Encontre seu diferencial: 21 maneiras de obter uma vantagem competitiva para sua empresa

Encontrar um diferencial para sua empresa de serviços profissionais não é uma tarefa fácil. Muitas empresas lutam muito apenas para encontrar um diferenciador que realmente não as diferencie.

O que é um Diferenciador?

Um diferenciador é uma característica da sua empresa que o separa dos principais concorrentes e lhe dá uma vantagem percebida aos olhos do seu público-alvo.

Como avaliar um diferencial

Para ter sucesso, um diferenciador deve atender a três critérios importantes:

• Deve ser verdade. Você não pode simplesmente inventar.
• Deve ser importante para os clientes em potencial. Se não, qual é o ponto?
• Deve ser comprovável. Se você não puder demonstrar que é verdade, não será acreditado.

A triste realidade é que a maioria dos diferenciais falha em pelo menos dois desses critérios. Mas tenha coragem. Existem muitos diferenciais de sucesso.

21 principais diferenciais para empresas de serviços profissionais

Aqui estão 21 que trabalham para muitas empresas de serviços profissionais. E lembre-se, você pode ter vários diferenciais. Eles podem ser combinados para criar uma poderosa vantagem competitiva.

1. Especialize-se em uma indústria.

Esse talvez seja o diferencial mais fácil e bem-sucedido para a maioria das empresas. Os clientes valorizam o especialista em sua indústria. Mas tenha cuidado. Se você tentar se especializar em muitos setores, perderá credibilidade.

2. Especialize-se em servir uma função específica dentro da organização do seu cliente.

Essa especialização baseada em funções também é bastante bem-sucedida, especialmente se combinada com um foco no setor. Se você dirige a TI em um escritório de advocacia, é reconfortante saber que seu provedor de serviços é especializado em ajudar pessoas como você.

3. Especialize-se em oferecer um serviço específico.

Isso também é bastante bem-sucedido, especialmente se o serviço em que você se especializou for raro e difícil de encontrar. Mas cuidado, ofertas de serviços exclusivos podem rapidamente se tornar populares. Veja a conformidade com a Sarbanes-Oxley ou o marketing de mídia social como dois exemplos recentes.

4. Oferecer uma tecnologia ou processo verdadeiramente único.

Por verdadeiramente único, não entendemos o seu processo que começa com a avaliação e termina com o acompanhamento dos resultados e ajustes. Queremos dizer uma abordagem que é uma maneira totalmente diferente de abordar o problema que oferece um benefício único para o cliente.

5. Concentre-se em entender um público-alvo específico.

Um diferencial importante para algumas empresas é a compreensão profunda de um público específico. Sua empresa pode se especializar em marketing para mulheres Baby Boomer. Seus clientes podem ser planejadores de aposentadoria, seguradoras ou varejistas de roupas, por exemplo.

6. Especialize-se em atender clientes de determinado porte.

Este é um diferencial comum, embora algumas pessoas não pensem nisso como tal. Talvez você trabalhe exclusivamente com as maiores empresas do mundo. Compare isso com uma empresa que se concentra em praticantes solo. Qualquer empresa pode ter uma vantagem competitiva sobre a empresa que atende clientes de todos os tamanhos.

7. Todos os seus funcionários compartilham uma característica ou credencial específica.

Todos sentem que têm uma grande equipa. Portanto, é difícil fazer isso como um diferencial. Mas e se todos os seus programadores tiverem doutorado em Ciência da Computação? Isso é provável e significativo para um cliente em potencial. Ou talvez todos os seus gerentes de projeto sejam PMPs. Não tão distintivo, mas também comprovável e relevante.

8. Especialize-se em clientes que compartilham uma característica comum.

Esse diferencial está focado em uma característica de seus clientes que não seja sua indústria ou função. Digamos que você forneça serviços contábeis e fiscais para expatriados. Eles podem ser de qualquer país, em qualquer setor ou função corporativa, mas você terá uma vantagem competitiva.

9. Concentre-se em resolver um desafio de negócios específico.

Aqui, o foco não está tanto no cliente quanto na natureza do desafio de negócios que eles estão enfrentando. Para funcionar, deve ser um desafio que seja facilmente reconhecido e difícil de resolver sem habilidades e experiência especializadas. Ajudar as empresas a garantir seu primeiro contrato com o governo é um exemplo.

10. Tenha um ou mais indivíduos que sejam Especialistas Visíveis em seus campos.

Esta é uma estratégia testada pelo tempo que funciona muito bem. Ter o maior especialista do país em sua especialidade é uma vantagem competitiva muito poderosa. Muitas empresas foram construídas apenas com esse diferencial. Adicione vários especialistas de alta visibilidade e você terá uma marca atraente e muito valiosa.

11. Ofereça um modelo de negócio único.

Todos em sua profissão cobram por hora, mas você oferece uma taxa fixa. Voila, nasce um diferenciador perfeito! Um modelo de negócios único pode ser significativo e fácil de provar. Mas fique atento. Se funcionar bem, é provável que você acumule imitadores.

12. Tenha um foco geográfico específico.

Este é um diferenciador muito tradicional que está perdendo um pouco de sua força à medida que a tecnologia e as práticas comerciais comuns estão tornando a geografia menos importante. Mas tenha coragem, ele ainda pode funcionar em situações em que o conhecimento local ou a interação face a face são de vital importância para os clientes.

13. Oferecer acesso a um conjunto exclusivo de informações não disponíveis em nenhum outro lugar.

Às vezes, o acesso a determinadas informações pode ser muito valioso para clientes em potencial. Você tem dados de benchmarking que ninguém mais possui? Algumas empresas construíram práticas muito valiosas em torno de dados proprietários que não são facilmente duplicados.

14. Ofereça um conjunto único de contatos ou relacionamentos de difícil acesso.

Enquanto o diferencial anterior estava focado em informações, este está focado em relacionamentos. As empresas de relações públicas há muito usam os relacionamentos com repórteres e editores como diferenciais. Que relacionamentos sua empresa pode trazer para a mesa?

15. Faça negócios com um nível de serviço diferenciado.

Na maioria dos casos, oferecer um bom atendimento ao cliente é simplesmente o preço de entrada. Todo mundo faz isso, ou afirma. Então, para se tornar um diferencial, seu nível de serviço realmente precisa se destacar. Isso pode ser feito? De fato, ainda existem alguns médicos que atendem em domicílio.

16. Distinga-se pelos clientes que tem.

Ter uma lista de clientes impressionante é uma vantagem para muitas empresas. Mas e se você for mais longe? Algumas empresas se diferenciam com base em sua lista de clientes. Por exemplo, se sua empresa atende ao mercado de ensino superior e seus clientes são Harvard, Yale e Stanford, você tem um diferencial.

17. Concentre-se no tamanho de sua empresa.

Nós somos os maiores... preencha o espaço em branco. O tamanho envia um sinal de que você está fazendo algo certo na mente de muitos clientes em potencial. Isso combina muito bem com uma especialização para mostrar tanto a relevância (a especialidade) quanto o sucesso (o maior). Encontre um nicho e domine-o.

18. Enfatize seu relacionamento com uma empresa-mãe ou parceiro.

Um relacionamento próximo com uma empresa-mãe pode ser um limitador (os clientes em potencial podem sentir que você não pode ser objetivo sobre outras tecnologias, por exemplo). Mas para outros clientes em potencial, pode ser um grande trunfo. Quem conhece melhor os meandros da tecnologia? Esse mesmo diferencial também pode ser aplicado a situações em que sua empresa é um parceiro de valor agregado e não uma subsidiária.

19. Concentre-se em uma notável realização de assinatura.

Algumas empresas podem construir uma marca forte com base na conquista de uma conquista notável. As empresas que inventaram uma tecnologia ou resolveram um problema altamente visível para um cliente muito conhecido são bons exemplos. Esse tipo de notoriedade pode ser aproveitado em toda a indústria e ao longo do tempo.

20. Especialize-se em produzir um resultado único ou muito valioso.

Semelhante ao número 9, onde você se concentra em um desafio comercial notável, esse diferencial se concentra em um resultado valioso. A principal diferença é que você pode precisar superar vários desafios de negócios para produzir um resultado valioso. Por exemplo, você pode se especializar em transformar clientes de crescimento médio em empresas de alto crescimento. Isso pode envolver a solução de uma ampla gama de desafios de negócios, em vez de um único.

21. Olhe ou aja de forma diferente de todos os seus concorrentes.

A maioria das empresas de serviços profissionais tende a se parecer e agir muito como seus concorrentes. Por quê? Talvez você esteja na indústria por um longo tempo. Ou talvez fazer as coisas de maneira muito diferente pareça arriscado. Nós vemos isso o tempo todo. Bem, uma aparência muito diferente pode ser um poderoso diferencial por esse motivo exato. Combine isso com outros diferenciais e você terá uma vantagem competitiva robusta.

Aí está, 21 diferenciais que provaram superar os três obstáculos que todo diferenciador deve superar. E lembre-se, eles podem ser combinados de forma a tornar sua empresa única de uma forma que nenhum diferenciador pode.

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