Cinque aree in cui i marketer B2B possono sfruttare i Big Data

I big data sono ora la "New New Thing" nel marketing e le aziende grandi e piccole si stanno arrancando su cosa ricavare da questo emergente argomento scottante. Gli articoli su questo argomento sono spesso crudi, con l'implicazione di un disastro se le aziende non abbracciano i big data, ad esempio, la tua azienda verrà mangiata viva dai concorrenti che sono più strategici e agili perché hanno abbracciato i big data. Questo post è un tentativo di separare i fatti dall'hype e di suggerire aree chiave per la tua organizzazione di marketing per iniziare ad attingere ai big data.

Cosa sono i Big Data?

Innanzitutto, cosa sono i big data? Ci sono un sacco di definizioni ovunque. Quello che mi piace di più nel contesto del marketing è il seguente: "I big data sono insiemi di dati estremamente grandi che possono essere analizzati computazionalmente per rivelare modelli, tendenze e associazioni, in particolare relativi al comportamento e alle interazioni umane". (Dizionario inglese di Oxford)

Con la disponibilità di utilità di archiviazione cloud economiche come Microsoft Azure o Amazon Web Services, alcune aziende potrebbero essere inclini a archiviare dati in grandi quantità senza alcun piano di gioco su come utilizzarli. In un sondaggio di Gartner, le aziende hanno risposto che intendono archiviare tutti i tipi di dati in quantità enormi: "ogni fonte di dati ha ricevuto dal 30 al 40 percento delle risposte, comprese fonti di dati estremamente impegnative come audio e video". Questo è ciò che accade quando le organizzazioni cercano una soluzione senza identificare quali problemi risolvere, ed è esattamente ciò che ogni team di marketing ad alte prestazioni deve evitare.

Innanzitutto, identifica i problemi che i dati possono risolvere

Ora, come identificare i problemi chiave che la tua azienda deve risolvere con i big data? Lo studio "Forrsights Strategy Spotlight: Business Intelligence And Big Data" di Forrester osserva che "le aziende ad alta crescita sono più interessate a ciò che è possibile domani che a ciò che è doloroso oggi". Penso che questo sia un obiettivo molto ammirevole. Ma la realtà è che oggi ci sono molti punti dolenti che le aziende possono risolvere abbracciando i big data. Pertanto, realisticamente, si desidera identificare un elenco delle aree che sono una combinazione di punti deboli esistenti e possibilità future per la propria azienda. Con questo in mente, ecco il mio elenco delle aree che mostrano la più grande promessa con i big data per i marketer B2B:

1. Collegare i punti tra le attività di marketing e la creazione di opportunità

I team di marketing sono impegnati a pianificare e implementare campagne, come campagne e-mail, ottimizzazione delle pagine Web, partecipazione ai social media, fiere e altro ancora. Come valutare il contributo di queste attività a risultati come la "creazione di opportunità da parte delle vendite"? Nella forma più semplice, richiede di collegare i mondi dell'automazione del marketing e del CRM. Tale integrazione dei dati può rispondere a domande che vanno da "Quante opportunità hanno creato le mie campagne e-mail?" a domande di livello più micro come "Qual è il confronto degli importi delle opportunità influenzato dall'e-mail A rispetto all'e-mail B?" Tali approfondimenti aiuteranno a giustificare gli investimenti di risorse nelle campagne e aiuteranno i professionisti del marketing a pianificare meglio la creazione di risorse di marketing.

2. Trova il vero ROI della spesa di marketing

Con strumenti di base e integrazione a livello, le organizzazioni di marketing possono stimare KPI rudimentali come "costo per lead". Ma con un'incursione in un ambiente di big data, puoi ottenere informazioni più significative come il vero ROI per ogni dollaro speso per iniziativa. Gli esempi includono il ritorno sulla spesa PPC o la partecipazione a fiere. Con meno approssimazioni e calcoli confusi coinvolti, le tue stime del ROI otterranno un orecchio più ricettivo dal tuo CFO, il che si rivelerà vantaggioso per il tuo prossimo budget.

3. Identificare il vero valore di un visitatore per il marketing in uscita

Ogni giorno migliaia di visitatori (la maggior parte dei quali anonimi) visitano il tuo sito Web e cercano i tuoi prodotti. E se riuscissi a identificare l'azienda rappresentata dal visitatore utilizzando una ricerca inversa dell'IP, combinandola con dati esterni (settore, dimensioni dei dipendenti, tecnologie che utilizzano, ecc.) e inviando avvisi al tuo team di marketing in uscita? Adorerebbero questi lead rilevanti.

4. Identificare la priorità per il follow-up di un lead in entrata

Una volta che un potenziale cliente esprime interesse per il tuo prodotto, puoi allegare una serie di variabili esterne al record del potenziale cliente come informazioni demografiche (dimensioni dei dipendenti, settore, ecc.) e comportamentali (pagine web visitate, e-mail aperte, ecc.). Puoi anche tenere conto di punti dati più fantasiosi come: questa azienda sta assumendo nuovi dipendenti, ha appena ricevuto finanziamenti, sono in un ciclo di acquisto di nuovi prodotti, il tasso di crescita del loro settore e così via, per qualificarsi ulteriormente e stabilire le priorità il piombo in entrata.

5. Sfrutta il marketing dei clienti per aumentare l'utilizzo del prodotto e ridurre le esigenze di assistenza clienti

Come sa qualsiasi organizzazione di marketing ad alte prestazioni, l'acquisizione di un nuovo cliente non è la fine del marketing. Gli sforzi di marketing devono continuare a educare il cliente sulle funzionalità del tuo prodotto e sui vari modi per generare il massimo vantaggio (attraverso campagne di e-mail di gocciolamento, webinar per i clienti, vertici dei clienti, ecc.). Un marketing efficace per i clienti riduce anche la necessità per i clienti di chiamare il team di assistenza clienti, risparmiando notevoli spese organizzative. I big data possono connettere il mondo del marketing e dell'assistenza clienti, consentendoti di installare e perfezionare le best practice per il marketing dei clienti

Vai oltre l'ovvio

Alcuni di voi potrebbero trovare le cinque aree sopra elencate non un grande salto rispetto alle proprie capacità attuali. Innanzitutto, complimenti a te se è così, perché sei già ben preparato ad abbracciare i big data. L'introduzione di elementi di big data (in particolare la combinazione di più fonti di dati, analisi avanzate, riconoscimento di modelli e avvisi in tempo reale) ti consentirà di aumentare l'efficacia dei tuoi programmi di marketing. Inoltre, ti consentirà di identificare opportunità a cui non avevi pensato prima, risultando in un business più strategico e agile in grado di competere nel mercato di domani.

Inoltre, sull'argomento dei big data, vogliamo menzionare la nostra funzionalità "Data Studio" appena annunciata che consente di estrarre i dati dalla piattaforma Act-On e persino da uno strumento CRM connesso (come Salesforce). Inoltre, Data Studio è dotato di funzionalità di analisi e visualizzazione integrate e ti offre la possibilità di utilizzare strumenti di business intelligence esterni. Con Data Studio abilitato, ogni cliente Act-On si trova bene nel mondo dei big data ed è meglio preparato ad affrontare le sfide di domani. Puoi vedere i dettagli dei dati Atelier qui .

Nuovi strumenti di marketing e comportamenti degli acquirenti in rapida evoluzione stanno spingendo i professionisti del marketing a trovare metriche migliori per valutare i loro sforzi. Quindi su quali metriche dovresti concentrarti oggi? Scoprilo con questa guida, Le nuove metriche di marketing per il B2B: è un piano d'azione in cinque fasi che ti mostrerà come identificare i tuoi obiettivi di marketing, selezionare le metriche più potenti che indicano il successo e tenere traccia dei dati giusti, al momento giusto.