Encuentre su diferenciador: 21 formas de obtener una ventaja competitiva para su empresa

Encontrar un diferenciador para tu firma de servicios profesionales no es tarea fácil. Muchas empresas se esfuerzan mucho solo para encontrar un diferenciador que realmente no las diferencie en absoluto.

¿Qué es un diferenciador?

Un diferenciador es una característica de su empresa que lo separa de los competidores clave y le brinda una ventaja percibida a los ojos de su público objetivo.

Cómo evaluar un diferenciador

Para tener éxito, un diferenciador debe cumplir con tres criterios importantes:

• Debe ser verdad. No puedes simplemente inventarlo.
• Debe ser importante para los clientes potenciales. Si no, ¿cuál es el punto?
• Debe ser demostrable. Si no puede demostrar que es verdad, no se creerá.

La triste realidad es que la mayoría de los diferenciadores fallan en al menos dos de estos criterios. Pero anímate. Hay muchos diferenciadores exitosos.

Los 21 principales diferenciadores de las empresas de servicios profesionales

Aquí hay 21 que trabajan para muchas firmas de servicios profesionales. Y recuerda, puedes tener múltiples diferenciadores. Se pueden combinar para crear una poderosa ventaja competitiva.

1. Especialízate en una industria.

Este es quizás el diferenciador más fácil y exitoso para la mayoría de las empresas. Los clientes valoran al especialista en su industria. Pero ten cuidado. Si intenta especializarse en demasiadas industrias, perderá credibilidad.

2. Especialícese en cumplir un rol específico dentro de la organización de su cliente.

Esta especialización basada en roles también es bastante exitosa, especialmente si se combina con un enfoque de industria. Si dirige TI en un bufete de abogados, es reconfortante saber que su proveedor de servicios se especializa en ayudar a personas como usted.

3. Especializarse en ofrecer un servicio en particular.

Esto también es bastante exitoso, especialmente si el servicio en el que te especializas es raro y difícil de encontrar. Pero tenga cuidado, las ofertas de servicios únicos pueden convertirse rápidamente en la corriente principal. Observe el cumplimiento de Sarbanes-Oxley o el marketing en redes sociales como dos ejemplos recientes.

4. Ofrecer una tecnología o proceso verdaderamente único.

Por verdaderamente único, no nos referimos a su proceso que comienza con la evaluación y termina con el seguimiento de los resultados y la realización de ajustes. Nos referimos a un enfoque que es una forma completamente diferente de abordar el problema que ofrece un beneficio único para el cliente.

5. Concéntrese en comprender a un público objetivo en particular.

Un diferenciador clave para algunas empresas es su comprensión profunda de una audiencia en particular. Su empresa podría especializarse en marketing para mujeres Baby Boomer. Sus clientes pueden ser planificadores de jubilación, compañías de seguros o minoristas de ropa, por ejemplo.

6. Especialízate en atender clientes de cierto tamaño.

Este es un diferenciador común, aunque algunas personas no lo ven como tal. Quizás trabajas exclusivamente con las empresas más grandes del mundo. Compare eso con una firma que se enfoca en profesionales independientes. Cualquiera de las dos empresas podría tener una ventaja competitiva sobre la empresa que atiende a clientes de todos los tamaños.

7. Todo su personal comparte una característica o credencial específica.

Todos sienten que tienen un gran equipo. Así que es difícil hacer que eso se mantenga como un diferenciador. Pero, ¿y si todos sus programadores tienen doctorados en Ciencias de la Computación? Eso es comprobable y significativo para un cliente potencial. O quizás todos sus gerentes de proyecto sean PMP. No tan distintivo, pero también comprobable y relevante.

8. Especialízate en clientes que compartan una característica común.

Este diferenciador se centra en una característica de sus clientes que no sea su industria o rol. Supongamos que brinda servicios de contabilidad e impuestos para expatriados. Pueden ser de cualquier país, en cualquier industria o en cualquier función corporativa, sin embargo, tendrá una ventaja competitiva.

9. Concéntrese en resolver un desafío comercial específico.

Aquí, el centro de atención no está tanto en el cliente como en la naturaleza del desafío empresarial al que se enfrenta. Para trabajar, debe ser un desafío que sea fácil de reconocer y difícil de resolver sin experiencia y habilidades especializadas. Ayudar a las empresas a obtener su primer contrato con el gobierno es un ejemplo.

10. Tener una o más personas que sean Expertos Visibles en sus campos.

Esta es una estrategia probada en el tiempo que funciona muy bien. Contar con el máximo experto del país en su especialidad es una ventaja competitiva muy poderosa. Muchas empresas se han construido solo con este diferenciador. Agregue varios expertos de alta visibilidad y tendrá una marca convincente y muy valiosa.

11. Ofrecer un modelo de negocio único.

Todos en su profesión facturan por hora, pero usted ofrece una tarifa fija. Voila, ¡ha nacido un diferenciador perfecto! Un modelo de negocio único puede ser significativo y fácil de probar. Pero esté atento. Si funciona bien, es probable que acumules imitadores.

12. Tener un enfoque geográfico específico.

Este es un diferenciador muy tradicional que está perdiendo algo de fuerza a medida que la tecnología y las prácticas comerciales comunes están haciendo que la geografía sea menos importante. Pero anímese, todavía puede funcionar en situaciones donde el conocimiento local o la interacción cara a cara es de vital importancia para los clientes.

13. Ofrezca acceso a un conjunto único de información que no está disponible en ningún otro lugar.

A veces, el acceso a cierta información puede ser muy valioso para los clientes potenciales. ¿Tiene datos de evaluación comparativa que nadie más posee? Algunas empresas han desarrollado prácticas muy valiosas en torno a datos propietarios que no se duplican fácilmente.

14. Ofrezca un conjunto único de contactos o relaciones que no sean fácilmente accesibles.

Mientras que el diferenciador anterior se enfocaba en la información, este se enfoca en las relaciones. Las empresas de relaciones públicas han utilizado durante mucho tiempo las relaciones con los reporteros y editores como diferenciadores. ¿Qué relaciones puede aportar su empresa a la mesa?

15. Haga negocios con un nivel distintivo de servicio.

En la mayoría de los casos, ofrecer un buen servicio al cliente es simplemente el precio de entrada. Todo el mundo lo hace, o afirma hacerlo. Entonces, para convertirse en un diferenciador, su nivel de servicio realmente debe sobresalir. Se puede hacer? De hecho, todavía hay algunos médicos que hacen visitas a domicilio.

16. Distínguete por los clientes que tienes.

Tener una lista de clientes impresionante es una ventaja para muchas empresas. Pero, ¿y si lo llevas más allá? Algunas empresas se diferencian en función de su lista de clientes. Por ejemplo, si su empresa atiende al mercado de la educación superior y sus clientes son Harvard, Yale y Stanford, tiene un diferenciador.

17. Concéntrese en el tamaño de su empresa.

Somos los más grandes…llene el espacio en blanco. El tamaño envía una señal de que estás haciendo algo bien en la mente de muchos clientes potenciales. Esto se combina muy bien con una especialización para mostrar tanto la relevancia (la especialidad) como el éxito (la mayor). Encuentra un nicho y dominalo.

18. Haga hincapié en su relación con una empresa matriz o socio.

Una relación cercana con una empresa matriz puede ser un limitante (los clientes potenciales pueden sentir que no puede ser objetivo sobre otras tecnologías, por ejemplo). Pero para otros clientes potenciales, puede ser una gran ventaja. ¿Quién conoce mejor los entresijos de la tecnología? Este mismo diferenciador también podría aplicarse a situaciones en las que su empresa es un socio de valor agregado en lugar de una subsidiaria.

19. Concéntrese en un logro característico notable.

Algunas empresas pueden construir una marca sólida basándose en lograr un logro notable. Las empresas que inventaron una tecnología o resolvieron un problema muy visible para un cliente muy conocido son buenos ejemplos. Este tipo de notoriedad se puede aprovechar en toda la industria y con el tiempo.

20. Especialízate en producir un resultado único o muy valioso.

Similar al número 9, donde se enfoca en un desafío comercial notable, este diferenciador se enfoca en un resultado valioso. La diferencia clave es que es posible que deba superar múltiples desafíos comerciales para producir un resultado valioso. Por ejemplo, puede especializarse en convertir clientes de crecimiento promedio en empresas de alto crecimiento. Esto podría implicar resolver una amplia gama de desafíos comerciales, en lugar de uno solo.

21. Mire o actúe de manera diferente a todos sus competidores.

La mayoría de las empresas de servicios profesionales tienden a verse y actuar de forma muy parecida a sus competidores. ¿Por qué? Tal vez usted ha estado en la industria durante mucho tiempo. O tal vez hacer las cosas de manera muy diferente se siente arriesgado. Vemos esto todo el tiempo. Bueno, una apariencia muy diferente puede ser un diferenciador poderoso por esta misma razón. Combine esto con otros diferenciadores y tendrá las características de una sólida ventaja competitiva.

Ahí lo tiene, 21 diferenciadores que han demostrado superar los tres obstáculos que todo diferenciador debe superar. Y recuerde, estos se pueden combinar de maneras que hacen que su empresa sea única de una manera que ningún diferenciador único puede hacerlo.

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