กดาต้า เช่น บริษัทของคุณจะถูกกินทั้งเป็นโดยคู่แข่งที่มีกลยุทธ์และคล่องตัวกว่าเพราะพวกเขาโอบรับบิ๊กดาต้า โพสต์นี้เป็นความพยายามในการแยกข้อเท็จจริงออกจากโฆษณาเกินจริง และเพื่อแนะนำประเด็นสำคัญสำหรับองค์กรการตลาดของคุณในการเริ่มใช้ประโยชน์จากข้อมูลขนาดใหญ่

บิ๊กดาต้าคืออะไร?

ก่อนอื่น ข้อมูลขนาดใหญ่คืออะไร? มีคำนิยามมากมายเต็มไปหมด สิ่งที่ฉันชอบมากที่สุดในบริบทของการตลาดมีดังนี้: “ข้อมูลขนาดใหญ่คือชุดข้อมูลขนาดใหญ่มากที่อาจได้รับการวิเคราะห์ทางคอมพิวเตอร์เพื่อเปิดเผยรูปแบบ แนวโน้ม และความเชื่อมโยง โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่เกี่ยวข้องกับพฤติกรรมและการโต้ตอบของมนุษย์” (พจนานุกรมภาษาอังกฤษออกซ์ฟอร์ด)

ด้วยความพร้อมใช้งานของยูทิลิตี้พื้นที่เก็บข้อมูลบนคลาวด์ราคาถูก เช่น Microsoft Azure หรือ Amazon Web Services บริษัทบางแห่งอาจมีแนวโน้มที่จะจัดเก็บข้อมูลในปริมาณมากโดยไม่มีการวางแผนว่าจะใช้ประโยชน์จากมันอย่างไร ในการสำรวจโดย Gartner ธุรกิจต่างๆ ตอบว่าพวกเขาวางแผนที่จะจัดเก็บข้อมูลทุกประเภทในปริมาณมหาศาล – “ทุกแหล่งข้อมูลได้รับการตอบสนอง 30 ถึง 40 เปอร์เซ็นต์ รวมถึงแหล่งข้อมูลที่ท้าทายอย่างมาก เช่น เสียงและวิดีโอ” นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อองค์กรมองหาวิธีแก้ปัญหาโดยไม่ได้ระบุว่าปัญหาใดที่ต้องแก้ไข และนั่นคือสิ่งที่ทีมการตลาดประสิทธิภาพสูงทุกทีมต้องหลีกเลี่ยง

ขั้นแรก ระบุปัญหาที่ข้อมูลสามารถแก้ไขได้

ตอนนี้ จะระบุปัญหาสำคัญที่ธุรกิจของคุณต้องแก้ไขด้วยข้อมูลขนาดใหญ่ได้อย่างไร การศึกษา “Forrsights Strategy Spotlight: Business Intelligence And Big Data” ของ Forrester ระบุว่า “บริษัทที่มีการเติบโตสูงสนใจในสิ่งที่เป็นไปได้ในวันพรุ่งนี้มากกว่าสิ่งที่เจ็บปวดในวันนี้” ผมคิดว่านี่เป็นประตูที่น่าชื่นชมมาก แต่ความจริงก็คือทุกวันนี้มีจุดบอดมากมายที่บริษัทต่างๆ สามารถแก้ไขได้ด้วยการเปิดรับข้อมูลขนาดใหญ่ ดังนั้น ตามความเป็นจริง คุณต้องการระบุรายการของส่วนที่เป็นส่วนผสมของปัญหาที่มีอยู่และความเป็นไปได้ในอนาคตสำหรับบริษัทของคุณเอง ด้วยเหตุนี้ ต่อไปนี้คือรายการพื้นที่ของฉันที่แสดงสัญญาที่ยิ่งใหญ่ที่สุดด้วยข้อมูลขนาดใหญ่สำหรับนักการตลาด B2B:

1. เชื่อมโยงจุดระหว่างกิจกรรมทางการตลาดกับการสร้างโอกาส

ทีมการตลาดยุ่งอยู่กับการวางแผนและดำเนินการแคมเปญต่างๆ เช่น แคมเปญอีเมล การเพิ่มประสิทธิภาพหน้าเว็บ การมีส่วนร่วมกับโซเชียลมีเดีย งานแสดงสินค้า และอื่นๆ จะประเมินการมีส่วนร่วมของกิจกรรมเหล่านี้ต่อผลลัพธ์เช่น "การสร้างโอกาสโดยการขาย" ได้อย่างไร ในรูปแบบที่ง่ายที่สุด จำเป็นต้องเชื่อมต่อโลกของการตลาดอัตโนมัติและ CRM การรวมข้อมูลดังกล่าวสามารถตอบคำถามได้ตั้งแต่ “แคมเปญอีเมลของฉันสร้างโอกาสได้กี่ครั้ง” ไปจนถึงคำถามระดับจุลภาคเพิ่มเติม เช่น "การเปรียบเทียบจำนวนโอกาสทางการขายที่ได้รับอิทธิพลจากอีเมล A กับอีเมล B คืออะไร" ข้อมูลเชิงลึกดังกล่าวจะช่วยปรับการลงทุนทรัพยากรในแคมเปญและช่วยให้นักการตลาดวางแผนการสร้างสินทรัพย์ทางการตลาดได้ดีขึ้น

2. ค้นหา ROI ที่แท้จริงของการใช้จ่ายด้านการตลาด

ด้วยเครื่องมือพื้นฐานและการรวมระดับ องค์กรการตลาดสามารถประเมิน KPI พื้นฐาน เช่น "ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย" แต่ด้วยการจู่โจมเข้าสู่สภาพแวดล้อมข้อมูลขนาดใหญ่ คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญมากขึ้น เช่น ROI ที่แท้จริงสำหรับการใช้จ่ายแต่ละดอลลาร์โดยความคิดริเริ่ม ตัวอย่าง ได้แก่ ผลตอบแทนจากการใช้จ่าย PPC หรือการเข้าร่วมงานแสดงสินค้า ด้วยการประมาณค่าที่น้อยลงและการคำนวณทางคณิตศาสตร์ที่คลุมเครือ การประมาณการ ROI ของคุณจะได้รับความสนใจจาก CFO มากขึ้น ซึ่งจะเป็นประโยชน์สำหรับงบประมาณครั้งต่อไปของคุณ

3. ระบุมูลค่าที่แท้จริงของผู้เยี่ยมชมสำหรับการตลาดขาออก

ผู้เยี่ยมชมหลายพันคนทุกวัน (ส่วนใหญ่ไม่เปิดเผยตัวตน) เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและค้นคว้าข้อมูลผลิตภัณฑ์ของคุณ จะเป็นอย่างไรหากคุณสามารถระบุบริษัทที่ผู้เข้าชมเป็นตัวแทนโดยใช้การค้นหา IP แบบย้อนกลับ รวมเข้ากับข้อมูลภายนอก (อุตสาหกรรม ขนาดพนักงาน เทคโนโลยีที่พวกเขาใช้ ฯลฯ) และส่งการแจ้งเตือนไปยังทีมการตลาดขาออกของคุณ พวกเขาจะรักโอกาสในการขายที่เกี่ยวข้องเหล่านี้

4. ระบุลำดับความสำคัญสำหรับการติดตามลูกค้าเป้าหมายขาเข้า

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถแนบตัวแปรภายนอกจำนวนหนึ่งกับบันทึกของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ เช่น ข้อมูลประชากร (ขนาดพนักงาน อุตสาหกรรม ฯลฯ) และข้อมูลพฤติกรรม (หน้าเว็บที่เยี่ยมชม เปิดอีเมล ฯลฯ) คุณยังสามารถพิจารณาจุดข้อมูลที่น่าสนใจ เช่น บริษัทนี้จ้างพนักงานใหม่หรือไม่ พวกเขาเพิ่งได้รับเงินทุนหรือไม่ พวกเขาอยู่ในวงจรการซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่หรือไม่ อัตราการเติบโตของอุตสาหกรรมของพวกเขา และอื่นๆ เพื่อให้มีคุณสมบัติและจัดลำดับความสำคัญเพิ่มเติม ตะกั่วขาเข้า

5. ใช้ประโยชน์จากการตลาดของลูกค้าเพื่อเพิ่มการใช้ผลิตภัณฑ์และลดความต้องการการสนับสนุนลูกค้า

ตามที่องค์กรการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงทราบดี การเซ็นสัญญากับลูกค้าใหม่ไม่ใช่จุดสิ้นสุดของการตลาด ความพยายามทางการตลาดจำเป็นต้องให้ความรู้แก่ลูกค้าอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์และวิธีต่างๆ เพื่อสร้างประโยชน์สูงสุด (ผ่านแคมเปญอีเมลหยด การสัมมนาผ่านเว็บลูกค้า การประชุมสุดยอดลูกค้า ฯลฯ) การตลาดกับลูกค้าที่มีประสิทธิภาพยังช่วยลดความจำเป็นที่ลูกค้าต้องโทรหาทีมสนับสนุนลูกค้าของคุณ ซึ่งช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายในองค์กรได้อย่างมาก ข้อมูลขนาดใหญ่สามารถเชื่อมต่อโลกแห่งการตลาดและการสนับสนุนลูกค้า ช่วยให้คุณติดตั้งและปรับแต่งแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดลูกค้า

ไปไกลกว่าที่เห็นได้ชัดเจน

บางท่านอาจพบว่าห้าด้านที่ระบุไว้ด้านบนไม่ใช่การก้าวกระโดดครั้งใหญ่จากความสามารถปัจจุบันของคุณ อันดับแรก ขอชื่นชมคุณหากเป็นกรณีนี้ เพราะคุณพร้อมที่จะรับข้อมูลขนาดใหญ่แล้ว การนำองค์ประกอบข้อมูลขนาดใหญ่เข้ามา (โดยเฉพาะอย่างยิ่งการรวมแหล่งข้อมูลที่มากขึ้น การวิเคราะห์ขั้นสูง การจดจำรูปแบบ และการแจ้งเตือนตามเวลาจริง) จะช่วยให้คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของโปรแกรมการตลาดของคุณได้ ยิ่งไปกว่านั้น ยังช่วยให้คุณระบุโอกาสที่คุณไม่เคยนึกถึงมาก่อน ส่งผลให้ธุรกิจมีกลยุทธ์และคล่องตัวมากขึ้นซึ่งสามารถแข่งขันในตลาดแห่งอนาคตได้

นอกจากนี้ ในหัวข้อข้อมูลขนาดใหญ่ เราต้องการพูดถึงคุณลักษณะ "Data Studio" ที่เพิ่งประกาศใหม่ซึ่งช่วยให้คุณสามารถดึงข้อมูลจากแพลตฟอร์ม Act-On และแม้แต่เครื่องมือ CRM ที่เชื่อมต่อ (เช่น Salesforce) นอกจากนี้ Data Studio ยังมาพร้อมกับความสามารถในการวิเคราะห์และการแสดงภาพในตัว และช่วยให้คุณสามารถใช้เครื่องมือข่าวกรองธุรกิจภายนอกได้ เมื่อเปิดใช้งาน Data Studio ลูกค้า Act-On ทุกคนจะเข้าสู่โลกของข้อมูลขนาดใหญ่และเตรียมพร้อมรับมือกับความท้าทายในวันพรุ่งนี้ได้ดียิ่งขึ้น คุณสามารถดูรายละเอียดของข้อมูล สตูดิโอ ที่นี่ .

เครื่องมือทางการตลาดใหม่ๆ และพฤติกรรมของผู้ซื้อที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วกำลังผลักดันให้นักการตลาดค้นหาเมตริกที่ดีขึ้นสำหรับการประเมินความพยายามของพวกเขา ตัวชี้วัดใดที่คุณควรมุ่งเน้นในวันนี้ ค้นหาคู่มือนี้ เมตริกการตลาดใหม่สำหรับ B2B ซึ่งเป็นแผนปฏิบัติการห้าขั้นตอนที่จะแสดงให้คุณเห็นวิธีระบุวัตถุประสงค์ทางการตลาด เลือกเมตริกที่ทรงพลังที่สุดที่บ่งชี้ความสำเร็จ และติดตามข้อมูลที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม