Рекомендации и преимущества капельного маркетинга по электронной почте

Есть причина, по которой капельный маркетинг так популярен: в маркетинге, как и во многих других, время играет ключевую роль. Отправить сообщение слишком рано? Ваш потенциальный клиент не готов конвертировать. Слишком поздно? Они уже ушли к вашему конкуренту. Кампании капельного маркетинга являются чрезвычайно ценным дополнением к набору инструментов маркетолога. По данным DemandGen, маркетологи B2B, которые успешно внедрили программы капельного воспитания (популярный тип капельной кампании), в среднем увеличивают возможности продаж на 20% за счет взращивания лидов по сравнению с лидами, не получающими капельного взращивания.

Что такое электронный капельный маркетинг?

Капельный маркетинг — это маркетинговая тактика, которая просто означает отправку сообщений в определенном темпе. Подобно системам капельного орошения, в честь которых они названы, электронные письма с капельным орошением со временем попадают именно туда, куда должны, с минимальными потерями. Они могут охватывать все виды периодов времени, от ежедневных напоминаний и еженедельных специальных предложений до ежемесячных обновлений и ежегодных уведомлений о продлении. Каждое сообщение должно быть самостоятельным, но оно также должно основываться на сообщениях прошлого и закладывать основу для того, что будет дальше.

Этот вид маркетинга с отложенным выпуском отлично подходит для продуктов и услуг с длительным циклом продаж, но его также можно использовать для дополнительных и перекрестных продаж и повышения лояльности клиентов — независимо от того, в какой отрасли вы работаете. Давайте посмотрим на это. 10 важных передовых практик, о которых следует помнить при разработке кампании капельного воспитания для ваших клиентов и потенциальных клиентов, и узнайте, что нужно, чтобы поддерживать заинтересованность потенциальных и клиентов с течением времени.

1. Сначала обязательно ознакомьтесь с основами.

Перед настройкой программы определите цели своей кампании и определите показатели успеха. И узнайте своих клиентов и потенциальных клиентов, прежде чем создавать свои сообщения. Какие условия поиска они использовали, чтобы найти ваш сайт? Какие страницы они посещали и что скачивали? У вас есть персона, намеченная для этого сегмента аудитории? Кто они и на что они могут ответить? Сегментируйте свои списки по интересам, географии, ответственности — любому фактору или сочетанию факторов, которые имеют смысл в вашей бизнес-модели, — и отбрасывайте содержимое электронной почты и предложения, которые им будут интересны.

Постоянный поток сыпучих сообщений, не связанных с интересами вашей аудитории, с большей вероятностью будет раздражать, чем что-либо еще. А раздраженные покупатели в спешке перекроют кран.

2. Используйте несколько каналов для подключения.

Люди часто думают о кампаниях капельного маркетинга по электронной почте, когда думают о капельном маркетинге, и хотя это правда, что программы капельной электронной почты могут быть чрезвычайно эффективными, они не должны быть единственным способом связи с клиентами и потенциальными клиентами. Подумайте об использовании постов в социальных сетях, текстовых SMS-сообщений, прямой почтовой рассылки, такой как письма, открытки, брошюры и печатные информационные бюллетени, а также телефонных звонков. А еще лучше протестируйте комбинацию форматов вместе с электронными письмами, чтобы увидеть, что работает, а что нет.

3. Воспитывайте потенциальных клиентов, чтобы подготовить их к продажам.

Капельное воспитание — отличная тактика для привлечения внимания кого-то, кто может быть заинтересован, но не совсем готов купить. Дорогостоящие продукты или комплексные услуги являются первыми кандидатами на проведение кампаний по капельному воспитанию. Вы можете доставлять прогрессивный набор сообщений по мере того, как потенциальный клиент проходит через воронку. Воспитанные лиды становятся готовыми к продажам благодаря более глубоким знаниям и проницательности, а также склонны совершать более крупные покупки. С помощью капельного маркетинга вы можете предоставить нужную информацию именно на нужном этапе пути покупателя.

4. Закрыть сделку после суда.

Бесплатные пробные версии — отличный способ передать ваши решения потенциальным клиентам и стать для них незаменимыми. Но если они не работают так, как рекламируется, они также могут оттолкнуть ваших потенциальных клиентов. Использование серии сообщений, чтобы помочь потенциальным клиентам получить максимальную отдачу от вашего продукта или в течение пробного периода, повысит шансы на завершение продажи. Предоставьте им ряд советов, лучших практик и практических вебинаров. Дайте им возможность присоединиться к интернет-сообществу или поделиться своим опытом на доске объявлений. Сообщите им, когда испытание будет закрыто. Обязательно создайте шаг, который сделает еще одно предложение, если они не ответят.

5. Поместите их дальше в складку.

Как только ваш потенциальный клиент станет клиентом, используйте возможность регулярно предоставлять им полезную информацию. Покупка может вызвать благодарственное электронное письмо, за которым следует непрерывная серия сообщений с просьбой оставить отзыв клиента, воспользоваться преимуществами дополнительных и перекрестных продаж или просмотреть серию обучающих видеороликов, предназначенных для того, чтобы помочь им получить максимальную отдачу. из своего нового продукта или услуги.

6. Следите за циклом покупки.

Капельный маркетинг особенно эффективен, если вы знаете, на какой стадии покупательского цикла может находиться ваш покупатель. Многие продукты, такие как мобильные телефоны, бытовая техника и автомобили, заменяются каждые несколько лет. Лояльные клиенты, которые постоянно в курсе текущих продуктов и предложений, с большей вероятностью купят у вас снова. Если у вас есть «лид, который ушел» для годового контракта (скажем, для чего-то вроде программного обеспечения или страхования), настройте кампанию капельного маркетинга, чтобы нацелить их на серию сообщений, ведущих к дате продления контракта. Если они недовольны своим текущим обслуживанием, они могут быть на рынке, чтобы внести изменения.

7. Повторно привлекайте неактивных потенциальных клиентов и клиентов.

Сохраняйте те лиды, которые не закрываются в сегменте, и проводите кампанию по капельному взращиванию, чтобы держать их в тепле. Когда они, наконец, будут готовы купить, вы все равно будете в поле их зрения. И обратитесь к текущим клиентам, которые в последнее время не выходили на связь. Попробуйте использовать капельный маркетинг по электронной почте, чтобы продать им более крупные и качественные продукты, перекрестно продать сопутствующие товары и услуги или попросить их порекомендовать вашу компанию друзьям и коллегам. Обязательно дайте им стимул для повторного участия.

8. Проявите творческий подход, чтобы привлечь внимание.

Серия неожиданных и восхитительных сообщений может стать отличным способом привлечь внимание аудитории к вашему бренду. Используйте социальные сети, чтобы рассказать своим подписчикам «что-нибудь новенькое». Это может быть слово дня, фото, шутка, акция, серия советов или что-то еще. Это даже не обязательно должно быть связано с тем, что вы продвигаете, но всегда приятно соответствовать вашему бренду. Компания по продаже товаров для животных может сойти с рук, отправляя котенка в день через Facebook, но ипотечный банк может вызвать удивление, делая то же самое. Опять же, это может стать огромным хитом. Вот почему стоит сначала проверить свои стратегии капельного маркетинга на небольшой группе.

9. Обеспечьте готовность и создайте волнение.

Вы запускаете новый продукт? Обновление вашего веб-сайта? Открываете новый магазин? Продвижение предстоящего события? Серия сообщений капельного маркетинга, информирующих клиентов о том, чего ожидать, может стать отличной возможностью повысить их общее удовлетворение и повысить конверсию. Электронное письмо-тизер, за которым следует официальное объявление и серия обучающих сообщений, помогут клиентам пройти через весь процесс с минимальными помехами. Вы можете запланировать напоминания о событиях, последующие благодарственные письма и опросы с вопросами об их опыте в процессе.

10. Автоматизируйте свои маркетинговые кампании по электронной почте.

Само собой разумеется, что отправка серии писем через определенные промежутки времени является трудоемким процессом, если вы делаете это вручную. В таких кампаниях автоматизация маркетинга действительно эффективна, особенно когда речь идет о сокращении затрат и усилий и повышении общих результатов.

Например, компания LearnPad, разработчик планшетов и инструментов для занятий в классе, хотела улучшить работу преподавателей по внедрению их технологии. Используя Act-On, маркетинговая команда LearnPad создала и провела 10-шаговую кампанию капельной электронной почты, которая систематически привлекала каждого из их подписчиков. Узнайте больше о том, как автоматизированные кампании помогли им быстро увеличить количество потенциальных клиентов и сделать это быстрее, чем когда-либо прежде. И узнайте, как легко можно настроить автоматизированные программы капельного и лидного воспитания, которые приносят результаты.