Trova il tuo differenziatore: 21 modi per ottenere un vantaggio competitivo per la tua azienda

Trovare un elemento di differenziazione per la tua azienda di servizi professionali non è un compito facile. Molte aziende lottano strenuamente solo per trovare un elemento di differenziazione che in realtà non le differenzia affatto.

Cos'è un differenziatore?

Un elemento di differenziazione è una caratteristica della tua azienda che ti separa dai principali concorrenti e ti dà un vantaggio percepito agli occhi del tuo pubblico di destinazione.

Come valutare un differenziatore

Per avere successo, un differenziatore deve soddisfare tre criteri importanti:

• Deve essere vero. Non puoi semplicemente inventarti.
• Deve essere importante per i potenziali clienti. Se no, qual è il punto?
• Deve essere dimostrabile. Se non puoi dimostrare che è vero, non ci si crederà.

La triste realtà è che la maggior parte dei differenziatori non soddisfa almeno due di questi criteri. Ma fatti coraggio. Ci sono molti fattori di differenziazione di successo.

21 Principali fattori di differenziazione per le aziende di servizi professionali

Eccone 21 che lavorano per molte società di servizi professionali. E ricorda, puoi avere più differenziatori. Possono essere combinati per creare un potente vantaggio competitivo.

1. Specializzati in un settore.

Questo è forse il fattore di differenziazione più semplice e di maggior successo per la maggior parte delle aziende. I clienti apprezzano lo specialista nel loro settore. Ma fa attenzione. Se provi a specializzarti in troppi settori, perderai credibilità.

2. Specializzati nel servire un ruolo specifico all'interno dell'organizzazione del tuo cliente.

Anche questa specializzazione basata sui ruoli ha un discreto successo, soprattutto se combinata con un focus sul settore. Se sei a capo dell'IT presso uno studio legale, è confortante sapere che il tuo fornitore di servizi è specializzato nell'aiutare persone come te.

3. Specializzati nell'offrire un servizio particolare.

Anche questo ha un discreto successo, soprattutto se il servizio in cui sei specializzato è raro e difficile da trovare. Ma attenzione, le offerte di servizi uniche possono diventare rapidamente mainstream. Testimonianza della conformità Sarbanes-Oxley o del social media marketing come due esempi recenti.

4. Offrire una tecnologia o un processo davvero unico.

Per veramente unico, non intendiamo il tuo processo che inizia con la valutazione e termina con il monitoraggio dei risultati e l'esecuzione di aggiustamenti. Intendiamo un approccio che è un modo completamente diverso di affrontare il problema che offre un vantaggio unico al cliente.

5. Concentrati sulla comprensione di un particolare pubblico di destinazione.

Un fattore chiave di differenziazione per alcune aziende è la loro comprensione approfondita di un pubblico particolare. La tua azienda potrebbe specializzarsi nel marketing per le donne Baby Boomer. I tuoi clienti potrebbero essere, ad esempio, pianificatori di pensioni, compagnie assicurative o rivenditori di abbigliamento.

6. Specializzati nel servire clienti di una certa dimensione.

Questo è un elemento di differenziazione comune, anche se alcune persone non lo pensano come tale. Forse lavori esclusivamente con le più grandi aziende del mondo. Confrontalo con un'azienda che si concentra sui professionisti solisti. Entrambe le aziende potrebbero avere un vantaggio competitivo rispetto all'azienda che serve clienti di tutte le dimensioni.

7. Tutto il tuo personale condivide una specifica caratteristica o credenziale.

Tutti si sentono come se avessero una grande squadra. Quindi è difficile fare in modo che rimanga un elemento di differenziazione. Ma cosa succede se tutti i tuoi programmatori hanno un dottorato di ricerca in Informatica? Questo è sia dimostrabile che significativo per un potenziale cliente. O forse tutti i tuoi project manager sono PMP. Non così distintivo, ma anche dimostrabile e rilevante.

8. Specializzati in clienti che condividono una caratteristica comune.

Questo elemento di differenziazione si concentra su una caratteristica dei tuoi clienti diversa dal loro settore o ruolo. Diciamo che fornisci servizi contabili e fiscali per gli espatriati. Potrebbero provenire da qualsiasi paese, in qualsiasi settore o in qualsiasi ruolo aziendale, ma avrai un vantaggio competitivo.

9. Concentrati sulla risoluzione di una specifica sfida aziendale.

Qui, i riflettori non sono tanto sul cliente quanto sulla natura della sfida aziendale che stanno affrontando. Per funzionare, deve essere una sfida facilmente riconoscibile e difficile da risolvere senza competenze ed esperienza specializzate. Un esempio è aiutare le aziende a garantire il loro primo contratto con il governo.

10. Avere una o più persone che sono Esperti Visibili nei loro campi.

Questa è una strategia collaudata che funziona molto bene. Avere il massimo esperto del paese nella tua specialità è un vantaggio competitivo molto potente. Molte aziende sono state costruite solo su questo elemento di differenziazione. Aggiungi più esperti di alta visibilità e avrai un marchio avvincente e di grande valore.

11. Offri un modello di business unico.

Tutti nella tua professione fatturano a ore, ma tu offri una tariffa fissa. Voilà, è nato un perfetto differenziatore! Un modello di business unico può essere sia significativo che facile da dimostrare. Ma stai attento. Se funziona bene, è probabile che accumuli imitatori.

12. Avere un focus geografico specifico.

Questo è un elemento di differenziazione molto tradizionale che sta perdendo parte del suo impatto poiché la tecnologia e le pratiche commerciali comuni stanno rendendo la geografia meno importante. Ma coraggio, può ancora funzionare in situazioni in cui la conoscenza locale o l'interazione faccia a faccia sono di vitale importanza per i clienti.

13. Offrire l'accesso a un insieme unico di informazioni non disponibili altrove.

A volte, l'accesso a determinate informazioni può essere molto prezioso per i potenziali clienti. Hai dati di benchmarking che nessun altro possiede? Alcune aziende hanno costruito pratiche molto preziose attorno a dati proprietari non facilmente duplicabili.

14. Offrire un insieme unico di contatti o relazioni non facilmente accessibili.

Mentre il precedente elemento di differenziazione si concentrava sulle informazioni, questo si concentra sulle relazioni. Le società di pubbliche relazioni utilizzano da tempo le relazioni con giornalisti ed editori come elementi di differenziazione. Quali relazioni può portare in tavola la tua azienda?

15. Fare affari con un livello di servizio distintivo.

Nella maggior parte dei casi, offrire un buon servizio clienti è semplicemente il prezzo di ingresso. Tutti lo fanno, o pretendono di farlo. Quindi, per diventare un elemento di differenziazione, il tuo livello di servizio deve davvero distinguersi. Si può fare? In effetti, ci sono ancora alcuni medici che fanno visite a domicilio.

16. Distinguiti dai clienti che hai.

Avere un elenco di clienti impressionante è un vantaggio per molte aziende. Ma cosa succede se lo porti oltre? Alcune aziende si differenziano in base all'elenco dei clienti. Ad esempio, se la tua azienda serve il mercato dell'istruzione superiore e i tuoi clienti sono Harvard, Yale e Stanford, hai un elemento di differenziazione.

17. Concentrati sulle dimensioni della tua azienda.

Siamo i più grandi... riempi lo spazio vuoto. La dimensione invia un segnale che stai facendo qualcosa di giusto nella mente di molti potenziali clienti. Questo si combina bene con una specializzazione per mostrare sia la pertinenza (la specialità) che il successo (il più grande). Trova una nicchia e dominala.

18. Sottolinea il tuo rapporto con un'azienda madre o un partner.

Una stretta relazione con una società madre può essere un limite (i potenziali clienti potrebbero ritenere che tu non possa essere obiettivo riguardo ad altre tecnologie, ad esempio). Ma per altri potenziali clienti, può essere una grande risorsa. Chi conosce meglio i dettagli della tecnologia? Questo stesso elemento di differenziazione potrebbe essere applicato anche a situazioni in cui la tua azienda è un partner a valore aggiunto piuttosto che una controllata.

19. Concentrati su un risultato di firma notevole.

Alcune aziende possono costruire un marchio forte basandosi sul raggiungimento di un risultato notevole. Le aziende che hanno inventato una tecnologia o risolto un problema molto visibile per un cliente molto noto sono buoni esempi. Questo tipo di notorietà può essere sfruttato in tutto il settore e nel tempo.

20. Specializzati nella produzione di un risultato unico o di grande pregio.

Simile al numero 9, in cui ti concentri su una notevole sfida aziendale, questo elemento di differenziazione si concentra su un risultato prezioso. La differenza fondamentale è che potrebbe essere necessario superare molteplici sfide aziendali per produrre un risultato prezioso. Ad esempio, potresti specializzarti nel trasformare i clienti a crescita media in aziende a crescita elevata. Ciò potrebbe comportare la risoluzione di un'ampia gamma di sfide aziendali, piuttosto che una singola.

21. Guarda o agisci in modo diverso rispetto a tutti i tuoi concorrenti.

La maggior parte delle società di servizi professionali tendono a sembrare e ad agire in modo molto simile ai loro concorrenti. Come mai? Forse sei nel settore da molto tempo. O forse fare le cose in modo molto diverso sembra rischioso. Lo vediamo sempre. Bene, un aspetto molto diverso può essere un potente elemento di differenziazione proprio per questo motivo. Combina questo con altri fattori di differenziazione e avrai la stoffa per un solido vantaggio competitivo.

Ecco qua, 21 differenziatori che hanno dimostrato di superare i tre ostacoli che ogni differenziatore deve superare. E ricorda, questi possono essere combinati in modi che rendono unica la tua azienda in un modo che nessun singolo elemento di differenziazione può fare.

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La guida alla differenziazione per le imprese di servizi professionali

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