Najlepsze praktyki i korzyści z e-mailowego marketingu kroplowego

Jest powód, dla którego marketing kroplowy jest tak popularny: w marketingu, podobnie jak w przypadku wielu rzeczy, kluczem jest wyczucie czasu. Wysłać wiadomość za wcześnie? Twój potencjalny klient nie jest gotowy do konwersji. Za późno? Poszli już do Twojego konkurenta. Kampanie Drip Marketingowe są niezwykle cennym uzupełnieniem zestawu narzędzi marketera. Według DemandGen, marketerzy B2B, którzy z powodzeniem wdrożyli programy Drip Nurturing (popularny rodzaj kampanii Drip Nurturing), osiągają średnio 20-procentowy wzrost możliwości sprzedaży z pielęgnowanych leadów w porównaniu z leadami, które nie są pielęgnowane.

Co to jest e-mailowy marketing kroplowy?

Drip marketing to taktyka marketingowa polegająca po prostu na wysyłaniu wiadomości w określonym tempie. Podobnie jak systemy nawadniania kropelkowego, od których pochodzą ich nazwy, e-maile kroplowe lądują dokładnie tam, gdzie powinny, z czasem, przy minimalnym marnotrawstwie. Mogą obejmować wszystkie rodzaje okresów, od codziennych przypomnień i cotygodniowych ofert specjalnych po comiesięczne aktualizacje i coroczne powiadomienia o odnowieniu. Każda wiadomość powinna być oddzielna, ale powinny też opierać się na przesłaniach z przeszłości i przygotowywać grunt pod to, co ma nadejść.

Ten rodzaj marketingu o opóźnionym uwalnianiu jest świetny w przypadku produktów i usług o długim cyklu sprzedaży, ale może być również używany do sprzedaży dodatkowej i krzyżowej oraz rozwijania lojalności klientów – bez względu na branżę, w której działasz. Przyjrzyjmy się 10 ważnych najlepszych praktyk, o których należy pamiętać, opracowując kampanię kroplową dla swoich klientów i potencjalnych klientów, i zobacz, co jest potrzebne, aby utrzymać zaangażowanie potencjalnych i klientów przez dłuższy czas.

1. Upewnij się, że najpierw omówiłeś podstawy.

Zanim skonfigurujesz program, określ cele kampanii i zidentyfikuj wskaźniki sukcesu. Poznaj swoich klientów i potencjalnych klientów, zanim zaczniesz tworzyć wiadomości. Jakich wyszukiwanych haseł użyli, aby znaleźć Twoją witrynę? Jakie strony odwiedzili i co pobrali? Czy masz zarys osobowości dla tego segmentu odbiorców? Kim oni są i na co mogą odpowiedzieć? Segmentuj swoje listy według zainteresowań, lokalizacji geograficznej, odpowiedzialności — dowolnego czynnika lub kombinacji czynników, które mają sens w Twoim modelu biznesowym — i przesyłaj treści e-maili oraz oferty, na których im zależy.

Ciągły strumień komunikatów, które nie są związane z zainteresowaniami odbiorców, bardziej irytuje niż cokolwiek innego. A zirytowani klienci w pośpiechu zakręcają kurek.

2. Użyj wielu kanałów do połączenia.

Ludzie często myślą o kampaniach drip e-mail marketingowych, kiedy myślą o marketingu kroplowym i chociaż prawdą jest, że programy e-mailingowe typu drip mogą być niezwykle skuteczne, nie muszą być jedynym sposobem na nawiązanie kontaktu z klientami i potencjalnymi klientami. Rozważ wykorzystanie określonych w czasie postów w mediach społecznościowych, wiadomości tekstowych SMS, poczty bezpośredniej, takiej jak listy, pocztówki, broszury i drukowane biuletyny, a także rozmów telefonicznych. Co więcej, przetestuj kombinację formatów wraz z wiadomościami e-mail, aby zobaczyć, co działa, a co nie.

3. Pielęgnuj potencjalnych klientów, aby rozgrzać ich do sprzedaży.

Pielęgnacja kropelkowa to doskonała taktyka przyciągania uwagi kogoś, kto może być zainteresowany, ale nie całkiem gotowy do zakupu. Drogie produkty lub złożone usługi to główni kandydaci do kampanii o kroplówce. Możesz dostarczać progresywny zestaw wiadomości, gdy potencjalny klient przechodzi przez lejek. Pielęgnowani potencjalni klienci stają się gotowi do sprzedaży dzięki głębszej wiedzy i wglądowi – a także dokonują większych zakupów. Dzięki marketingowi kroplowemu możesz dostarczać właściwe informacje dokładnie na właściwym etapie podróży kupującego.

4. Zamknij transakcję po okresie próbnym.

Bezpłatne wersje próbne to świetny sposób, aby Twoje rozwiązania trafiły w ręce potencjalnych klientów i stały się dla nich niezastąpione. Ale jeśli nie działają zgodnie z reklamą, mogą również zrazić potencjalnych klientów. Korzystanie z serii wiadomości, aby pomóc potencjalnym klientom w pełni wykorzystać Twój produkt lub przez cały okres próbny, zwiększy szanse na zamknięcie sprzedaży. Zapewnij im serię wskazówek, najlepszych praktyk i webinariów instruktażowych. Daj im możliwość dołączenia do społeczności internetowej lub podzielenia się swoimi doświadczeniami na forum dyskusyjnym. Powiadom ich o zbliżającym się zakończeniu okresu próbnego. Pamiętaj, aby zbudować krok, który złoży kolejną ofertę, jeśli nie odpowiedzą.

5. Wprowadź je dalej do owczarni.

Gdy potencjalny klient zostanie klientem, korzystaj z okazji, aby regularnie dostarczać mu pomocnych informacji. Zakup może wywołać e-mail z podziękowaniami, po którym następuje ciągła seria wiadomości z prośbą o przedstawienie opinii klienta, skorzystanie z promocji sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej lub obejrzenie serii filmów instruktażowych zaprojektowanych, aby pomóc im uzyskać jak najwięcej z ich nowego produktu lub usługi.

6. Nadążaj za cyklem zakupów.

Marketing kroplowy jest szczególnie skuteczny, jeśli wiesz, gdzie w cyklu zakupowym może znajdować się Twój klient lub potencjalny klient. Wiele produktów, takich jak telefony komórkowe, sprzęt AGD i samochody, wymienia się co kilka lat. Lojalni klienci, którzy są na bieżąco informowani o aktualnych produktach i ofertach, są bardziej skłonni do ponownego zakupu. Jeśli masz „potencjalnego klienta, który uciekł” w przypadku rocznej umowy (np. na oprogramowanie lub ubezpieczenie), skonfiguruj kampanię marketingu kroplowego, aby skierować do nich serię wiadomości poprzedzających datę odnowienia umowy. Jeśli nie są zadowoleni ze swojej obecnej usługi, mogą być na rynku, aby dokonać zmiany.

7. Ponownie zaangażuj nieaktywnych potencjalnych klientów i klientów.

Zachowaj te leady, które się nie zamykają, w segmencie i przeprowadź kampanię kroplówki, aby je ogrzać. Kiedy w końcu będą gotowi do zakupu, nadal będziesz na ich radarze. I docieraj do obecnych klientów, z którymi ostatnio się nie kontaktowałeś. Spróbuj użyć marketingu kroplowego, aby sprzedawać im większe i lepsze produkty, sprzedawać powiązane produkty i usługi lub poprosić ich o polecenie Twojej firmy znajomym i współpracownikom. Pamiętaj, aby zachęcić ich do ponownego zaangażowania.

8. Bądź kreatywny, aby zwiększyć zaangażowanie.

Seria nieoczekiwanych – i zachwycających – komunikatów może być świetnym sposobem na to, by Twoja marka była na pierwszym miejscu wśród odbiorców. Korzystaj z mediów społecznościowych, aby przekazać swoim obserwatorom „coś dnia”. Może to być słowo dnia, zdjęcie, żart, oferta specjalna, seria wskazówek lub cokolwiek innego. Nie musi to nawet być związane z tym, co promujesz, ale zawsze miło jest dopasować się do tożsamości Twojej marki. Firma zajmująca się dostarczaniem zwierząt domowych może uchodzić na sucho, wysyłając kotka dziennie za pośrednictwem Facebooka, ale bank hipoteczny może unieść kilka brwi za robienie tego samego. Z drugiej strony może to być wielki hit. Dlatego warto najpierw przetestować strategie marketingu kroplowego na mniejszej grupie.

9. Zapewnij gotowość i buduj emocje.

Wprowadzasz nowy produkt? Odnawiasz swoją stronę internetową? Otwarcie nowego sklepu? Promocja nadchodzącego wydarzenia? Seria komunikatów typu drip marketing informujących klientów o tym, czego mogą się spodziewać, może być świetną okazją do poprawy ich ogólnej satysfakcji i zwiększenia konwersji. E-mail ze zwiastunem, po którym nastąpi oficjalne ogłoszenie i seria wiadomości edukacyjnych, pomoże klientom przejść przez cały proces przy minimalnych zakłóceniach. Możesz zaplanować przypomnienia o wydarzeniach, notatki z podziękowaniami i ankiety z pytaniami o ich doświadczenia z procesem.

10. Zautomatyzuj swoje kampanie e-mailingowe w formie kroplówki.

Jest rzeczą oczywistą, że wysyłanie serii e-maili w określonych odstępach czasu jest procesem pracochłonnym – to znaczy, jeśli robisz to ręcznie. W tego rodzaju kampaniach automatyzacja marketingu naprawdę błyszczy, zwłaszcza jeśli chodzi o redukcję kosztów i wysiłku oraz poprawę ogólnych wyników.

Na przykład LearnPad, twórca tabletów i narzędzi szkolnych, chciał lepiej skłonić nauczycieli do przyjęcia ich technologii. Korzystając z Act-On, zespół marketingowy LearnPad stworzył i przeprowadził 10-stopniową kampanię e-mailową, która systematycznie angażowała każdego z subskrybentów. Dowiedz się więcej o tym, jak zautomatyzowane kampanie pomogły im szybko zwiększyć liczbę kwalifikowanych potencjalnych klientów i zrobić to szybciej niż kiedykolwiek wcześniej. I dowiedz się, jak łatwo można skonfigurować zautomatyzowane programy kroplówki i pielęgnacji ołowiu, które przynoszą rezultaty.