Trouvez votre différenciateur : 21 façons d'obtenir un avantage concurrentiel pour votre entreprise

Trouver un différenciateur pour votre entreprise de services professionnels n'est pas une tâche facile. De nombreuses entreprises ont du mal à trouver un différenciateur qui ne les différencie pas vraiment du tout.

Qu'est-ce qu'un différenciateur ?

Un différenciateur est une caractéristique de votre entreprise qui vous distingue des principaux concurrents et vous donne un avantage perçu aux yeux de votre public cible.

Comment évaluer un différenciateur

Pour réussir, un différenciateur doit répondre à trois critères importants :

• Cela doit être vrai. Vous ne pouvez pas simplement l'inventer.
• Il doit être important pour les clients potentiels. Si non, à quoi ça sert ?
• Cela doit être démontrable. Si vous ne pouvez pas démontrer que c'est vrai, on ne le croira pas.

La triste réalité est que la plupart des différenciateurs échouent sur au moins deux de ces critères. Mais courage. Il existe de nombreux différenciateurs réussis.

21 principaux différenciateurs pour les entreprises de services professionnels

En voici 21 qui travaillent pour de nombreuses entreprises de services professionnels. Et rappelez-vous, vous pouvez avoir plusieurs différenciateurs. Ils peuvent être combinés pour créer un puissant avantage concurrentiel.

1. Spécialisez-vous dans une industrie.

C'est peut-être le différenciateur le plus simple et le plus efficace pour la plupart des entreprises. Les clients apprécient le spécialiste dans leur industrie. Mais fais attention. Si vous essayez de vous spécialiser dans trop d'industries, vous perdrez en crédibilité.

2. Spécialisez-vous dans un rôle spécifique au sein de l'organisation de votre client.

Cette spécialisation basée sur les rôles est également assez réussie, surtout si elle est combinée avec une concentration sur l'industrie. Si vous dirigez l'informatique dans un cabinet d'avocats, il est réconfortant de savoir que votre fournisseur de services est spécialisé dans l'aide aux personnes comme vous.

3. Spécialisez-vous dans l'offre d'un service particulier.

C'est également assez réussi, surtout si le service dans lequel vous vous spécialisez est rare et difficile à trouver. Mais attention, les offres de services uniques peuvent rapidement devenir courantes. Témoin la conformité Sarbanes-Oxley ou le marketing des médias sociaux comme deux exemples récents.

4. Offrir une technologie ou un procédé vraiment unique.

Par vraiment unique, nous n'entendons pas votre processus qui commence par une évaluation et se termine par un suivi des résultats et des ajustements. Nous voulons dire une approche qui est une toute autre façon d'aborder le problème qui offre un avantage unique au client.

5. Concentrez-vous sur la compréhension d'un public cible particulier.

Un différenciateur clé pour certaines entreprises est leur compréhension approfondie d'un public particulier. Votre entreprise pourrait se spécialiser dans le marketing auprès des baby-boomers. Vos clients peuvent être des planificateurs de retraite, des compagnies d'assurance ou des détaillants de vêtements, par exemple.

6. Se spécialiser dans le service aux clients d'une certaine taille.

Il s'agit d'un différenciateur commun, bien que certaines personnes ne le considèrent pas comme tel. Peut-être travaillez-vous exclusivement avec les plus grandes entreprises du monde. Comparez cela avec une entreprise qui se concentre sur les praticiens en solo. L'une ou l'autre entreprise pourrait avoir un avantage concurrentiel sur l'entreprise qui sert des clients de toutes tailles.

7. Tout votre personnel partage une caractéristique ou un titre spécifique.

Tout le monde a l'impression d'avoir une super équipe. Il est donc difficile de faire en sorte que cela reste un différenciateur. Mais que se passe-t-il si tous vos programmeurs sont titulaires d'un doctorat en informatique ? C'est à la fois prouvable et significatif pour un client potentiel. Ou peut-être que tous vos chefs de projet sont des PMP. Pas aussi distinctif, mais aussi démontrable et pertinent.

8. Se spécialiser dans les clients qui partagent une caractéristique commune.

Ce différenciateur est axé sur une caractéristique de vos clients autre que leur secteur d'activité ou leur rôle. Supposons que vous fournissiez des services de comptabilité et de fiscalité à des expatriés. Ils peuvent provenir de n'importe quel pays, de n'importe quelle industrie ou de n'importe quel rôle dans l'entreprise, mais vous aurez un avantage concurrentiel.

9. Concentrez-vous sur la résolution d'un défi commercial spécifique.

Ici, l'accent n'est pas tant mis sur le client que sur la nature du défi commercial auquel il est confronté. Pour travailler, ce doit être un défi facilement reconnaissable et difficile à résoudre sans compétences et expérience spécialisées. Aider les entreprises à obtenir leur premier contrat avec le gouvernement en est un exemple.

10. Avoir une ou plusieurs personnes qui sont des experts visibles dans leurs domaines.

Il s'agit d'une stratégie éprouvée qui fonctionne très bien. Avoir le meilleur expert du pays dans votre spécialité est un avantage concurrentiel très puissant. De nombreuses entreprises ont été construites sur ce seul différenciateur. Ajoutez plusieurs experts à haute visibilité et vous aurez une marque convaincante et très précieuse.

11. Proposez un business model unique.

Tout le monde dans votre profession facture à l'heure, mais vous offrez un tarif fixe. Voila, un différenciateur parfait est né ! Un modèle commercial unique peut être à la fois significatif et facile à prouver. Mais soyez vigilant. Si cela fonctionne bien, vous risquez d'accumuler des imitateurs.

12. Avoir une orientation géographique spécifique.

Il s'agit d'un différenciateur très traditionnel qui perd de son efficacité à mesure que la technologie et les pratiques commerciales courantes rendent la géographie moins importante. Mais rassurez-vous, cela peut toujours fonctionner dans des situations où les connaissances locales ou l'interaction en face à face sont d'une importance vitale pour les clients.

13. Offrir l'accès à un ensemble unique d'informations non disponibles ailleurs.

Parfois, l'accès à certaines informations peut être très précieux pour les clients potentiels. Avez-vous des données de référence que personne d'autre ne possède ? Certaines entreprises ont construit des pratiques très précieuses autour de données exclusives difficiles à dupliquer.

14. Offrez un ensemble unique de contacts ou de relations difficilement accessibles.

Alors que le différenciateur précédent se concentrait sur l'information, celui-ci se concentre sur les relations. Les entreprises de relations publiques utilisent depuis longtemps les relations avec les journalistes et les éditeurs comme facteurs de différenciation. Quelles relations votre entreprise peut-elle apporter à la table ?

15. Faites des affaires avec un niveau de service distinctif.

Dans la plupart des cas, offrir un bon service client est simplement le prix d'entrée. Tout le monde le fait ou le prétend. Donc, pour devenir un différenciateur, votre niveau de service doit vraiment se démarquer. Peut-il être fait? En effet, il y a encore des médecins qui font des visites à domicile.

16. Distinguez-vous par les clients que vous avez.

Avoir une liste de clients impressionnante est un plus pour de nombreuses entreprises. Et si vous alliez plus loin ? Certaines entreprises se différencient en fonction de leur liste de clients. Par exemple, si votre entreprise dessert le marché de l'enseignement supérieur et que vos clients sont Harvard, Yale et Stanford, vous avez un différenciateur.

17. Concentrez-vous sur la taille de votre entreprise.

Nous sommes les plus grands… remplissez le vide. La taille envoie un signal que vous faites quelque chose dans l'esprit de nombreux clients potentiels. Cela se combine bien avec une spécialisation pour montrer à la fois la pertinence (la spécialité) et le succès (le plus grand). Trouvez une niche et dominez-la.

18. Mettez l'accent sur votre relation avec une société mère ou un partenaire.

Une relation étroite avec une société mère peut être un facteur limitant (les clients potentiels peuvent avoir l'impression que vous ne pouvez pas être objectif sur d'autres technologies par exemple). Mais pour d'autres clients potentiels, cela peut être un gros atout. Qui connaît mieux les tenants et les aboutissants de la technologie ? Ce même différenciateur peut également s'appliquer aux situations où votre entreprise est un partenaire à valeur ajoutée plutôt qu'une filiale.

19. Concentrez-vous sur une réalisation notable.

Certaines entreprises peuvent construire une marque forte basée sur la réalisation d'une réalisation notable. Les entreprises qui ont inventé une technologie ou résolu un problème très visible pour un client très connu en sont de bons exemples. Ce type de notoriété peut être mis à profit dans toute l'industrie et au fil du temps.

20. Spécialisez-vous dans la production d'un résultat unique ou très précieux.

Semblable au numéro 9, où vous vous concentrez sur un défi commercial notable, ce différenciateur se concentre sur un résultat précieux. La principale différence est que vous devrez peut-être surmonter plusieurs défis commerciaux pour produire un résultat valable. Par exemple, vous pourriez vous spécialiser dans la transformation de clients à croissance moyenne en entreprises à forte croissance. Cela pourrait impliquer de résoudre un large éventail de défis commerciaux, plutôt qu'un seul.

21. Regardez ou agissez différemment de tous vos concurrents.

La plupart des entreprises de services professionnels ont tendance à ressembler et à agir comme leurs concurrents. Pourquoi? Peut-être que vous êtes dans l'industrie depuis longtemps. Ou peut-être que faire les choses très différemment semble risqué. Nous voyons cela tout le temps. Eh bien, une apparence très différente peut être un puissant facteur de différenciation pour cette raison précise. Combinez cela avec d'autres différenciateurs et vous avez l'étoffe d'un solide avantage concurrentiel.

Voilà, 21 différenciateurs qui ont prouvé qu'ils franchissaient les trois obstacles que chaque différenciateur doit franchir. Et rappelez-vous, ceux-ci peuvent être combinés de manière à rendre votre entreprise unique d'une manière qu'aucun différentiateur ne peut faire.

Ressource gratuite

Le guide de différenciation pour les cabinets de services professionnels

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