Găsește-ți diferențiatorul: 21 de moduri de a câștiga un avantaj competitiv pentru firma ta

Găsirea unui diferențiator pentru firma dumneavoastră de servicii profesionale nu este o sarcină ușoară. Multe firme se luptă cu putere doar pentru a veni cu un diferențiator care nu le diferențiază deloc.

Ce este un diferențiator?

Un factor de diferențiere este o caracteristică a firmei dvs. care vă separă de concurenții cheie și vă oferă un avantaj perceput în ochii publicului țintă.

Cum se evaluează un diferențiator

Pentru a avea succes, un diferențiator trebuie să îndeplinească trei criterii importante:

• Trebuie sa fie adevarat. Nu te poți inventa pur și simplu.
• Trebuie să fie important pentru potențialii clienți. Dacă nu, ce rost are?
• Trebuie să fie demonstrabil. Dacă nu poți demonstra că este adevărat, nu vei fi crezut.

Trista realitate este că majoritatea diferențierilor eșuează la cel puțin două dintre aceste criterii. Dar ia inima. Există mulți diferențieri de succes.

21 de diferențieri de top pentru firmele de servicii profesionale

Iată 21 care funcționează pentru multe firme de servicii profesionale. Și amintiți-vă, puteți avea mai mulți diferențieri. Ele pot fi combinate pentru a crea un avantaj competitiv puternic.

1. Specializați-vă într-o industrie.

Acesta este poate cel mai simplu și mai de succes diferențiere pentru majoritatea firmelor. Clienții apreciază specialistul din industria lor. Dar fii atent. Dacă încerci să te specializezi în prea multe industrii, vei pierde credibilitatea.

2. Specializați-vă în îndeplinirea unui anumit rol în cadrul organizației clientului dvs.

Această specializare bazată pe roluri este, de asemenea, destul de reușită, mai ales dacă este combinată cu un accent pe industrie. Dacă conduci IT la o firmă de avocatură, este reconfortant să știi că furnizorul tău de servicii este specializat în a ajuta oameni la fel ca tine.

3. Specializați-vă în oferirea unui anumit serviciu.

Acesta este, de asemenea, destul de reușit, mai ales dacă serviciul în care vă specializați este rar și greu de găsit. Dar atenție, ofertele unice de servicii pot deveni rapid mainstream. Fiți martor la conformitatea Sarbanes-Oxley sau marketingul pe rețelele sociale ca două exemple recente.

4. Oferiți o tehnologie sau un proces cu adevărat unic.

Prin cu adevărat unic, nu ne referim la procesul dvs. care începe cu evaluare și se termină cu monitorizarea rezultatelor și efectuarea de ajustări. Ne referim la o abordare care este un mod cu totul diferit de abordare a problemei care oferă un beneficiu unic clientului.

5. Concentrați-vă pe înțelegerea unui anumit public țintă.

Un factor cheie de diferențiere pentru unele firme este înțelegerea lor aprofundată a unui anumit public. Firma dvs. s-ar putea specializa în marketing pentru femeile Baby Boomer. Clienții dvs. ar putea fi planificatori de pensii, companii de asigurări sau comercianți cu amănuntul de îmbrăcăminte, de exemplu.

6. Specializați-vă în deservirea clienților de o anumită dimensiune.

Acesta este un factor de diferențiere comun, deși unii oameni nu îl consideră ca atare. Poate că lucrezi exclusiv cu cele mai mari companii din lume. Compară asta cu o firmă care se concentrează pe practicanții solo. Oricare dintre firme ar putea avea un avantaj competitiv față de firma care deservește clienți de toate dimensiunile.

7. Tot personalul dumneavoastră împărtășește o anumită caracteristică sau acreditare.

Toată lumea simte că are o echipă grozavă. Așa că este greu să faci ca acel stick să fie un diferențiator. Dar ce se întâmplă dacă toți programatorii tăi dețin doctorații în informatică? Acest lucru este atât demonstrabil, cât și semnificativ pentru un potențial client. Sau poate toți managerii tăi de proiect sunt PMP. Nu la fel de distinctiv, dar și demonstrabil și relevant.

8. Specializați-vă în clienți care au o caracteristică comună.

Acest diferențiator se concentrează pe o caracteristică a clienților dvs., alta decât industria sau rolul lor. Să presupunem că oferiți servicii contabile și fiscale pentru expatriați. Ei pot fi din orice țară, din orice industrie sau din orice rol corporativ, dar veți avea un avantaj competitiv.

9. Concentrați-vă pe rezolvarea unei anumite provocări de afaceri.

Aici, centrul atenției nu este atât de mult pe client, cât pe natura provocării de afaceri cu care se confruntă. Pentru a funcționa, trebuie să fie o provocare ușor de recunoscut și greu de rezolvat fără abilități și experiență specializate. Ajutarea firmelor să își asigure primul contract guvernamental este un exemplu.

10. Aveți una sau mai multe persoane care sunt experți vizibili în domeniile lor.

Aceasta este o strategie testată în timp care funcționează foarte bine. A avea cel mai mare expert al țării în specialitatea ta este un avantaj competitiv foarte puternic. Multe firme au fost construite numai pe acest factor de diferențiere. Adăugați mai mulți experți de înaltă vizibilitate și veți avea un brand convingător și foarte valoros.

11. Oferiți un model de afaceri unic.

Toată lumea din profesia ta facturează la oră, dar tu oferi o taxă fixă. Voila, s-a născut un diferențiator perfect! Un model de afaceri unic poate fi atât semnificativ, cât și ușor de demonstrat. Dar fii atent. Dacă funcționează bine, este posibil să acumulați imitatori.

12. Au un focus geografic specific.

Acesta este un factor de diferențiere foarte tradițional, care își pierde o parte din putere, deoarece tehnologia și practicile comerciale comune fac geografia mai puțin importantă. Însă, încurajați-vă, poate funcționa în continuare în situații în care cunoștințele locale sau interacțiunea față în față sunt de o importanță vitală pentru clienți.

13. Oferiți acces la un set unic de informații care nu sunt disponibile în altă parte.

Uneori, accesul la anumite informații poate fi foarte valoros pentru potențialii clienți. Aveți date de benchmarking pe care nimeni altcineva nu le deține? Unele firme au construit practici foarte valoroase în jurul datelor proprietare care nu sunt ușor de duplicat.

14. Oferiți un set unic de contacte sau relații greu accesibile.

În timp ce diferențiatorul anterior s-a concentrat pe informații, acesta este axat pe relații. Firmele de relații publice au folosit de mult relațiile cu reporterii și editorii ca diferențieri. Ce relații poate aduce firma ta la masă?

15. Faceți afaceri cu un nivel distinct de servicii.

În cele mai multe cazuri, oferirea unui serviciu bun pentru clienți este pur și simplu prețul de intrare. Toată lumea o face, sau pretinde. Așadar, pentru a deveni un factor de diferențiere, nivelul tău de serviciu trebuie să iasă cu adevărat în evidență. Se poate face? Într-adevăr, mai sunt câțiva medici care fac vizite la domiciliu.

16. Distinge-te după clienții pe care îi ai.

A avea o listă impresionantă de clienți este un plus pentru multe firme. Dar dacă o duci mai departe? Unele firme se diferențiază în funcție de lista de clienți. De exemplu, dacă firma dvs. deservește piața de învățământ superior și clienții dvs. sunt Harvard, Yale și Stanford, aveți un factor de diferențiere.

17. Concentrează-te pe dimensiunea firmei tale.

Suntem cei mai mari... completați spațiul liber. Mărimea trimite un semnal că faci ceva corect în mintea multor potențiali clienți. Acest lucru se combină frumos cu o specializare pentru a arăta atât relevanța (specialitatea), cât și succesul (cel mai mare). Găsiți o nișă și dominați-o.

18. Subliniază-ți relația cu o firmă-mamă sau partener.

O relație strânsă cu o firmă-mamă poate fi un limitator (clienții potențiali pot simți că nu poți fi obiectiv cu alte tehnologii, de exemplu). Dar pentru alți potențiali clienți, poate fi un mare atu. Cine cunoaște mai bine dezavantajele tehnologiei? Același factor de diferențiere ar putea fi aplicat și în situațiile în care firma dvs. este un partener cu valoare adăugată, mai degrabă decât o filială.

19. Concentrați-vă pe o realizare notabilă a semnăturii.

Unele firme pot construi un brand puternic bazat pe obținerea unei realizări notabile. Firmele care au inventat o tehnologie sau au rezolvat o problemă foarte vizibilă pentru un client foarte cunoscut sunt exemple bune. Acest tip de notorietate poate fi valorificat în întreaga industrie și în timp.

20. Specializați-vă în producerea unui rezultat unic sau foarte valoros.

Similar cu numărul 9, în care vă concentrați pe o provocare notabilă de afaceri, acest diferențiator se concentrează pe un rezultat valoros. Diferența cheie este că poate fi necesar să depășiți mai multe provocări de afaceri pentru a obține un rezultat valoros. De exemplu, s-ar putea să vă specializați în transformarea clienților cu creștere medie în firme cu creștere mare. Acest lucru ar putea implica rezolvarea unei game largi de provocări de afaceri, mai degrabă decât a unei singure.

21. Arată sau acționează diferit față de toți concurenții tăi.

Majoritatea firmelor de servicii profesionale tind să arate și să acționeze mult ca concurenții lor. De ce? Poate că sunteți în industrie de mult timp. Sau poate că a face lucrurile foarte diferit se simte riscant. Vedem asta tot timpul. Ei bine, un aspect și o senzație foarte diferite pot fi un factor de diferențiere puternic din acest motiv exact. Combinați acest lucru cu alți diferențieri și aveți elementele unui avantaj competitiv robust.

Iată, 21 de diferențieri care s-au dovedit că trec cele trei obstacole pe care fiecare diferențiator trebuie să le îndepărteze. Și amintiți-vă, acestea pot fi combinate în moduri care să facă firma dvs. unică într-un mod în care nici un singur diferențiator nu o poate face.

Resursă gratuită

Ghidul de diferențiere pentru firmele de servicii profesionale

Descarcă acum