Melhores práticas e benefícios do marketing por e-mail

Há uma razão pela qual o marketing por gotejamento é tão popular: no marketing, como em muitas coisas, o timing é fundamental. Enviar uma mensagem muito cedo? Seu cliente em potencial não está pronto para converter. Tarde demais? Eles já foram para o seu concorrente. As campanhas de marketing por gotejamento são uma adição extremamente valiosa à caixa de ferramentas do profissional de marketing. De acordo com a DemandGen, os profissionais de marketing B2B que implantaram com sucesso programas de incentivo por gotejamento (um tipo popular de campanha por gotejamento) tiveram um aumento médio de 20% nas oportunidades de vendas de leads nutridos versus leads não nutridos por gotejamento.

O que é marketing por gotejamento por e-mail?

O marketing por gotejamento é uma tática de marketing que significa simplesmente enviar mensagens em um ritmo específico. Assim como os sistemas de irrigação por gotejamento que levam o nome, os e-mails por gotejamento chegam exatamente onde deveriam ir, ao longo do tempo, com o mínimo de desperdício. Eles podem abranger todos os tipos de períodos de tempo, desde lembretes diários e especiais semanais até atualizações mensais e avisos de renovação anual. Cada mensagem deve ser independente, mas também deve basear-se nas mensagens do passado e preparar o terreno para o que está por vir.

Esse tipo de marketing de lançamento programado é ótimo para produtos e serviços com um longo ciclo de vendas, mas também pode ser usado para upsell e cross-selling e para desenvolver a fidelidade do cliente, independentemente do setor em que você atua. 10 práticas recomendadas importantes a serem lembradas ao desenvolver uma campanha de incentivo por gotejamento para seus clientes atuais e atuais e veja o que é necessário para manter os clientes atuais e potenciais envolvidos ao longo do tempo.

1. Certifique-se de cobrir o básico primeiro.

Antes de configurar seu programa, descreva os objetivos de sua campanha e identifique as métricas de sucesso. E conheça seus clientes atuais e potenciais antes de elaborar suas mensagens. Quais termos de pesquisa eles usaram para encontrar seu site? Quais páginas eles visitaram e o que eles baixaram? Você tem uma persona delineada para esse segmento de público? Quem são eles e a que provavelmente responderão? Segmente suas listas por interesses, geografia, responsabilidade – qualquer fator ou combinação de fatores que faça sentido em seu modelo de negócios – e pingue conteúdo de e-mail e ofertas com as quais eles se importam.

Um fluxo constante de mensagens de gotejamento não relacionadas aos interesses do seu público tem mais probabilidade de ser um aborrecimento do que qualquer outra coisa. E os clientes irritados fecharão a torneira rapidamente.

2. Use vários canais para se conectar.

As pessoas costumam pensar em campanhas de marketing por e-mail quando pensam em marketing por gotejamento e, embora seja verdade que os programas de e-mail por gotejamento podem ser extremamente eficazes, eles não precisam ser a única maneira de se conectar com clientes e clientes em potencial. Considere o uso de postagens de mídia social cronometradas, mensagens de texto SMS, mala direta, como cartas, cartões postais, brochuras e boletins informativos impressos, bem como chamadas telefônicas. Melhor ainda, teste uma combinação de formatos, juntamente com e-mails, para ver o que funciona e o que não funciona.

3. Nutrir leads para aquecê-los para as vendas.

Nutrir por gotejamento é uma excelente tática para chamar a atenção de alguém que pode estar interessado, mas ainda não está pronto para comprar. Produtos caros ou serviços complexos são os principais candidatos para campanhas de incentivo ao gotejamento. Você pode entregar um conjunto progressivo de mensagens à medida que o cliente em potencial avança no funil. Leads nutridos tornam-se prontos para vendas com conhecimento e insights mais profundos – e eles também tendem a fazer compras maiores. Com o marketing por gotejamento, você pode fornecer as informações certas exatamente na etapa certa da jornada do comprador.

4. Feche o negócio após o julgamento.

Testes gratuitos são uma ótima maneira de colocar suas soluções nas mãos de seus clientes em potencial e se tornarem indispensáveis ​​para eles. Mas se eles não funcionarem como anunciados, eles também podem alienar seus clientes em potencial. Usar uma série de mensagens para ajudar os clientes em potencial a aproveitar ao máximo seu produto ou durante um período de teste aumentará as chances de fechar a venda. Forneça a eles uma série de dicas, práticas recomendadas e webinars de instruções. Dê a eles a oportunidade de ingressar em uma comunidade online ou compartilhar suas experiências em um quadro de mensagens. Notifique-os quando o julgamento estiver prestes a terminar. Certifique-se de criar uma etapa que faça outra oferta se eles não responderem.

5. Traga-os ainda mais para dentro da dobra.

Depois que seu cliente em potencial se tornar um cliente, aproveite a oportunidade para fornecer informações úteis a ele regularmente. Uma compra pode desencadear um e-mail de agradecimento, seguido por uma série contínua de mensagens solicitando que eles forneçam uma avaliação do cliente, aproveitem as promoções de upsell e cross-sell ou assistam a uma série de vídeos instrutivos projetados para ajudá-los a obter o máximo fora de seu novo produto ou serviço.

6. Acompanhe o ciclo de compra.

O marketing por gotejamento é especialmente eficaz se você souber onde seu cliente ou cliente potencial pode estar no ciclo de compra. Muitos produtos, como telefones celulares, eletrodomésticos e carros, são substituídos a cada poucos anos. Clientes leais que são mantidos informados sobre produtos e ofertas atuais têm maior probabilidade de comprar de você novamente. Se você tiver um “lead que escapou” para um contrato anual (digamos, para algo como software ou seguro), crie uma campanha de marketing gota a gota para direcioná-los com uma série de mensagens que antecedem a data de renovação do contrato. Se eles não estiverem satisfeitos com o serviço atual, podem estar no mercado para fazer uma mudança.

7. Reengaje prospects e clientes inativos.

Mantenha os leads que não fecham em um segmento e faça uma campanha de nutrição gota a gota para mantê-los aquecidos. Quando eles finalmente estiverem prontos para comprar, você ainda estará no radar deles. E alcance os clientes atuais que não entraram em contato recentemente. Tente usar o marketing por e-mail para aumentar a venda de produtos maiores e melhores, fazer vendas cruzadas de produtos e serviços relacionados ou pedir que recomendem sua empresa a amigos e colegas. Certifique-se de dar-lhes um incentivo para se envolver novamente.

8. Seja criativo para gerar engajamento.

Uma série de mensagens inesperadas – e encantadoras – pode ser uma ótima maneira de manter sua marca na mente do seu público. Use a mídia social para divulgar “algo do dia” para seus seguidores. Pode ser uma palavra do dia, uma foto, uma piada, uma oferta especial, uma série de dicas ou qualquer outra coisa. Nem precisa estar relacionado ao que você está promovendo, mas é sempre bom alinhar com a identidade da sua marca. Uma empresa de suprimentos para animais de estimação pode enviar um gatinho por dia via Facebook, mas um banco hipotecário pode levantar algumas sobrancelhas por fazer a mesma coisa. Então, novamente, pode ser um grande sucesso. É por isso que vale a pena testar suas estratégias de marketing de gotejamento em um grupo menor primeiro.

9. Garanta a prontidão e crie entusiasmo.

Você está lançando um novo produto? Renovando seu site? Abrindo uma nova loja? Promovendo um próximo evento? Uma série de mensagens de marketing informando os clientes sobre o que esperar pode ser uma ótima oportunidade para melhorar sua satisfação geral e também gerar conversões. Um e-mail promocional, seguido de um anúncio formal e uma série de mensagens educativas, ajudará os clientes a passar por todo o processo com o mínimo de interrupções. Você pode agendar lembretes de eventos, notas de agradecimento de acompanhamento e pesquisas perguntando sobre sua experiência com o processo.

10. Automatize suas campanhas de marketing por e-mail.

Nem é preciso dizer que enviar uma série de e-mails em determinados intervalos é um processo trabalhoso – isto é, se você fizer isso manualmente. Esse tipo de campanha é onde a automação de marketing realmente brilha, especialmente quando se trata de reduzir custos e esforços e aumentar os resultados gerais.

Por exemplo, a LearnPad, desenvolvedora de tablets e ferramentas de sala de aula, queria fazer um trabalho melhor para que os educadores adotassem sua tecnologia. Usando o Act-On, a equipe de marketing da LearnPad criou e executou uma campanha de e-mail gota a gota em 10 etapas que envolveu sistematicamente cada um de seus assinantes. Saiba mais sobre como as campanhas automatizadas os ajudaram a aumentar rapidamente os leads qualificados e a fazê-lo mais rápido do que nunca. E descubra como pode ser fácil configurar programas automatizados de gotejamento e nutrição de leads que obtêm resultados.