차별화 요소 찾기: 회사에서 경쟁 우위를 확보하는 21가지 방법

전문 서비스 회사의 차별화 요소를 찾는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 많은 기업들이 전혀 차별화되지 않는 차별화 요소를 찾기 위해 열심히 노력하고 있습니다.

차별화 요소 란 무엇입니까?

차별화 요소는 주요 경쟁자와 귀하를 구분하고 대상 고객의 눈에 인식된 이점을 제공하는 회사의 특성입니다.

차별화 요소를 평가하는 방법

성공하려면 차별화 요소가 세 가지 중요한 기준을 충족해야 합니다.

• 사실이어야 합니다. 당신은 단순히 그것을 만들 수 없습니다.
• 잠재 고객에게 중요해야 합니다. 그렇지 않다면 요점이 무엇입니까?
• 입증 가능해야 합니다. 그것이 사실이라는 것을 증명할 수 없다면 그것은 믿어지지 않을 것입니다.

슬픈 현실은 대부분의 차별화 요소가 이러한 기준 중 적어도 두 가지에서 실패한다는 것입니다. 그러나 마음을 가져라. 많은 성공적인 차별화 요소가 있습니다.

전문 서비스 회사를 위한 21가지 주요 차별화 요소

다음은 많은 전문 서비스 회사에서 일하는 21개입니다. 그리고 여러 차별화 요소가 있을 수 있음을 기억하십시오. 그것들을 결합하여 강력한 경쟁 우위를 창출할 수 있습니다.

1. 산업을 전문으로 한다.

이것은 아마도 대부분의 기업에서 가장 쉽고 성공적인 차별화 요소일 것입니다. 고객은 해당 업계의 전문가를 소중하게 생각합니다. 하지만 조심하세요. 너무 많은 산업을 전문화하려고 하면 신뢰를 잃게 됩니다.

2. 고객의 조직 내에서 특정 역할을 전문적으로 수행하십시오.

이 역할 기반 전문화는 특히 산업 초점과 결합되는 경우 매우 성공적입니다. 로펌의 IT 책임자라면 서비스 제공업체가 귀하와 같은 사람들을 전문적으로 도와준다는 사실을 알게 되어 위안이 됩니다.

3. 특정 서비스를 전문적으로 제공합니다.

이것은 또한 매우 성공적입니다. 특히 귀하가 전문으로 하는 서비스가 드물고 찾기 어려운 경우에 그렇습니다. 그러나 고유한 서비스 제공이 빠르게 주류가 될 수 있다는 점에 유의하십시오. 최근 두 가지 예로 Sarbanes-Oxley 규정 준수 또는 소셜 미디어 마케팅을 들 수 있습니다.

4. 진정으로 독특한 기술이나 프로세스를 제공하십시오.

진정으로 고유하다는 것은 평가로 시작하여 결과 모니터링 및 조정으로 끝나는 프로세스를 의미하지 않습니다. 우리는 클라이언트에게 고유한 이점을 제공하는 문제에 접근하는 완전히 다른 방식을 의미합니다.

5. 특정 대상 고객을 이해하는 데 중점을 둡니다.

일부 기업의 주요 차별화 요소는 특정 고객에 대한 심층적인 이해입니다. 귀하의 회사는 베이비 붐 세대 여성에 대한 마케팅을 전문으로 할 수 있습니다. 예를 들어 고객은 은퇴 계획자, 보험 회사 또는 의류 소매업체일 수 있습니다.

6. 특정 규모의 고객 서비스를 전문으로 합니다.

이것은 일반적인 차별화 요소이지만 일부 사람들은 그렇게 생각하지 않습니다. 아마도 당신은 세계에서 가장 큰 회사와 독점적으로 일할 것입니다. 솔로 실무자에 중점을 둔 회사와 대조하십시오. 어느 회사든 모든 규모의 고객에게 서비스를 제공하는 회사보다 경쟁 우위를 가질 수 있습니다.

7. 모든 직원이 특정 특성 또는 자격 증명을 공유합니다.

모두가 훌륭한 팀을 가지고 있다고 느낍니다. 그래서 그 스틱을 차별화 요소로 만들기가 어렵습니다. 그러나 모든 프로그래머가 컴퓨터 공학 박사 학위를 소지하고 있다면 어떨까요? 이는 잠재 고객에게 입증 가능하고 의미가 있습니다. 또는 모든 프로젝트 관리자가 PMP일 수도 있습니다. 독특하지는 않지만 입증 가능하고 관련성이 있습니다.

8. 공통된 특성을 공유하는 클라이언트를 전문화하십시오.

이 차별화 요소는 고객의 산업이나 역할이 아닌 고객의 특성에 중점을 둡니다. 주재원을 위한 회계 및 세무 서비스를 제공한다고 가정해 보겠습니다. 그들은 모든 국가, 산업 또는 기업 역할에 관계없이 경쟁 우위를 점할 수 있습니다.

9. 특정 비즈니스 과제를 해결하는 데 중점을 둡니다.

여기서 스포트라이트는 클라이언트가 아니라 그들이 직면하고 있는 비즈니스 과제의 성격에 있습니다. 일하려면 전문 기술과 경험 없이는 쉽게 인식하고 해결하기 어려운 과제여야 합니다. 기업이 첫 번째 정부 계약을 확보하도록 돕는 것이 한 예입니다.

10. 해당 분야의 가시적 전문가인 한 명 이상의 개인을 보유하십시오.

이것은 매우 잘 작동하는 오랜 테스트를 거친 전략입니다. 귀하의 전문 분야에서 국내 최고의 전문가를 보유하는 것은 매우 강력한 경쟁 우위입니다. 많은 기업이 이 차별화 요소만으로 구축되었습니다. 여러 명의 높은 가시성 전문가를 추가하면 매력적이고 매우 가치 있는 브랜드를 갖게 됩니다.

11. 독특한 비즈니스 모델을 제공하십시오.

당신의 직업에 종사하는 모든 사람들은 시간당 청구서를 냅니다. 그러나 당신은 고정 요금을 제시합니다. 짜잔, 완벽한 차별화 요소가 탄생했습니다! 고유한 비즈니스 모델은 의미 있고 증명하기 쉬울 수 있습니다. 하지만 조심하세요. 잘 작동하면 모방자를 축적할 가능성이 높습니다.

12. 특정 지리적 초점을 갖습니다.

이것은 기술과 일반적인 비즈니스 관행이 지리를 덜 중요하게 만들면서 영향력을 일부 상실하고 있는 매우 전통적인 차별화 요소입니다. 그러나 지역 지식이나 대면 상호 작용이 고객에게 매우 중요한 상황에서도 여전히 작동할 수 있습니다.

13. 다른 곳에서는 볼 수 없는 고유한 정보 집합에 대한 액세스를 제공합니다.

때로는 특정 정보에 대한 액세스가 잠재 고객에게 매우 중요할 수 있습니다. 아무도 가지고 있지 않은 벤치마킹 데이터가 있습니까? 일부 기업은 쉽게 복제되지 않는 독점 데이터를 중심으로 매우 가치 있는 관행을 구축했습니다.

14. 쉽게 접근할 수 없는 고유한 연락처 또는 관계를 제공합니다.

이전의 차별화 요소가 정보에 중점을 둔 반면, 이번 차별화 요소는 관계에 중점을 둡니다. 홍보 회사는 오랫동안 기자 및 편집자와의 관계를 차별화 요소로 사용해 왔습니다. 당신의 회사는 어떤 관계를 테이블에 가져올 수 있습니까?

15. 차별화된 서비스 수준으로 비즈니스를 수행합니다.

대부분의 경우 좋은 고객 서비스를 제공하는 것은 단순히 진입 비용입니다. 누구나 그렇게 하거나 주장합니다. 따라서 차별화 요소가 되려면 서비스 수준이 진정으로 눈에 띄어야 합니다. 할 수 있습니까? 실제로 아직도 집에 전화를 하는 의사들이 있습니다.

16. 당신이 가지고 있는 고객으로 당신 자신을 구별하십시오.

인상적인 고객 목록을 갖는 것은 많은 회사에 플러스입니다. 그러나 더 나아가면 어떨까요? 일부 회사는 고객 목록에 따라 차별화됩니다. 예를 들어, 회사가 고등 교육 시장에 서비스를 제공하고 고객이 Harvard, Yale 및 Stanford인 경우 차별화 요소가 있습니다.

17. 회사의 규모에 초점을 맞추십시오.

우리는 가장 큰… 공백을 채우십시오. 크기는 많은 잠재 고객의 마음 속에서 당신이 옳은 일을 하고 있다는 신호를 보냅니다. 이것은 관련성(전문성)과 성공(최대)을 모두 보여주기 위해 전문화와 멋지게 결합됩니다. 틈새를 찾아 그것을 지배하십시오.

18. 모회사 또는 파트너와의 관계를 강조하십시오.

모기업과의 긴밀한 관계는 제약이 될 수 있습니다(잠재 고객은 예를 들어 다른 기술에 대해 객관적이지 않다고 느낄 수 있음). 그러나 다른 잠재 고객에게는 큰 자산이 될 수 있습니다. 기술의 내용과 내용을 누가 더 잘 압니까? 이 동일한 차별화 요소는 귀사가 자회사가 아닌 부가가치 파트너인 상황에도 적용될 수 있습니다.

19. 주목할 만한 서명 성취에 초점을 맞춥니다.

일부 기업은 주목할만한 성과를 바탕으로 강력한 브랜드를 구축할 수 있습니다. 기술을 발명했거나 매우 잘 알려진 고객의 눈에 띄는 문제를 해결한 회사가 좋은 예입니다. 이러한 유형의 악명은 산업 전반에 걸쳐 그리고 시간이 지남에 따라 활용될 수 있습니다.

20. 독특하거나 매우 가치 있는 결과를 생산하는 데 전문화하십시오.

주목할만한 비즈니스 과제에 초점을 맞추는 9번과 유사하게 이 차별화 요소는 가치 있는 결과에 초점을 맞춥니다. 주요 차이점은 가치 있는 결과를 생성하기 위해 여러 비즈니스 과제를 극복해야 할 수도 있다는 것입니다. 예를 들어, 평균 성장 고객을 고성장 회사로 전환하는 것을 전문으로 할 수 있습니다. 여기에는 단일 문제가 아니라 광범위한 비즈니스 문제를 해결하는 것이 포함될 수 있습니다.

21. 모든 경쟁자와 다르게 보거나 행동하십시오.

대부분의 전문 서비스 회사는 경쟁자와 비슷하게 보이고 행동하는 경향이 있습니다. 왜요? 아마도 당신은 오랫동안 업계에 있었습니다. 또는 매우 다른 일을 하는 것이 위험하게 느껴질 수도 있습니다. 우리는 항상 이것을 봅니다. 글쎄요, 매우 다른 모양과 느낌이 바로 이러한 이유로 강력한 차별화 요소가 될 수 있습니다. 이것을 다른 차별화 요소와 결합하면 강력한 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

모든 차별화 요소가 통과해야 하는 3가지 장애물을 통과한 21개의 차별화 요소가 있습니다. 그리고 이것들은 단일 차별화 요소가 할 수 없는 방식으로 당신의 회사를 독특하게 만드는 방식으로 결합될 수 있다는 것을 기억하십시오.

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